任正非：九死一生的堅持

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　　1993年9月，《華為人》以這副字為題，刊登了一篇關於“有朋自遠方來不亦樂乎——農村通信技術和市場研討會在華為舉行”的報道：

　　當時參會的商丘地區郵電局農話科長張榮鈞談道：“商丘地區也上了一些用戶機，但是不盡如人意，尤其是雷擊問題更是令人頭痛。這幾天來，看了華為的機器，覺得華為交換機的性能比較完善。”

　　張榮鈞科長參觀完華為公司，他又說道：“我們國家的通信正在發展，今後可能會采用數字微波，而現在我們用的是模擬中繼板，到時不知可否換板，這樣既可以更新我們的設備，又可以降低成本。”

　　任正非聽完張科長的話，當即風趣地說：“對於使用了一兩年之後的元器件已經老化完畢的，正好是進入青壯年時期，又可以半價轉讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個農話局的維修中心，在全省範圍內調劑。另外根據我們的市場預測，JK1000到2000年是不會落後的。目前日本三分之一的交換機還是縱橫製的，英國也將近三分之一。”

　　參加華為技術交流會的各地電信局的用戶們，聽完任正非的分析，一個個不由得連連點頭。華為的銷售人員憑著百折不回的推銷、鍥而不舍地宣傳，1993年7月4日，江西樂安縣郵電局公溪支局第一個正式開通了JK1000局用機。這台局用機開通之後，又有多家單位開通了華為的JK1000局用機。

　　在1993年，華為裝機隊的工程師們不辭辛苦，他們走遍大江南北，黃河兩岸，最終一共賣出去了200多套JK1000模擬交換機。那一年，不管是海邊漁村、荒漠高原、山區小鎮，很多地方都留下了華為裝機員工忙碌的身影。他們吃苦耐勞，從不說苦喊累的良好素質，讓各地的用戶至今說起來還直豎大指，讚譽有加。

　　任正非曾經說過：“為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求，才是華為發展的原動力……工作源於一種熱愛，是一種獻身的驅動，是一種機遇和挑戰，多麽難得，應該珍惜它。認真地做好每一件事，不管是大事，還是小事。目光遠大，胸懷開闊，富有責任心，不計較個人的得失……一切有誌於獻身事業的人，都應義無反顧、勇往直前，不管兩旁是鮮花還是荊棘。”

　　華為JK1000局用機雖然賣出了200多台，可是技術上還不十分成熟。最嚴重的是電源的防雷問題。打雷的時候，有好幾台使用中的JK1000都起火了，差點把機房燒掉。當時郵電部有個嚴格的規定：電信網中斷兩小時，局長自動免職。發生了這麽嚴重的事故，害得好幾個與華為關係比較好的電信局長都丟了“烏紗帽”。

　　自從JK1000交換機失敗之後，任正非強烈意識到產品品質的重要性。沒有質量，就沒有華為，沒有上佳的質量，就沒有華為的明天。

　　JK1000出師未捷身先死，因為技術和市場需求等原因，最終成了華為公司和國外電信巨頭們商戰的犧牲品。經過這次短暫的交鋒，華為也並非一無所獲。華為裝機隊的員工們為偏僻的鄉村送去了現代化的通信工具——電話，有了電話，就有了進步的象征、致富的希望。華為裝機員工的優質服務，贏得了用戶的信賴和廣泛的市場影響。在用戶的眼中，雖然華為的產品暫時出現了問題，但他們的服務理念絕對是真誠的！

　　JK1000模擬交換機雖然失敗，但在失敗的教訓中逐漸成長起來的研發人員在下一步開發局用數字程控交換機的“戰役”中，知恥而後勇，為數字程控交換機開發的成功奠定了基礎。

　　從華為JK1000交換機在全國的銷售開始，華為將切實保障服務質量落實到了行動上。華為經多年努力，此後在國內建立了電信界最為完善的客戶服務體係，在各地設立了29個辦事處，並成立了技術支援中心和備件中心。服務好，響應及時，這已成為客戶選擇華為的重要理由。

　　JK1000的慘敗，讓軍人出身的任正非深深地認識到了自己的不足。此後，華為的科研部門為進一步摸清市場，加強了對競爭對手產品信息進行收集和分析的工作。從這些收集來的資料中，任正非要找到對手的缺點和長處，讓華為的技術更新與創新不僅有了精準的目標，也有了努力的方向。

　　李嘉誠曾經這樣告誡商界同仁：做生意一定要同打球一樣，若第一杆打得不好的話，在打第二杆時，心更要保持鎮定及有計劃。

　　華為研發JK1000產品，當時可謂是閉門造車，不僅缺乏市場的前瞻性，對於競爭對手的了解也隻是處在表麵狀態。

　　市場是檢驗產品的唯一標準，客戶的需求才是華為人奮鬥的方向。華為公司應該更早一步知道客戶的需求，而不是造出一款自認為好的東西，讓客戶適應這個產品。

　　質量永遠是華為產品的永恒話題，沒有質量，就沒有一切。華為JK1000的慘敗，更激發了華為人的鬥誌和狼性，下一步華為人在任正非的帶領下，要做什麽產品，才能贏回被世界通信巨頭們瓜分掉的國內局用機市場？

　　華為之崛起

　　不想當將軍的士兵不是好士兵。

　　——拿破侖

　　華為雖然在JK1000局用交換機上初嚐敗績，但任正非就好像走在兩萬五千裏長征途中的紅軍戰士，不到達陝北絕對不會停下前進的腳步。

　　C&C08是一款基於數字技術的局用交換機。C&C08項目被任正非提到日程後，李一男經過努力，終於將它研製了出來。C&C08萬門機上市後，苦於電信市場上有先入為王的鐵律，華為的銷售人員無法用C&C08萬門機撕裂被“七國八製”壟斷的大城市的市場。任正非決定避實就虛，用“農村包圍城市”的策略，將C&C08萬門機首先賣到偏遠的城鎮。

　　C&C08萬門機在邳州開局成功，這標誌著華為進軍城市，開始和世界電信巨頭們短兵相接的日子來到了。

　　C&C08萬門機在市場上開始熱賣，這種機型成為中國市場上能和國外電信巨頭們的交換機競爭的一款主力機型。

　　華為公司與當年的中興、大唐和巨龍公司聯手，終於奪回了國內被世界電信巨頭們占據的市場，這場勝利絕對不亞於將“八國聯軍”趕出了北京。

　　C&C08，愛你不容易

　　對勇氣的最大考驗，就是看一個人能否做到敗而不餒。

　　——英格索爾

　　C&C08局用交換機的研製過程可謂艱辛，硬件出了問題，科研人員立刻著手解決，軟件跟著也出了問題，可是解決的路遙遠而漫長。C&C08局用交換機無法定型的不利局麵一拖再拖，任正非心急如焚。

　　1993年，在這個電信業不平靜的1993年，在這個對華為人而言至為關鍵的一年，華為能否鳳凰涅槃，接受科研這把“大火”的洗禮，成為一隻不死神鳥？