一勝九敗

第七節過於自信就等於一敗塗地

　　優衣庫的雙麵絨銷售取得了很大的成功。幾年前，雙麵絨的服飾就已經成為優衣庫的重點推薦對象，隻是柳井正遠遠沒有想到市場上對雙麵絨的需求量會有如此之大。這可能和雙麵絨材料本身有很大的關係，它穿起來既輕便又保暖，是滑雪和登山的專用材料，所以當優衣庫用很低的價錢讓雙麵絨走進尋常百姓家的時候，必然會出現瘋狂搶購的現象。

　　原宿店開業的時候，因為電視廣告和其他宣傳活動做得相當到位，所以開業當天的銷售額相當可觀。在全日本，那是第一次以單一的西洋服裝作為宣傳對象而在全國範圍內展開的宣傳活動。其實，以雙麵絨為例，隻要能夠發掘其他商品的潛在商機，是一樣可以取得成功的。

　　開發新產品並不是隻單單在口頭上說說的事情。它需要事先對各種可能性進行綜合分析，根據不同的假設情況製定出多種計劃，以備不時之需。實際上，計劃在執行的時候，總是不會完完全全按照預想的模式去進行，但也決不能就此放棄。如果製定的計劃和現實之間存在一定的差距，那麽你所要做的事情就是盡快讓自己麵對現實，根據實際情況再去臨時調整計劃，使之變成具有可行性的指導方針。

　　很多人都不願意麵對失敗，但隻有承認了失敗，才能從中吸取經驗教訓，從而進一步地走向成功。過於自信的人總是喜歡堅持自己固有的想法，結果往往是一敗塗地。

　　雙麵絨銷售的成功，並不代表優衣庫所有的商品都能夠成為暢銷貨架上的商品。各種失敗接踵而來反複考驗著優衣庫，而它卻從失敗之中跌跌撞撞地走了過來。柳井正經常強調一個概念，與其說是從成功之中學到東西，不如說是從失敗中學到的教訓才促進他的成功。

　　1999年，優衣庫的銷售數量從去年的200萬件猛增到850萬件。優衣庫的員工每月甚至每天都在看著這些天文數字而驚呼。但是紀錄依然被不斷刷新。2000年，銷售數量從850萬件又猛升到2600萬件。整個服裝界為之震驚，乃至沸騰。

　　在2000年10月8日，優衣庫打破了傳統的銷售模式，開始在網絡上銷售雙麵絨。隨著該計劃逐漸展開，優衣庫網站的搜索量在搜索引擎之中已經排在了第三名的位置上。隻用了五天的時間，優衣庫就成功吸引了38萬的點擊率。

　　柳井正決定在最開始的時候先擺出暢銷的18種顏色，之後每周增加3種顏色。整整用了11周的時間，才完整地將優衣庫的雙麵絨展示在網絡之上。想要購買的顧客，再不用去電視廣告中搜尋自己喜歡的顏色了，也不用等著工作人員從倉庫中費勁氣力去尋找相關的款式，他們隻需要用鼠標輕輕點擊，就能實現商品的購買。

　　借用互聯網這種新興的信息渠道，色彩繽紛的雙麵絨通過恰到好處的商業廣告在網頁上完美地體現出來，各種宣傳手段的協同作用也起到很好的效果。當時，有媒體評價說，優衣庫徹底改變了人們購買商品的方式，完全突破了顧客必須看到和通過觸摸質感才會選擇購買的概念。

　　對於剛剛興起的網上銷售，柳井正刻意強調了一點，就是優衣庫無法完全實現網上銷售。雖然互聯網已經覆蓋了各個年齡段，甚至到了如果沒有互聯網那麽實體店的商品就無法賣出去的地步，但是郵購和互聯網銷售所占的比例還暫且隻是很小的一部分。互聯網是一種媒體，實際上更適合信息傳播。人們通過郵件和網頁看到自己喜歡的商品之後，到實體店鋪購買的人數就會多起來。

　　互聯網不是萬能的，但若是缺失了這一媒體，就會直接造成營業額的下降。這是不能忽視的現狀。