智謀與孫子兵法

第二章 孫子兵法的謀略分析

　　軍擾者，將不重也：為什麽別人不服你

　　在“行軍篇”之中，孫子提出了信賞明罰的治軍方法：合之以文，齊之以武。對於軍隊的治理應用文武兼之的辦法。所謂“文”即指精神教育，所謂“武”即用軍法整飭。讓士卒心悅誠服地去打仗，是戰則必勝的。戰爭要求鐵的紀律。治軍之要在於嚴明軍紀賞罰分明。賞罰作為治軍的手段，要讓士兵都懂得履行職責的重要，同時要教育士兵，使之有自尊心，有責任感、有義務感、有自信心最大程度地激發將士的自覺性，使部隊獲得最強的戰鬥力。

　　治軍，就是要用政治、道義的寬厚態度來教育、使用士兵，用法紀來修正部隊，當士兵“親眾相得”，讓士卒信服將帥的指揮。軍隊要保持一個強大的戰鬥力，必須通過有效的管理，達到“合”與“齊”，從而達到最大的協調統一。《孫子兵法》認識到，一個人要想恰當地實施領導和發布命令，就必須擁有某種特定的性格特點和品德。“將者，智、信、仁、勇、嚴也。兵家者用智為先，蓋智者能機權識變通也；信者使人不惑於刑賞也；仁者愛人憫物知勤勞也；勇者決勝乘勢不逡巡也；嚴者以威刑肅三軍也”。隻有將領有才華，又能夠秉公無私，賞罰分明，愛護士兵而又能徹底執行軍紀，才能夠得到士兵的信服。

　　吳起是戰國時期的著名軍事家，在曆史上經常和孫子並稱。吳起擔任將領期間，跟最下等的士兵穿一樣的衣服，吃一樣的夥食，睡覺不鋪墊褥，行軍不乘車騎馬，親自背負捆紮好的糧食和士兵們同甘共苦。

　　有一次，一個士兵生了惡性毒瘡，吳起替他吸吮膿液。這個士兵的母親聽說後放聲大哭。有人說：“你兒子是個無名小卒，將軍親自替他吸吮膿液，你怎麽還哭呢？”那位母親回答說：“不是這樣的，當年吳將軍替我丈夫吸吮毒瘡，他在戰場上勇往直前，死在敵人手裏。如今吳將軍又替我兒子吸吮毒瘡，我不知道他會死在什麽地方，因此我才哭啊。”

　　以今天的眼光來看，要怎麽理解孫子所說的關於“領導力”的問題呢？你是否能夠做到“智、信、仁、勇、嚴”呢？勤勞之師，將必先己，署不張整，寒不重衣，險必下步，軍井成而後飲，軍食熟而後飯，軍壘成而後舍。一個領導者要做到“勤勞之師，將必先己”。作為一名領導者，你必須向你的員工顯示，你不僅僅是樂於分享他們的成功，還樂於分擔他們的艱難。

　　其次，要贏得員工的信任和尊重，並使他們以行動支持自己的戰略，領導者就永遠要有固定的目標。命令朝行夕改，就失去了其應有的分量，領導言而無信，就失去了自己的威嚴。作為領導者，應當有“不動如山”的氣概，才能成為下屬堅強的依靠。

　　第三，領導者要善於使用“賞”“罰”兩種武器。這兩種方式往往會成為優秀領導者成功的殺手鐧，但是也往往會是失敗的領導者的雙刃劍。賞罰不可亂行，不可有親疏之分，不可使人不信服。若能夠使人受賞而知效命，受罰而知自領，則是領導者的最高境界。

　　令素行者，與眾相得：好領導都是“恩威並施”

　　“以恩信道義撫眾，則三軍一心樂為其用。”這句話，可以說是孫子用兵的一個重要指導思想。“與重相得”是孫子關於與軍兵和愛、使自己的軍隊內部團結一致的帶兵思想。孫子愛兵的目的在於用兵，因此還提出帶兵要做到愛撫而不嬌慣，親附而不放縱，否則會造成“厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治”的局麵。

　　西漢的名將李廣，是個對士兵非常好，能夠和士兵同甘共苦的將領。他在隊伍之中深得人心，受人愛戴。

　　李廣為人廉潔，常把自己的賞賜分給部下，與士兵同吃同飲。他做了四十多年俸祿二千石的官，家裏沒有多少多餘的財物，始終不談購置家產的事，深得官兵敬佩。李廣身材高大，臂長如猿，有善射天賦，他的子孫向他人學射箭，但都不及李廣。李廣不善言辭，與人閑居時亦以射箭來賭酒為樂，一生都以射箭為消遣。

　　李廣愛兵如子，凡事能身先士卒。行軍遇到缺水斷食之時，見水，見食，士兵不全喝到水，他不近水邊；士兵不全吃遍，他不嚐飯食。對士兵寬緩不苛，這就使得士兵甘願為他出死力。李廣射殺敵人時，要求自己箭無虛發，所以非在數十步之內不射，常常是箭一離弦，敵人應聲而亡。

　　李廣帶兵，善於團結人，和士兵以義相交，同時又有威嚴，所以在史書中曾經有記載，士卒都願意為李廣所用。李廣的行為可以說非常符合《孫子兵法》之中所說的“與眾相得”。

　　以今天的眼光來看，作為領導者也一定要有“與眾相得”的精神。古人有言：“上行下效。”所以，證明領導水平、顯示領袖特質的最好途徑是用行動樹立起榜樣，而不是用言語來表明。以榜樣的力量進行領導，意味著你不是通過言語而是通過行動來進行領導。遠見卓識、使命感和日常的交流固然非常重要，但必須有與之相符合的行動使之得到遵從和支持才有意義。沒有什麽能有比你的行動更能向雇員傳遞你的真實而清晰的信息的方法了。

　　日本的汽車大王本田宗一郎的成功秘訣就在於能做到“與眾相得”，“上下一心，同甘共苦”。本田有一條鐵的原則：公司由全體人員共同經營，公司的興衰成敗與每個工人都是息息相關的事，本田公司的廠房裏，人們經常可以看到一個穿機械工人工作服、頭發花白的老人在一絲不苟地幹一些體力活。在本田公司的食堂裏，人們又經常可以看到這個老人在排隊就餐，在工作休息時間人們也可以看到這個老人與其他工人一起談笑風生。他就是當今世界赫赫有名的億萬富翁、本田公司的總裁——本田宗一郎。本田說道：“人不是機器，如果一個企業把人同自動化的機器同等看待，這個企業是不會維持長久的！”

　　如果你作為一名領導者，擁有良好的大局觀非常重要，但如果把所有的時間都花費在瑣事上，你的員工也就會關注於這些瑣碎的工作。如果你聲稱傾聽顧客的意見非常重要，但卻從未花時間去會見顧客，你的員工們對顧客也會忽視。因此，把你的時間花費在真正重要的事情上，你就很容易保證你的員工也會這樣做。為了贏得員工的信任，你必須言行一致。令素行者，與眾相得也。

　　半渡而擊：搶占市場的“最佳時機”

　　“兵半渡可擊”這句話，很多喜愛兵法的人都聽說過。敵方在渡水的時候，不要與敵人在水裏交戰，因為這樣就變成了一場“舟戰”或者“水戰”，雙方都沒有絲毫優勢；也不能等待對方渡過水流之後，排好陣勢才去作戰，因為這樣對方已經有了準備。相反，如果選擇在對手渡水一半的時候進攻，那麽對方隊形不穩，人心渙散，再加上自相踐踏、落水等情況，必然為我所敗。

　　由此可見，攻擊不可早、不可遲、不可猶豫。準備攻擊的時候要靜若處子，一旦開始進攻，便要勢若閃電、動如脫兔。一旦錯過時機，則無異於將勝利拱手讓人。

　　周襄王十四年（公元前638年）初冬，宋襄公領兵攻打鄭國，鄭國向楚國求救。楚國派能大將成得臣率兵向宋國國都發起攻擊。宋襄公擔心國內有失，隻好從鄭國撤退，雙方的軍隊在泓水（古河流名，故道約在今河南省柘城縣西北）相遇。

　　楚軍開始渡泓水河，向宋軍衝殺過來。目夷說：“楚兵多，我軍少，趁他們渡河之機消滅他們。”宋襄公說，“我們號稱仁義之師，怎麽能趁人家渡河攻打呢？”楚軍過了河，開始在岸邊布陣，目夷說：“可以進攻了。”宋襄公說：“等他們列好陣的。”等楚軍布好軍陣，楚兵一衝而上，大敗宋軍，宋襄公也被楚兵射傷了大腿。

　　宋軍吃了敗仗，損失慘重，都埋怨宋襄公不聽公子目夷的意見，宋襄公卻教訓道：“一個有仁德之心的君子，作戰時不攻擊已經受傷的敵人，同時也不攻打頭發已經斑白的老年人。尤其是古人每當作戰時，並不靠關塞險阻取勝，寡人的宋國雖然就要滅亡了，仍然不忍心去攻打沒有布好陣的敵人。”

　　在上文之中，宋襄公本來有著以少勝多的機會，但是卻自己白白放手，坐失良機，失敗也就是預料之中的了。《孫子兵法》說說的“半渡而擊之”，所蘊含的意義其實在於抓住有利的時機，迅速果斷地出擊。

　　兵勝無二法，唯快而已。孫子十分強調用兵之速。這是由很多方麵的原因造成的，在戰爭中，出兵作戰，國家的經濟負擔很重，時間拖得太久對雙方都是不利的事情。古今中外，戰役和戰鬥中，都是爭求一“快”字，即使在戰略上，進攻一方也是極力求速的。

　　有時候，速度就是效率，抓住了時間就能抓住戰機，才能盡快速戰速決，殲敵製勝。

　　“兵之情主速”是古今中外軍事家所公允並且被無數次戰爭證明了的至理名言。在《作戰篇》評析中，已有論述。而如果加上了“抓住時機”這一層考慮的話，“兵之情主速”就有了兩層含意：一是軍隊行動要快，“其疾如風”、“動如雷震”、“兵貴勝，不貴久”都是這種含意的表述；二是軍隊行動的時間要準確，不遲不早，恰到好處。遲了錯過戰機，早了暴露戰略意圖。兵貴神速，是在有利的形勢下，不給敵人以喘息、戒備、備戰的時間，捕捉戰機，克敵製勝。緩兵之計，是在不利的形勢下，給自己爭取更多的時間，做好充分的準備，做到有備無患，保存自己。兵貴神速，先發製人；緩兵之計，後發製人。兩種截然不同的用兵原則，既對立又統一，兩者相輔相成。具體采用哪一種，要根據自己的實力和敵情等客觀條件選擇。運用之妙，存乎一心。

　　扶杖者饑，汲飲者渴：注重細節中的“蛛絲馬跡”

　　如何去了解別人的心態、人情關係的微妙呢？答案隻有一個：深入民眾，精細觀察。隻有設法與各類人接觸，積累各種經驗，最後見識自然成熟精辟。身居領導地位的人，原則上須有豐富的社會經驗。這種經驗，既要有專業方麵的，又要有社會人情方麵的，還要有判斷快捷準確，能夠洞察未來細微變化的能力。

　　這些經驗和能力，並非每個人都具備，所以，有的人可以為帥，有的人隻配做將，更有的大部分人隻配當兵。當然，並不是說人的能力是先天決定的，地位是上天安排的；而是說，要想成功，必須在先天的基礎上進行後天的社會努力。天分差不多的人，勤者成功。所以領導地位是努力奮鬥的結果，是深入社會精細觀察的結果。

　　三國時候的劉備能夠從一些細節發現任務的優劣，不拘一格地發掘人才、放手地使用人才，終使人才脫穎而出。

　　劉備在招聚隊伍之先，已與關羽、張飛相善，三人“寢則同床，恩若兄弟”。劉備每逢公開露麵時，關羽和張飛常“侍立終日，隨從周旋，不避艱險”。後關羽被曹操俘獲，雖深受優待，但仍不忘故主，終辭操奔劉，演繹了一曲“中原千裏走單騎”的千古佳話。趙雲原隸屬公孫瓚，見劉備後，受到親近和重視，也因此歸附了劉備。

　　眾所周知劉備為人寬厚，但是他也有對人不客氣的時候。一次，名士許汜和劉備一起在荊州牧劉表處坐，劉表與劉備一起評論天下人。許汜說：“陳登是個江湖之士，豪橫之氣不加檢點。”劉備問劉表：“許汜君說的對不對？”劉表說：“要說不對，許汜君是個善士，不會說虛假的話；要說他對，陳元龍可是名重天下呀。”劉備問許汜：“你說他豪橫，難道有什麽事例嗎？”許汜說：“我曾經遭遇戰亂路過下邳，我去見陳登。他沒有招待客人的意思，很長時間不跟我說話，他自顧自地上大床睡臥，讓我這個客人睡下床。”劉備說：“您有國士的名聲，現在天下大亂，帝主不能執政，希望您憂國忘家，有一點救世的念頭。可是您呢，整天忙著求購土地，到處詢問房產價格，說的話沒有能采為良言的，這是元龍所忌諱的做派，他憑什麽跟您說話呢？如果是當時是在下，我會自己睡在百尺樓上，讓您睡地板，怎麽會隻是上下床之間？”從劉備對於陳登和許汜之間的區別對待，就能夠看出劉備識人之智。

　　同時，劉備對於名不副實的人也洞若觀火。劉備去世之前，曾對諸葛亮說：“馬謖名不副實，不可大用。”諸葛亮不聽勸告，終於在街亭之戰，因馬謖的失敗而功敗垂成。

　　領導者以上的經驗和能力的培養固然不易，但有了這經驗和能力之後，還須注意一個問題，那就是要以坦率的心情去領導部屬，洞察人心的微妙。有了能力卻心胸狹隘，剛愎自用，不再去精研微妙變化的人情關係，恐怕也難以成就大的事業。事實上，每一個成功的領導者背後，都有一大批優秀的、樂於被他使用的部下。

　　其實，領導者與部下的關係，就如大腦對於四肢。四肢的伸縮能夠完全聽命頭腦的指揮，就能夠達到預期目的。領導者思想意圖的實踐化、物質化，就是靠這些“四肢”來完成的。所以，要想獲得部下的愛戴，必須以坦率的心情去對待他們，能夠洞察他們的人情本能並因勢利導。要知道，古往今來無論是傑出的政治家，或成功的領導者，都因為他們能夠洞察人性的本能，並利用其優缺點，導向自己所預期的目標。如此，不但事情辦得順利，還能深得民心。

　　因此，領導者對於屬下的了解，就應該像大腦了解四肢一樣，什麽時候應該獎勵、什麽時候應該懲罰，都要心中有數。《孫子兵法》之中說：“扶杖者饑，汲飲者渴。”便是指能夠從一些蛛絲馬跡就了解到屬下的心態、現狀、想法等。

　　另外，這樣的細致觀察也可以用到對手身上。通過對蛛絲馬跡的思索，往往會讓人有重大發現。天下大事，必作於細；天下難事，必作於易。人的力量是有限的，隻有在細微處能夠做好的人，才能夠運用杠杆的力量，以小搏大，做成大事。

　　必謹察之：有才無才，你說了算

　　戰場之上，利在君，謀在將，鬥在兵。《孫子兵法》認為：“將在外，君命有所不受。”指的是君主不能孫便幹預將領的指揮，但是同樣的，將領也不能過度牽製士兵。要知道，一支軍隊，事務繁多，必須人人各司其職，軍隊的機製才能夠得到有效的運轉。如果事事都要將領親自過問，大事小情都要將領自己解決，那麽軍隊怎麽能夠靈活運作呢？因此，好的將領就若您更好的君主一樣，要有識人之明，用人之才，懂得量才適用。

　　要知道，讓人們在行動時擁有感覺良好、非同尋常而且負有責任的能力常常是工作中最大的驅動力。相反的，無微不至的管理、缺乏授權而且在每步行動時都猶豫再三，對下屬來說是令人沮喪的，並會導致部屬喪失工作熱情。適當承擔風險、勇於獻身以及設立更高的個人目標和標準的情況，也會從組織中迅速消失。因此，你必須相信你的下屬並給予他們在指導原則之下自由發揮的空間。

　　三國時候魏國猛將許褚，長八尺餘，腰大十圍，容貌雄毅，勇力絕人，與葛陂賊交戰時在箭矢耗盡的情況下擲石攻敵，後在糧食短缺的情況下詐作與賊和解，並以耕牛交換糧食，並且在牛突然狂奔的情況下拿著牛反方向行百餘步，由此在淮汝一帶的人提起許褚之名皆畏憚。

　　許褚歸順曹操之後，曹操深知許褚用力過人，忠心可嘉，但是不擅兵法謀略，所以讓許褚留在自己身邊做護衛。隨曹操屯官渡時，許褚發現欲謀害曹操者，將刺客全部殺掉。關中之戰時在身披重甲的情況下左手掩麵，右手控船槳令曹操安然成功渡河，上岸才發現早已身中數箭，在與馬超、韓遂會麵時隻讓許褚相隨，期間馬超欲襲曹操，但聽聞許褚之名兼懷疑從騎就是許褚，便問曹操虎侯安在，曹操指著許褚，許褚怒視馬超以令他放棄刺殺的計劃。

　　許褚一直是曹操的貼身護衛。一次，曹操宗族大將曹仁從荊州趕來朝謁，曹操在自己寢殿尚未出來，曹仁在殿外遇見許褚，邀他去旁邊偏室坐下交談。許褚隻說了一句：“魏王快出來了。”便轉身返回殿內，招致曹仁記恨。有人問許褚：“征南將軍曹仁是宗室重臣，屈尊找你說話，你為什麽要推辭？”許褚回答：“他雖然是親族重臣，但卻是鎮守外藩之將。而我許褚卻是負責內部守備的，我們要說話在公開場所就可以了，何必到私下說。”曹操聽說後，更加喜愛許褚，升任中堅將軍。

　　許褚對曹操忠心一生，一直認為曹操對自己有知遇之恩。曹操死後，許褚哭至吐血。

　　從上文可以看出，正因為曹操非常有識人之明和用人之能，才會得到別人的忠心支持。他明白許褚雖然勇猛，卻不足以和關羽一樣獨擋一方，並非大將之才。因此他不令許褚在外帶兵，而留在自己身邊擔當護衛之職，或偶爾在戰場之上擔當破陣的先鋒。而許褚在自己的職位上，不用曹操擔心，就能夠做得非常稱職。如果當初曹操派許褚去做鎮守邊關的將領，恐怕曆史上就少了“虎癡”的傳奇，而多了一個“有勇無謀”的例子了。

　　古人說：“故禦能將而責平猾虜者，如絆韓廬而求獲狡兔者，又何異焉？”所以，我們不是說要把所有的權力都交給下屬，讓他們隨興而為。而是說，如果你選擇了有能力的、富有創造力的、有責任感的人，你給他們提供了麵對挑戰所必要的工具和知識，你就可以信任他們能夠在麵對一定的環境時做出恰當的行動。這就是知人之明和用人之才。

　　因此，適當的授權和放權使得屬下在考慮了他們的決定對整個集體的影響和對團體戰略實施的影響後，能按照他們正確的判斷采取行動。在美國軍隊中這被稱做理解你的“指揮官的意圖”，“指揮官的意圖”背後最主要的思想就是，一個下級指揮官不是要一絲不苟地遵守上級的指令，而是用個人的創造力和對情況的深思熟慮來執行任務，達到指揮官想要達到的目的。這種哲學同當前美國海軍陸戰隊的軍事條例是相符的。海軍陸戰隊的條例中說，任何允許一名指揮官對其處於戰鬥中的下級指揮官進行全盤控製的行為都是不合理的，是被禁止的。這種思想，是對在越戰中將領們坐在盤旋於戰場上空的直升機中來指揮排級地麵部隊的行動反思之後的直接結果。

　　作為一名領導者，要將你的意圖與下屬進行明確的溝通，對重大行動應該準確地記錄下需要達到的目標，提供這方麵的背景，設定一個完成的期限，並詳細列出執行這一任務時你所能提供的所有資源。盡管這種方法看上去有點官僚主義，實際上從長遠來看是更為有效的，因為這從過程的初始就減少了混淆和誤解，並確保重要的任務得到適當的關注。因此，有時候領導者自己感覺自己工作盡心盡責，但是屬下的人卻不能盡稱心意，其實這隻是一種假象，是對屬下的人心理不了解所致。

　　正是因為領導者把所有經曆和注意力都放在了自己的所作所為上，才會造成這種假象。如果能夠從大局上考查，就會發現自己的錯誤所在。因此，善用人者不勞心，善用權者不勞神，善用謀者不勞力，善用賞罰者不慮無才可用。

　　§§第十篇 地形篇