劉強東：我的青春不迷茫

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　　“低價”挺進家電零售業

　　盧梭說：“成功的秘訣，在永不改變既定的目的。”

　　劉強東成功的奧秘就在於堅定目標。他辦事果斷，憑膽量論成敗。

　　曾有這樣一個故事：有一座獨木橋，橋對麵有一片豐碩的果林，果實又大又好。膽大的人，憑膽量快速走過獨木橋，摘得很多果子。而膽小的人，不敢過橋，沒有摘得一枚果子。有的即使慢慢過去，也隻撿到一些爛果、小果。劉強東就是那個膽大的人，他摘到了那枚碩果。

　　時光如梭，轉眼到了2008年，一直在3C領域小打小鬧的劉強東，看到了家電市場輝煌的前景。他心中醞釀的計劃成熟了：對！挺進家電領域！

　　劉強東萬萬沒有想到，他的這個決定遭到了公司高層的一致反對。

　　理由相當充足。京東沒有廠商資源，而現金拿貨，意味著就要占有大量資金，這樣輸血鋪貨，京東能承受嗎？還有，家電銷售渠道利益盤根錯節，廠商會將貨發給京東在網上用低價衝擊原有的銷售渠道嗎？京東的進貨成本會比蘇寧、國美低嗎？如果成本不低，那麽，銷售要低價不是虧本的買賣嗎？

　　最後的結論是盲目擴充會導致京東跌跟頭。不是有許多電商死在盲目擴充上了嗎？

　　聽了大家的意見，劉強東微微一笑，很有大將風度地講解了他的意見，他精辟入理地分析了家電市場的情況以及京東賣家電的優勢，他預言：不出三年，京東將和國美、蘇寧有一場非常慘烈的競爭。他描繪的前景很是誘人，娓娓而談，再一次力排眾議，順利挺進了家電領域。

　　精明的劉強東用什麽樣的戰略贏得家電市場呢？

　　原來，他的策略仍然是“低價”！

　　為了保證京東的家電價格最低，劉強東竟然采用了銷售價低於進價的方式賣貨。這簡直就是令人不可思議的“瘋狂”舉動。員工們不理解，電商們不理解，就連快遞員們都不能理解。人們咂舌評論：“劉強東是不是瘋了？”

　　劉強東自從光腳進入電商領域，就從來沒有停止過價格戰，他的低價策略為他和他的京東帶來了客戶，迎來了輝煌。他知道，沃爾瑪從創立至今60年來，就從沒有停止過價格戰。價格戰不管多麽慘烈，都是電商的一步好棋，是電商的宿命。誰把握得好，誰抓住機會，誰就會贏。

　　此刻，他那雙炯炯有神的大眼睛，閃動著智慧和狡黠的光芒，他掃視了一眼他的下屬們，從容、自信、果敢地做出對某一款或某幾款商品進行虧本銷售的決定，下屬們明白了，他並不是把所有的商品都做虧本的生意，他是在利用超低價來吸引客戶，聚集人氣。這一款商品虧了，他可以在其他產品的銷售上賺回來。當時京東6%至15%的進貨渠道成本低於國美和蘇寧，而運營效益高於國美和蘇寧。劉強東懂得隻要把讓利幅度控製在5%至6%之間，京東銷售家電就不會虧損，而價格優勢又可以加快銷售速度，提高資金周轉率，順勢縮短與廠商之間的賬期，獲得廠商更低的進貨價格。有了廠商最低價格供貨，可以使京東獲得更大的讓利空間，取得競爭優勢。如此，京東完全可以打敗競爭對手，占有更大的市場份額，進而才會擁有壓倒競爭對手的優勢。

　　劉強東已經把全球零售行業的變革曆史研究透了，基於此，他才做出如此胸有成竹的決定。

　　事實證明，這一次，他又“賭”贏了。

　　在京東的強勢麵前，國美和蘇寧慌了，他們聯手品牌商試圖封殺京東。

　　那是2008年的春天，北京一片春意盎然，片片新綠裝點著這個古老的大都市。劉強東神清氣爽地坐在桌前看銷售報表，思考著京東的下一步戰略和擴張計劃。忽聽敲門聲，他眼睛看著報表，嘴上卻喊了一聲：“進來。”

　　秘書進來稟告，韓國LG北京公司派人來要求見劉強東。

　　劉強東同意後，秘書引進了來人。他站起來，給韓方LG代表讓座，雙方寒暄後，韓方代表單刀直入說，LG韓國總部接到國美和蘇寧的聯合投訴，京東銷售的LG某款液晶電視產品比線下要便宜500元，直接衝擊了線下銷售渠道，要求LG不要再給京東發貨。

　　LG來人麵無表情地說完，冷眼看著劉強東。那意思再明白不過：看你怎麽解釋？真的有點殺氣騰騰了，空氣裏，霎時充滿了火藥味。

　　劉強東聽著LG代表訴說來意，始終麵帶微笑，認真聽完了LG代表的話。他明白了，朗朗一笑，黑亮亮的大眼睛裏閃動著一束溫和的火焰般的光芒。他明白了韓國LG代表的來意：他們是來京東調查來了。

　　劉強東溫厚而有禮貌地請韓國LG代表喝茶，然後說：“我想先請先生們看看該款LG產品的銷售情況。”說著，遞過一張銷售表。

　　LG調查人員狐疑地接過銷售報表，認真地看起來，然後，麵麵相覷。

　　京東的LG該款產品銷售表上詳細記錄了銷售情況，甚至多少人購買，是男人還是女人，購買者的年齡、地域分布、聯係方式等都一目了然。

　　劉強東開始侃侃而談，他的聲音充滿了磁性和吸引力，他告訴LG代表，他的這些信息完全可以和LG共享，而且，LG為京東供貨不需要向京東繳納進場費、節慶店慶周年會、價格促銷費、紅藍券、二次物流費、商品存放費、超期倉儲費、DM郵包費、廣告支持費等等。免去這些費用，LG在京東銷售的產品的利潤率會高出3個百分點。比國美、蘇寧傳統銷售的利潤率也高出很多。而國美給廠商返款周期為三個月，京東隻需要20天。

　　一席話，雲開霧散。LG代表露出了笑臉。

　　當年的5月，韓國LG主動和京東簽署了戰略合作協議，緊接著，精明的品牌商看到了京東網上銷售的前景，紛紛來和京東合作，索尼和創維等其他品牌家電陸續和京東簽署了合作協議。

　　劉強東的深沉、穩健和果敢，再一次顯示了他的王者風範和電子商務的魅力。

　　這一年，國美將電子商務部升為總部的一個部門，劉強東明白，國美開始涉足電子商務，與此同時，蘇寧電器電子商務平台的第三版上線，新版本更加有利於競爭。而當時的“電商之王”馬雲，開始思考通過淘寶網切入到內需市場，隨後，淘寶網不斷調整，逐步成為京東最強大的對手。

　　§§第二卷