智謀與孫子兵法

第二章 孫子兵法的謀略分析

　　以迂為直，以患為利：“隻手”如何“遮天”

　　孫子曰：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利”，“知迂直之計者勝，此軍爭之法”，略有生活常識的人都知道，兩點之間直線最短，走近路一項比走遠路省時省力。而就軍事行動來說，省時省力就是占先機之利。既是如此，孫子為什麽還提倡要以迂遠為近直，要舍近而求遠、舍利而逐患呢？這因為近直的道路或眼前的利益人所共見、人所共求，共求則爭，有爭則不易取；與其相對，迂遠的道路和不利因素卻是人所不取的。因此，從“迂”、“患”的角度著手，“人棄我取”，則為出奇，出奇則致虛，致虛則勝敵。這就是孫子反複闡明的“迂之極處便是我直，患之極處即為利”的迂直相為變，患利相為變的思想。

　　三國後期，魏國鄧艾與鍾會分兵攻蜀。當時魏軍因軍糧不繼，鍾會準備退兵。

　　鄧艾則認為如果從陰平進兵，蜀軍來不及回援，“則‘攻其無備，出其不意。’今掩其空虛，破之必矣。”

　　十月，鄧艾趁薑維被鍾會牽製在劍閣，率軍自陰平沿景穀道東向南轉進，南出劍閣兩百多裏，鍾會也派部將田章等跟進。鄧艾率軍攀登小道，鑿山開路，修棧架橋，魚貫而進，越過七百餘裏無人煙的險域。山高穀深，至為艱險。途中，糧運不繼，曾多次陷入困境。部隊走到馬閣山，道路斷絕，一時進退不得，鄧艾身先士卒，用毛氈裹身滾下山坡。鄧艾率軍出其不意地直抵江油，迫降守將馬邈。蜀國衛將軍諸葛瞻（諸葛亮子）從涪城回到綿竹，列陣等待鄧艾。

　　鄧艾派其子鄧忠攻打諸葛瞻的右翼，司馬師纂攻其左翼。鄧忠、師纂失利，退回，對鄧艾說：“賊未可擊。”鄧艾大怒，說：“存亡之分，在此一舉，何不可之有？”大聲叱責二將，並要將其斬首。二將策馬奔回，揮軍再戰，鄧艾也親臨督戰，終大破蜀軍，遂克綿竹。

　　綿竹陷落後，蜀軍全線崩潰。鄧艾乘勝進擊，一鼓作氣攻陷雒縣，逼近成都。蜀後主劉禪驚恐失據，感到大勢已去，在主降派勸導下，派人送上皇帝的印綬，並寫信到鄧艾那裏請降。鄧艾率軍入成都，蜀漢滅亡。劉禪又派人去前線命令薑維等投降，薑維等得到命令，便到鍾會軍中投降。

　　此戰，鄧艾趁兩軍主力相持之際，率偏師出奇兵，進行大縱深迂回穿插，繞過蜀軍的正麵防禦，直搗蜀都成都，創造了中國戰爭史上著名的奇襲戰例。

　　在上文戰例之中，鄧艾選擇繞了一個難行的遠道，但是這條遠道走起來卻更加的快捷，更加的出人意料，也使得鄧艾取得了更大的戰果，這就是“以迂為直”最好的例子。

　　以今天的眼光看來，有時候一些看似笨的方法，一樣可以取得令人意外的效果，有時為了達到某項預期的經營目標，但由於人力、物力等多方麵的原因，無法直接實現，於是便通過其他手段和方法來取得成功。這就是生活之中的“以迂為直”。

　　中國的布鞋很受歡迎，銷量很大，秘魯當局開始實行貿易保護主義，明文規定：禁止紡織品和鞋子進口。中國方麵並沒因此放棄這個市場，便與從前合作的公司重新達成了協議：出口製鞋設備和布鞋麵，在當地加工。因為加工的布鞋和鞋麵，既不算鞋子，也不算是紡織品，這樣就創造出了一條新的道路。

　　“以迂為直”的關鍵在於預設目標的可行性，然後尋找與其相關的各種條件和因素，利用其相互關聯的矛盾，迂回繞道，達到目的。因為別人想不到，所以我才去做；因為別人不注意，所以我才去行，這便是“以迂為直”的真諦。正是因為走了一條誰都想不到的“笨”路，才能夠瞞過別人，做到瞞天過海，隻手遮天。

　　以詐立，以利動：無“詐”不立，無“利”不起

　　“兵不厭詐”，古今猶然。兵史證明，戰爭不是簡單地靠兵力數量，其中技巧往往是戰爭決勝的條件。“兵以詐立”，概括了戰爭技法的主要內容。戰爭中，將帥必須以“詭道”為指南，以奇正變化為戰術，立足於“詐”，戰勝敵人。“以利動”乃是“兵以詐立”的深化。“詐”術製敵的行動以對我方是否有利為根本，有利於我方的，則行；不利於我方的，則止。“以利動”的方式為“分合為變”，即根據敵情變化，分別采取分散兵力，集中兵力的方式隨機應變。“兵以詐立”作為軍事技法的戰略指導，決定了戰爭中軍隊的行動模式、行動原則、行動的傳導係統等。

　　簡單地說，打仗就沒有不使用詐謀的，而想要運用詐謀，一定要用利益去引誘對方。同時，打仗就是為了利益，所以在用利益引誘對方的同時，自己還要爭取利益，更要保證自己不被對方的“詐謀”所算計。這就是戰爭之中的難處。

　　開皇九年，隋朝大舉攻打陳國，任命賀若弼為行軍總管。大軍將要渡江，賀若弼舉酒祭奠，祈禱說：“我賀若弼從宗廟裏領受了祖宗的指示，將要征討遠方，以振國威，討伐有罪的人，安撫受苦的百姓，剪除凶惡殘暴之徒。上天、長江，請看著我做這些事。如果能賜福給善人，降禍給惡人，大軍就會渡江順利；如果事情不順利，被江水吞沒死在魚腹之中，我死了也沒有什麽遺憾的。”

　　在這之前，賀若弼賣掉老馬，大量購買陳船，藏匿起來，又買破舊船隻五六十艘，泊於小河，使陳軍以為隋軍沒有戰船。又多次將換防士兵集於廣陵，大張旗幟，營幕遍野，還使士卒沿江射獵，人馬喧噪，陳軍因被迷惑，所以毫無察覺。

　　攻陳前，賀若弼要求沿長江布防的軍隊每次換防交接的時候，必須集中在曆陽。於是每次交接，曆陽都會有許多旗幟樹立起來，軍營帳幕漫山遍野。陳朝人以為大兵來攻，便讓國中軍隊全部開拔出來防禦。過後知道是隋軍換防交待之後，陳軍又散去了。後來多次這樣，陳朝以為是平常的事，就不再布置兵力來防備了。等到此時，賀若弼率領大軍渡江，陳朝人竟根本沒有察覺。隋朝大軍襲擊並占領了陳的南徐州，逮住了南徐州刺史黃恪。

　　征戰之法，虛虛實實，可以說是“假作真時真亦假”。陳軍以為賀若弼將要進攻的時候，賀若弼隻是故布疑陣；然而陳軍以為賀若弼不會進攻的時候，他卻已經法功了雷霆一般的攻擊。可以說，賀若弼此戰充分運用了“兵不厭詐”的策略。

　　以今天的眼光看來，誠實守信固然很重要，但是很多時候的競爭往往是一場沒有硝煙的戰爭，這個時候，往往就要明白“兵不厭詐”的道理，明白“兵以利動”的意義。

　　在今天，我們不要求每一個人都變成奸詐之徒，但是“兵以詐立”同時也可以被我們看成一種特立獨行的做事方法，是一種超越常人想法的“創意”。在商戰之中，這種“兵以詐立”往往被運用的非常頻繁。

　　意大利與中國某公司談判出售某項技術。由於談判已進行了一周，但仍進展不快，於是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問後告訴中方代表李先生：“我還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案，談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最後的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包裏抽出在李先生麵前晃了一下。

　　這一輪談判結束後，中方研究能不能再壓價呢？明天怎麽答？李先生一方麵與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方麵派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最後還價、機票是演戲，判定意方的價格還可以再壓低，最終終於以很低的價格拿下了這一項技術。

　　在上麵的事例之中，我們可以看出，商場如戰場，而若不理解“兵不厭詐”的道理，是注定要吃虧的。所以，一方麵我們要學會靈活運用各種出事策略，在合適的情況下用合適的方式去做事；另一方麵，也要警惕別人的欺詐陷阱，不要讓自己落入被動。在關鍵時候時時警惕，刻刻小心，這樣，才能做到“百戰不殆”。

　　用眾之法：金鼓旌旗非裝飾，目標一致結眾心

　　在戰爭中，最終決定戰爭勝負的不是單純的數量對比，精神上的勇氣也起著重大作用。將士是戰爭的根本，而將士則以士氣為根本。軍事爭戰中可以遭受某種挫折，但士氣不可以頹敗。士氣也可能因環境困絕而低落，而必勝於敵人的信念不可受挫。具有必勝之誌，果敢善戰，則無戰不勝；具有昂揚之氣，剛毅不屈，則無證不服。在戰爭的環境中，士兵由於高昂的熱情，以及有素的訓練，每個人都會自覺或不自覺地煥發出某種程度的士氣。精明的將帥要善於誘發百萬軍中軍士們揮戈策馬的士氣，激發勇士們赴湯蹈火的士氣，這種受鼓舞的士氣就是戰鬥力。

　　因此，惜字如金的《孫子兵法》用了頗多的文字去敘述關於士氣的內容，並指出“勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也”，那麽，怎麽樣才能夠使得“勇者不得獨進，怯者不得獨退”呢？在這裏，孫子又提出一個簡單而實用的方法：用旌旗戰鼓。在古代，有著“擊鼓前進”“鳴金收兵”的說法，有了這樣的信號，士兵們才能夠勁往一處使，力往一處用，形成團結到一起的力量。

　　在《水滸傳》之中，宋江前去攻打祝家莊，誤中埋伏。宋江軍隊撤退了約五六裏路，隻見前麵人馬卻越添得多了。宋江疑忌，便喚石秀問道：“兄弟，怎麽前麵賊兵眾廣？”石秀道：“他有燭燈為號，燭火指向哪裏，人手就往哪裏埋伏。”

　　花榮在馬上看見，把手指與宋江道：“哥哥，你看見那樹影裏這碗燭燈麽？隻看我等向東，他便把那燭燈向東扯。若是我們往西，他便把那燭燈往西扯。那想來便是號令。”宋江道：“這可如何是好？”花榮道：“有何難哉！”便拈弓搭箭，縱馬向前，望著影中隻一箭，不端不正，恰好把那碗紅燈射將下來。四下裏埋伏軍兵，不見了那碗紅燈，便都自亂攛起來。

　　在上文之中，祝家莊之所以能夠指揮兵士，圍困宋江的兵馬，就是因為有燈火為號令，使得埋伏的人能夠集中力量，才使得宋江焦頭爛額。

　　按照《孫子兵法》的理念，以戰鼓旌旗作為智慧的信號，不但能夠使得兵力集中，更能夠起到鼓舞士氣的作用，使得本來的“一盤散沙”變成一支堅強的力量。在今天，我們經常在電影之中看到戰鬥衝鋒之前都會有人大喊：“衝啊！”就是為了鼓舞士氣。在戰爭中，形成我軍的高昂士氣是將帥的指揮藝術。利用敵人士氣衰竭態勢，以求戰爭勝利，乃是將帥更為精彩的指揮藝術，因此才有了《孫子兵法》之中“夜戰多火鼓，晝戰多旌旗”的說法。孫子用兵時主張對敵人“避其銳氣，南其惰歸”的方略，回避敵人士氣旺盛的時態，等待敵人怠惰、疲憊、士氣沮喪時，猛力出擊，削減其優勢，如此定勝無疑。

　　三軍可奪氣，將軍可奪心：“心”戰有“理”——心理戰的運用

　　孫子兵法之中，對於陣戰、野戰、攻城戰都有所描述，甚至連經濟、政治方麵也有所涉及。在孫子看來，這些都會對戰爭的結果產生間接的影響。

　　在《孫子兵法》的“軍爭篇”之中，孫子則側重戰鬥之中“心理戰”的運用。孫子認為，對於敵方三軍，可以挫傷其銳氣，可使其喪失士氣，對於敵方的將帥，可以動搖他的決心，可使其喪失鬥誌。所以，敵人早晨初至，其氣必盛；陳兵至中午，則人力困倦而氣亦怠惰；待至日暮，人心思歸，其氣益衰。善於用兵的人，敵之氣銳則避之，趁其士氣衰竭時才發起猛攻。這就是正確運用士氣的原則。用治理嚴整的我軍來對付軍政混亂的敵軍，用我鎮定平穩的軍心來對付軍心躁動的敵人。這是掌握並運用軍心的方法。以我就近進入戰場而待長途奔襲之敵；以我從容穩定對倉促疲勞之敵；以我飽食之師對饑餓之敵。這是懂得並利用治己之力以困敵人之力。不要去迎擊旗幟整齊、部伍統一的軍隊，不要去攻擊陣容整肅、士氣飽滿的軍隊，這是懂得戰場上的隨機應變。

　　這是孫子的心理戰的描述。對於敵人可以挫傷他的士氣，對於敵之將帥可以擾亂他的思維。奪氣攻心是克敵製勝的要害，是取勝之本。戰爭不僅僅是武力的較量，更是士氣和軍心的較量。孫子強調作戰要善於利用心理力量對敵人的心理施加壓力和攻擊，從心理上戰勝它，占據主動，以輔助軍事作戰。

　　公元前684年，齊桓公派兵攻魯。當時齊國強大，魯國弱小，雙方實力懸殊。魯國人曹劌既非武將，也非文臣，但深通兵法。他得悉齊國發兵來犯，魯莊公準備抵抗，便主動要求麵見莊公。

　　曹劌見了莊公，首先提出：取信於民，是戰前重要的政治準備，也是獲勝的必要條件。並要求作戰時允許他一起去，於是莊公便叫他同車出發。在長勺的地方，齊、魯兩軍相遇。雙方列成陣勢，戰鬥即將開始。隻見齊軍大擂戰鼓，準備進兵。莊公也準備擂鼓迎擊。曹劌阻止道：“等一等，還不可以。”齊軍見魯軍沒有反應，又擂了一通鼓。這樣齊軍擂鼓三通，魯軍總按兵不動。直到齊軍三通鼓罷，曹劌才說：“現在可以進兵了！”魯軍戰鼓一響，下令衝殺，士兵們一聲呐喊，直撲敵陣，猛不可當。齊軍大敗，狼狽而逃。

　　莊公正想下令追擊，曹劌卻又阻止，並下車細看地麵齊軍兵車輪跡，又攀上車前橫木，注意暸望敵軍退走的情形，然後說：“可以追擊了！”莊公當即下令追擊。魯軍乘勝前進，把齊軍全部趕出國境。

　　這次獲勝，魯莊公卻不明白曹劌為什麽這樣指揮。曹劌說：“戰鬥，主要是靠勇氣。第一次擊鼓時，士兵們勇氣最足，到第二次擊鼓時，勇氣有些衰落；到第三次擊鼓，勇氣變枯竭了。敵軍勇氣枯竭，我們卻勇氣十足，鬥誌昂揚，所以打敗了他們。”曹劌又說：“齊國是一個大國，軍力不能低估，很難推測出他的情況，說不定會設下伏兵，詐敗引誘我們。我看他們車轍混亂，旌旗萎靡，這才放心追擊。”

　　上麵的戰例，即是成語“一鼓作氣”的由來。這場戰役也充分表明了靈活運用心理戰在戰場上的重要性。

　　孫子關於心理戰的理論闡述，比較透徹全麵，奠定了軍事心理戰的理論基礎，在現代社會條件下，盡管心理戰的手段方法要自明得多，方式也多得多，但孫子的基本理論原則還是具有全麵的指導意義。

　　那麽，以今天的眼光來看，孫子的理論有哪些重要意義呢？現今很多大、小公司都講求“企業文化”，提高團隊精神和團隊向心力。所謂的團隊精神，是大局意識、協作精神和服務精神的集中體現。

　　有人可能認為這些隻是“形式主義”。其實，千萬不要小看團隊精神的作用。團隊精神的基礎是尊重個人的興趣和成就，核心是協同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統一，並進而保證企業的高效率運轉。

　　全體成員的向心力、凝聚力是從鬆散的個人集合走向團隊最重要的標誌，來自於團隊成員自覺的內心動力，來自於共識的價值觀，很難想像在沒有明了的協作意願和協作方式下能形成真正的向心力。通過對《孫子兵法》的理解，我們可以明白，在競爭上，我們可以想辦法對對方的士氣進行打擊，但是在任何時候，我們對於自身所在的團體都要注重向心力，隻有這樣，才能“勇者不得獨進，怯者不得獨退”，才能使一個集體團結成一個郵寄的力量，成為一隻戰無不勝的隊伍！

　　§§第八篇 九變篇