任正非：九死一生的堅持

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　　這首詩正是任正非麵對俄羅斯電信市場時的真實心態。俄羅斯剛剛經曆了“休克”療法的陣痛，國內經濟蕭條、發展停滯、企業萎縮、物價飛漲。很多國外電信公司已經停止了俄羅斯的業務，華為是否進軍俄羅斯，這確實是一個艱難的選擇。

　　任正非躊躇了三年。三年之間，華為組織了數十個代表團，不下數百人訪問俄羅斯。他們要做的是對俄羅斯有個初步的了解，但這些代表團收集回來的資料卻讓任正非更是難於決斷，俄羅斯因為經濟困難，該國的電信業已經多年未升級改造了。

　　他看著辦公室地圖上俄羅斯那片寬廣的疆域，想，如果華為人進軍俄羅斯，能不能在那裏開展業務，會不會遭到當地人的排斥，俄羅斯的電信市場能否為華為人打開？

　　任正非這天在看一份報紙的時候，一首希什金讚美鬆雪草的詩，引起了他的注意：

　　春天的花朵踏著冰雪向我們走來

　　無名的花朵

　　它帶給人們多少

　　吉祥、快樂和幸福

　　鬆雪草是俄羅斯最早報春的植物，它冒著初春的風雪和尚未逝去的嚴寒，勇敢地吐露出新芽，它是新生活、也是新生命誕生的象征。很多俄羅斯詩人都用詩歌熱情地讚美它。

　　俄羅斯是一個偉大的民族，雖然他們遇到了暫時的困難，但相信經過努力，他們的經濟也會很快度過寒冬，並向報春的鬆雪草一樣很快好起來。

　　華為人應該盡快調派人馬，排兵布陣在莫斯科河畔，一旦當地的電信市場回暖，才能抓住時機，迅速崛起，為華為進軍俄羅斯市場鋪平前進的道路。

　　1996年，華為的高級副總裁徐直軍被派往俄羅斯去開辟市場。他們一個城市一個城市地尋找客戶，每個城市隻住兩個星期，可是連個客戶的影子都看不見，更別說將華為的產品賣出去了。

　　徐直軍至今還清楚地記得自己第一次見到俄羅斯負責軟件部門領導的情形。那位官員聽說中國公司能做交換機，他根本就不相信，並很直接地告訴徐直軍：“俄羅斯根本不會用任何新的交換機，所以不可能和華為合作！”

　　徐直軍為了改變這位領導的觀念，他取出來兩塊交換機的電路板和自己設計的芯片給那位領導觀看。那位領導隨後坐下來，他看著徐直軍通過投影儀給自己詳細講解華為交換機工作原理的時候，這位俄羅斯官員一下子驚呆了……他真的沒有想到，華為的技術已經超過了俄羅斯市場對交換機的最高預期。

　　徐直軍通過演示，讓俄羅斯的軟件管理部門對華為扭轉了觀念，也對華為的交換機等產品產生了興趣。但，這次演示僅僅是華為在俄羅斯開拓市場的一次“破冰”而已。

　　1997年，俄羅斯經濟連遭三次重大金融危機的打擊，盧布對美元的比價更是一跌千裏，大量資金外逃。NEC、西門子、阿爾卡特等電信業國際巨頭們在俄羅斯往往賣出去了產品，貨款卻回收不上來，等千辛萬苦地收上來了貨款，又因為匯率比價一天天下跌的緣故，也是隻賠不賺，這些公司最後紛紛逃離了俄羅斯。

　　當時，華為人麵對的俄羅斯市場是一個沒有國外電信巨頭和他們競爭的市場，但這個市場卻“無場無市”，也就是說，沒有人購買華為的電信產品。

　　沒有市場也就罷了，當時，由於中國有很多搞邊貿的不法商人，他們對俄羅斯傾銷假冒偽劣產品，俄羅斯的老百姓深受其害，很多商店的門口都豎著一個木牌子：本店不出售中國貨。

　　羅馬有句古諺：失去信用而賺的錢應結算在損失裏。那些不法邊貿商販對俄羅斯傾銷假貨的損失，卻需要華為公司的銷售人員來承受後果。當時俄羅斯有很多電信運營商聽到華為的交換機屬於中國製造後，就好像遇到了“瘟疫”，轉身就走，連頭都不回。

　　任正非經常說：“我們往往要倒下四批人，才能起來一塊海外市場！”

　　華為雖然在海外取得了令人矚目的成就，可是這些成就的背後，華為人也是付出了極大的代價。任正非講的四撥銷售人員，第一波是“偵查兵”，他們來到海外，首先考察情況，然後寫好報告，交給總部，為總部排兵布陣作參考。第二波是“勤務兵”，他們被派往海外後，一開始要租用辦公場地，聯係代理商，理順各方麵的關係，屬於逢山開路的先遣隊。第三撥是“工程兵”，他們負責宣傳產品，預熱市場，讓華為的產品盡快被當地的電信運營商所熟知和認同。第四撥才是最精銳的“攻堅兵”，他們負責拿下大單，攻陷海外的某一片市場，讓華為的產品在那裏生根發芽，開花結果。

　　華為一連往俄羅斯派了三撥銷售人員。1998年，俄羅斯的金融危機過後，李傑作為第四撥人的領隊進入到了俄羅斯。

　　李傑來俄羅斯的時候，帶來的最大的一件行李裏麵裝得全都是書籍。俄羅斯的電信生意真的是太難做了，因為金融危機這頭怪獸剛剛在這片廣袤的大地肆虐完畢，這裏的電信業幾乎完全停滯了下來。李傑雖然渾身上下都是力氣，可是卻有一種無處使的感覺，隻有那一箱子書，才能夠排遣他的寂寞。

　　李傑在後來回憶當時的情形，說：“（他們）有在打官司的，有在清理貨物的，官員們走馬觀燈似的在眼前晃來晃去，我不僅失去了嗅覺，甚至視線也模糊了，那時候，我唯一可以做的就是等待，由一匹狼變成了一頭冬眠的北極熊。”

　　李傑在俄羅斯蟄伏一年，除了做成一筆價值38美元的電源模塊生意之外，幾乎毫無進展。李傑給任正非打電話，訴說了麵臨的困境，任正非則告訴李傑：“如果有一天俄羅斯市場複蘇了，而華為卻被擋在了門外，你就從樓上跳下去吧。”

　　李傑在任正非堅定不移、一定要開辟俄羅斯市場的鋼鐵般的意誌中，得到了巨大的鼓舞，他隻回答了一個字：“好！”

　　李傑隨後逆勢而進，馬不停蹄地開始在當地組建營銷隊伍，人員經過培訓後再送往俄羅斯各個地區。

　　李傑在俄羅斯做的事情就是布局，雖然華為的產品暫時還賣不出去，但是一旦俄羅斯經濟恢複，華為因為有準備，公司的產品就將迎來一個高速的發展期。

　　1996年，時任俄羅斯總統葉利欽對中國進行國事訪問，中俄兩國宣布建立“平等信任、麵向21世紀的戰略協作夥伴關係”。

　　任正非當即決定，應該借助這一大好時機，在俄羅斯設立合資公司。1997年4月8日，任正非親赴俄羅斯烏法市，參加華為與俄羅斯的合資公司“貝托華為”的簽字儀式。

　　貝托華為合資公司建立後，華為在俄羅斯的布局基本完成了。1998年，正巧有一個香港的電信新產品展覽會。華為公司的高層為了給海外的銷售人員助力，他們製定了一個營銷策略：讓海外所有代表處重點邀請國外電信運營商的決策層，邀請不到決策層就邀請管理層，邀請不到管理層就邀請操作層，邀請不到操作層就邀請他們的支持夥伴，到香港參觀展覽會，並趁機來深圳參觀華為公司。當時華為用1.5億人民幣來接待，這筆巨款沒有白白花掉。華為公司在國際上的知名度顯著提高，國外的電信運營商也開始購買華為的產品了。

　　1998年8月，借助展覽會的春風，華為首先在也門和老撾中標。華為公司拓展海外市場的步伐，一步步地走得很穩。

　　華為首先在俄羅斯訓練了大批銷售人員，接著又建立了貝托華為合資公司，最後又靠展覽會助力。這三套組合拳打下來之後，俄羅斯的電信市場終於向華為公司敞開了大門。

　　俄羅斯的電信市場有一套特殊的電信產業政策：凡是在俄羅斯使用的電信設備，必須有一定的國產化。貝托華為合資公司的建成，正是順應了這一政策。貝托華為合資公司已經有了60萬線的交換機生產線，並很快拿到了俄羅斯郵電部頒發的國產廠商的認證。

　　華為在經過6年不懈的堅持和等待，2003年，華為在俄羅斯實現了超過1億美元的銷售額，還承建了俄羅斯3797公裏超長距離320G國家傳輸網。華為在獨聯體地區名聲大噪。俄羅斯則成為華為國際市場最大的出口地區之一。

　　非洲，決勝我來了

　　如果一個男人頭上頂著水罐，他的兄弟渴不著。

　　——非洲諺語

　　§§第五卷