任正非：九死一生的堅持

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　　從1995年到1998年，這是華為公司對城市發動攻堅戰的階段，任正非要在這三年間，將全國主要城市全部拿下。

　　當時華為人進攻的重點有兩個。南方是九江電信，北方是天津電信。拿下九江電信還相對容易一些，但拿下天津電信卻非常困難。最後，華為天津辦事處處長幹脆把天津電信局局長的女兒娶回家了！

　　天津電信果然不負眾望，用上了華為公司的電信產品。

　　這種精神，就是華為“狼狽”結合的精神。隨著國內地圖上的一座座城市都被任正非貼上了華為的彩旗，從1998年到2000年，中興年銷售額從41億元增至102億元。而華為年銷售額則從89億元增至220億元。

　　華為論銷售額，已經是中興的二倍。此時的華為公司，已經名副其實地成為“中國第一”的電信供貨商。

　　任正非成了國內電信領域“第一供貨商”的同時，他也完成了力量的積蓄，下一步，他要和世界電信巨頭們開始掰手腕了。

　　突圍，成敗論豪傑

　　紮硬營、打死仗。

　　——曾國藩

　　這一次，華為的競爭對手竟是以前它隻能仰視的朗訊公司。2000年，中國銀行總行準備要建立全國呼叫中心，華為想要“虎口奪食”拿下這個朗訊勢在必得的合同，其難度自然是可想而知的，可是華為人卻神奇地做到了。

　　最堅固的堡壘，往往是從內部被突破的，讓任正非沒有想到的是，真正的威脅，果然來自華為內部……

　　隨著華為等公司在國內掀起交換機價格大戰，“七國八製”的國外電信巨頭覺得寒冬以至，無利可圖。2002年年初，日本NEC公司和富士通公司首先宣布退市，今後將不再向中國銷售交換機產品。

　　德國西門子交換機用得是灰白色、模樣古板的機櫃。據當年使用過這款交換機的技術人員回憶：德國西門子交換機性能非常穩定，極少升級打補丁，交換板也很少壞，最讓人稱道的是，一般交換機負荷在超過70%的時候都會告警，而西門子的交換機最高負荷到達其標稱值的150%仍然穩定運行，這給使用人員留下了極深刻的印象。

　　西門子的交換機若論質量和品質，絕對沒得說。但德國人的性格因為穩健而刻板，自國內電信業開始高速騰飛後，西門子這種德國氣質的企業，就越來越難以跟得上發展的節奏了。國內的運營商需要快速推出層出不窮的新型業務，需要設備製造商快速反應、快速開發、快速上線，更需要供貨商能夠快速地提供大量的現場服務。

　　麵對華為等國內公司交換機超低的價位，德國人在產品上的精雕細琢，便很難降低成本迎接低價的挑戰。西門子公司研發模式固定，也難以適應國內市場的快速變化，德國的售後服務價格更是貴得驚人。方方麵麵下來後，西門子的產品就不受國內電信運營商的待見了，幾年後，機房裏那一排排德國的設備也就換成了華為黑色的機櫃。

　　比利時的BTM公司（貝爾電話製造公司）和中國電信部合資，在上海成立了上海貝爾公司後，該公司和華為等國內電信公司的競爭一直沒有間斷。後來，倍感壓力的阿爾卡特和朗訊經過收購和重組，與上海貝爾三家成立了一家公司，他們雖然整合資源，繼續參與和華為等公司的競爭，但競爭的結果，上海貝爾還是感覺很不樂觀。

　　北電是由北方電訊及海灣網絡在1998年合並而成的公司，為加拿大著名電訊企業，是光網絡、企業通信平台等領域世界領先的供應商。

　　1972年，北電公司借著美國總統尼克鬆訪華的契機，就已經開始登陸國內，並從1982年開始，向蛇口工業區小量出售交換機產品。1988年以後，北電公司曾一度占據國內電信市場10%的份額。

　　北電的拳頭產品是尋呼台用的大型排隊機，市場占有率為世界第一。該公司借助卓越的技術，雄踞國內多年，華為想和北電公司分庭抗禮，又談何容易。

　　華為當時從電信技術方麵和北電拚起來並不占優勢。北電是一家國外公司，華為就和他們比售後和服務。北電賣給國內電信運營商的設備一旦出了問題，他們的維修工程師趕到現場至少也要幾天的時間。華為憑著自己強大的客戶網絡，不管客戶有什麽要求，華為的工作人員都能夠快速響應，並總能在第一時間到達現場。

　　時間就是金錢，效率就是生命。在華為等國內電信公司淩厲的攻勢之下，北電節節敗退，即使是新總裁邁克上任，也是無法阻止北電的頹勢。2009年1月14日，北電宣布進入了破產保護程序，最終，這個昔日的電信巨頭黯然退出了中國的電信市場。

　　朗訊和北電比起來實力更勝一籌。說起它的下屬——貝爾實驗室，絕對是大名鼎鼎。貝爾實驗室美國總部位於新澤西州，1925年1月1日，當時，AT&T總裁華特？基佛德收購了西方電子公司的研究部門，成立一個叫做“貝爾電話實驗室公司”的獨立實體，後改稱貝爾實驗室。

　　這裏共走出了11位諾貝爾獎獲得者，是晶體管、激光器、太陽能電池、通信衛星、電子數字計算機等無數重大發明的誕生地。自1925年以來，共有3萬多項專利在這裏出現。發展到現在，更是了不得，平均每個工作日便有超過3項專利誕生。

　　任正非在1997年去美國出差，曾經參觀過擁有“發明搖籃”美譽的貝爾實驗室。他說：“我青年時代就十分崇拜貝爾實驗室，仰慕之情超越了愛情。”

　　任正非回國後，他在華為的內部刊物上寫道：“當我看到貝爾實驗室科學家的實驗室密如蛛網，混亂不堪，不由得對這些勇士肅然起敬。”也許任正非本人都不曾想到，幾年後的華為竟能和朗訊在國內的市場上進行正麵交鋒。

　　2000年，中國銀行總行準備要建立全國呼叫中心，承包商為IBM公司，而朗訊和IBM又有多年的合作關係，任正非想要拿下這個項目，其難度可想而知。

　　任正非審時度勢，做出了一個指示，那就是搞好客戶關係，最後贏得這份訂單。

　　華為公司隨後派出了最得力的公關幹將。他們經過一係列的公關活動，最後打動了客戶，得到了中國銀行總行授權建立全國呼叫中心的合同。

　　事後，一個華為人說：“我們找到了中國銀行總行的行長，做了一些工作，但是這些工作都是可以拿到桌麵上的，盡管難度很大，但是我們最終還是把總行攻下來了！”

　　朗訊在華為公司咄咄逼人的攻勢下，漸漸地有些招架不住了。2006年4月3日，上海貝爾阿爾卡特公司對國內媒體發布了消息，阿爾卡特公司收購了朗訊公司。

　　1876年，愛立信公司在瑞典首都斯德哥爾摩成立。該公司從早期生產電話機、程控交換機等一步步發展到今天，已經成為全球最大的移動通訊設備商。愛立信的業務遍布全球180多個國家和地區，是全球領先的提供端到端，全麵通信解決方案的“巨無霸”級的跨國公司。

　　華為公司對於成立了百年的電信業超級跨國巨頭不僅沒有懼怕，反而遇強愈強，奮勇亮劍，敢於競爭。

　　§§第四卷