一勝九敗

第一節如果沒有新模式，那就創造一種模式

　　柳井正在讀大學期間，萌生了最早的優衣庫經營模式的念頭。

　　學生們一般都喜歡快速消費，他們不會把時間花在挑選各種顏色、款式和一些不怎麽重要的問題之上。從消費者的角度出發，柳井正想到了書店和音像製品店那種自助式的經營方式。若是能夠一進店，僅僅憑借快速地一眼掃過去就能知道這裏有沒有自己喜歡的衣服，然後就可以很隨意地購買或者離開，這對於販賣休閑裝來說絕對是一種十分有趣的嚐試。

　　同時，柳井正還發現一個竅門。單純地說自助服務，總是會讓人覺得店家是為了節省成本而不為顧客提供營業員的講解。他決定完完全全從消費者的角度出發，最後提出“顧客希望得到自助服務”的理念。也就是說，在柳井正設想的店鋪裏麵，進來購買衣服的顧客如有需要的話，可以主動向營業員提出各種問題，但是營業員不要主動去對顧客做出消費導向。即便在歐美，這樣的經營方式也是很少見的。

　　如此一來，營業員不再會在顧客難以抉擇的時候在旁邊喋喋不休了，這也讓商家本身擺脫了誘惑消費者購物的嫌疑。自助的意思是完全依靠自己的能力，自己學著幫助自己。這讓顧客在優衣庫的店鋪內能夠體驗到更為自由和寬鬆的購物環境，好似在大型自選超市購物一樣。這樣的服裝店，在日本還屬於首創。

　　其實，柳井正巧借了一個角度，從而把所有的問題都簡化了。在他敘述的經營理念中，最重要的一點就是把顧客放在第一位。有些經營者常說：“現在有些顧客太刁鑽，如果太順著顧客，那經營者也太下賤了。”其實，在商業競爭之中沒有永遠的企業，隻有永遠的顧客。企業要想永遠立於不敗之地，就必須時刻去想著站在顧客的角度考慮問題。“公司隻有一個上司，即顧客。”這是世界著名連鎖超市沃爾瑪的經營格言。在沃爾瑪，員工隻需要遵守兩條準則：“第一條，顧客永遠是對的；第二條，如果顧客錯了，請參看第一條。”而柳井正的經營理念與其不謀而合，或許，這可以歸列到英雄所見略同的範疇中吧。

　　確定了經營理念，那麽接下來應該考慮販賣什麽樣的服裝的問題了。到了1980年，美國的幾家知名服裝連鎖店的銷售額都已經有數千億日元了，並且其日漸增長的勢頭依然十分強勁。同時，超市裏麵也開始出現自助服務的服裝販賣。在1983年左右，DC的品牌鞋開始流行。不過，雖然DC的鞋能夠充分顯示設計師的品牌和個性，但是對於跟進時尚潮流的青少年來說價格還是太貴了。鑒於此，柳井正把自己的產品定位在低價折讓的休閑裝上麵。

　　因為價錢低，有人形象地將其稱為“無論何時都能夠隨意挑選服裝的大倉庫”。正因為這些著眼點，優衣庫最初在人們的印象中以“獨特、服裝、倉庫”這幾個關鍵詞保留了下來。

　　正是柳井正確定了顧客至上的經營理念和選擇了恰當的產品定位，才讓優衣庫在日本以一種黑馬的姿態迅速建立起了知名度。很多時候，我們在行動之前都要做好詳細的規劃，這是下一步應該如何走的指南。做好了思想上的準備之後，剩下的事情就是去踐行你的想法了。