董明珠：倔強營銷的背後

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　　有人問董明珠：“你最偉大的成就是什麽？”董明珠非常自信地說：“我的成就一個是兒子，一個是格力。說兒子是成就，是因為我沒有溺愛兒子；說格力是成就，是因為格力成了中國的品牌、世界的品牌。”

　　董明珠是不輕易掉眼淚的，但卻時常被兒子感動得掉眼淚。高考的時候，兒子也是一個人做準備，自己還帶上常用藥以防意外，這對董明珠來說，是一個很大的安慰。因為兒子自立了，兒子知道照顧自己了。2007年1月，董明珠被評為中央電視台“2006CCTV中國經濟年度人物”，她站在領獎台上的時候，意外地收到了兒子發來的“親愛的媽媽，恭喜你！”的祝賀短信，她頓時就流淚了。有時，她真的覺得自己在遠離格力的時候，才是一個真正的女人，才是一個真正的母親。

　　如今，董明珠的兒子已經部分繼承了母親的自立與自強。她的兒子說，不希望在母親的羽翼護佑下過安逸的生活，也不希望因為生活在母親的陰影下限製了自身的發展。董明珠在兒子的成長過程中雖然沒有實行貼身的愛撫和嚴格的管教，卻一直保持著一種適時的溝通與指導。從兒子幾歲時，她就經常鼓勵兒子要堅強勇敢，自力更生。她對兒子說，隻有這樣，才能在長大之後真正成為一個有能力對社會做出貢獻的人。

　　在很多采訪董明珠的電視節目裏，董明珠的兒子東東都沒有出現過。東東說，他不想因為母親而讓自己在社會上享受與平常人不一樣的待遇，就連選擇工作，也不希望到認識母親的人多的地方去。雖然母子之間很少見麵，但總會常常通電話聯係。

　　每次和兒子溝通的時候，董明珠這邊總是電話不斷。而她卻無法逃脫那些打進來的電話，生怕耽誤了公司的大事，隻好接了一個又一個電話。有一次，兒子終於忍無可忍，就掛斷了母親的電話。過後兒子對她說：“你總是在我跟你溝通找到了一些感覺的時候就去接別人的電話，我的情緒也因此一下子就沒了。”

　　這樣的事情雖然已經過去很久了，可在董明珠的心裏，卻一直像發生在昨天一樣。兒子的話對她的刺激太大了。她知道兒子有很多話要跟她說，她又何曾不是有很多話要對兒子說呢？隻是，她的時間都用到工作上去了，不得不一次次地藏起對兒子的愧疚。

　　董明珠最喜歡陳琳唱的那首歌：“藏起想哭的心，對你撒個真誠的謊……”董明珠覺得，這首歌總能表達她對兒子的心情。

　　看著越來越棒的兒子，董明珠內心感到極大的欣慰。如今，她已大可放心了，因為兒子已經找到了合適的工作，就不必像當年那樣，對年幼的兒子撒謊，說自己很快要回來。她可以光明磊落地告訴兒子，她要為格力的前途努力再努力！

　　非常際遇，雷厲風行寫輝煌

　　董明珠小的時候，是一個天真浪漫、樂於幻想的孩子。當初，她最大的理想就是當一名教師，教育一幫孩子。後來，她又想當一名軍人，用健壯的體魄來保護別人。她總想通過自己的不懈努力，做一個對社會有重大貢獻的人。

　　董明珠的父母都是那種不計較個人得失且心地善良的人，他們為人正直、待人平等、不投機、不勢利，敢於保護別人。受父母的影響，董明珠也養成了坦率、好強和樂於助人的性格。

　　其實，董明珠的生活軌跡原本和多數人一樣，平淡無奇。1975年7月，從安徽蕪湖幹部教育學院統計學專業畢業的董明珠，進入南京的一家化工廠做管理工作，而後結婚生子。於是，董明珠也順理成章地走上了賢妻良母的生活軌道。

　　讓人意想不到的是，董明珠剛剛步入而立之年，丈夫卻因病離開了人世。此時，她的兒子才兩歲，溫馨的家庭行將傾覆。

　　生活的不幸遭遇並沒有壓垮董明珠，她自強不息的性格，也許早就決定了她的人生發展軌跡。她不願意依賴別人，不願意讓別人來施舍。她總是期望著依靠自己的努力去開創生活的未來，去創造美好的明天。

　　1990年，董明珠再也不想繼續虛度年華、耗費青春，毅然辭掉了南京的工作，不惜拋家舍業，隻身來到深圳闖蕩。而後不久，她又轉戰珠海，加入了格力，開始了輝煌的人生旅途。董明珠很珍視這次機遇，沒有絲毫的懈怠，進廠就踏踏實實地做起了營業員。可誰又能想到，就是這麽一個小小的營業員，日後竟出落成一位神奇的“營銷女皇”，也創造了一個享譽海內外的格力品牌。

　　2013年，董明珠擔任董事長兼總裁的格力電器，實現年營業總收入1200億元。而23年前的格力是一個怎樣的狀況呢？

　　1985年，國有企業珠海經濟特區工業發展總公司成立了冠雄塑膠有限公司。這家國營小廠隻有100來人。剛開始時，是給電視機、錄音機企業做配件，後來又給風扇企業搞配套。盡管設備先進，技術領先，但由於經營管理不善，成立後的頭三年，生產經營一直不盡人意，累計虧損額200多萬元。工人拿不到工資，企業隻好組織員工去拱北海關的關口去倒賣香煙，以此來謀生。

　　1988年，一位魅力十足的中年漢子從廣西百色礦山機械廠廠長的位子上回到了珠海，出任冠雄塑膠有限公司的總經理。這位中年漢子，就是後來成為格力締造者之一的朱江洪。朱江洪帶領公司員工迅速開發以注塑件為主要附件的一係列家用電器產品，很快扭虧為盈。1989年，冠雄塑膠有限公司淨賺70多萬元。1990年，冠雄塑膠有限公司淨賺400多萬元。在朱江洪的努力下，冠雄塑膠有限公司徹底實現了“鹹魚翻身”。後來，朱江洪成為了董明珠的上司和搭檔，兩人聯手演唱了一出“朱董配”的精彩大戲。

　　由於冠雄塑膠有限公司自己注冊的“海樂”商標被人搶注，朱江洪便重新注冊了“格力”商標。很快，“格力”被上級珠海經濟特區工業發展總公司看中，進而變成了整個集團的使用商標。這就是“格力”商標的由來。

　　1987年，珠海經濟特區工業發展總公司旗下的另一家名叫海利空調器廠的企業成立，也是一家國有小廠。但實質上，海利空調器廠隻是一家靠20萬元銀行貸款維持運作的小作坊。1990年，剛剛投產不久的海利，隻有一條落後的窗機組裝生產線，空調年產量不超過兩萬台，年銷售收入僅有2000多萬元。其中，有相當一部分銷售收入有其名無其實，根本收不到實錢。海利不僅企業規模小，產品銷路不暢，而且產品質量也存在嚴重問題。經常是包裝一新的產品被喜氣洋洋地拉出去，不多久就有一部分產品又被灰頭土臉地拉回來。曾經有一批空調被農用車送到客戶家裏，安裝後竟然無法啟動。究其原因，原來產品在運輸的過程中，農用車一抖動，空調裏麵的銅管就被震斷了。除此之外，空調的噪音也特別大，夜深人靜的時候，空調的聲音就像飛機在頭頂上來回盤旋。

　　鑒於朱江洪的傑出能力，1991年，珠海經濟特區工業發展總公司決定，任命朱江洪兼任海利空調器廠廠長。就是這一年，冠雄塑膠有限公司和海利空調器廠合並，成立了格力集團電器股份有限公司。格力電器橫空出世。

　　格力電器橫空出世的時候，董明珠剛剛加入格力，是一名普通的業務員。入行之初，董明珠雖然內心好強，卻麵顯膽怯。她渴望自己早一點適應環境，早一點進入角色。

　　那個時期，大多數業務員推銷產品都采取喝酒吃飯的手段，酒量的大小也無形中成了業務員本事大小的一個標誌。可董明珠不喝酒，不會“逢場作戲”，而且做事講原則。這些都應該是董明珠的“先天不足”。一些人背地裏對董明珠說：“有的業務員陪客戶喝酒，客戶說一杯酒頂多少多少貨，營業員喝多少酒他就買多少貨。結果，業務員就拚命地灌自己，醉得在地上直打滾兒。有的女業務員認為自己是女的，有優越於男性做營銷的條件，就去如何如何地陪客戶。”董明珠聽了，完全不屑一顧。她始終認為隻有腳踏實地做事才是最重要的，她不想走投機取巧的非正常道路。

　　於是，董明珠不惜勞苦，跟著老營業員一起東奔西跑，與老營業員一起，出色地完成了300多萬元的銷售額，並熟悉了空調安裝、配置、使用和維護等各個方麵的知識，懂得了怎樣與不同的經銷商打交道。這些實踐，讓她對自己有了一定的自信。她懂得了，世上沒有不會做的事，隻有不會學的人。她還懂得了，靠搞銷售獲得的提成，她和孩子的生活就有了基本的保障。

　　在格力創業初期，董明珠曾經用了40天的時間，向一個賴賬的人討要欠款。那次追債的經曆，讓董明珠開始思考如何處理企業與經銷商的關係，從而保證雙方共贏。雙方共贏的基礎就是保證誠信和公平。有一次，一個經銷商先給董明珠打20萬元的款，但要求董明珠給他發40萬元的貨。當時是賣方市場。在這個苛刻的條件下，董明珠一口答應了給他發40萬元的貨。結果，董明珠收到20萬元的貨款後，就隻給訂貨的經銷商發了20萬元的貨。董明珠知道，一旦遂了經銷商的願，就有可能出現新的欠賬。為了改變那個經銷商的心態，董明珠主動幫他搞推銷，僅幾天時間，就把20萬元的貨全賣了。然後，董明珠又給那位經銷商發了20萬元的貨，最終還是湊足了40萬元的貨。董明珠的行為，感動了那位經銷商，也教育了那位經銷商。

　　從那以後，很多經銷商都養成了不賒賬的習慣，董明珠負責銷售的區域，也從來沒出現過欠款。當年，董明珠就創下了1600萬元的銷售額，打了一場讓同事們羨慕又嫉妒的漂亮仗，完全打開了格力在安徽省的銷售局麵。之後，董明珠又被派往競爭極為激烈的南京市場，她僅用一年時間，就使格力在南京市場的銷售額達到3650萬元。

　　營銷前線頻傳的捷報，極大地吸引了時任格力電器總經理朱江洪的注意。1995年，董明珠被調回珠海格力電器總部，出任格力電器經營部部長。董明珠經過一係列改革，把一個曾經懶散落後的部門，整頓成格力電器的模範部門。

　　與格力一起成長起來的董明珠，親眼看到了格力由最初的年產兩萬台的小型企業蛻變成年生產能力超過6000萬台的大型企業的全過程。同時，格力也由一個不知名的小品牌，發展成了中國的名牌、世界的名牌。可以說，這是一個翻天覆地的變化。可董明珠還是不知足，她說：“我希望格力能夠成為全世界人的格力。”

　　在接受記者采訪時，一直以營銷著稱的董明珠對營銷的闡述讓人頗感意外。她認為，營銷重要，企業管理更重要。營銷不是絕對的，企業內部管理卻是絕對的。如果沒有好的管理，就不可能有好的營銷。一個企業的成功，靠的不僅僅是營銷，還要靠技術領先和管理先進。

　　董明珠是中國家電行業的風雲人物，一位站在風口浪尖上的商海女性。20多年間，她從最基層的業務員幹到珠海格力電器股份有限公司董事長兼總裁的位置，演繹出許多家電營銷業的傳奇故事。在千億企業俱樂部的CEO中，她素以作風強硬著稱，被稱為“空調女皇”。她主導建立了獨特的“格力模式”，自建銷售渠道，敢於同國美、蘇寧叫板。她無視商界潛規則，敢於起訴某地財政部門在招標中的不當作為。

　　董明珠說：“沒有既不得罪人又能辦好事情的方法，唯一的抉擇，就是勇於擔當。隻有精神純潔的領導者，才有可能營造出奮發進取的內部氛圍，進而帶出強大的營銷隊伍。”董明珠以雷厲風行的作風和敢於擔當的精神，帶領格力創造了一個又一個輝煌業績。

　　有人說，沒有董明珠，就沒有格力。董明珠雖然不否認，但她總是做一些重要的補充。她除了強調格力發展的重要因素是產品質量和員工的共同努力外，還把自己早年的成功歸功於朱江洪對她的信任：“如果沒有他的多謀善斷、不恥下問，我這個普通業務員的呼聲，不會被采納。”

　　不可否認，沒有董明珠，就沒有格力，沒有格力，也沒有今天的董明珠，董明珠與格力的關係絕對是密不可分的。董明珠與格力的這場非常際遇，既造就了格力，也造就了董明珠。