任正非：九死一生的堅持

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　　華為研發部門的“野”，不僅為華為爭取到了時間，更是爭來了市場。按照正常的研發規律，一般新研製的數字交換機必須經過繁瑣的測試，100%沒毛病了才可以出廠。

　　可是不管華為開發C&C08兩千門機，還是接下來的萬門機，拿出去開局的產品幾乎都算不上是成品。華為人一有商機便猛地衝上去，先把市場占住，然後一邊安裝，一邊調試。這種“野”路子就是土狼式閃電出擊，然後用最快的速度將肉叼在嘴裏，等對手反應過來，產品市場都已經被華為占據了，想要再翻盤，已經是難上加難了！

　　華為的發展近乎是野蠻的發展，頭十年名不見經傳，後十年則一鳴驚人。隨著華為公司員工人數激增，任正非為了留住人才，他設立了“人人股份製”這種既“野”又管用的路子！

　　華為在艱苦創業的初期，資金緊張，工資就發一半，另一半打白條，打白條的一半工資被當作內股存在了華為公司，用以支持華為的發展。員工們一旦有了內部股份，就變成了華為的股東，華為的興盛衰落便開始和自己息息相關了。

　　在華為，持股越多的員工，工作就越起早貪黑，兢兢業業。任正非人人股份製的“野”路子，可比某些企業規章製度滿天飛，可是執行起來卻特別差的管理強得太多了。

　　華為在和對手的競爭過程中，用得都是狼性的“殘”——殘酷的市場，殘酷的競爭，殘酷的搏殺。

　　華為以代銷香港的HAX交換機賺到了第一桶金，就開始“攢”交換機，並成功地打出了華為的品牌。任正非利用HJD48小型用戶交換機迅速占領了農村用戶交換機市場，接著C&C08兩千門機和萬門機的推出，讓任正非又有了兩件和國內同行、國外電信巨頭爭奪局用交換機市場的“倚天利劍”。

　　任正非創業的時候，為了解決華為的生存問題，“狼文化”經常被他掛在嘴邊。要知道，華為隻是一家民營企業，貸款沒有華為的份，好政策也沒有華為的份，更沒有政府撐腰。華為人想要活下去，隻有靠自己，像狼一樣，去奪資源，去拚技術，去搶市場。

　　華為人如果不能拚死一搏，根本就沒有生存下去的機會。華為為了搶占市場競爭的最高點，任正非獨創了狹路相逢勇者勝，以100：1的人海戰術，將客戶震撼，然後把合同給我……這些聽起來簡單，可是做起來卻並不容易的狼性策略，使華為逐步變得強大、強悍，最後成為強者之王。

　　在2005年的時候，甘肅蘭州人胡建在蘭州大學畢業後得到了華為高級網絡工程師的認證。12月初的一天，他工作的公司作為華為3COM在甘青寧地區的合作夥伴，接到了青海省人壽保險公司全省VPN網絡工程的服務任務。他真的沒想到，這次出門他竟有了一次戰勝草原惡狼的機會。

　　青海西北的海西州，大部分為寸草不生的茫茫戈壁灘、人煙稀少、幹旱缺水、氣候嚴寒、野狼出沒。冬季溫度在－20℃左右，被當地人稱為“死亡之海”。

　　胡建乘坐著客戶的汽車，一行四人，從大柴旦前往茫崖鎮。當他們過了當金山口，開車的師傅一打方向盤，就將汽車駛進了一個岔路口，大家一開始還不覺得什麽，隨著汽車越來越顛簸，誤入岔道160多公裏了，大家才意識到走錯了路。

　　開車師傅意識到情況不妙，開車掉頭，往回走的時候，油箱裏的油已經用盡。這條荒路上根本沒有過往的車輛，饑餓和寒冷讓車內的四個人等不下去了。他們在沒有手機信號、食物和飲水的情況下，隻能留下兩個人看車，胡建和開車的師傅沿著來時的路開始尋找救援，他們往回走了四五十公裏路，直到天黑，都沒有碰到任何過往的車輛。

　　天黑的時候，兩條惡狼尾隨了上來，胡建和開車的司機，手握石頭和兩條惡狼展開了對峙，人進狼退，人退狼進，惡狼和胡建兩個人打起了消耗戰，誰堅持到最後，誰就是勝利者。最後，還是胡建他們不惜拚命、手揮石塊的狠勁，嚇退了兩條尾隨的惡狼。

　　惡狼雖然退走，但隨著夜色降臨，寒冷、饑餓和迷路的危險正向兩個人逼近。他們又走了一日一夜，司機掉隊了，胡建繼續往前走，尋找救援。直到第三天一早，一個鑽井隊的隊長才在井架上通過高倍望遠鏡發現了胡建。

　　胡建事後得知，在搜救的警車上，早已經為他備好了裹屍的被子和繩子。因為他們知道，一個人三天三夜在這樣的環境下生還的可能性很小。華為的狼性中的“韌”字，可以讓人深深地感動。

　　青海省人壽保險公司全省VPN網絡工程的任務，被隨後趕到支援的華為工程師們很快地完成。胡建雖然隻是與華為合作的公司的一名普通工程師，但從他的身上可以看出，華為開拓國內市場所付出的絕對不僅僅是艱辛這樣簡單。

　　正是千千萬萬華為人的汗水流成了河流，這股河流最後又奔湧成了國內浩瀚的電信海洋。

　　德國軍事家克勞塞維茨曾經說過：“戰爭是強迫敵人服從我們意誌的一種暴力行為。”軍人出身的任正非深深懂得，經商更是如此。華為一開始做市場的時候，因為是民營企業，知名度又不高，華為避實就虛，從落後省份的廣大農村開始做起，把自己優勢的“兵力”，放在對手力量相對薄弱的地區。

　　華為接著再采取“人海戰術”，集中優勢兵力，拿下一個個的電信局。任正非活學活用毛澤東思想，取得了一個接一個的輝煌戰績。

　　那些跨國公司在每個省市一般隻有三四個人負責公司的所有業務。在縣區，國內的廠商一般也隻派一兩個人。而華為公司在進軍農話市場時，在同一個縣裏，華為卻派了七八個營銷員工。1996年，信息產業部、郵電部將在北京召開全國交換機產品訂貨會。各個省市電信係統主要官員、行業負責人都到會了。華為為了盡可能多地爭取第二年裝機計劃的市場份額，他們臥薪嚐膽，厲兵秣馬地整整準備了一年時間。

　　會議在北京召開後，任正非一道聚集“兵將”的命令發出後，各地辦事處主任、項目經理、高層主管，率領著400多專事營銷的精英們，就浩浩蕩蕩直奔京城而去。參會的領導總共才40多人，華為以

　　10 ∶1的比例，確保會議期間各個省市的主要領導、電信局局長都有專人全天候跟進。

　　戰爭是死神的盛宴。商場上的殘酷，絕對不輸於戰爭。雖然上海貝爾、青島朗訊也都參加了展會，但他們自持是國際知名大牌，人員配置、展會準備，皆不充分。縱然他們手裏握有“機槍大炮”，可是在華為的“人海戰術”麵前，還是吃了一個“敗仗”，華為順利斬獲了一大疊訂單，超額完成了預定目標。

　　華為公司“把客戶震撼，把合同給我”的狼性故事，簡直是多不勝數。

　　當時，國內電信市場還處在“七國八製”的時代，而天津的交換網主要掌握在日本電氣股份有限公司——NEC的手裏。華為雖然對重要的工業城市天津發起了猛攻，怎奈NEC根深蒂固，華為斬獲寥廖，他們隻是控製了一些不重要的交換局。

　　天津日電NEC與天津市有合資，其交換網霸主的地位在當地幾乎牢不可破。華為的營銷人員審時度勢，他們決定不和天津日電硬碰硬，而是繞路而行。華為借著在天津大學安裝校園電話的機會，來了個迂回包抄，將天津日電嚴密的電信網絡撕開了一個大口子。

　　在那個時代裝電話不僅費用要好幾千，而且至少還得排上一個月的隊。華為就依托NEC的交換機開發出一套係統，並允許天津大學的每個宿舍都安裝上實時計費的電話。這個大膽的方案在國內根本沒有先例，而且聽起來還有一種不靠譜的感覺。

　　天津日電根本不看好華為“異想天開”的係統，他們拒絕了華為。營銷人員被拒絕後，華為人迎難而進，他們自己掏錢在天津大學安裝了這個係統。係統運行後，一個令人驚詫的事出現了，天津大學所在電信局的收入一舉躍升為全天津第一。一個天津大學，每月新增的話費收入接近100萬，在學生宿舍安裝電話的收益竟是普通電話的數十倍。一下子，天津的電信運營商全都被深深地震撼了。

　　華為自己掏錢，孤注一擲，不計成功或者失敗，在天津大學校園安裝電話係統，可謂“殘”字的最真實寫照。天津的電信運營商們聞風而動。接著，天津凡是有大學的局所，全都找到華為，他們都要裝這種校園電話，他們也想讓華為人幫自己創造出一個月增收100萬的奇跡來。

　　NEC倉促迎戰，先機盡失，短時間內找不到實現辦法。隨後，全國立刻掀起了安裝校園電話的浪潮。