創業榜樣：掘起人生第一桶金

25.張近東：用前瞻性的眼光做決策

　　創業，其實就是想做事，想做實事，但不一定是什麽驚天動地的事，而是把自己的事做好，一點一滴累積，到一定程度就是大事了。

　　——蘇寧集團董事長兼總裁 張近東

　　出生年月：1963年3月

　　創業年齡：27歲

　　第一桶金：安裝空調

　　開創事業：蘇寧電器

　　創業成就：張近東先後被授予“中國青年五四獎章”、“優秀中國特色社會主義事業建設者”、“全國勞動模範”、“2006CCTV中國經濟年度人物”、“2007年度中國25大企業領袖”等國家級榮譽，成為中國民營經濟和商業領域的企業領袖。2010年福布斯中國富豪榜張近東以45億美元的身價排名第7位，中國內地的第2位。“2010中國民企500強”，蘇寧電器集團以營業收入1170億位居第二，並躍居中國連鎖百強榜首。2012年福布斯中國富豪榜，張近東名列第13位。

　　[創業語錄]

　　1.當同行們拚命收購時，我們很淡定。因這麽多年蘇寧始終堅持做自己，最大的對手就是超越自我。

　　2.人品優先，這可不是句空話，起碼要有一種事業心、責任心。

　　3.一個人的人品好壞與這個人是否有錢沒有關係，而在於有沒有愛心。

　　4.對於年輕人創業，我是鼓勵的。我欣賞他們身上那種精神，但是，我更欣賞一個團隊合作的精神。成功這個東西，個人的因素，往往不是決定性的。

　　5.企業核心價值在為社會創造財富，企業的成功不僅在於擁有財富的多少，而在於為社會創造財富的多少，因為企業的核心價值就在於為社會創造財富。

　　6.當你賺1000萬的時候，那是你自己的，當賺更多錢的時候，就是屬於社會的。

　　[創業小傳]

　　1963年，張近東出生於南京，1984年在南京師範大學中文係畢業後，到南京鼓樓區工業公司工作。上世紀90年代初，中國出現一股“下海”潮流。年輕的張近東此時也躍躍欲試。張近東利用工作之餘承攬了一些空調安裝工程，為自己創業攢到了10萬元的創業資本。

　　起步：看準熱門中的冷門

　　1990年12月，憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭，27歲的張近東辭去了工作，用這10萬元資金，在南京寧海路租下一個200平方米的門麵房，取名為蘇寧交家電公司，從此走上了創業之路。誰也沒有想到，就這個10多名員工，十幾年後，從這家並不起眼的“小門麵”竟駛出一艘中國屈指可數的家電連鎖業“航母”——蘇寧電器，張近東則成為“中國連鎖風雲人物”。

　　兜裏隻有10萬元，想自己創業的張近東一直在琢磨自己做什麽的問題。這個問題也困擾了他好長時間。張近東看到，當時最賺錢最熱門的就是家電，改革開放讓致富後的南京人也學會了生活，彩電、冰箱、洗衣機紛紛進入到平常百姓家。大家都做彩電、冰箱、洗衣機，這幾樣家電的競爭也比較激烈，張近東覺得自己最好不再去湊這個熱鬧。經過仔細的分析研究，張近東發現，在熱門的家電市場，也有冷門的地方，那就是空調。因為空調當時還屬於“奢侈品”，這裏競爭小，不少商家還沒看好。張近東於是選擇了當時還屬於冷門的空調進入市場。在創業發展早期，張近東就意識到以服務為企業核心競爭力，堅持“服務是蘇寧的唯一產品”。選擇了冷門的張近東卻使出了別出心裁的招法——在業界首次建立起營銷商“配送、安裝、維修”一體化自營服務體係，並組建了自己的專業安裝隊伍，及時上門為顧客免費安裝空調，這為他掘得第一桶金起到了關鍵作用。

　　富有前瞻性的第一步奠定了張近東事業的基礎。這一年“蘇寧”的名字在南京空調市場一炮打響，冷門入市的張近東獲得了開門紅。當時正處於空調銷售的暴利時代。張近東下海第一年就做到了6000萬元，純掙1000萬，此時的張近東年僅28歲。

　　張近東看到，做為零售商的蘇寧，要受到上遊生產廠家的控製。如果自己能夠積極參與上遊廠家的生產活動，掌握供貨渠道就是掌握了更多的財富。為鞏固渠道，張近東采取了“經銷商滲入生產領域”的奇招，打造了與上遊生產廠家共融共生的經典營銷模式，優化了自己的渠道運作，再一次走在了前麵。

　　1991年，張近東率先向生產商滲透商業資本，首創了經銷商在淡季向生產商打款扶植生產，確保旺季獲得價格優惠穩定貨源的廠商合作全新模式。這種“商家淡季支持廠家，廠家旺季回報商家”的模式，用張近東的話來概括就是：“掌握渠道就是掌握了財富。”蘇寧與生產廠家的這種關係使得他在競爭中始終能夠處於有利的低價地位。

　　蘇寧的銷售額在短短兩年內就從最初的幾十萬發展到了5億元。這個“個體戶”的快速成長引起了競爭對手的不安。在當時南京國有大商場眼中，蘇寧無疑是半路殺入空調業的“程咬金”。

　　創業過程中有人喜歡找熱門行業，不願意選擇冷門行業。熱門行業，大家公平競爭，有錢一起賺，蛋糕有多大看得到，心裏麵有底。冷門行業大多不賺錢，投資回報率不高，風險也大。但是也有人主張，就找冷門，把袋裏有限的資金花到點子上，這樣才能減少風險，一舉成功。實際上張近東的選擇熱門中的冷門的辦法是個很成功的辦法。熱門的行業也不是就叫別人都占領了，找到其中的冷門去做，找一個點去切入，效果可能會更好。

　　發展：小舢板挑戰大航母

　　1992年，“火爐”南京的空調市場開始大規模啟動，由於蘇寧已經形成了產品和服務強勢，當年就成為春蘭空調全國銷售第一大戶。蘇寧的進入也攪動了南京的家電市場，當客流緩緩地從各大國有商場移向蘇寧時，幾家國有商業企業聯合起來，共同對付蘇寧。

　　1993年春夏之交，南京的“空調大戰”全麵爆發，蘇寧不但在服務上勝出一籌，而且在價格上也具備明顯的優勢，以至於雙方的對峙終於直接交火——南京八大國有商場聯手封殺蘇寧，宣稱八家將統一采購，如果誰供貨給蘇寧，他們將全部不銷售該產品。八大商場調集400萬元資金，大幅度調低空調售價，聯手“圍剿”蘇寧。

　　這八大國有商家一起對向蘇寧，甚至他們的領導人在一些公眾場合給張近東難堪。不過，倔強中透出韌勁的張近東更加堅定了做大做強的決心。八大商場本想聯手“教訓”一下蘇寧這個不知天高地厚的“小字輩”，卻碰上了遇強更強的張近東。憑借“規模經營、廠商合作、專業服務”這三張王牌，蘇寧不但沒有在交火中敗下陣來，反而節節取勝，當年實現銷售3億元，比上年增長182%，摘取全國最大空調經銷商桂冠，保持至今達11年之久。

　　這段時間的蘇寧就像商海中的一個小舢舨，八家國有商企就如一個大航母，但是，張近東的小舢舨勇於挑戰大航母。並且取得了決定性的勝利。

　　“八大商場表麵上看是輸在價格上，但他們並未意識到，蘇寧實際上是創造了一個全新的商業模式。”“隻要你充實準備，機遇從來不會負你。”張近東對這段往事做出這樣的總結。

　　在競爭中站穩了腳跟，廠商的渠道也掌控在自己的手中後，張近東開始用他前瞻性的眼光，看到企業發展的下一步。他開始了攻城略地，迅速在全國建立自己的“銷售渠道”。

　　商海中競爭是無處不在的，我們越弱勢的時候，越容易在競爭中失敗。但是，我們不能就因此逃避競爭，而是要找到我們在弱小的時候自己的優勢和強項，勇敢地參與競爭。唯有如此，才有勝利的可能。

　　成功：走連鎖化的道理

　　2000年，南京新街口18層的蘇寧電器大廈盛大開業，該大廈位於南京最大商圈新街口商圈中心，屬“黃金建築”。大廈落成之初就有人勸張近東把這棟樓出租，一年至少可以淨賺3000萬元，但張近東卻表現出了前瞻性的眼光，他堅定地表示：“哪怕虧4000萬，蘇寧也要做家電賣場。”蘇寧從此由單一的空調業務轉向綜合電器，蘇寧的羽翼更豐，發展的空間瞬間變大。為此，張近東宣布了蘇寧要用3到5年的時間建立1500家店，實現年銷售額達到300-500億元的跨世紀的連鎖發展計劃。同時，他開始為營造自己的家電連鎖王國謀篇布局。

　　當時，蘇寧對連鎖都很陌生，張近東提出要在全國開出1500家店時。受到業界頗多質疑，當時壓力很大，甚至有些零售同行都嘲笑他，認為是天方夜譚。

　　在接下來幾年的時間裏，張近東為業界上演了一出“裂變戲法：2001年平均40天開一個店；2002年平均20天開一個店；2003年平均每周開一個店；2004年平均5天開一個店，連鎖企業遍及全國30個省市地區。時至今日，時間證明了張近東的正確選擇。沒有當年前瞻性的決定，也就沒有今天的蘇寧。蘇寧實現了全國連鎖，而且全國的零售同行都在學習蘇寧走連鎖化的道路”。

　　在企業不斷聲速發展的過程中，張近東時刻關注著家電行業的發展情況，前瞻性的眼光，使得他敏銳地抓捕到信息家電市場的變化。2003年，就在業內都在喊“家電越來越難做”的時候，張近東帶領蘇寧首創“3C模式”，領先融入信息家電。蘇寧開始了電腦（computer）、通訊（communi-cation）、家電（consumerelectric）真正意義上的綜合家電經營。

　　2003年3月，蘇寧3C航母店正式在南京亮相，用張近東自己的話說：“3C概念店的推出標誌著蘇寧的家電經營進入第三個時代，即信息家電時代。”隨後，蘇寧在全國各地開始開設3C概念店。“3C模式”的推出，為蘇寧的發展提供了更大的空間。

　　此後，在全國連鎖過程中，本著“信息化、標準化、專業化”的發展策略，張近東又先後開創了“1200工程”、“5315工程”、“3C+模式”、“旗艦店戰略”、“後台戰略”等係列經營管理創新模式，領導開發了全球領先的SAP/ERP係統，打造了自主培養為主的專業化人才梯隊，構築了國際化的管理平台。

　　“3C+模式”更是張近東具有前瞻性眼光的突出體現。早在2001年賣手機的時候，他就開始注意到3C融合的趨勢。蘇寧最早提出“3C+”經營模式，大幅度提高3C產品的銷售占比，並積極改善客戶體驗，提供一站式服務。2007年12月30日，上海蘇寧攜手紅星美凱龍開出家電家居聯體經營店，試水聯體經營。采取店中店模式，將家電與家居店設在一起，方便消費者在蘇寧與紅星美凱龍的聯體店內實現一站式采購建材、家具、電器、家飾用品等。

　　現在，蘇寧組建的泛家電聯盟中包括銀行、家居等“房地產”相關零售業，以消費者為中心提供多種家電相關商品。如今，蘇寧的“3C+”經營模式已經進步到第四代。對此，一些同行在2006年才開始對蘇寧進行模仿。

　　十幾年的打拚，張近東深深地理解了“規模壓倒一切，速度決定命運”這一零售企業成功的要訣。為了獲得更多的資金，擴大自己的經營規模，1999年開始，蘇寧開始醞釀上市。2004年7月21日，蘇寧成功上市。蘇寧上市募集的近4億資金，張近東全部投到連鎖發展中來。上市是對蘇寧實力最好的證明。用張近東的話說：“蘇寧獲得了與外資商業巨頭同台競技的融資平台，蘇寧社會化，是蘇寧實現第三次飛躍的必經之路。”

　　這時的張近東，已經有了一個明確的雄心壯誌：要做中國家電的沃爾瑪！他看到了家電連鎖的蛋糕太大了，用他的話說：“蘇寧目前分到的僅有一點點。未來在這個駕輕就熟的領域多分一些蛋糕，這是蘇寧現在最大的願望。”

　　截止到2008年，蘇寧電器已經成為中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者。蘇寧電器在全國擁有超過700家連鎖店，員工人數10萬多名，2007年銷售規模近900億元，在商務部統計的全國前100家連鎖企業中，位居前三甲，也是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一，企業品牌價值高達425億元，成為中國商業領域第一品牌。

　　[創業啟示]

　　張近東曾表示：“很多人也許會用我的事例來證明他們一定可以成功，但是，就以我來說，有些情況是不可複製的，我們白手起家的時候，商品還是供不應求的，我抓住了這個機會，但是社會發展到今天，市場商品大部分都處於過剩狀態，現在走我過去的路，就不一定會成功。”

　　是的，每一個成功的創業者都有他的時代背景，這是些背景是不可複製的，但是，創業者的創業精神、創業理念是可以學習的。張近東前瞻性的眼光決定了蘇寧電器總是走在同行的前麵，正是因為這種前瞻性，也決定了蘇寧的快速發展的成長壯大。蘇寧發展的經驗告訴我們，一個創業想創業成功，前瞻性的眼光是多麽的重要。

　　對於一個創業者，一個企業家來說，前瞻性的眼光是最基本的也是最關鍵的。說它“最基本的”是因為隻有擁有前瞻性眼光的人才能成為握有真理的少數人，才能成為發掘趨勢性行業的先驅。說它是“最關鍵的”是因為沒有前瞻性，看不到更遠的東西，隻能跟著別人後邊走，這樣的企業就不會有較強的競爭力，就容易敗下陣來。在創業的征途中，一個人的知識、經驗、能力、資本雖然重要，但是，有眼光，擁有超人的膽略，敢想敢做更重要，這也是創業成功的必備。

　　參考文獻

　　[1]陳美華，辛磊：李嘉誠全傳，北京：中國戲劇出版社，2005

　　[2]陳正俠，李嘉誠創業啟示錄，北京：人民郵電出版社，2010

　　[3]李嘉誠的創富故事，央視國際。2005（11）

　　[4]點金故事：王永慶的發家史 華爾街電訊，2006（01）

　　[5]牟家和，王國宇：必讀人生智典：亞洲華人企業家傳奇，北京：新世界出版社，2010

　　[6]一代“經營之神”台灣首富王永慶，中國印刷物資，2010（10）

　　[7]吉利李書福創業史，阿裏巴巴資訊，2004（10）

　　[8]吉利李書福創業故事，世界工廠學堂，2010（07）

　　[9]吉利董事長李書福簡曆和創業故事，膠東在線，2009（11）

　　[10]中國最會賺錢的農民第一理財網，2008（02）

　　[11]秦誌華。CEO：首席執行官北京：中國人民大學出版社，2004

　　[12]魯冠球：一個農民的傳奇故事，中國網，2009（08）

　　[13]柳傳誌的創業故事：中年奇跡，生意社，2009（10）

　　[14]吳茂林，柳傳誌：教父這樣煉成。IT經理世界，2008（04）

　　[15]柳傳誌：一個創業的傳奇，世界經理人，2009（02）

　　[16]華為技術有限公司總裁任正非的創業故事，中國創業網，2009（07）

　　[17]華為任正非：兩萬到千億的創業史，中國就業創業網，2009（11）

　　[18]任正非，我的父親母親，中國商業評論，2006（01）

　　[19]沈威風，華為“教父”任正非，經濟觀察報，2009（07）

　　[20]馬雲創業故事，百度文庫，2010（07）

　　[21]張剛，馬雲十年北京：中信出版社，2009

　　[22]馬海鄰，梟雄馬雲的“故事”，解放日報，2007（06）

　　[23]史玉柱創業故事：我的成功不是靠忽悠，新華網數碼頻道，2008（12）

　　[24]史玉柱的創業故事，財富天下網，2010（03）

　　[25]朱瑛石，沉浮史玉柱，北京：當代中國出版社，2006

　　[26]不言放棄——史玉柱的故事，搜狐新聞，2002（01）

　　[27]張朝陽的故事：首筆投資創業是如何到手的，中國品牌總網，2007（09）

　　[28]張黎明，張朝陽十年那點事兒，北京晨報2008（03）

　　[29]林軍，《沸騰十五年-中國互聯網1995-2009》北京：中信出版社，2009

　　[30]騰訊創始人馬化騰的創業故事，創業網，2007（04）

　　[31]馬化騰講述創業故事：曾打算60萬元賣掉OICQ。商務周刊，2004（12）

　　[32]林軍，張宇宙，馬化騰的騰訊帝國，北京：中信出版社，2009

　　[33]張璨被大學除名之後，阿裏巴巴，2006（09）

　　[34]張璨：擁有億萬資產的美女總裁，世界經理人，2009（03）

　　[35]張璨：生命因挫折而精彩，中國食品科技網，2004（10）

　　[36]王姍姍，丁磊親力親為十年不變：不像CEO的CEO。新世紀周刊，2010（09）

　　[37]丁磊創業簡史，世界經理人，2007（06）

　　[38]丁磊講述創業故事，阿裏巴巴資訊，2007（09）

　　[39]劉濤，南存輝從修鞋匠到億萬富翁，生意通，2005（09）

　　[40]南存輝：從小鞋匠到大富豪，阿裏巴巴資訊，2008（02）

　　[41]南存輝：低壓電器大王的傳奇，中華工商時報，2008（12）

　　[42]章湧，“民營重工第一人”梁穩根，華人世界，第8期

　　[43]三一重工梁穩根的發家史，批發網，2009（05）

　　[44]三一重工梁穩根怎麽發跡的中國總裁網，2008（12）

　　[45]大個體戶梁穩根，創業資訊，2010（07）

　　[46]何春梅，中國女首富張茵，北京：中央編譯出版社，2009

　　[47]芳萍，中國女首富張茵的創業故事，世界工廠網，2010（10）

　　[48]張茵：廢紙堆裏走出的中國女首富，金融界，2010（10）

　　[49]廣東格蘭仕集團有限公司董事長梁慶德簡介，新浪財經，2003（11）

　　[50]格蘭仕集團董事長梁慶德：從創富到創業，商務周刊2009（09）

　　[51]梁慶德：世界微波爐大王的白手創業故事，中國家電網，2009（02）

　　[52]邱敏，林霞，美的何享健：堅決不搞家族企業，廣州日報，2008（10）

　　[53]何享健的傳奇創業故事，健康產業網，2009（08）

　　[54]張翼，何享健VS梁慶德：咫尺天涯，中國經營報，2008（12）

　　[55]薑海麗，從賣冰棍到空調大王——李興浩的創業故事，中國科技信息，2003（05）

　　[56]段誌敏，從冰棍小販到中國空調大鱷，京華時報，2005（10）

　　[57]賣冰棍起家的福布斯富豪李興浩，南京熱線，2009（01）

　　[58]張小平，劉永行劉永好首富長青，北京：中央編譯出版社，2010

　　[59]中國首富白手起家創業史，全民業務網，2008（08）

　　[60]鵪鶉蛋孵出民生銀行內地首富的創業，中國食品商務網，2008（10）

　　[61]蒙牛老板牛根生的創業故事，創業資訊，2010（09）

　　[62]牛根生的創業故事，創業輔導網，2008（11）

　　[63]任子龍，牛根生談創業，深圳：海天出版社，2009

　　[64]張海，牛根生如是說——中國教父級CEO的商道智慧，北京：中國經濟出版社，2008

　　[65]宗慶後：一個與眾不同的新首富文匯報2010（04）

　　[66]宗慶後的故事：創業靠的就是感覺，創業邦，2008（08）

　　[67]求學者，娃哈哈董事長宗慶後的創業故事，淘寶富2010（07）

　　[68]陳放，源集團董事長朱新禮創業故事，業務員網，2009（12）

　　[69]白手起家創“匯源”朱新禮創業故事，2010（03）

　　[70]孫洛，果汁大王朱新禮——創新年代，北京：現代出版社，2009

　　[71]祝春亭，鄭鋒，鄭裕彤傳武漢：湖北人民出版社，2008

　　[72]鄭裕彤：一代商界英才的成功史，中金在線，2007（01）

　　[73]“周大福”掌門人鄭裕彤的創富故事，蕭山日報，2007（03）

　　[74]億萬富豪的鄭裕彤成功創業傳奇故事，創業資訊，2010（08）

　　[75]最富的老師：俞敏洪的創業故事，人民網，2009（07）

　　[76]新東方教育集團董事長俞敏洪的創業故事，新沂城市論壇，2008（09）

　　[77]俞敏洪，永不言敗，北京：群言出版社，2006

　　[78]蘇寧電器張近東的創業故事，中國總裁網，2009（02）

　　[79]張近東15年賺25億的財富奇跡，青年創業網，2010（05）

　　[80]創業第1年成千萬富翁蘇寧張近東財富路線圖，中國投資，2008（12）

　　[81]陳陽，蘇寧仁帥張近東，北京：中央編譯出版社，2010

　　§§後記

　　本書在寫作過程中，作者查閱和參考了大量的相關資料，從中吸取和借鑒了許多非常有價值的觀點和內容。由於資料來源廣泛，加上時間倉促，部分資料未能（正確）注明來源及聯係版權擁有者並支付稿酬，希望版權擁有者見到本聲明後及時與我們聯係（E-mqil：zxf19630427@sina。com）。在此表示感謝與歉意。

　　本書中涉及的人物的出生年月、家庭地址等基本情況，部分來自可查的人物傳記，大部分來自“百度百科”和“騰訊財經人物庫”，在這裏對“百度百科”和“騰訊財經人物庫”表示感謝。