一勝九敗

第六節屢戰屢敗，仍要屢敗屢戰

　　“你該有一條寬鬆牛仔褲，修身、緊身牛仔褲已經不流行了。”當柳井正年過花甲之時，還可以正兒八經地為別人當時尚顧問。幾十年的賣衣生涯，讓柳井正練就了一雙火眼金睛，隻要上下一打量，就可一眼判斷出對方穿哪一個尺寸的衣服，腰身大概多少。這些基本功，其實全都源於他當初經營西裝店的時候打下的良好基礎。

　　然而，成功經營西裝店之後，柳井正在心底正悄悄地醞釀著一次轉變。

　　如果不和顧客麵對麵地接觸，經營男士高檔西裝就很難實現良好的營業額。同樣一件商品，營業員如果能夠巧妙地把對方勸服了，該產品就能很快賣出去，否則就很難出手了。也就是說，西裝生意的好壞，大多數的原因都要歸結於營業員本身。並且，為了讓西裝看起來更合身，營業員還要親自為顧客測量各種尺寸，這也是柳井正不願繼續做西裝生意的一個原因。

　　與西裝相比，休閑裝完全不必要營業員大費口舌，賣得好的衣服在瞬間就可能會被搶購一空，而相對來說，賣得不好的衣服也有可能成為底貨。總之，因為自身喜好的問題，柳井正的經營思路已經開始往休閑裝上麵轉移。

　　另外一個讓柳井正做出如此決定的因素就是資金的問題。男士西裝的價位一般較高，雖然說其中存在著巨大的利潤空間。可是因為產品銷售周期非常長，因此一年也隻能周轉兩到三次，往往需要漫長的時間去等待資金的回籠。然而，當時和他們同屬於日本西裝頂級聯盟的幾家公司的營業額卻有著突飛猛進的增長，甚至有的公司已經上市了，這讓他更加強烈地感覺到經營規模小而帶來的種種限製及所受到的威脅。

　　好在柳井正的父親還開有一家經營時尚服飾的前鋒店，柳井正自己經營的西裝店鋪和前鋒店正好又同在一條街道上，這為他掌握休閑裝的第一手資訊提供了絕佳的機會。因為休閑裝沒有客戶層的限製，或許這更符合將來自己的發展趨勢，柳井正已經在閑暇之餘開始自己思忖著經營方向的轉變了。

　　身處地方城市，所以柳井正經常通過閱讀流行雜誌來掌握最新的潮流資訊。因為每年都有一次出國的機會，柳井正借此時機在英國和美國等地仔細考察了當地各種商店的經營狀況。為了有一個更加美好的未來，他開始借用旅遊的機會采購國外的各種T恤和牛仔褲。在倫敦，他甚至買下了很多舊衣物和老古董。

　　對於流行和休閑有著越來越多感受的柳井正決定正式涉足這一細分領域。僅僅在三年之內，柳井正就已經在下關、小倉、小野田、廣島等城市的商業街和購物廣場新開了數家店鋪。

　　新的店鋪一家接一家地開了起來，但是柳井正並沒有放棄西裝生意，他選擇了西裝和休閑裝並重的經營模式，而休閑裝的店鋪也漸漸成為人們關注的焦點。

　　現如今這位年逾花甲的“潮男”對巴黎、倫敦、紐約最新的潮流資訊依舊了如指掌，他能判斷出下一季的流行趨勢；他也能用一件簡單的夾克或內衣掀起時尚熱潮，並在世界各地製造出優衣庫風潮；他還會與來自世界各地的獨立音樂廠商、設計師、藝術家合作，使最普通的T恤成為每一季最值得期待、每個人都能買得起的藝術收藏品。因此，當初柳井正決定進軍休閑服裝市場時，可以說完完全全是憑借自己的喜好而進行的一次嚐試性經營。

　　新店鋪開張了，銷售額也有了一定的增加，但是因為商品進價和經費的問題，其實最後落在柳井正手中的錢數並沒有增加多少。賣自己喜歡的商品，在自己的店鋪裏麵憑著愛好來銷售，這依然是在憑著興趣做事，依舊不能稱之為經營或者經商。同時期，柳井正還經營著女裝店。女裝的利潤比較低，但是流行周期非常短，這也成為他實驗自己經營理念的一塊陣地。

　　單憑銷售額的增加並不能說明問題，隻有純利潤上升才是證明一個人經商能力的根本。雖然一些店鋪因為經營上出了問題而不得不關閉，但是柳井正從來沒有想過要放棄。就像他小時候對玩具情有獨鍾一樣，現在的柳井正對這種新的經營方式也十分喜歡。正是基於此，他雖然屢戰屢敗，但是卻仍會屢敗屢戰。

　　這，才是一個商業巨人應有的氣度和風範。