創業榜樣：掘起人生第一桶金

20.牛根生：智慧成就小勝，德行成就大業

　　創業難，你不難別人都要難你！做企業，永遠需要動，永遠需要激情，永遠需要創造、創造、再創造！一句話，永遠需要處在“創業態”。

　　——蒙牛乳業集團董事會主席 牛根生

　　出生年月：1954年1月

　　創業年齡：45歲

　　第一桶金：賣牛奶

　　開創事業：蒙牛乳業集團

　　創業成就：牛根生曾獲得2002年中國十大創業風雲人物之一；2002年中國經濟最有價值封麵人物；中國民營工業行業領袖；2003年中國企業新領袖；2003CCTV“中國經濟年度人物”；2004年“中國策劃最高獎”等榮譽。

　　[創業語錄]

　　1.我自己的座右銘是小勝憑智，大勝靠德。

　　2.你如果拿五分的力量跟別人較勁，別人會拿出十二分的力量跟你較勁

　　3.動搖就是最大的失敗，你想失敗就動搖，動搖隻有一種結果，那就是失敗，而如果不動搖，則有兩種結果，一種是失敗，還有一種是成功。

　　4.首先要把人做好。如果人做不好，做的就不是人事。企業家把人做好的三個條件：第一，理解人性。第二，做總裁得有眼光。第三，膽量，總裁的‘裁’需要膽量。

　　5.有幹勁，你就灑下汗水；有知識，你就獻出智慧；二者都不具備，請你讓出崗位。

　　6.一個產品，抓眼球，揪耳朵，都不如暖人心。一個人智力有問題，是次品；一個人的靈魂有問題，就是危險品。經營人心就是經營事業。

　　7.世界上還有很多事情，隻要你把它做透了，做成專家，你就能夠為自己創造成功的機會。

　　8.想贏個三回兩回，三年五年，有點智商就行；想做個百年老店，想一輩子贏，沒有德商絕對不行。

　　[創業小傳]

　　1954年，牛根生出生在內蒙一戶農民家庭。後來，因為家庭生活困難，他被賣給姓牛的人家做兒子。改名叫牛根生，他的命運也從此與牛結下了不解之緣。

　　牛根生從小嚐盡世間冷暖，養父在解放前被抓過壯丁，有過一段從警經曆，且在國民黨逃離大陸前，陰差陽錯，文檔上給了他一個虛擬的頭銜——警長；養母曾是國民黨高官的姨太太；兩個“特殊”人物，在那樣特殊的社會背景下，牛根生的遭遇可想而知。牛根生複雜的經曆也造就了他一生的優秀品質：容忍、剛強、獨立、不屈不撓……

　　1978年，24歲的牛根生成為呼和浩特大黑河牛奶廠的一名養牛工人。1983年，牛根生又成為呼和浩特回民奶食品廠（內蒙古伊利集團的前身）的一員。在伊利，他從一個洗瓶工開始幹起，當過班組長、工段長、車間主任、分廠副廠長、分廠廠長，1992年擔任伊利集團生產經營副總裁。牛根生為伊利的成長壯大做出過突出的貢獻，當年，伊利80%以上的營業額來自他主管的事業部。牛根生在伊利員工當中的威信也相當高，人們對牛根生的信服來源於他的為人之道、人格魅力和工作能力，這也為他後來的創業打下了良好的基礎。

　　1998年牛根生離開伊利集團到北京大學進修。在北大進修的過程，牛根生重新審視了自己在伊利16年的工作經驗和教訓，考慮著自己下一步人生之路。

　　起步：以奇招製勝

　　從北大學習結束，牛根生又回到了家鄉。才40多歲的他，想著自己應該再幹點什麽。於是，他去人才市場轉了一圈，在一家企業的招聘展位前，問招聘的人員，自己已40多歲了，能不能做點什麽，負責招聘的小姐看了他一眼看說，四十歲以上的年齡在這裏已經不被考慮，你這個年齡的人我們都考慮辭退了。從人才市場回來，牛根生心裏很不是滋味，已經到了沒人要的年齡，隻好自己做了，因為他不是輕言失敗的人。

　　正好這時，牛根生原來在伊利的那幫部下也紛紛被伊利免職。他們一起找到牛根生，希望牛根生帶領他們重闖出一條新路。除了伊利人事和財務的負責人，伊利各個事業部的頭都到了牛根生這裏。牛根生在乳品行業素有“乳業怪才”之稱，有著十多年乳品行業經營管理經驗。聽大家這樣一說，自己的創業也被點燃起來，他果斷地決定：幹！

　　1999年1月，蒙牛正式注冊成立，名字是“蒙牛乳業有限責任公司”，注冊資本金100萬，都是牛根生和他的妻子生活的積蓄和賣自己持有的伊利股票的錢。蒙牛的大旗一豎，許多在伊利工作的老部下一批批地投奔而來。

　　牛根生曾經告誡他們不要棄“明”投“暗”，他自己也不能保證蒙牛一定會有一個光明的未來。但是，老部下們義無返顧地加入了蒙牛的團隊。說到這件事時，牛根生的一個老部下說：“牛總出來沒有拉過我們一個人，總是教育我們在伊利好好工作。為什麽在當時那種條件下，我們還要跟著他幹呢？我們一直在他的培養下，學到了很多東西，也認為他有能力重新做好一家企業。”

　　沒有更多的錢租辦公室，牛根生就每月花200元租了一間53平方米的樓房，沒有辦公家俱，牛根生就從家裏搬來了沙發、桌子和床，蒙牛傳奇由此拉開序幕。

　　然而要建一個乳業公司，區區100萬顯然是太少了。牛根生過去的老下屬聽說這個情況，紛紛投資蒙牛。錢還不夠用，牛根生的小團隊在呼和浩特四處宣傳，在他們的帶動下，他們的親戚、朋友、所有業務關係以幾元一股的價格投資蒙牛原始股。牛根生靠這個辦法兩個月的時間就募集了1400萬現金。

　　創業伊始，牛根生明白自己的態勢是“三無一多”：“三無”是無市場，無工廠，無奶源；“一多”是人才比較多。跟隨牛根生的這批人原先都是伊利液態奶、冰激淩、策劃營銷的一把手，他們在生產、經營、銷售、市場、原料設備方麵在行業內都是頂尖的人才。怎麽辦，怎麽利用好自己的優勢，避開自己的弱勢，讓企業運作起來？1999年2月，牛根生和哈爾濱的一家乳品企業簽訂了合作協議，他派8個肯幹全麵接管了這家公司，用管理智慧換取生產條件。通過他們的管理給這家企業帶來很好的效益的同時，蒙牛產品也由這家工廠“新鮮出爐”。身處呼和浩特的牛根生一邊對遠在哈爾濱工廠的8人團隊遙控指揮，開始生產第一批蒙牛產品，同時搖身一變成了民工頭，在距離呼和浩特和林格爾縣較遠的地方熱火朝天地建起了自己的工廠。

　　因為當時伊利統治著市場，蒙牛的生存條件很艱苦。要想擴大蒙牛的知名度，常規的手段是難以實現突破的，隻能以奇招製勝。決定運用伊利的效應，做自己的宣傳，讓老百姓認識蒙牛。1999年4月1日，呼和浩特市的老百姓一覺醒來發現，市裏主要街道旁邊的300塊廣告牌全是蒙牛廣告：向伊利學習，為民族工業爭氣，爭創內蒙古乳業第二品牌！一石激起千層浪，而300塊廣告牌同時入市，自然掀起了市場巨浪。“蒙牛”成了呼和浩特市老百姓熱衷談論的一個話題，人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是內蒙乳業的第二品牌。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的餘熱未散之時，48塊“蒙牛”的廣告牌一夜之間被人砸得麵目全非。牛根生利用廣告牌被砸事件讓社會關注蒙牛的熱情再度掀高，蒙牛開始變得“愈神秘，愈美麗”。為擴大自己的影響，蒙牛還把廣告詞寫在產品包裝紙上，打出“為民族工業爭氣，向伊利學習”的字樣。表麵上蒙牛似乎為伊利做了免費廣告，實際上是借伊利大企業的“勢”出自己的“名”。牛根生白手起家，在競爭的過程中受到實力雄厚的伊利的強力打壓，但他硬是帶領蒙牛在重重圍剿之中殺出一條血路。蒙牛乳業憑借著牛根生的過人智慧，實現了高速地發展，從原先的“借勢”蛻變成了“強勢”。

　　今天，產品日益同質化，市場有限，競爭激烈，如何能在創業大軍中脫穎而出呢？創業者不但要能夠守正，更要有能力出奇著。在創業的路上，很多人常常會有滿腹的抱負，滿腦子的計劃，以及許多方法和策略，如果能突破常規思維的樊籬，有意識運用與傳統思維和習慣背道而馳的逆向思維方法，“反彈琵琶”，以奇製勝，往往“曲徑通幽”，取得意想不到的效果。

　　發展：靠智慧取勝

　　牛根生在伊利工作16年，見證了伊利從小到大的過程，也為伊利的成長做出了很多貢獻，所以，他對伊利有著很深的感情。蒙牛成立後，盡管和伊利進行著你死我活的競爭，但是，在不同的場合提及伊利，言辭中總是充滿對伊利的眷戀和對伊利同事的敬意。對於自己當時為什麽要這樣做，牛根生地解析是“打不還手，罵不還口，隻有這種方式才能活下來，同時還能長大。”麵對競爭對手想要置之死地的策略，牛根生坦言：“如果不還手是掐不死的。隻要一還手掐死的可能性是特別大的。當時挨打和挨罵是為了將來不挨打不挨罵，為了自己能夠生存出、發展好，最後能夠不挨打不挨罵。當你打了好幾年，打的和罵的過程都經曆了以後，就要學會怎麽樣不打能贏，怎麽樣不戰能勝。”牛根生的做法逐步贏得的更多的同情與支持。這既是牛根生情感的真實流露，也是他的一種生存智慧。

　　通過品牌運作，蒙牛基本上做到了家喻戶曉，渠道跟著水到渠成，蒙牛還在租用民房辦公時，銷售額就突破了千萬大關。但是跟著的許多問題也來了。沒有奶牛養殖場，沒有牛奶運輸車，甚至沒有辦公室，沒有工廠，蒙牛怎麽做牛奶呢？

　　資金有限，怎樣用最少的錢辦最大的事。這時，牛根生顯示出了他的超人的智慧。牛根生做了兩件事。第一是發動農民，第二是資本運用。正是牛根生的資本運作與農民養牛運動，改變了中國乳業內戰的生態平衡，使蒙牛的崛起成為可能。

　　牛根生出身於農民，他了解最底層民間的力量與規則。十幾年的乳業的從業經曆，也為他積累很多智慧和經驗。牛根生想到了發動農民養牛這個辦法，牛根生在這個行業裏第一個大規模推廣了企業省錢的創新模式——讓農民為企業養奶牛。牛根生成為中國農民養牛運動的發起人。

　　牛根生號召農民開展個人養牛，為此還有了個順口溜“家有一頭牛，老婆孩子熱炕頭；家有五頭牛，比蒙牛的老牛還牛。”有錢掙，農民們紛紛為蒙牛養牛。這種做法不但帶動地方的農民富了起來，也帶動了一方經濟的發展。

　　沒有運輸車、沒有擠奶工，牛根生開始推廣“社會合作建奶站”。牛根生說：“每一個自然村莊裏，每一個養牛的區域裏總有有錢的，也總有有權的，有錢的和有權的加起來以後，完全可以做這個奶站。”個體戶買車運奶，送到蒙牛，省了蒙牛的錢，蒙牛可以用有限的資金做大事。這種作法，後來居然成就了另一個乳業新興職業——奶站。奶站所有人以前可能是牛販子，也可能頭腦比較精明的農民，他們比一般的農民更加神通。他們辦起了奶站，向農民收奶，收來的牛奶再送到蒙牛。

　　通過發動農民，蒙牛創造了低成本擴張的奇跡。

　　為了謀求蒙牛更快速壯大的機會，牛根生想到了借力資本高手。2002年6月，摩根士丹利、鼎暉投資、英聯投資三家國際機構入股蒙牛乳業。但是打著“鋤強扶弱”口號的摩根斯坦利等三家投行除了帶給蒙牛乳業總計6000萬美元的風險投資以外，還給牛根生套上枷鎖：未來三年，如果蒙牛乳業每年每股盈利複合增長率低於50%，以牛根生為首的蒙牛乳業的管理層要向以摩根士丹利為首的三家外資股東賠上7800萬股蒙牛乳業的股票，或者以等值現金代價支付；如果管理層可以完成上述指標，三家外資股東會將7800萬股蒙牛乳業的股票贈予以牛根生為首的蒙牛乳業管理團隊。

　　置之死地而後生，牛根生接受了這些條件，走了這一招險棋，但也因此使蒙牛更上了一層樓。

　　創業是一個需要心智的活動，創業者的智謀，將在很大程度上決定其創業成敗。創業是競爭不是打架，今天已沒有不競爭的行業，所以，需要創業者多用腦子而不僅僅是力氣，實幹、苦幹還在加巧幹。商場如戰場，一個有勇無謀的人，早晚會成為別人的手下敗將甚至盤中餐。

　　成功：用散財贏得人心

　　牛根生所領導的蒙牛乳業從1999年開始創業，從一無所有開始，在群雄並立的“乳業江湖”硬是拚下了一塊屬於自己的地盤，到2004年，蒙牛乳業已經成為行業中首屈一指排頭兵。2004年6月10日，蒙牛正式於香港聯交所主板上市，成為第一家在香港上市的中國大陸乳製品企業。

　　2004年，按照《福布斯》的排名，當時牛根生身價1.35億美元，占中國內地富豪排行榜第107位。但是，就在外界對牛根生的財富議論紛紛的時候，作為蒙牛最大的自然人股東，牛根生將自己不到10%的股份全部捐出，一共是10億元人民幣，創立了保障蒙牛百年發展的“老牛專項基金”。體現了他“財散人聚，財聚人散”的人生理念。牛根生信奉這一“財與人”的經營哲學已不是一朝一夕了。他總是將紅利與大家分享，早在伊利任職期間，公司給他錢讓他買一部好車，他卻為他的直接部下每人買了輛麵包車；他曾將自己的108萬元年薪分給了大家。

　　創辦蒙牛後，他每年的紅利大半用作獎勵員工和經銷商……算起來，牛根生拿自己的錢獎勵手下的員工也有十幾個年頭了。小獎幾千幾萬，大獎幾十萬上百萬。他領導的企業發展快，與“財散人聚，財聚人散”極有關係。

　　為了使企業獲得更大的發展空間，2006年，牛根生辭去蒙牛集團總裁職務，2009年8月牛根生辭去內蒙古蒙牛董事長職務，轉任蒙牛乳業董事會主席，將專注於未來的全局思考和宏觀戰略。

　　今天的蒙牛，擁有總資產100多億元，職工近3萬人，乳製品年生產能力達600萬噸。包括和林基地在內，蒙牛乳業集團已經在全國16個省區市建立生產基地20多個，擁有液態奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大係列400多個品項，產品以其優良的品質覆蓋國內市場，並出口到美國、加拿大、蒙古、東南亞及港澳等多個國家和地區。

　　回顧牛根生走過的路，做乳業是他的本領，經營人心更是他的本領。用他自己的話說：“很少有人從無到有以後，又從有到無。從無到有的快感，來自你的價值被承認，但是缺少尊重。而從有到無的過程，是世間所有人對你不明白，變成所有人尊重你，這種快感是金錢、權力遠遠不能帶來的。”牛根生認為：“這個世界不是有權人的世界，也不是有錢人的世界，而是有心人的世界。”正是這種理念，引導牛根生不斷地靠贏得人心取得勝利。一般人想著自己怎麽贏，牛根生除了想自己怎麽贏，還想著怎麽讓別人贏！這實際上正是一個卓越企業家的“思維範式”：沒有勝利的消費者，就沒有勝利的生產者。

　　[創業啟示]

　　“小勝憑智，大勝靠德。”這是牛根生的座右銘，也是他創業成功的經驗總結，更是他成功的法寶。沒有智慧，靠常規的辦法，就不能在競爭中取勝；沒有良好的品德，就不會得到別人信賴和支持。用牛根生的話說：“想贏兩三個回合，贏三年五年，有點智商就行；要想一輩子贏，沒有商德絕對不行。”厚德是牛根生做人、經營企業的法寶，厚德使牛根生絕處逢生。

　　創業是簡單的事，你隻要去做就行；創業卻又不是一件簡單的事情，你不具備足夠的智慧和德行就不行。在創業過程中，處處包含著智慧，缺少智慧，再好的項目，再好的機會都會在我們的手中失去。

　　創業需要多種智慧。比如，選擇和分析項目的智慧、抓住機會的智慧、贏得市場的智慧、贏得人心的智慧等等。不會選擇和分析項目，可能從一開始就注定失敗了；有機會抓不住，那麽很可能就沒機會成功了；爭奪市場和贏得市場是必須麵臨和做到的事情，這個過程沒有智慧的話，隻能眼睜睜的看著市場被對手占據；抓不住人心，沒有一個好的團隊，沒有人拚命為我們工作，創業定不會成功。謀定而後動，創業，需要勇氣，更需要智慧。因為有智慧，我們才有辦法，才能戰勝創業路上的坎坷與困難。