智謀與孫子兵法

第二章 孫子兵法的謀略分析

　　敵眾將來，先奪所愛：為何專挑“喜歡”的地方下手

　　《孫子兵法》提出開了一個問題：“敵人兵員眾多且又陣勢嚴整向我發起進攻，那該用什麽辦法對付它呢？”孫子給出的答案是：“先奪所愛。”意思就是先奪取敵人最關心愛護的。敵人關心愛護的東西視情況而定，可能是糧草，可能是大將，可能是先頭的精銳部隊。因此，古代行軍打仗，注重燒毀對方的糧草，使得對方軍心浮動；注重斬殺地方的先鋒官，使得對方失去鋒芒；注重擊潰對方的先頭部隊，這樣可以打擊敵人的士氣。

　　因此，進攻要找好機會，找到“重點”，而這個“重點”往往便是“敵之所愛”。能夠抓住敵人在意的東西，便是抓住了敵人的命脈。

　　南宋抗金名將嶽飛被害，金國對中原更加虎視眈眈，並不斷向南宋挑釁，企圖侵略南宋。

　　公元1153年，完顏亮遷都燕京，同時修造戰船，大規模強征男丁為兵。不久，完顏亮正式出兵南侵。金朝60萬水陸大軍，在東起海上，西到陝西的千裏正麵戰場上全麵推進。完顏亮狂妄地宣稱：多則百日，少則一個月，定能滅掉南宋。

　　麵對嚴峻的形勢，在大敵當前的緊急關頭，曾在嶽飛手下任職，時任兩浙西路馬步軍副總管，兼率艦隊守衛海防的李寶，主動請纓率領一支隻有戰船120艘、水兵3000人的艦隊沿海北上迎擊金軍。

　　當時，完顏亮為解除伐宋的後顧之憂，分兵數萬圍攻海州。這時，李寶艦隊正錨泊東海，得知這一消息，即指揮軍隊登陸支援，大敗金軍，解了海州之圍，接著又獲得可靠情報，得知金艦隊正停泊於唐島，李寶根據這一情報，決定采取先發製人，出其不意，火攻破敵的戰法，以弱小的艦隊襲擊強大的敵人。

　　十月二十七日清晨，北風轉南風，南宋軍隊乘風向前疾駛。金軍不習慣海上風浪，都睡在船艙裏，充當水手的多是被迫征來的漢族人民。當他們遠遠望見李寶艦隊時，便把金兵騙至艙中，因此，當李寶艦隊迫近敵艦時，金人尚未發覺。

　　李寶緊緊抓住戰機，命令艦隊全麵出擊。刹那間“鼓聲震蕩，海波騰躍”。金軍遭到突襲，驚慌失措，趕緊起錨張帆，倉卒應戰，艦隻擠成一堆，亂成一團。李寶旋即下令向金艦發射火藥箭，由於金船帆是用油布做成，見火即燃，霎時間金艦隊煙焰衝天，幾百艘戰艦一下子陷入火海之中。一些幸免火箭攻擊的敵艦，仍想負隅頑抗。李寶指揮艦隊插入敵陣命令士兵跳上敵艦，與金兵展開激烈的白刃戰。這時，受盡壓迫的金艦隊漢族水兵，紛紛倒戈起義。結果，金艦隊除蘇保衡隻身逃脫外，全軍覆沒。李寶以3000水軍，全殲了超過自己20倍兵力的金人龐大的艦隊。

　　在上文的戰例之中，李寶按照“先奪所愛”的原則，首先對著金國千辛萬苦組建的水軍下手，在麵對水軍的戰役之中，又首先對著船帆攻擊，最終因為船帆的燃火而使得水軍大亂，因為水軍的失敗而最終促進了整個金國部隊的失敗。由此可見“先奪所愛”的戰略在戰爭之中具有著多麽重要的意義。

　　以今天的眼光來看，“先奪所愛”的戰略也有著極廣的借鑒意義，這其中的意義主要體現在“重點”上。在現今社會日益激烈的競爭當中，一定要在關鍵的“點”上率先出擊，搶奪先機，在重要領域贏得對手，這樣就可以營造自身的優勢。可以說，誰能“先奪所愛”，誰就能成為主宰。

　　1985年，春蘭集團的前身泰州冷氣設備廠，生產大大小小各類產品有48種，卻沒有一個“拳頭”產品，市場占有份額極低。企業雖然慘淡經營，卻負債累累，當年欠債五百萬元，資不抵債二百七十萬元。現任春蘭集團總經理陶建幸上任後，經過三個月的市場調研，決定“甩掉副產，突出主產”，砍掉四十二種成本高、批量小的產品，重點開發一兩種市場上缺少而用戶又急需的新產品。由於當時眾多的同行大量生產三千大卡空調，使這種空調在市場上趨於飽和，供過於求，春蘭集團乃決定開發七千大卡以上櫃式空調和三千大卡以下空調。由於“順詳敵之意，並敵一向”，春蘭集團一舉獲得成功。在不到一年的時間內，該集團主攻的產品七千大卡空調幾乎壟斷了國內市場。企業甩掉了負債帽子，迅速成為盈利大戶。

　　“先奪所愛”不僅可以集中力量開發一兩種市場急需的有特色的產品，率先搶占對手的市場份額，還可以集中精力把企業辦出特色，專門針對某一消費群體服務，以特色化服務提高企業的知名度。美國亨氏公司經過調查發現，我國每年新生嬰兒有二千萬，隨著人們生活水平不斷提高，父母對其獨生子女的健康發育十分重視。於是，該公司研製出一種對兒童生長發育特別有利的米粉，打入中國市場，很快成為走紅中國的兒童食品，獲得豐厚的利潤。這一方式，已經逐漸成為很多大小企業的商場法寶。

　　杭州“知味觀”餐館是一家著名的百年老店，以小吃揚名全市。在眾多的消費者中，他們集中力量，以銀色市場為主要目標。該店發揚中華民族尊老敬老的優良傳統，免費為90歲以上的老人祝壽，此舉在杭州消費者中獲得讚譽，成為大家互相傳頌的佳話，“知味觀”的名聲更加遠揚。由於辦出特色，該店的營業額迅速上升。1996年，僅祝壽宴一項的營業收入就達四百多萬元，經濟效益和社會效益都十分喜人。

　　在上文之中，“知味觀”率先抓住“祝壽”這一契機，奪得這一市場人氣，大家既然經常來這裏祝壽，自然會記著這家飯店，隨之便自然帶動了其他時間的營業額。由此可見，現今我們所說的“先奪所愛”，已經不局限於打擊對手，更在於比對手先一步抓住機會，先一步搶占利益。一個機會、一個項目、一塊市場，對手虎視眈眈，而我方先奪所愛，則優勢盡顯，對手又怎麽與我們抗衡呢？

　　率然之法：共同分擔“利”“害”的“利害關係”

　　孫子認為，用兵之法，在於讓士兵們能夠團結一致，互相分擔利害，並提出了“相救如手足”的概念。這樣，在戰場之上，每一名士兵便不再是單兵作戰，而是會得到其他人的掩護，這樣便產生了1+1＞2的作戰效果。我方的戰鬥力自然也進一步提升。

　　更進一步地推行這種概念的話，便不隻限於士兵與士兵之間，而在各個兵種之間，也要有著密切的配合，比如弓箭手善於遠攻，但是在敵人臨近的時候就要得到步兵的保護，步兵行動緩慢，又要得到騎兵的支持，如果各個兵種各自為政，便很容易被對手各個擊破。

　　在西方文明前期，步兵打起仗來像一窩蜂似的雜亂無章，一直到亞曆山大大帝改進了舉世聞名的“馬其頓方陣”，才使得士兵之間的配合變得更為默契和重要。

　　馬其頓士兵作戰時排成很長的橫隊，縱深16人，馬其頓的長矛長達四至五米，作戰時，整個方陣常常以堅固的密集隊形跑步向前推進，就像一把攻城錘猛烈衝擊敵人的隊伍。

　　馬其頓人的盾直徑不過兩尺，比古希臘重裝甲步兵的要小一尺。盾懸於頸部，這就使步兵們能夠用兩隻手去控製巨大的矛，並且彼此的身體能緊靠在一起。士兵生存的關鍵不是他們的裝備，而是是否安全地呆在任何敵人也休想突破的同伴們組成的巨大矛陣中。

　　陣中前五列矛槍在初期的交戰中都與敵軍直接交鋒，無數支矛互相撞擊，組成一堵矛的牆，魚叉般地攻向敵人並且將教人的進攻有力地反彈回去。後麵和中間的人也不空閑，它們舉起盾擋住射來的弓箭，用槍托上的尖頂把敵人刺翻在地，並用肩膀向前推進，後方士兵在作戰時，無數支搖動著的槍托也會在混亂中對敵人造成不可避免的傷害。在對於羅馬人的戰爭之中，“每個羅馬人都被逼處於十支矛尖的攻擊之下，作為靶子的敵方士兵對那些矛尖來說簡直是‘供不應求’”。

　　在上文之中，我們可以看到，馬其頓方陣的特點就在於每一個人都要與隊友配合，共同組織攻擊的陣勢，可以說是“勇者不能獨進，怯者不得獨退”，更為重要的是，因為所有士兵都已經連成一個整體，一旦有一個人受傷就會影響整個方陣的發揮，因此士兵之間必須要“相救如手足”。這也使得馬其頓方陣真正的達到了《孫子兵法》之中所說的“擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至”。

　　英國首相丘吉爾有一句名言：“在國家與國家之間，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的敵人，隻有永遠的利益！”因此，想要讓兩個敵對的方麵團結在一起，就要讓他們擁有共同的利益，想要讓其“相救如手足”，就要讓其有共同的危險。

　　戰國後期，各個諸侯國為求生存，便往往相互“合縱”或者“連橫”。合縱就是南北縱列的國家聯合起來，共同對付強國，阻止齊、秦兩國兼並弱國；連橫就是秦或齊拉攏一些國家，共同進攻另外一些國家。合縱的目的在於聯合許多弱國抵抗一個強國，以防止強國的兼並。連橫的目的在於侍奉一個強國以為靠山從而進攻另外一些弱國，以達到兼並和擴展土地的目的。合縱連橫的實質是戰國時期的各大國為拉攏他國而進行的外交、軍事鬥爭。當時的最著名的縱橫家除了蘇秦、張儀之外，還有公孫衍。

　　開始的時候，因為秦國的勢力不斷強大起來，成為東方六國的共同威脅，於是合縱成為六國合力抵抗強秦，連橫則是六國分別與秦國聯盟，以求苟安。秦國的連橫活動，目的是為了破壞六國間的合縱，以便孤立各國，各個擊破。

　　公孫衍曾於公元前318年聯合魏、趙、韓、燕、楚五國攻秦，使秦被迫廢除帝號，產生了很大影響。然而，張儀在秦推行的連橫策略取得了更大的成功，使秦惠王“拔三川之地，西並巴蜀，北收上郡，南取漢中”，“散六國之縱，使之西麵事秦”，真正達到了通過連橫政策的推行而兼並土地的目的。

　　合縱與連橫是變化無常的。公孫衍、張儀、蘇秦等人遊說於各個國家，各個國家往往根據自己的利益而選擇暫時性地“連橫”或者“合縱”，這就是所謂的“朝秦暮楚”。

　　戰國六國之間，各有仇恨，但是為了共同阻擋強秦，卻能夠聯合到一起。秦國經常侵略周邊的國家，然而當麵臨危險的時候，周邊的國家還是能夠和秦國結成同盟。這就是“相救如手足”的道理。

　　因此，“率然之法”的道理可以用在士兵身上，可以用在軍隊之上，甚至可以用在國家之上。以今天的眼光看來，同樣可以認為，有些時候一些個人的意氣用事是不明智的，明白“率然之法”，才能夠求生存，得發展。

　　並敵一向：像李小龍的“寸拳”一樣出擊

　　孫子認為，軍人要牢固樹立集體主義觀念，軍紀鬆散，各自為政是用兵的大敵。軍隊是武裝的鬥爭集團，要有嚴格的組織和鐵的紀律。組織強、紀律強，才能戰鬥力強。用孫子的話講，隻有“齊勇若一”，對千軍萬馬“攜手若使一人”，才能“並敵一向，千裏殺將”。精誠團結，協同作戰，將無堅不摧。

　　當然，協同作戰，不是簡單的集中兵力。古人雲：“聚而不聚為孤旅，分而不分為縻軍。”大意是說：兵力應當集中而不集中的，就是自己孤立自己，兵力應當分開使用而不分開的，就是自己束縛自己。何時聚好，何時分好，隻能根據具體情況，審時度勢，權衡利弊而定酌。在散開的時候，就應該像群魚歸大海，無跡可尋；在集中的時候，就應該像大壩決堤，讓力量集中在一點，才能勢不可擋。

　　1800年6月9日，法軍在芒泰貝洛擊敗奧軍，拿破侖接到錯誤的情報說奧軍毀掉了橋梁，因而誤判奧軍將要撤退。怎料，奧軍這時才發動反擊。6月14日上午九時，駐在亞曆山大裏亞的奧軍傾巢出動，三路奧軍並駕齊驅，銳不可當，直撲法軍陣地。

　　下午二時，法軍的失敗看來將成定局，可用來進行射擊的火炮，總共隻剩下五門。梅拉斯認為大局已定，欣喜若狂，立即派信使前往維也納報捷，報告曾經戰無不勝的拿破侖已被徹底擊敗。

　　這時，身在前線的拿破侖仍然鎮定自若，沉著地指揮著戰鬥。在拿破侖看來戰鬥並沒有最後結束。幾個小時以前他已派人送出緊急命令，調德賽帶領包德師馳援馬倫哥。

　　下午五時，正當法軍接近崩潰的時刻，形勢發生了急劇變化。德賽將軍率領他的部隊趕到了，法軍獲得了新的生機和希望。拿破侖立即命令馬爾蒙，將德賽帶來的十三門火炮和原剩的五門火炮集中在一起，準備先向敵人進行射擊。同時，指示德賽率領部隊隱蔽在附近一座小山後麵，而將克勒曼率領的騎兵旅配置在左邊。隻等時機一到，立即發起反攻。

　　這時，緩緩追擊法軍的奧地利部隊，仍舊一致認為這場勝利已經穩拿到手了，法軍已經被打敗了，剩下的殘部不堪一擊，很快就可收拾。

　　就在這時，法軍的反擊開始了。在法軍火炮的猛烈轟擊之下，奧軍的隊形頓時大亂。德賽乘此時機，立即率領部隊從正麵猛撲過去，幾乎與此同時克勒曼率領重騎兵向敵人側翼發起了猛攻，轉眼之間，便將敵人切成了兩段，這樣便使敵人陷入了更大的混亂。直到暮色濃重，法軍才停止追擊。由於德賽及時來援，他們轉敗為勝，最後取得了馬倫哥戰役的大勝。

　　在上麵的戰例之中，拿破侖沉著應戰，在關鍵時刻，首先集中火炮進行轟炸，接著集中優勢兵力，進攻敵人的薄弱點，迅速將敵人分割包圍，最終反敗為勝，也為拿破侖的軍事神話增添了濃墨重彩的一筆。這期間，法軍意誌統一，步兵、騎兵和炮兵配合嚴密，可以說達到了孫子所說的“並敵一向”。

　　以今天的眼光看來，並敵一向就是集中自己的優勢，乘自己的勢大而行，在企業管理和商業經營中值得借鑒。

　　企業管理也要謹慎地觀察市場的動態和分析顧客的心理，集中力量製造出一兩件高精尖的產品，贏得消費者的信譽，遠銷全國和海外，如此去做就能以較小的代價取得巨大的經濟效益。

　　首先，要抓住目標，並力而行。在企業經營和管理中，看好了的事一定要盡力去幹。就像豐田喜一郎的一句名言一樣：“事情一旦決定下來，就要一瀉千裏地幹下去。”

　　其次，要選好突破口，把自己的優勢集中在一個方向，在現代企業中，不同的企業，有不同的特點，其主攻方向也是不一樣的。

　　再次，用並敵一向，它的主要前提是要“誘”，這個“誘”可以是物質上的，也可以是精神上的，但是一定要每一個人都感覺做這件事情對我有益處或者有意義，才會盡心盡力地去完成。因此，不管是精神上的激勵還是物質上的獎勵，都要讓人有所“得”。

　　§§第十二篇 火攻篇