任正非：九死一生的堅持

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　　不想當將軍的士兵，不是一個好士兵。不想當行業領軍人物的商人，絕對不是一個好商人。想成為行業領頭羊，必須要有魄力，有智慧。華為公司再接再厲，又和原鐵通公司成了北方華為、沈陽華為、河北華為和山東華為等一共27個合資公司，華為的觸角已經伸遍了全國。

　　1999年的時候，這種合資公司終於完成了使命。莫貝克公司的存在，為華為的勝利贏得了時間。當然公司解體時，華為不管是從資金還是市場上，都已經變得非常充裕和成熟，再也不需要這種官商一體的經營模式了。

　　在華為最苦、最難的時候，孫亞芳動用自己的關係，幫助任正非貸了巨款，並在華為最危急的時候“挽救過華為”。孫亞芳確實是一個對華為有過大功的人。

　　鄭寶用領著研發人員，曆經一年辛苦的研究，JK1000在1993年年初終於研發成功，並在5月份獲得郵電部的入網證書。新產品上市，華為將麵臨著一場無法取勝的戰役，擺在任正非麵前的這道坎，他該如何邁過去？

　　失敗，也要挺起胸

　　隻要路是對的，就不怕路遠。

　　——網絡流行語

　　JK1000因為設計思路落伍，竟成了一款失敗的機型，這款交換機隻賣出了200多台。很顯然，賣出去的貨款和華為高昂的研發費比起來明顯是入不抵出。

　　失敗的JK1000局用交換機對年輕的華為公司來說無異於“當頭一棒”，任正非接下來的研發之路還有走下去的必要嗎？這條充滿了艱辛的研發之路，真的很適合華為這樣的小公司嗎？

　　JK1000在1993年年初開發成功，華為與電信局合資的莫貝克公司也已經掛牌成立了，華為技術與市場的障礙同時掃除，公司上下做好一切準備，麵對市場，決戰的一刻馬上就要到來了。

　　1993年5月，任正非親自主持召開市場部經理會議。他在會議上說：“華為公司今後一段時間的工作重點是，向市場大規模推銷JK1000局用機！”

　　任正非為打好這場銷售戰，他在會上特別強調，要各地辦事處主任親自掛帥，負責本地區內的促銷活動，而培訓中心要抽出精兵強將，負責產品的宣傳策劃與展示活動，開發部也派若幹精練的技術人員，分派到各地，參與推銷的同時，向用戶進行新產品的演示和講解。

　　當年，任正非讓華為的科研人員優先發展模擬交換機，當時也有對電信局經濟承受能力的考慮。

　　1990年，中國固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個國家中居113位，僅相當於美國20世紀初的水平。而數字交換機價格昂貴，以當時我國的經濟水準判斷，一般的電信局，承受不了那樣高昂的價格。

　　股神巴菲特曾經說過：“永遠不要問理發師你是否需要理發。”有時候，專家的話也跟不上時代飛速發展的步伐。令那些麵對媒體侃侃而談的電信專家預料不到的是，僅僅十年後，國內的電話普及率已達到50%，而不是預測的5%。國內的電話發展之所以這麽迅速，得益於兩種原因：一是我國的經濟迅速發展，致使國民生活水平迅速提高，他們需要裝電話的迫切度空前高漲；二是隨著通信技術的迅猛發展，數字交換機的應用技術也已經成熟，而且在功能、成本上，都大大優於模擬交換機，也就是說，JK1000模擬交換機一開始，無論從價格或者是性能上的優勢，都差不多被數字交換機奪得一幹二淨了。

　　對手決定你成功的高低。華為JK1000模擬交換機的入市，那些國外電信界的巨商們，好像並沒有拿這個剛剛崛起、想要分他們一杯羹、銷售剛剛超過億元的華為公司當回事。

　　在那些國外電信界巨商麵前，年輕的華為隻不過是一個渾身上下充滿了衝動的“野孩子”而已，華為麵對有幾十年、上百年積累的電信界的巨人們，也隻能無力地仰視。

　　國內當時很多生產交換機的小廠家，在國外電信巨頭殘酷的技術高壓戰、瘋狂的價格絞殺戰麵前，除了無助的彷徨，也就隻能喟歎自己的力量不足了。

　　國外的電信界巨商們一個個競爭經驗豐富，他們早就在市場上給後來的競爭者預備好了必殺的利劍。他們向電信局提出了“通信網建設一步到位”的超前思路。他們提出的這個思路，不僅包括要在城市建設光纜，即使在偏遠的農村也要逐步采用光纜進行信號傳輸。

　　建設光纜傳輸線路，這當然不是他們的目的，他們真正的目是要將手中剛剛研製成功的與光纜配套的數字交換機賣出去。

　　麵對著國內經濟的迅猛發展，裝電話的呼聲越來越迫切，很多發達省份的電信局領導再也坐不住了。這些國外的電信巨頭給電信局領導們勾畫出的電信大發展的宏偉藍圖，真的是太炫目、太吸引人了。

　　經過國外這些通信巨商們的宣傳，國內電信行業開始相信隻要用上了光纜和數字交換機，全國各地家庭用電話的通信網就將一步到位，而且一勞永逸。華為的JK1000模擬交換機剛剛推出，便遭到了迎頭阻擊，JK1000即將麵臨沒有市場的尷尬局麵。

　　華為公司自然不甘心他們曆時一年、投入巨資開發出的產品就這樣慘遭淘汰的命運。任正非將技術部和銷售部的精兵強將全都召集到了一起，經過集思廣益，任正非做出了兩項決定：一，要在自己的內部刊物《華為人》上發表文章，闡明國內的通信網建設要量力而行，循序漸進，一步到位的思想根本就不切合實際；二，華為的銷售人員要加大銷售力度，必要時可將有購買JK1000模擬交換機傾向的電信局人員帶到深圳的華為總部，召開技術討論會，讓他們明白，飯要一口口地吃，建設通訊網要一步步地走，先上華為的JK1000模擬交換機，等到幾年後，再過渡到數字交換機，這才是基於目前的形勢最正確的選擇。

　　任正非布置完畢，技術部門和銷售部門的精兵強將立刻行動了起來。不久之後，第一批來自電信局的準用戶們，就在華為銷售人員誠懇的邀請之下來到深圳，參加任正非為他們準備的技術討論會。

　　那時，華為公司總部設在南山深意工業大廈，從深圳市區坐中巴，路程有一個多小時，當時沒人知道華為公司，坐車都是到億利達站。

　　深意工業大廈的樓頂立有一個標牌，是繁體字的“華為”。遠遠看上去，一不小心會看成“華鳥”。很多在華為上班的員工，互相開玩笑說：“我們是華鳥公司的！”

　　華為公司五樓的一麵牆上，醒目地懸掛著張愛萍將軍的題字：有朋自遠方來不亦樂乎。據說是華為主管財務的一位副總和張愛萍有親戚關係，所以才有了這幅題字。