雷軍：創業沒有時間表

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　　極客精神與粉絲經濟

　　小米的品牌定位是年輕人、發燒友。在這樣的產品定位下，需要一種“為發燒而生”的極客精神，從最早的小米手機到現在的小米路由器，產品都提倡“簡單、極致、快，為發燒而生”的極客精神。

　　雷軍認為，互聯網時代，與客戶之間應該是一種互動的社交關係，而不是買賣關係。小米的創新，是一係列創新組合的結果，而不單指某一方麵的創新。在這個過程中，小米非常注重和用戶之間的直接溝通和情感建立。如果說這些年在業內的經曆讓雷軍學到了什麽，那最重要的部分之一是要擁有粉絲而非用戶。用戶跟粉絲是兩回事，用戶是在沒有更好選擇的時候用你。雷軍說：“怎麽真心真意對待你的每個用戶，怎麽讓你的粉絲支持你，這是最重要的。”

　　雷軍之所以如此做，是因為小米產生的時代背景跟以前已經不一樣了。在互聯網發展的前十年，整個行業處於拓荒狀態，隻要把握住了合適的產品方向，就能依靠“人口紅利”迅速累積用戶基礎。但如今，激烈的市場競爭讓用戶對產品的鑒賞能力大大提高。隻有極度貼近用戶，與之交流，建立情感維係，才能支持產品的發展。

　　MIUI論壇粉絲的發展是雷軍和小米團隊目前引以為傲的部分。2010年8月16日發布的MIUI正是在沒有任何宣傳推廣的前提下，靠好的產品和緊密溝通贏得了40萬狂熱的論壇粉絲。粉絲的建議會在這裏受到高度重視，體會到很強的成就感。小米搞好與粉絲之間的關係，具體做法有很多。比如每個月一次的爆米花，米粉同城會；比如通過MIUI論壇，消費者、供應商、渠道都可以在研發階段參與新品的開發與設計；比如通過微博、微信、QQ空間與消費者頻繁互動。

　　“我們不是做產品，我們是做用戶，做社交網絡。互聯網時代，人與人之間的關係方式發生了改變，產生了Facebook這樣的社交網絡，人與公司、人與產品之間的關係也會變化，你可以把小米公司理解這樣的社交網絡公司。”雷軍說。

　　可以說，雷軍是把粉絲經濟引入到商界的第一人。

　　小米的成功模式主要有三條：第一，零費用的營銷成本；第二，零費用的渠道成本；第三，零庫存的預購模式。而這正是小米粉絲經濟的主要特點。

　　粉絲經濟讓小米獲得了巨大的實惠。一般來說，手機廠商一直是廣告商的客戶。他們每年的廣告費用都在5億—10億元，比如諾基亞、摩托羅拉等成熟品牌，每年都要花很多錢做推廣。對於一個新的手機品牌來說，要花大筆錢用於推廣，會是個大問題，那麽新手機品牌該怎麽做？以小米為例，作為一個手機新麵孔，它與傳統手機品牌的做法大相徑庭，在營銷上的花費幾乎是零。

　　小米的崛起，就是粉絲經濟的一個模板。小米是靠社會化營銷抓住第一批忠實用戶的。一開始，雷軍想通過預購形式推出小米，但又不想花廣告費，所以在微博上搞了一個活動——“秀一下你的手機編年史。算一算你用過什麽手機？多少錢買的？什麽時候買的？把圖片發到微博”。據統計，最後共有56萬人參加這個活動，大部分人最後都成為了小米的粉絲——米粉。小米手機首次預售時，34小時內收到了30萬訂單。2012年5月15日，小米在新浪發微博，要向大學生推出15萬台青春版手機，售價1499元。第三天，15萬台手機上線銷售，10分鍾內便宣布銷售一空。

　　粉絲經濟也讓小米大大增加了盈利空間。雷軍在接受采訪時曾經說過這樣一段話：“傳統廠商每賣出一台手機，基本算是生意的結束。而小米每賣出一台手機，隻是一個生意的開始——先用手機把用戶吸引過來好好伺候成‘米粉’，再通過其他途徑賺錢，畢竟，粉絲的錢比用戶的錢好賺。一切以‘米粉’為中心，其他一切紛至遝來。不要在乎現在得到了什麽，隻要在不怎麽賠錢的情況下把用戶當‘爺’一樣伺候好了，‘爺’最後怎麽會不給你點錢呢？”

　　小米的粉絲經濟已經形成了一個完整鏈條。

　　小米與供應商、服務商、物流商等合作夥伴也是另外一種社交網絡。與用戶之間的社交網絡一樣，關鍵在於實現價值交付。

　　小米手機用戶分為三類：一類是會玩手機的發燒友；一類是被核心發燒友直接影響帶入的消費者；還有一類是受到品牌社會化影響而加入購買的。

　　對小米來講，最核心的圈子是50萬個核心用戶，構成了小米的最核心的價值。他們普遍買過好幾款小米的產品，一直關注小米的產品，一直通過MIUI論壇、微博、微信、QQ空間等社交平台與小米進行互動的用戶。這50萬用戶可以影響5000萬用戶，算第二層，是小米產品的一般用戶；最外一層則是小米的潛在用戶，小米希望裏麵兩層用戶影響他們。

　　在小米公司，無論剛上班的年輕員工，還是上了年紀的老科學家，比如周光平（小米聯合創始人）博士，都要泡論壇，玩微信，上微博，與米粉互動。

　　“小米手機可以刷MIUI，可以刷安卓原生態，還可以刷點心操作係統。”黎萬強說，MIUI的開發原則是市麵上哪一款手機賣得最火，MIUI就會去做適配，“三星Galaxy II發布的時候，我們最先去做適配。我們對合作的心態足夠開放”。

　　MIUI通過自己的方式黏住一部分用戶，米聊目前總體用戶1500萬，每天有幾百萬活躍用戶，這與過億用戶的微信相比顯然過於微小。盡管如此，黎萬強認為，單獨從米聊這款通信工具來講，麵對騰訊這樣的巨頭，仍然存在彎道長跑的機會，小米公司內部對米聊的態度仍是加倍投入。“在WIFI環境下，免費通信是必然趨勢，米聊這樣的即時通信工具一定是標配。”黎萬強說。

　　“小米在全國有32家小米之家，在新媒體營銷環境下，他們作了很好的線下延伸。其實這就是動員，我一天到晚琢磨說，我創業沒錢，也沒多少個人，我們怎麽動員足夠多的人，幫助我們把產品做好。最後全世界的‘米粉’幫我翻譯了25個國家的語言版本，幫我在17個國家建立了辦事站，幫助我做了一千套主題，一萬種問答方案，幫助我在我的論壇裏發1.3億帖，小米論壇每天20萬帖，我估計在整個互聯網上，比我們規模大的應該不多了。我們在互聯網上，把人民群眾全部發動起來。”雷軍說。

　　小米的成功，不僅是粉絲經濟的成功，也是營銷的一次革命。

　　《哈佛商業評論》曾經有一篇文章：《傳統營銷已死》，認為包括廣告宣傳、公共關係、品牌管理以及企業傳媒在內的傳統營銷手段都已經失效。很多還在這一行的人們似乎還沒有意識到，他們所在的部門或者組織已經隻剩下軀殼了。而建立於同伴影響力和社區導向的新型營銷手段已經登上舞台，通過真正的顧客關係，它將為企業創造持續的增長。很顯然，小米手機提供了一個很好的思路。

　　小米的初步成功，從某種程度上說是粉絲經濟學的勝利。小米，不僅製造了一款火爆的手機，也必將開啟一個營銷新時代。

　　互聯網是一種方法論

　　作為2013年年度經濟人物，雷軍在頒獎典禮上對製造業與互聯網的關係，給出了他的判斷。當時，雷軍、格力集團董事長董明珠、阿裏巴巴集團創始人馬雲，對此問題給出了三種不同的論斷：董明珠認為互聯網是渠道，服務於傳統製造業；馬雲認為互聯網是工具，一種與傳統思維兼容的工具；雷軍認為互聯網是一種新思維，需要拋棄傳統製造業思維。

　　三種思維，三條路徑，誰勝誰負？馬雲當晚說得好：二十年後再看。

　　“一些人認為互聯網是渠道，在網上買東西就可以；另一些人認為互聯網是工具，與傳統製造業思維兼容。我覺得互聯網是一種思維，以互聯網的思維看世界，重新定義製造業，發現一套組合式的互聯網創新模式。”雷軍如是說。

　　其實，關於互聯網思維，雷軍賣掉卓越網後就開始思考，足足想了半年多，他才覺得自己對互聯網有了一點點感覺。這個門道是什麽呢？雷軍認為：互聯網是一種觀念！互聯網其實不是技術，互聯網是一種方法論，用這種方法論就能把握住互聯網的精髓了。

　　雷軍的小米，就是典型的互聯網思維的產物。雷軍的互聯網思維的核心包括：互聯網時代的全球分工、粉絲經濟（以產品為基礎經營用戶）、全流程跟蹤的體驗經濟、並行開發的產品開發模式等邏輯。小米正是基於這一整套邏輯與用戶以及整個生態鏈實現價值交付。

　　但這隻是雷軍解讀小米的邏輯，卻與外界解讀小米的邏輯不符：外界通常的解讀是互聯網營銷。雷軍說，誤讀往往成為外界批評小米的根源。