創業榜樣：掘起人生第一桶金

24.俞敏洪：痞子精神的勝利

　　人一生有兩件事不能做，一是低估自己，二是低估別人。首先不能低估自己。也許你沒有優秀的資源，但無論現在社會地位如何，無論擁有的資源多少，與未來能否成功沒有必然聯係。

　　——新東方教育科技集團董事長兼總裁 俞敏洪

　　出生年月：1962年10月

　　創業年齡：31歲

　　第一桶金：北京市新東方學校

　　開創事業：新東方教育科技集團

　　創業成就：俞敏洪曾被評為最具升值潛力的十大企業新星之一，20世紀影響中國的25位企業家之一，十大傑出民辦教育家之一。當選為“2009CCTV中國經濟年度人物”之一，曾被《亞洲周刊》評為“21世紀影響中國社會的10位人物”之一。2012中國最具影響力的50位商界領袖排行榜，俞敏洪榜排名第45位。[

　　[創業語錄]

　　1.從自卑中間走向自信的人是真正的自信，從一開始就盲目自信的人其實沒有自信。

　　2.隻有兩種人的成功是必然的。第一種是經過生活嚴峻的考驗，經過成功與失敗的反複交替，最後終於成大器。另一種沒有經過生活的大起大落，但在技術方麵達到了頂尖的地步。比如學化學的人最後成為世界著名的化學家，這也是成功。

　　3.當你是地平線上一棵草的時候，不要指望別人會在遠處看到你，即使他們從你身邊走過甚至從你身上踩過，也沒有辦法，因為你隻是一棵草；而如果你變成了一棵樹，即使在很遠的地方，別人也會看到你，並且欣賞你，因為你是一棵樹！

　　4.你可以說自己是最好的，但不能說自己是全校最好的、全北京最好的、全國最好的、全世界最好的，所以你不必自傲；同樣，你可以說自己是班級最差的，但你能證明自己是全校最差的嗎？能證明自己是全國最差的嗎？所以不必自卑。

　　5.如果你要引人注目，就要使得自己成為一棵樹，傲立於大地之間；而不是做一顆草，你見過誰踩了一棵草，還抱歉地對草說：對不起！

　　6.所有的人都是凡人，但所有的人都不甘於平庸。我知道很多人是在絕望中來到了新東方，但你們一定要相信自己，隻要艱苦努力，奮發進取，在絕望中也能尋找到希望，平凡的人生終將會發出耀眼的光芒。

　　[創業小傳]

　　1962年，俞敏洪出生於江蘇省江陰市夏港鎮葫橋村一個普通的農家。父親是當地一名小有名氣的木匠。1978年，俞敏洪第一次參加高考，由於知識基礎薄弱等原因，英語才得了33分，俞敏洪榜上無名。1979年又考了一次，英語得了55分，俞敏洪依然是名落孫山。兩次高考失利後的俞敏洪隻有回家種菜喂豬了。那時的俞敏洪最大的理想就是能夠脫離農村到城市生活，而在當時的農村，高考和當兵是離開農村的惟一出路。盡管家裏生活條件比較艱苦，但是為了自己能夠離開農村，俞敏洪仍在微弱的煤油燈下堅持學習。後來，他聽說縣裏要辦一個外語補習班，寬厚的父母支持俞敏洪去學習。盡管縣裏的補習班條件也不是很好，住在30人一間的大房子裏，但俞敏洪的感覺已經進了天堂，可以一整天都用來學習了，可以在電燈下讀書了。功夫不負有心人，1980年，俞敏洪終於一鳴驚人，考進了北京大學西語係。

　　1985年，俞敏洪畢業留在北大成了一名教師，離開農村成為城裏人的夢想實現了。接下來是幾年平淡的教師生活。俞敏洪在北大教書四年後，終於分到10平方米的房子，這讓他決定要把一輩子獻給北大。隨後，中國出現的留學熱潮，看到同學、朋友都相繼出國，俞敏洪忍不住了，他也開始緊敲密鑼地準備出國。於是他參加了托福考試，還考得了高分，可是就在他全力以赴準備出國時，美國對中國緊縮留學政策，中國赴美留學人數大減，赴美留學的夢想在努力了三年半後付諸東流，一起逝去的還有他所有的積蓄。

　　起步：逼上梁山

　　為了謀生，俞敏洪到北大外麵去兼課教書，後來又約幾個同學一塊兒出去辦托福班，掙點錢。上帝也常常戲弄那些剛剛燃起希望的人。1990年秋天，因為私自辦學，北京大學高調宣布了對俞敏洪的處分。對此，俞敏洪沒有任何思想準備，所有的如意算盤都被打碎了。1991年，為了挽救自己作為知識分子的那一點顏麵，俞敏洪辭去了北京大學英語教師的職務，不得不離開北大。此時的俞敏洪生命和前途似乎都到了暗無天日的地步。這次，俞敏洪受到的打擊可謂是毀滅性的。但正是這些打擊使他找到了新的機會。盡管留學失敗，俞敏洪卻對出國考試和出國流程了如指掌；盡管沒有麵子在北大呆下去，反而因此想自己的生存之路。

　　俞敏洪的一個同事，曾這樣評價俞敏洪從北大辭職一事：“俞敏洪被北大處分，作為三流文人，既想保留文人的體麵，又缺乏一流文人的風骨，不敢自沉未名湖。於是退而求其次，唯有辭職，落草為寇。此謂置死地而後生。”但正是這“落草為寇”，激發出了他的痞子精神。被北大“逼上梁山”的俞敏洪，從此走上了不歸路。一介書生，就此邁進江湖。

　　用俞敏洪自己的話說：“北大踹了我一腳。當時我充滿了怨恨，現在卻充滿了感激。因為如果一直混下去，我現在可能是北大英語係的一個副教授。”俞敏洪在即將邁向而立之年，走出北大成了他人生的分水嶺。

　　離開北大後，俞敏洪首先麵臨的是如何進行自我調適，轉變“眼睛朝下，鼻子朝上”的北大姿態，同時還要考慮生存和養家糊口的問題。他還是想出國，所以，做著各種出國的準備。1992年，因為拿不出4000美元學費，俞敏洪出國受阻。沒辦法，俞敏洪開始在社會上的培訓學校裏打工，很快他就發現這些民辦學校的舉辦者或者是惟利是圖、目光短淺，或是素質太差，但是並沒有妨礙他們賺錢，因為社會對培訓班的需求太大了，隻要有一個培訓班就有學生來。看到這種情況，俞敏洪，就萌發了自己另起爐灶的念頭。後來，他又替別人管理過培訓班，其間，學員數量猛增，這更增強了他自己單幹的信心。但是，俞敏洪當時的目的很單純，就是為了更快更多地賺錢，圓自己的出國留學夢。

　　這個被趕出大門的北大教師，終於選擇了做一個“個體戶”。

　　1993年11月，在隻有10平方米漏風的違章建築辦公室裏，新東方開始了充滿艱難的發展曆程。在北京冬日的寒風中，俞敏洪租了一間10平方米的破屋，幾張破桌子，幾把爛椅子，一堆用毛筆寫的小廣告，一個刷廣告的膠水桶。北京寒風怒號的冬夜，俞敏洪騎著自行車在北京的大街小巷刷廣告。手凍麻了，拿起二鍋頭喝兩口暖暖身子。寒風中喝二鍋頭貼小廣告，這時候的俞敏洪，顯出了痞子的狠勁。新東方人都有一種電線杆情結，因為新東方是靠俞敏洪在電線杆上一張一張貼廣告貼出來的。曾經因為市政建設，有人要拆新東方外麵的兩根電線杆，俞敏洪急了，使出痞子精神，死活不讓拆，最後花了7萬元才保下那兩根電線杆。這是後來的故事。

　　開始的時候，俞敏洪招不來學生，他搬個小桌子拿著招生登記本坐在學校的門口招生，但家長和學生們到登記本上看一看就走了，誰也不報名。俞敏洪想來想去才知道是怎麽回事。於是他在登記本上先編出了幾十個孩子的名字，這樣，家長和學生看到有這麽多學生報名，才有學生開始報名。就這樣，俞敏洪從最初的幾十個學生開始了新東方的創業曆程。

　　所有創業者起步的曆程都不平坦的。俞敏洪的創業曆程也是一樣。當新東方在1994年有一點發展的時候，就跟別的培訓學校產生了競爭，一有競爭，麻煩就來了。當競爭進行到白熱化的時候，對手情急之下使出了狠招，新東方廣告員拿廣告去貼的時候，對手的人就拿刀子在那裏等著，說你敢貼我就敢捅了你，果然，新東方的廣告員被人捅了幾刀，進醫院縫了好幾針。俞敏洪隻能求助於公安，為了和人拉上關係，俞敏洪豁了出去，又拿出了自己的痞子勁頭，一氣喝下一斤多五糧液，酒還沒喝完就鑽到了桌子底下，直接被抬進了醫院，差一點沒丟了性命。此時的俞敏洪，完全沒有了北大的書生氣，完全沒了知識分子的麵子，就如一個痞子一樣，為了多掙點出國的錢，也為了能讓人瞧得起，不顧一切地打拚著。

　　此後，培訓班生存的需要，逼迫俞敏洪不得不思考如何營銷自己以及自己的培訓班，不得不學會與社會、政府的各色人等打交道。

　　經過這樣的摸爬滾打，到1994年底，俞敏洪從一介書生成長為能打理方方麵麵的合格“校長”了。學校的學生也保持在2000人左右。這時，出國的機會和條件成熟了，但是俞敏洪開始舍不下苦心經營的學校，終究沒有出去。今天回想起來，如果俞敏洪真的出去了，可能他隻能是一個留學生，而不能成為“留學教父”了。

　　今天，我們來看看商海中的一些成功者，許多人都同俞敏洪一樣，創業是被逼上梁山的。萬向集團董事長魯冠球就曾表示：“沒想過要當企業家，我辦企業是逼上梁山。”沒了工作，別人瞧不起，沒有經濟來源，生活困難……許多人不幹沒辦法，隻好走上了創業之路，正因為這樣，才特別努力，以致成功。

　　發展：出奇製勝

　　新東方創業之初，當時出國考試培訓市場在北京就已經有了幾十家。如何讓自己的培訓班生存下來，是俞敏洪首先要解決的問題。教師出身的俞敏洪漸漸顯露出他的經商才能。他隻做了三件“小事”，很快從重圍中殺出一條血路，在激烈的競爭中站穩了自己的腳跟。一是價格戰，當時，其他一些培訓班基本收費都在300～400元，俞敏洪隻要160元，但是考慮到價優未必質優，俞敏洪為了吸引學生，開設了免費培訓課，20次免費培訓之後，感覺效果不錯，想接著學的再交錢繼續學習。這當然付出了沉重的代價，但是也贏得了良好的聲譽。二是當時許多培訓班在學費之外，開班後往往又以各種資料等名目另外收費，在俞敏洪的新東方，所有資料對學員一律免費贈送，絕不讓學生有上當受騙的感覺，這也是新東方恪守的信條。三是經常給學生以驚喜，比如發給大家各種資料，贈送新東方的筆記本，這些“小禮物”培養了學生與新東方之間的感情，這也是新東方雖然沒有刻意宣傳但卻具有良好口碑的原因之一。今天看來，這幾件小事做得也如痞子做事一樣：是否能成事無所謂，隻要你能來壯個麵子就行；怎麽說就怎麽做，絕對講義氣；適當地給你一點小恩小惠，讓你得到點甜頭。

　　俞敏洪從來不諱言自己出奇製勝的法寶：一是讓利。“讓利於學生，讓利於教師，讓利於管理者，讓利於社會。”這個連傻子都覺得有些傻的招兒，在他的成功中發揮了關鍵的作用。這些寶貴的經驗在今天的新東方仍然得以貫徹。目前，雖然新東方在出國考試培訓市場上占據壟斷地位，完全有能力操縱價格獲取更大的利潤，但仍然以實惠的價格服務於學員。讓利是俞敏洪的製勝法寶。二是推出核心產品，他賴以成名的“紅寶書”——《GRE詞匯精選》。三是情感營銷，在授課的同時向學生講人生哲理，進行成功學式的勵誌教育，再加上俞敏洪幽默的授課方式，深深地吸引了學生。俞敏洪認為自己的成功與做過老師有關：“老師做企業家是比較容易成功的。因為我們理解人性，知道如何滿足學生的要求。”確實，他對學生心理的理解是深刻的，並且充分利用了學生對老師的信任、崇拜心理，而獲得別人的信任。俞敏洪用這些出奇製勝的辦法，打下了自己的江山。

　　1995年，新東方的學生已經達到15000人。這時候收入也達到了一定的水平，家裏生活條件大大改善，原來一心想出國的妻子也發現這是一項很有前途的事業，開始全力支持俞敏洪。此時俞敏洪已經能夠感受到教育產業的魅力，辦學校的目的不再隻是為了錢。有了穩固的後方和明確的信念，新東方步入了迅速發展的黃金時期。

　　今天，創業的人很多，同一個領域，同一個行業，甚至同一個項目都有很多人在做。如何讓自己生存下來並得到發展，這就需要創業者多動腦筋，超越常理，出奇製勝。“鬼點子”越多，越能取得勝利。

　　成功：解決好利益衝突

　　1995年底，新東方發展進入第二個重要關頭：學校的迅速膨脹使俞敏洪個人駕馭能力已經感到很吃力，為了使事業健康發展，他開始尋找合作夥伴。俞敏洪想起了飄泊海外的一些“兄弟”們。於是，俞敏洪不遠萬裏，前去邀請他們回來一起創業。“兄弟”們被俞敏洪的創業理想和激情所打動，一起加入了新東方。靠著這種梁山聚義的草寇方式，借著當時英語學習熱和出國熱，新東方開始如野草般瘋狂生長。由於“兄弟”們的加入，新東方又開辟了出國谘詢、口語培訓、大學英語培訓等業務，這樣，從單純的出國英語培訓，新東方已經開始提供多品種的教育服務。

　　但是在發展中也產生了矛盾，個人利益如何保證的問題提上日程。開始的時候由於彼此了解和信任，一些“兄弟”們沒有任何條件來到了新東方，“哥兒們義氣一起做，做到最後就沒有規矩了。”

　　於是從1998年開始，各種矛盾開始醞釀了。最主要的是利益問題，做大了，員工們股份怎麽分？新進入市場怎麽分？“創業之初的兄弟”們在新東方日進鬥金後，不再像以前一樣安於自己的分成，逐漸產生了利益糾葛，大家開始了爭執和吵鬧。爭鬥的同時，俞敏洪們這些知識分子型商人開始了反思，開始了對商業規則的痛苦適應。用俞敏洪自己的話說：“大家就驚慌失措了。因為我們之前從來沒有學過商業規則，從來沒有學過股份製，連有限公司和無限公司都搞不清楚是怎麽回事。我們沒有這個能力來拆分這種利益軀體。”俞敏洪麵臨的困難，不僅僅是“兄弟”們的爭論，還有來自家人的壓力。就像很多民營企業一樣，新東方是俞敏洪和他愛人一起創辦起來的。後來，一些家裏人也都在新東方工作。不僅俞敏洪這樣，其他創業元老也有一些家人在新東方工作。一些家人對公司管理的指指點點，引起了其他管理層人員的不滿。為此，俞敏洪製定了一個直係親屬回避原則：直係親屬一律不能在公司工作。這個規定首先就沒有獲得俞敏洪老母親的同意：“你這個對我不管用。”因為和老母親的矛盾，俞敏洪又表現出了他的痞子精神，他當著新東方員工的麵給老母親長跪不起。但不管怎麽難，俞敏洪還是堅持住了。為些，母親和愛人多長時間不和他說話。

　　現在大家都知道俞敏洪是億萬富翁，但俞敏洪成為千萬富翁、億萬富翁的道路上，付出了怎樣的代價，付出了怎樣的努力，忍受了多少別人不能夠忍受的屈辱、憋悶、痛苦，許多人是不知道的。

　　提到解決這些利益衝突的問題，俞敏洪曾深有感觸，“順勢而下，不能逆勢而下”。中國企業的改革不是體質的改革，而是企業家心態的改革。在麵對新東方所有兄弟們多次甚至長達幾年的利益衝突時，俞敏洪選擇的解決辦法，竟然又是痞子的辦法：把自己所有他們想要的東西都給他們，讓他們跟著自己走。

　　到2000年末，俞敏洪完成了新東方從一個家族式培訓班向一個現代化企業轉變的過程。對俞敏洪而言，從昔日個人管理惟我獨尊到今天的董事會管理集體決定，變化是巨大的。

　　解決好利益衝突，是創業者在企業發展到一定階段必須解決的問題。這裏涉及到利益衝突的人很多，和創業夥伴的利益，和投資股東的利益，和家人的利益……不解決好利益衝突問題，這個矛盾就可能把企業搞垮。如何解決好這個問題，體現創業者的智慧。

　　新東方的成功，打造了俞敏洪神話。許多人稱他為“留學教父”、“教師首富”。有人估算，在海外的中國留學生中，有70%是新東方的學生。據說在俞敏洪訪問耶魯大學期間，一行人到紐約觀光，在紐約的中國城，走進一家中餐館正要吃飯，餐廳裏僅有的三個中國學生模樣的顧客同時站了起來給俞敏洪行禮：“俞老師，我們是新東方學員！”雖然沒有精確的統計數字，但在北美任何一所著名大學裏，新東方學員至少占中國留學生的一半以上，這已是公認的事實，而這些學員都曾在新東方聽過他的課。在國內，每到寒暑假，還會有來自全國各地的大學生濟濟一堂聽他的講座或授課。

　　[創業啟示]

　　人是要有一點精神的。這個“精神”是一種不甘平庸、不甘屈從、不甘得過且過的血性和品質；是一種自信、自強、自立的精神品格。有了這種精神，不管身處順境還是逆境，都能保持奮鬥的激情。一個企業也是應該有這點精神，否則就會在商海中翻船，就會在競爭中敗退。所以，創業能否成功，要看有沒有戰勝困難的決心，有沒有不怕挫折的意誌力，有沒有敢冒風險的決斷力，有沒有一種不懼千難萬險甚至視死如歸的精神。如果害怕艱苦、害怕困難，創業就是水中月，鏡中花，不可能取得成功。正如俞敏洪所說：“我們每個人都應該像樹一樣成長，即使現在什麽也不是。但隻要你是種子，即便被踩到泥裏，十年、二十年之後，你一定能長成參天大樹。當你長成參天大樹以後，你能給人帶來一片綠色、一片蔭涼。你能幫助別人，即使人們離開，回頭一看，你依然是地平線上一道美麗的風景。”

　　創業不是簡簡單單就能成功的，也正如作家冰心所說：“成功的花人們隻驚羨她現時的明豔！然而當初它的芽兒，卻浸透了奮鬥的淚泉，灑遍了犧牲的血雨！”成功隻屬於那些灑下無數汗水甚至無數血與淚的人。