王衛：順豐而行

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　　EMS“暗戰”順豐，“四通一達”錯位競爭

　　2012年10月，EMS降價的消息鋪天蓋地而來，成為快遞行業的大新聞，僅珠江三角洲地區1斤起重價，就由原來的16元下調至12元。是什麽原因促使EMS放下身段玩起了價格戰？此次事件的“始作俑者”是誰？如果EMS真的加入價格戰的大軍，誰又會成為這次戰爭的最後贏家？帶著這些疑問，我們不妨一步一步往回走，看看降價的背後，到底隱藏著怎樣的玄機。

　　據EMS相關人員透露，“降價”早在前一年就已經開始了，這是針對部分大客戶的一個“優惠”四成運費的鼓勵政策，不能單純的說成是降價，況且這個價格也不是針對所有客戶的。隻是，此“優惠”實施時沒有得到像現在這樣的重視罷了。那麽，即使“降價”早有，為什麽一直姿態很高、很正的“正規軍”EMS，會采用這樣的“鼓勵政策”呢？不能不說，EMS處心積慮設計的這場價格戰，是有目的的。

　　受“四通一達”低價格策略影響，EMS的業務量受到了一定的衝擊，近些年內業務量均呈現下降趨勢。為了提高市場份額，穩定固有老客戶，開拓潛在新客戶，“價格”已經成為影響EMS業務開展的重要因素。隻是，EMS方麵並不認為這個重要因素是“價格”，而應該是“速度”。故此，EMS定位自己的策略為“提速”。

　　自2012年9月起，EMS推出“次日達”業務，並迅速將該業務範圍擴大到全國56個重要城市。而比較受關注的“1斤起重價就由原來的16元下調至12元”的大客戶優惠活動，也一樣有時間限製，不過，並不排除期限到了之後，EMS會將此優惠活動的時間延期。

　　為什麽人們對EMS“提速”沒有更大興趣，而對“降價”卻尤為敏感？可見，在中國快遞行業還不屬於“品牌”時代的當下，消費者的敏感度更傾向於價格和服務。而作為中國自有企業EMS，這兩項卻都不是自己的優勢。

　　“EMS可以做業內最低價，但是它不會，無論EMS如何降價，都不會低於‘四通一達’。”EMS相關人士麵對“價格戰”來襲的問題時，曾這樣對媒體表述他們的本意。言外之意，EMS是“國家隊”、是“正規軍”，根本就不會參與到“遊擊隊”們的價格戰中。EMS跟“四通一達”不在一個起跑線上，它需要為整個中國社會承擔更大的責任和使命，這責任和使命，是“遊擊隊”無法企及的。而且，EMS的網撒得很廣，幾乎遍布整個中國的大中城市和鄉鎮地區，如此之大的網絡運營成本也與“四通一達”拉開了很大距離。

　　作為民營快遞行業，“四通一達”享受著國家的“庇佑”，而EMS顯然不在庇佑之下，因為它不被允許同民營快遞進行價格戰來爭奪市場。EMS方麵還認為，自己定位高端，而“四通一達”產品定位中低端，無論如何，EMS的各種運作也不會殃及到“四通一達”。

　　對此，“四通一達”也有相關人員表示，並不會因為EMS的降價而倍感壓力，他們會更加注重客戶服務營銷，從質的提升再上升到量的增加。而“四通一達”占據中低端市場由來已久，即使EMS跟他們搶中低端市場份額，也不是一時半刻就能如願的。

　　EMS資本雄厚，網點布局緊密，業務範圍覆蓋廣，物流資源豐富……這樣的優勢在“遊戲”沒有開始時，就已得天獨厚了，正因有此優勢，EMS對運費的調整才更遊刃有餘，不必擔心價格戰中有任何意外發生。而事實上，在EMS運費調整的一二線城市快遞市場中，“四通一達”的確受創嚴重。

　　首先，EMS人力充沛，在國內的快遞行業裏規模之大，員工數量之多是眾所周知的，這樣優越的姿態，一旦下調價格，勢必搶走“四通一達”固有的部分中低端客戶，EMS雖不承認在搶奪地盤，可事情導致的結果明顯地呈現出“四通一達”受創嚴重的局麵。

　　其次，EMS對於接納通過調整價格而逐漸增多的業務量十分得心應手，絕不會因容納更多客戶而出現供不應求的情況，更不會上演小公司“貨多人少”的窘況。相反，人員充足，更有助於EMS服務質量的提高，快遞員們隻有更好地為客戶營造高質量服務，才能在日益壯大的人才梯隊建設中立足。

　　再次，EMS降價之心堅決。有些地區的EMS達到40%—50%的降價，這樣大的力度，一方麵表現出EMS作為國家“管理人”而獨有的強大控製力，另一方麵，也展露出EMS搶奪市場份額的決心。不過，真能挺過日益增長的油價、物價及人力成本，且還能將價格運作得如此順利，想來也隻有EMS能做到。

　　這次價格掠奪戰，EMS不僅搶奪了一定的市場占有率，同時還依托未“貶值”的服務質量賺取了群眾的眼球，提升了自身在行業中的品牌知名度。以往，服務並未獲得EMS足夠的重視，亦或許是因這次價格戰，陰差陽錯地讓其認清了競爭的籌碼並不隻在於價格，而在於時效與服務。

　　鑒於人們對EMS價格調整的主觀認識，還有一些EMS的市場人員表示出了自己不同的見解，也是這樣獨到的看法，帶給我們又一個啟示。另一些EMS人認為，EMS在運輸價格上的確一直有所調整：“比如上海到長三角的一些大客戶，現在已經可以做到‘10加2’(起重500g及以內10元，續重2元)。北京地區自2011年起，對很多客戶實際都執行的是‘12加3’(起重500g及以內12元，續重3元)。”

　　可以看出，EMS各地區的網點似乎都有所調整，隻是這個調整看著很“眼熟”，似乎跟順豐的“北京同城快遞13加2”似曾相識。難道，EMS真正要對抗的不是“四通一達”，而是順豐？

　　從國內快遞市場價格態勢分析看，即便EMS的“降價”策略執行順利，業務量能提升1/5，可必須堅持1年以上，才能真正影響到“四通一達”目前的市場份額。可見，EMS“降價”的醉翁之意並不在此。在EMS眼裏，順豐才是等量級的競爭對手。

　　遺憾的是，“四通一達”未能看清事情的本質，盲目跟風降價，成為“降價”風波中最大的輸家。EMS位居國內快遞老大，在整個行業運營機製中，既能管得住也能玩得起。中國的快遞行業門檻低，這就使得相應的監管水平和發展速度相對滯後，也必然會激發起行業內激烈的競爭。

　　這是一個伸手不見五指的“黑洞”，也是美味垂涎的碩大“蛋糕”。行業內會因此次“價格戰”而重新“洗牌”嗎？順豐，對於EMS的又一次挑戰，會怎樣出招？

　　“慢遞”動了誰的奶酪？

　　2012年，中國民營快遞行業的各個公司都麵臨著一個同樣的致命問題——成本壓力。物價、油價、人員雇傭費，讓快遞這個需大量人員支撐的行業成本壓力迅猛提升。對此，一些民營快遞公司紛紛改弦易轍，與電子商務公司合作，將物流網絡的速度提高，以減少成本，控製利潤下滑。然而，在此非常時刻，一向以“速度”致勝的順豐，破天荒地放慢了速度，也降低了價格。

　　原因何在？