智謀與孫子兵法

第二章 孫子兵法的謀略分析

　　致人而不致於人：想牽著“鼻子”走，還是牽著“繩子”走

　　在戰爭之中，交戰雙方往往都有著自己的戰略構想，也都希望戰況能夠按照自己設想的方向發展下去。然而交戰多有勝敗，勝利者掌控大局，失敗者則隻是自以為掌控大局而已。想要在戰爭之中贏取勝利，就要做到“致人而不致於人”。“不致於人”，才能夠讓自己立於不敗之地，才能夠不讓自己處於劣勢，處於對手的算計；而“致人”，是為了能夠讓對方進退攻守都不出自己預料。孫子認為，善於運用虛實之法的將領，能夠成為對方命運的主宰，這句話並不是誇大其詞。

　　想要讓對手不出自己掌握，就要不斷讓對手的“如意算盤”落空，不斷讓其喪失自身的優勢。因此，想要進攻成功，就要懂得“批亢搗虛”，善於攻擊對手最薄弱的地方；想要退卻無礙，就要注意撤退隱蔽、快速；想要與敵人正麵交鋒，就要攻擊他不得不救援的所在，想要讓敵人不敢攻擊自己，最好讓他“後院起火”。如果敵眾我寡，就要善於打“遊擊戰”；如果敵暗我明，就要想辦法引誘敵人現身；如果敵明我暗，就要吸引其分散兵力，然後找機會集中兵力一一消滅。孫子的這些戰爭觀點，在南宋嶽飛的“野戰”和抗日戰爭中的“遊擊戰”裏，被後人發揮得淋漓盡致。

　　1941年初，德意非洲兵團總指揮隆美爾乘英軍調走第7裝甲師的機會，集中僅有的不多兵力向何穆爾祖赫的英軍發起突然攻擊，一舉擊潰英軍，使其倉皇後退400多公裏。接著，隆美爾率部乘勝直追，一直打到阿爾及利亞地區，英軍才得以稍稍喘息，就地構築工事，準備長期固守。這時，隆美爾意識到，如就此對峙，推遲戰事，隻能給德軍帶來更大不利，於是不顧疲勞，乘英軍立足未穩，工事還沒有完成，發動連續進攻，很快又奪占阿爾及利亞。之後，德軍窮追猛打，英軍一退再退，不到一周時間，德軍又奪占400公裏的地方，一直將英軍趕至托魯克城。

　　在上文的戰役之中，有著“沙漠之狐”稱號的德軍傳奇將領隆美爾為了掌握戰鬥的主動權，在休整士兵和連續發動進攻之間權衡利弊，選擇了後者，最終取得了傲人的戰績。試想一旦他停止進攻，待英軍得到喘息的機會，必然會變成一場膠著戰，甚至會遭到英軍的反攻。由此隆美爾考慮之周到，也就可見一斑。

　　那麽以今天的眼光看來，如何做到“致人而不致於人”呢？其實簡單地說，就是要比對手先行一步。這裏說的“先行一步”不一定是行動上的，更多的說的是在考慮上。能夠比別人想得更多、更全麵、更準確的人，必定會占據更大的優勢。

　　隻有比別人多想一步，才不會掉入別人的圈套，隻有比別人多想一步，才能夠看清客觀事實。上當受騙的人，往往便是因為想打不夠多、不夠客觀全麵，能有所成就、辦事穩妥的人，必然是因為其想法周到。因此，無論做什麽事情，多思多想必然沒有壞處。

　　有人可能會說，自己並不聰明，想問題就是沒有別人想得透徹，卻不知道“愚者千慮，必有一得”，隻要肯下苦功，肯動腦筋，任何人都可成為謀略之士！

　　出其所不趨，趨其所不意：永遠行動在對手的“視覺死角”

　　《孫子兵法》認為：“兵以正合，以奇勝。”孫子本人非常注重“奇兵”的使用，在他看來，“奇兵”往往是迅速製勝和反敗為勝的原因所在。那麽，怎麽樣的用兵才算是“奇兵”呢？《孫子兵法》之中給出了解釋：“出其所不趨，趨其所不意。”後人根據這句話，總結出了“出其不意”這一成語。

　　按照我們今天的解讀，孫子認為一切能被別人預料到的計劃都不算“奇謀”，一切能被別人猜測得到的用兵都不算“奇兵”。真正的“奇兵”，是永遠活躍在對手的視覺死角的。敵人想要攻打的時候，卻找不到對手在什麽地方，但是敵人想要休整的時候，“奇兵”卻又會突然出現，在敵人麻痹大意的時候，“奇兵”總會給予致命一擊。

　　優秀的將領，善於出奇謀，用奇兵，出對手之意料，攻敵人於不備。千裏奔襲而能成功，是因為對手不防備；麵對麵苦戰而不成功，是因為敵方明了了我方的意圖。

　　孫子主張“兵以利動”，就是說指導戰爭要講求效益。戰爭是敵對勢力為著利益驅動而采取的行為，是利益衝突發展的最後結果，也是實現一定政治經濟利益的手段，戰爭必從屬於利。如何才能調動引誘敵人，是一個非常值得重視的問題。能使敵人自己來上鉤的，是以利來引誘的結果，對於貪利的敵人要用小利去引誘它。當敵人在利益麵前失去冷靜的判斷力的時候，就是我方“奇兵”發揮作用的時候。

　　東周定王時期，楚王為了達到自己的目的，成就霸業，對自己的國家進行了改革，對周邊的國家進行了戰爭。而鬥越椒自認為智勇無比，對楚王有忌恨之心，就想伺機謀反。當楚王北伐之時，他舉兵占領了楚國的國都，隨即又在楚王回來的路上進行了攔截。

　　楚王回師途中，與叛軍相遇，雙方進行了交戰，楚王損失不小，當時楚王心生一計，假裝退兵，暗將大軍四下埋伏，然後再用計引誘敵人。鬥越椒果然中計，無路可逃，中箭而亡，叛軍被殲，楚王凱旋而歸。楚王用假退之計，然後引誘鬥越椒上鉤，體現了以“利”而誘敵的方法。

　　孫子之所以主張用利益去引誘敵人，是因為人往往會被利益蒙蔽了雙眼，變得目光短淺，失去冷靜。這也成了“伏擊戰”的一個先決條件。同時，孫子還很講究在自身實力強大的時候示弱於人，在自身實力削弱的時候卻故布疑兵，這一切，都是我了讓自己的力量成為一支“奇兵”。

　　那麽，以今天的眼光來看，我們應該如何“出奇策，用奇兵”，做到“出奇製勝”呢？其實，今天的“奇策”，就是創意。有人說，現在是一個創意當道的時代，有創意的人，必然能夠異軍突起，出奇製勝。

　　1987年，美國弗吉尼亞州的兩個郵遞員湯姆·科爾曼和比爾·施洛特無意中看到一個小孩手裏拿著一種能發出綠色亮光的熒光棒。他倆把棒棒糖放在熒光棒的頂端，顯現出一種奇幻的效果，他們隨後申請了專利，並把他們的“發光棒棒糖”專利賣給了美國開普糖果公司。

　　但是不久之後他們又想，如果棒棒糖自己會轉，不是又省力又好玩嗎？於是他們給棒棒糖安上了能自動旋轉的插架，由電池驅動小馬達，通過小齒輪轉動糖果。

　　結果旋轉棒棒糖獲得了巨大的成功。通過超市以及自動售貨機，在1993～1999年的6年時間裏，這種售價2.99美元的小東西一共賣出了6000萬個。

　　開普糖果公司的領導人約翰·奧舍後來離開自己的公司，找到這兩名年輕人一起創業。他和朋友們去當地的沃爾瑪超市尋找靈感。當他們了解到電動牙刷每支價格都高達50多美元，但是如果用他們的旋轉棒棒糖技術，製造一支電動牙刷隻需花費5美元。

　　美國市場上最暢銷的旋轉牙刷誕生了，它甚至要比傳統牙刷好賣。在2000年一年中，奧舍團隊就賣出了1000萬支這樣的牙刷。

　　2001年1月，寶潔決定收購奧舍他們的新公司，具體的價碼如下：由寶潔先支付1.65億美元的預付款，以奧舍為首的3個創始人在未來的3年內繼續留在寶潔公司。

　　但寶潔公司提前21個月結束了與奧舍3人的合同，因為這家跨國公司發現旋轉電動牙刷太好賣了，遠遠超出了他們的預期，最後奧舍和他的兩位拍檔一次性拿到了3.1億美元。加上原來1.65億英元的預付款，共4.75億美元，這是一個令發明者頭暈目眩的天文數字。但是這一切都是從路邊一根小小的綠色熒光棒開始的。

　　這便是“出奇製勝”，便是創意的力量。“出奇製勝，機動靈活”的招數曾經讓讓馬尼拉和大阪的餐館賺足了大錢。一個叫做吉姆·特納的老板按常規找年輕漂亮的姑娘當服務員，其結果卻不如用又矮又醜的人來做，原因何在呢？就是因為抓住了人們的獵奇心理。大阪的餐館名叫“吃光”而又大搞牛群表演，結果營業額增加了10倍，歸根到底就是一個“奇”字發揮了作用，破除陳辭老調，推新出奇，由此而吸引顧客，已成為多種行業爭相采用的方式。在現今社會，甚至已經衍生出一些“創意公司”。因此，想要達到意想不到的效果，就一定要用意想不到的方法，要學會發散思維，做到一切皆有可能。

　　水因地而製流：能“計劃”也要能“變化”

　　孫子認為，用兵之法，雖然有一定的規律可循，但是關鍵還是在於“靈活運用”。《孫子兵法》之中寫到：“形兵之極，至於無形。”用兵的最高境界，便是沒有固定的方式，在不同的時間、地點、形勢下，隻要是能夠取得勝利的方法，都可以使用。這一說法，很類似於中國武術所講的“以無法為有法，以無招勝有招”。正是因為沒有完全固定的策略和戰術，所以敵人便無法發現我方的突破口，而敵人一旦貿然出擊，率先露出破綻，則立馬被我方所趁。

　　這一說法，便區別了“死讀”與“活用”之間的區別。曆史上，曾經有很多“因敵製勝”、靈活用兵的例子。三國時期，魏國龐德抬著棺材，要和關羽決一死戰，然而關羽卻沒有與其正麵衝突，反而根據地形，決斷河水，造成了“水淹七軍”的情形；在第二次世界大戰期間，德軍進攻前蘇聯的莫斯科、斯大林格勒等重地，在殘酷的防守戰中，俄羅斯的寒冬天氣幫了大忙，使得德軍坦克不能行，人員不能走，槍支不能用，可以說是特殊的“援兵”。

　　100多年前，普魯斯城被一夥流竄而過的敵方散兵遊勇洗劫一空。善良的普魯斯居民手中沒有武器，無法製止敵人的暴行。可是，當敵人圍攻一個修道院時，修女們卻聰明地捅開了院內數百個蜂窩。頓時，數以千萬計的蜜蜂憤怒地衝向敵人，蜇得敵人抱頭鼠竄，落荒而逃。人們為了表彰蜜蜂“保家衛國”的功績，在修道院內修築了一個蜜蜂紀念碑。

　　受修女們設計“蜜蜂戰”的啟迪，歐洲各國的將軍們紛紛仿效。

　　公元11世紀，英國軍隊在攻打耶路撒冷古城聖·讓達克的時候，遭到了聖·讓達克人的殊死抵抗。攻城戰勞師折兵，久無進展，英軍指揮官麥喬上校為此傷透了腦筋。

　　一天，正當麥喬上校愁眉不展、憂心如焚的時候，同鄉士兵郎達求見。上校問他：“你對攻城的事有何高見？”“不是什麽高見，但我想這辦法倒也不妨一試。”聽了郎達講的攻城謀略，麥喬上校樂了。很快，英國軍隊便又組織起一次新的攻城戰，與前幾次攻勢不同的是，在大隊士兵隊列前先行的是由士兵郎達帶領的一批扛著許多蜜蜂箱的養蜂人。

　　部隊很快衝到了聖·讓達克城邊，郎達立即指揮那些養蜂人把蜂箱扔上城頭。霎時間，成千上萬隻蜜蜂從摔開的蜂箱中鋪天蓋地地飛出來，遇人便蜇，把守城的耶路撒冷官兵蜇得睜不開眼，一個個哇哇亂叫，頃刻便失去了守衛能力，而英軍的攻城部隊卻乘勢發起進攻，很快占領了城池。

　　16世紀的“宗教戰爭”期間，瑞典大將理查沃德在攻打吉根城時，敵方放出無數的蜜蜂。理查沃德的士兵雖然早有防範，頭上都套有紗巾，但馬匹仍擋不住蜜蜂的進攻而亂蹦亂跳，一時間瑞典軍隊陣腳大亂。混亂之中，占有絕對軍事優勢的理查沃德竟大敗而歸。

　　那麽，在生活之中，我們應該怎麽樣理解“水因地製流，兵因敵製勝”這句話呢？這裏隻舉教育方麵的例子。

　　人和自然現象一樣，也是處在不斷變化之中的。所以在教育工作中，最忌先入為主，將教育對象格式化、固定化，而應該“有教無類，因材施教”，分層次、分類別地實施有針對性的教學，進而達到“水因地而製流，兵因敵而製勝”的目的。

　　不可否認，人的智商確實存在一定的差異，所以古今中外湧現出不少高智商的“神童”和大器早成者。但也必須看到，人的潛能是可以開發甚至是可以無限開發的，所以世界上也不乏在青少年時期並不優秀，但到中老年卻大有作為的大器晚成者。因此，教育工作者對每一名對象都沒有一錘定音的權力，隻有不斷開發其潛能的責任。

　　東漢時，有一個名叫馬援的人12歲就失去了父母，靠他哥哥撫養長大。馬援少年有誌，可天性並不聰明。當時，同村有個叫朱勃的人，與馬援年紀相仿，卻能口誦《詩經》《尚書》。馬援見此，自愧不如，於是就向哥哥提出要去邊疆放牧。哥哥十分了解弟弟，他安慰弟弟說：“你是很有才幹的人，隻要奮發努力，克服自卑，時間久了，定成大器。”馬援聽後，發奮學習，堅持不懈，終於在55歲時被封為伏波將軍。在東漢建立的過程中，馬援屢建奇功，成為了“大器晚成”的名將。

　　人的一生，如同一場曠日持久的馬拉鬆比賽，在各個不同的時段，都會有衝在前麵的領跑者，也必然會有落在後麵的緊隨者，由此演繹出一幕幕你追我趕、奮力爭先的精彩話劇。最後的結果，成功者不乏最初的領跑者，但更多的卻是後來居上的緊隨者。這是因為，領跑者或是體力不足，耐力有限，後來掉隊；或是壓力太大，心裏發慌，中途犯規；或是意外受傷，半途而廢。總之，在人生的漫漫征途上，對人對己都不能憑一時的表現下結論，更不能以一時的勝敗論英雄。須知，人的潛力是無限的，常勝將軍是不存在的，關鍵看你在今後的人生道路中怎樣把握自己、發掘自己。

　　以眾擊寡：“圖窮”最終“匕首現”

　　在《孫子兵法》之中，孫子認為，敵眾我寡，隻是一種相對的說法。敵方有十萬人，分成十路，我方有兩萬人，卻集中兵力，我方就足以將敵方各個擊破。這其中的關鍵，就是要能夠使對方分散兵力，而我方要集中兵力。以小對大、以寡擊眾、以少勝多，秘密就在於此。

　　那麽，如何讓對方分散兵力呢？要知道，戰場之上沒有想當然的事情，一旦敵人知道我方的所在，必然以猛虎之勢來襲。因此，想要免於被吞沒，就要讓自己成為一支神鬼莫測的“奇兵”，讓敵人想進攻卻找不到進攻對象，想防守卻不知道防守重點，一時不能鬆懈，一刻不得空閑，勞兵費力。不知道防守重點，就難免四處分兵把守，兵力分散；不得空閑，必然敵勞我逸。如此，方得以多擊少，以逸待勞。這便是以奇兵用奇謀去奇襲！

　　1941年，在第二次世界大戰爆發的大環境下，南斯拉夫共產黨領導整個塞爾維亞城鄉開展起大規模武裝反對侵略的遊擊戰。其中戰鬥最激烈也最隱蔽的地點是在南斯拉夫的首都——貝爾格萊德。

　　7月的一天，中央委員蘭科維奇被逮捕。經過拷打之後，被送到政治犯的醫院治療。這個醫院在貝爾格萊德市中心的維丁斯卡大街，由蓋世太保和南斯拉夫偽警察看守。

　　南斯拉夫共產黨總書記鐵托立即指示貝爾格萊德黨組織和遊擊隊盡力設法營救他。在蘭科維奇被送到醫院的第二天，一個營救計劃很快被製訂出來。

　　7月29日上午十點，遊擊隊員穿著便服，三人一組占據通往醫院的所有路口。另外十名遊擊隊員將其中一個同伴帶上手銬，裝出是在押送犯人的偵探走進了醫院。守衛大門和醫院入口的警察放他們進去了，但是守衛蘭科維奇病房走廊的警察不讓他們通過。這個警察立即被槍殺。大家衝進了蘭科維奇的病房。

　　兩個小夥子夾著蘭科維奇，另外兩個在走廊上警戒著後麵。當這些人順利走出醫院的大樓後，並沒有走向大門，而是走到醫院的牆邊。在遊擊隊員的幫助下，蘭科維奇使出全身力氣翻過圍牆，受傷的身體跌倒在大街上。這時醫院的附近已經一片混亂，原來在街口警戒的遊擊隊員開始阻止所有的車輛和行人通行。蘭科維奇換上合身的外套和帽子，他們穿過貝爾格萊德的大街，一路上津津有味地看著德國人和蓋世太保的警車拉著警報瘋狂地駛向醫院。最後到達了市郊的一個遊擊隊秘密房子裏。

　　參加這次行動的遊擊隊員沒有一個犧牲，幾個負傷的隊員得到了很好的治療。這件事情在貝爾格萊德轟動一時。幾天後，又一支力量雄厚的遊擊隊突擊隊運用同樣的方法襲擊了在塞爾維亞沙巴茨的一所監獄，又營救出80名被捕的同伴。

　　如果按照醫院的兵力和遊擊隊員的兵力進行對比，遊擊隊員無疑是處於劣勢，然而遊擊隊利用敵人分兵把守的特點，集中力量予以各個擊破，從薄弱點下手，最終近乎奇跡般的完成艱難的任務。

　　按照今天的眼光來看，“避實擊虛”的道理同樣能給我們很多啟示。比如，利用避實擊虛的市場競爭戰略，可以讓自己從一個相對較弱的競爭地位中轉變成為市場競爭中掌控市場主導支配權的有利位置。

　　孫子說：“其用戰也勝，久則鈍兵挫銳。夫兵久而國利者，未之有也。”現代人卻從沒有仔細地研究過，以實擊實的消耗戰是一種風險性高，對於雙方各自的利益和資源都具有較大損害的戰略。而以實擊虛，則完全不同，時間越長，則實力及在市場中的整體優勢地位就越突出，最終達到“久則鈍兵挫銳”。這種在雙方實力相差十分懸殊的情況下，“以己之實攻彼之虛”的戰略戰術，在目前的許多商家競爭中實際上是完全可以靈活使用的。

　　有這樣一對夫妻，開了一家小店，賣一些首飾、頭花、紐扣之類的東西。一天，男的告訴女的，他有一個新發現。他在圖書館看到一份雜誌，上麵介紹的全是世界上的大公司，叫做“五百強”。他發現，他們都是一根筋，一條路。女的問：“什麽意思？”男的說：“打個比方，你賣紐扣，就隻賣紐扣，賣所有品種的紐扣。店再大，都不賣別的。”女的說：“這算什麽新發現！不就是開專業店嗎？”

　　男的不算一個執著的人。但自從有了這個新發現後，從沒有放棄琢磨。他認真查閱了世界零售業的老大沃爾瑪，發現它自始至終隻做零售，錢再多都不買地，都不做房地產。他又查閱了美國通用汽車公司，它是世界第二強，一百多年來，也是隻做汽車與配件，資產達到八萬億元，都不去做航空與輪船。他還研究了世界首富比爾·蓋茨，他發現此人也是一條路走到底，錢再多，都隻做軟件，其他行業再賺錢都不去做。男的想：是不是心無旁鶩地做一件事，更容易成為強者？

　　有了這一認識之後，他的心有些動。他對妻子說，以後再進貨，頭飾、胸花之類的東西，不要再進了，全進紐扣，有多少品種進多少品種，看看會怎麽樣。

　　也許是他發現了天機，也許“從一而終”的做法本身就蘊含著天機。總之，自此之後，一家航空母艦式的紐扣店，在這座城市出現了。所有做紐扣批發和銷售的人來到城市後都是直奔這艘航空母艦而來，他因此成了“紐扣大王”。

　　故事之中的男人，如果和其他人去比首飾、頭花、胸針之類的小商品，不見得會有多出彩。然而，當他集中力量隻做小小的紐扣生意，這時候他的力量卻集中了，優勢也顯現了出來。他做到了把自己的力量集中、在一點，將對手各個擊破！

　　事實上國內的很多商家卻隻懂得一味地在循環軌道上走對自己不利的資源消耗性跟隨模仿，不斷地跟隨模仿競爭對手市場中的優勢產品，以為利用價格的低廉便可以打擊並占據對手的市場；其實這樣的跟隨模仿對方的強勢，雖然在短期的確能夠收到效果，但是由於屬於以硬碰硬的正麵市場較量，最終對於企業未來的長期發展和市場競爭主導地位，百害無一利！真正的“高手”要懂得集中力量，把所有力量用在一點上，才能無堅不摧。

　　§§第七篇 軍爭篇