一勝九敗

第四節直麵失敗

　　新的店鋪一個接一個地在日本地麵擴大著，然而在關東地區的千葉市開設的第一家店卻沒有收到預想的效果。這家店的名稱叫千葉綠店，開業當天竟然沒有一個人前來購物。

　　如何才能打開關東的市場呢？柳井正表情嚴峻，悶悶不樂地回到了公司總部。

　　因為優衣庫在關東地區知名度並不高，所以其銷量低也算正常。可是這種情況並不僅僅局限在關東地區。隻要找到了突破點，銷售額就能很快地升上去，然而在關東地區柳井正卻怎麽也找不到突破點，這樣的狀況一直持續到原宿店開業時。

　　這個時候已經是1998年的11月了，整整四年半的時間，優衣庫在關東地區連續開了好幾家店，但是知名度依舊沒有被打出來。在北海道開的一家店，商品甚至完全賣不出去。為此頭疼不已的柳井正終於從證券分析師那裏得到了一個滿意的回答。證券分析師告訴他，因為優衣庫是從關西過來的“折扣店”，在關東人看來，折扣就意味著沒有好的東西。他們進店購物的時候，價格往往並不是最主要的因素。看到商品之後，如果感覺不好，關東人一定會一句話不說就離開，而且再也不會回來。

　　關東人的消費理念，倒是和柳井正在倫敦開店的時候，從英國人口中得知的消費理念如出一轍。他現在還沒有意識到優衣庫以後會發展得多麽壯大，但是如果這一次成功地占領關東市場，絕對可以稱做是搶灘倫敦的大演習。

　　柳井正突然感覺到自己對關東地區的人如此不了解，正是因為地域和文化上的差異才阻斷了優衣庫進一步發展的步伐。

　　遇到了攔路虎之後，柳井正又開始重新思考一個早已經被探討過很多遍的問題。如果把商品的生產委托給生產廠家，這樣雖說是降低了每一件商品的單價，但相對來說廠家從中收到的利潤也會變少。那麽為了維持他們自己的收益，產品的質量就很難得到保證。

　　實際上，任何一家公司都不可能讓每一件商品都完美無缺，縱然生產和銷售物美價廉的商品是優衣庫自始至終的追求，但是整個日本都沒有人敢這樣做。即使到了今天，還有行業人士在懷疑優衣庫所說的高質量低價格是不是隻是一個吹噓的口號。既然行內人士都存在著這樣的疑心，更不用說進店購物的普通老百姓了。

　　所以，柳井正覺得優衣庫接下來的目標就是要改變人們這種錯誤的認知，讓所有的顧客都感受到他們隻需要付出極低的價格就可以買走高質量的衣物。

　　為此，優衣庫在消費者群體中做了一次問卷調查。結果發現，在自己的店鋪裏麵竟然還存在衣服已經被剪掉標簽的現象。隨著優衣庫的逐漸成長，種種矛盾逐漸浮出水麵。因此，到原宿店開業的時候，柳井正把優衣庫售出的所有商品都換成了自己獨立的商品品牌。

　　為了提高優衣庫的知名度，他還向全體員工提出以下三點要求：

　　一、顧客自購買商品之日三個月內，可以享受無條件退換貨的優待。

　　二、要防止正在打廣告的商品脫銷。一旦出現缺貨現象，營業員就應該聯係廠家馬上送貨，並且要在第一時間使其出現在貨架之上。

　　三、要讓顧客在賣場之中隨時都保持愉快的購物心情，更要保持清潔、舒適的賣場環境。

　　三條要求的麵世，意味著優衣庫要爭取做到世界上最優秀的零售商店。雖然顧客退換衣物的比率提高了，但是這也更加有利於優衣庫和廠家之間共同研究新的對策，對其長遠發展是有百利而無一害的。

　　盡管在這段時間柳井正發現了很多問題，如衣服上的紐扣隻要被輕輕一碰就會脫落，再加上自己沒有製造業的經驗，所以總是很難實現既定的目標。所以，遭遇失敗和挫折成了家常便飯。

　　當時日本的電視台很少有優衣庫的報道，在聽從商業顧問的勸說下，柳井正在全國的報紙和雜誌上作出了一個大膽的廣告宣傳。“挑選一處優衣庫的缺點，給你100萬日元的獎賞！”這樣的宣傳使柳井正能夠直接聽取顧客對優衣庫不滿的地方，短短的時間中已經搜集到顧客近萬條的意見。這些意見之中大多數都是對商品質量的指責和質疑，比如衣服的開線、褪色等問題。

　　看看這些意見，柳井正第一次有了泄氣的感覺。不過，正是這些來自第一線的反饋，讓他認識到了生產廠家的製作水平，這才為優衣庫上上下下的員工敲響了警鍾。

　　優衣庫品質之所以能夠提高，與他們虛心地聽取各方麵的意見並且積極主動地做出調整和改善是密不可分的。在不斷失敗之中，柳井正依然能夠看到成功的萌芽在茁壯成長。正是他一次次的失敗，才鑄就了最後的輝煌。