職場革命

第二十九章要有敏銳的市場“嗅覺”

　　在回賓館的路上，何魚心中滿是疑問，幾個問題一直在她腦海裏盤旋：

　　首先是從曹紅霞口中說出的“三網融合”準確性到底有多高？是否還隻是停留在一個概念階段？另外就是華北區區域銷售主管孫宏拜訪曹紅霞的真正目的是什麽？是普通的拜訪還是為了“三網融合”做一個通盤的打算？

　　畢竟掌管三網融合中占技術等先天優勢的還是電信運營商，而電信運營商恰好是孫宏的重點客戶。曹紅霞隻是一個小電視台的網絡技術部主任，孫宏去她家拜訪顯然有越界的嫌疑，從曹紅霞當時的表情來看，顯然是有點欲蓋彌彰的味道。如果將“三網融合”和孫宏的拜訪聯係在一起，事情就清楚很多了。也就是說，孫宏的拜訪若是衝著“三網融合”去的，那麽一切都顯得順理成章了。

　　果真如此的話，何魚知道自己急需落實兩個問題：第一，“三網融合”的真實性；第二，孫宏拜訪的僅僅是A電視台一家，還是天津的整個廣電係統，抑或是他負責的整個華北區的廣電係統？

　　何魚回到酒店後，第一時間上了網，在百度裏輸入“三網融合”、“三網合一”等字樣，並沒有得到想要的結果。何魚想跟付園溝通一下，卻又感到有點倉促，等把天津整體的情況把握一遍後再給付園匯報吧，順便摸準孫宏在天津廣電係統裏的行蹤。

　　然而等一周下來，何魚並沒有收集到太多有用的信息，其他電視台一提到“三網合一”就轉移話題或者笑而不語，他們都在回避著什麽。越是這樣，何魚越感到蹊蹺，直到最後拜訪到天津廣播電視局分管信息化網絡技術的張副局長時才得到一個比較官方的說法。

　　在那間裝修非常考究的大辦公室內，溫和儒雅的張副局長給了何魚分鍾的拜訪時間。

　　何魚自我介紹之後便直奔主題：我知道張局長不僅在管理上做得這麽好，還是通信技術領域的專家，咱們廣電係統真正像您這樣懂技術的不多。

　　聽說廣電總局聯合工信部搞‘三網融合’，想聽聽您這方麵的高見。

　　張副局長並沒有遮遮掩掩，而是微微一笑：你們ICE信息很靈通哦。

　　我先糾正一點，‘三網融合’並不是我們廣電總局聯合工信部，而是由國務院牽頭，聯合工信部、廣電總局成立一個國務院三網融合領導小組，將電信網、廣播電視網、計算機通信網的優勢資源，尤其是技術方麵相互整合、相互滲透、相互兼容，並逐步整合成全世界信息通信網絡。

　　“坦白說，‘三網融合’對我來說是一個新概念，請張局長給我普及一下知識。”何魚問，“三網融合是不是可以這樣理解，就是將您剛才說的電信網、廣播電視網、計算機通信網三網合在一起？”

　　“其實‘三網融合’隻是一個說法。我們不能簡單地理解成為‘三網合一’，並不是電信網、廣電電視網、計算機通信網三大網絡的物理合一，主要是高層業務應用的融合，表現為技術層麵上趨向一致、網絡層麵上互聯互通、業務層麵上相互滲透、應用層麵上相互協調，為了實現資源共享，避免低水平重複建設，形成一個適應性強、易推廣、費用低的高速寬帶平台，最終目的還是為老百姓提供一種更優質便捷的多媒體服務平台。”

　　“哦。”何魚暗自佩服張副局長不愧為廣電係統裏的技術派領導，但是現在不是來聽他講課的時候。何魚點頭道：“這麽好的事情肯定會給消費者帶來實惠和便捷。現在大家關心的是‘三網融合’什麽時間開始推廣？”

　　“這也是你們廠商關心的問題吧？”張副局長笑著問。

　　何魚也笑了。

　　“這也是我關心的問題。”張副局長說，“三網融合一定會搞，種種情況表明這一工程已經被提到了顯要位置，但具體什麽時間搞、如何搞，地方是沒有話語權的。”

　　“那咱們地方有什麽動作？”

　　“嗬嗬，動作？我們的動作就是等待上麵的部署。”張副局長說。

　　何魚轉移了話題：“那在改製方麵呢？我看有的省份已經進行了改製，他們把電視台的部分資源剝離出來，變成一個市場主體，參與市場流通，實現收購、整合、組合以及上市等多種運營模式。”

　　“你說的是‘製播分離’，這是一個趨勢。之前啊，電台電視台是一個事業體製，無法進入市場流通，於是就有人想出了這個辦法，推行‘一台兩製’，即由電視台出資成立一個可以進行市場運營的公司，按照企業化管理；其他如播出渠道、新聞類製作等歸入一個單位，仍舊是事業製管理的行為。”

　　“那就是說，所謂的‘製播分離’其實也是給廣電係統鬆了綁？”何魚問。

　　“可以這麽理解，在咱們國內，文化產業基礎差、底子薄，無論是硬件還是軟件都趕不上國外發達國家，尤其是市場化運作這一塊，誰搶占了先機，誰就搶占了市場，先是‘製播分離’，後是資本運作。這幾年國內走得較快的上海文廣、湖南廣電等，都是這麽玩的，並且還玩得風生水起。”

　　“張局長羨慕了？”

　　“嗬嗬。”張副局長笑笑，說，“每個省份的情況都不一樣。我們天津這一塊，還是穩紮穩打，我們不能急功近利。作為文化事業單位，本身在吸納社會資本上就存在一些障礙，所以我們一定要慎之又慎。改製過程中遇到一些問題如何妥善解決是我們首先要考慮的問題，比如老同誌的退休，到底是按照事業退還是按照企業退，等等，都是我們需要認真考慮的。所以啊，改製對我們來說，需要一個長線運作。”

　　何魚點點頭：“這的確是需要智慧的。”

　　“何小姐能給說說，我們的改製對你們的影響嗎？”張副局長反問道。

　　“我哪敢在您麵前班門弄斧啊，我隻知道，你們改製對我們來說，是機會，更是一種挑戰。”

　　“機會在哪兒？挑戰又是什麽？”

　　“機會呢，顯而易見，改製後你們能較為靈活地融到一些資金，肯定是進入一個飛速發展的時期，這對IT硬件軟件的配置要求更高，我們也可以分到一杯羹。”何魚回答道，“那麽挑戰我認為有兩點，首先是你們的個性化需求會增大，尤其是技術方麵，更能激發我們的研發水平；另外一個挑戰就是會有一大批廠商混入進來，這對我本人來說也是一個挑戰。當然了，這些挑戰都是好事，有挑戰才有進步嘛。”

　　“嗬嗬，你們ICE不愧為大外企，都是人才啊。”

　　“張局長過獎了。”何魚望著張副局長說，“希望我們ICE能夠有機會在技術層麵上給你們提供一些支持。”

　　“那是肯定的。三網融合真正推廣的話，正像你剛才說的那樣，我們廣電係統首先要做的就是技術升級，不管是硬件還是軟件，都會有一個大的改進。技術是我們的弱項，卻是你們的強項，肯定會向你們學習的。”

　　“多謝您對我們ICE的鼓勵。”

　　張副局長說：“ICE是我們多年的朋友。上周我去北京參加一個廣電總局舉辦的三網融合的內部沙龍，在會上就遇見你們的總裁牛總。我們簡單聊了聊，交換了一些意見。你們牛總對這方麵看的還是比較準、動作比較快。雖然三網融合目前還處於一個保密階段，但是相關部門已經行動起來，包括你們廠商，我也希望能多聽一聽這方麵的聲音，回頭你們有什麽新的產品可以傳達給我。”

　　何魚知道時間差不多了：“好的，那我這次就不打擾您了。”

　　“行，咱們多聯係。”張副局長起身相送，快到門口的時候，張副局長忽然想起什麽似的，問：“孫宏是你上司？”

　　“不好意思，忘了跟您介紹了。”何魚心想孫宏肯定是拜訪過張副局長的，她有必要把事情問清楚，“雖然我們都是ICE的銷售，但是我們的部門不同，我是負責大客戶部的，孫宏是負責區域銷售的，我們都負責天津。我主要是負責廣電係統，孫宏主要負責電信。”

　　“哦，那是我理解錯了。你們是按照行業劃分的？”

　　“嗯。是的。”何魚說，“張局長認識孫宏？”

　　“嗬嗬。”張副局長沒有直接回答何魚，而是親自拉開了門，微微一笑說，“ICE是老朋友嘛。”

　　“謝謝。”能夠到張副局長的辦公室坐坐也算是何魚天津之行最大的收獲了。當動車緩緩駛出天津的時候，何魚滿懷感情地回望了一眼給她記憶深刻的城市。不管是曹紅霞還是張副局長，每一個拜訪到的客戶，何魚都由衷地感到親近，是他們構成了何魚第一次出差的“人為”因素，讓何魚切身實地地感受到了做銷售的艱辛和快樂。

　　何魚在付園身上體會到和朱莉完全不同的管理手法。

　　在內部控製部，何魚感覺到格子間裏到處長滿了朱莉的眼睛，無時無刻都有一種被監視的感覺，而在大客戶部卻截然相反。相對於朱莉每時每刻都在盯著你的管理手法，付園的管理則顯得鬆弛了很多，完全放權給何魚發揮。在何魚出差的一周裏，付園僅僅打過一個電話，那就是何魚剛到天津時，付園打來電話讓何魚注意安全，工作上的事情隻是簡單地聊了聊，從此兩人便沒有進行溝通。太過放鬆式的工作反倒讓何魚心裏有些發慌，有種不受重視的感覺。何魚也想過主動給付園匯報一下情況，但總想起這樣的話會不會打擾付園，另外心想還是按照流程來走吧，所以每天何魚都會把自己的工作進程寫進CRM裏。比如今天拜訪了誰，取得了什麽樣的結果，需要什麽樣的支持，等等，何魚都會認真地將這些寫道CRM裏，她相信付園會看到的。

　　不過，她一直沒有得到付園的回複。何魚決定找機會跟付園匯報一下天津的情況，最好是當麵匯報，關於“三網融合”尤其是孫宏“越界”的事。這種在何魚看來類似於打小報告的事情，何魚心想還是不要形成文字的好。想來想去，何魚心想還是放棄了打小報告的念頭，畢竟孫宏是銷售部的老人，不會不知道“越界”的禁忌，那麽他去拜訪肯定是受了上邊的旨意，他的上邊是誰？ICE中國區新晉銷售總監沙光輝嗎？再說了，“越界”隻不過是去拜訪拜訪，並沒有獲取實質性的東西。

　　在周報裏，何魚猶豫了很久，最終還是隻匯報了客戶情況以及“三網融合”的事情，對孫宏拜訪的事情隻字未提。何魚點擊了發送鍵後，高斌通過MSN問：“回到北京了？”

　　前天高斌在夜裏11點多的時候給何魚發了一句“睡了嗎”的問候沒有得到回應後，高斌便不再像之前那樣每天一個短信來“關心”何魚了。高斌不提短信的事情，何魚也裝著不知道：“回來了。你呢？”

　　“我明天回，後天不是要開例會嘛。”

　　“對。”

　　“你那邊情況怎麽樣？”

　　“一般般。你呢？”何魚問。

　　高斌抱怨道：“別提了。有點小麻煩。”

　　“怎麽啦？”

　　“三個係統都青黃不接啊，有一個係統的地裏還被其他同事播了種。”

　　何魚明白了高斌的意思：“嗬嗬，你這個比喻很形象哦。”

　　“你也遇到了這種情況？”

　　“嗯，不知道你說的和我遇到的是不是同一塊地？”

　　“我的是廣電係統這一塊。”

　　“那就一樣了。”

　　“人也一樣吧，孫宏畢竟是負責我們這一區域的嘛。”

　　“嗯。”

　　“那怎麽辦？”

　　“我也不知道怎麽辦。”何魚如實回答道。

　　“我打算給付總匯報一下。”高斌說。

　　“有必要嗎？”

　　“這叫什麽話！人家都把種子播到咱家地裏來了，你說有沒有必要？”

　　“他為什麽要這麽做？有沒有想過事情背後的東西？”

　　229“肯定是圈地唄，上次不是跟你說，這邊的廣電係統的客戶連拜訪的機會都沒有給嘛，估計就是因為有人事先撒了豆。”

　　“那你現在怎麽知道了？”

　　“想辦法嘍，想辦法做通了一家電視台的一個小科員。”

　　“哦。我勸你還是三思而後行。”

　　“怎麽了，你是不是知道其中的貓膩？”高斌反問道。

　　“沒有沒有。我隻是覺得事情沒有咱們看的那麽簡單。”

　　高斌回複道：“正因為這樣才要給領導匯報一下，保證信息暢通嘛。”

　　“你說的有道理。”

　　“反正我是要給領導匯報一下，不然以後工作就沒法做了。”

　　“也好。”

　　“一起提提吧，人多力量大嘛。”

　　“其他區域有這種情況嗎？”

　　“還不知道。估計就咱們這個區域，因為就咱們這個區域是新人，況且是剛到任。其他區域有老同事在，他們就是有想法也沒有辦法下手啊。”

　　“你說的對。”

　　“那一起匯報吧，我打算在周報裏提提。”

　　“我的周報已經提交上了，等周一上班後我找機會再給付總匯報一下。”

　　“那好。別說是我們商量好的。”

　　“知道啦。”何魚說。

　　“上次給你發的短信，你怎麽沒回？”高斌問。

　　“什麽時間？我怎麽不知道？”

　　“算了。”

　　“什麽事情？”何魚問。

　　“沒什麽，就是順便問問，可能是太晚了，你沒收到。”

　　何魚打出了一個笑臉的符號，沒有說什麽。

　　周一，何魚早早地去上班，到公司的時候才8：10.何魚先是來到了層，這是何魚轉崗一個月來，第一次回到內部控製部所在的辦公區域。辦公區域內冷冷清清，何魚將從天津帶回來的泥人張、小麻花放在Julie、艾米、瑪麗、簡妮、張勇、劉耀南、葛靈以及財務部、產品部比較熟悉的同事辦公桌上。等忙完了這些，何魚才上20層將小禮品和小吃放在大家的工位上。剛忙完這些，電梯門打開了，付園走了出來，朝自己的辦公室走去，看見何魚，便打招呼道：“Hedy回來啦？”

　　“回來了。”何魚忙拎起兩個個頭比較大，也是買的最貴的泥人張，來到付園的辦公室，敲了敲門，走了進去說：“付總，這是我從天津帶回來的小禮物，希望您能喜歡。”

　　“是什麽好東西？”付園接過來，端詳了一下說，“哦，是泥人張啊，我很喜歡，謝謝Hedy。”

　　“嗬嗬，您喜歡就行。”何魚說。

　　“天津的情況怎麽樣？”

　　“還不錯。”何魚說，“我把出差報告和周報一起發您郵箱了。”

　　“不好意思，我還沒來得及看郵件。”付園示意何魚坐在沙發上，“說說你最大的收獲是什麽？”

　　何魚說：“說不上收獲，這次去給我最有效的信息就是‘三網融合’的事情。”

　　付園一愣，很快笑了笑，站起身繞過辦公桌，坐在何魚對麵的沙發上，問：“天津那邊有什麽動靜嗎？”

　　“從我了解到的情況來看，天津廣電係統倒沒有太大的動靜。天津廣電局的張副局長介紹說，在‘三網融合’上，他們地方是沒有話語權的。”

　　“三網融合技術上已經沒有問題，關鍵是製度問題。”付園說，三“抱歉網融合的事情沒有事先跟你們這些銷售經理說，以至於讓你們先從客戶那裏了解到這個情況。公司一直沒有披露這個事情，一方麵基於保密的需要，另一方麵是這個項目本身比較特殊，客戶之間的博弈才剛剛開始，以後的利益衝突將更加明顯。電信係統、廣電係統都是我們的重點客戶，況且我們這兩年也是將他們分開來做的，管理層也在考慮如何來做這個項目，所以不敢輕舉妄動。一直沒說出去，請你們能夠理解。”

　　何魚點點頭：“明白了。”

　　“你工作很認真也很仔細。”

　　付園笑著說，‘三網融合’的工作你多留心，不過目前還處於一個保密階段。這個項目對我們ICE來說非常重要，它決定未來幾年內，甚至十幾年內我們在中國市場的份額，至關重要。Hedy，我和你一樣，都趕上了這個機會，要好好把握。我相信你能做得更好。

　　“多謝付總。”何魚在心裏迅速總結了付園說的話：首先，關於“三網融合”，付園事先就知道了；其次，要保密；最後，還要悄悄地進行工作，抓住這個機會。然而現實的情況是有人走在了他們前麵，不僅走在了前麵，似乎還要圈他們的地。若是競爭對手倒便罷了，關鍵是孫宏--ICE中國區銷售總監沙光輝的手下幹將。這到底要不要給付園匯報呢？匯報呢，說不定就引起兩個部門的互掐；不匯報呢，孫宏指不定在何魚的地盤裏種上一個什麽瓜了！何魚陷入了兩難之地。

　　“你是不是還有什麽要說的？”付園盯著何魚問。

　　“沒有。”何魚連忙搖了搖頭。

　　“三網融合這個事情局勢不明朗，我們先按兵不動。客戶動我們再動。”

　　付園特意叮囑了一下，“保持正常的拜訪就可以了。”

　　“我明白了。”

　　“需要我支持的可以隨時說。”

　　“謝謝。”

　　“是我要謝謝你。”付園說，“你若不介意的話，我把泥人張拿回家送給我兒子，他肯定喜歡。”

　　何魚有點驚詫，脫口而出道：“付總這麽年輕就有兒子啦？”

　　“嗬嗬。我是先成家後立業。”付園笑笑說。

　　何魚從不曾聽說過付園結婚的事情，像他這麽年輕的職場精英一般都爭相做鑽石王老五，早婚早育的情況還真不多。何魚本想問問他兒子多大了，但是轉念一想，還是放棄。畢竟是在辦公室，私生活不便過多詢問。

　　付園能夠跟何魚說出自己有兒女的事情，已經算對何魚信任了。

　　何魚回到座位上，開始整理出差產生的費用。ICE的費用報銷用的是網絡報銷係統，操作起來比較便捷。比如在出差發票這件事情上，出差時所有的消費直接用公司信用卡刷卡就行了，事後把發票上的序列號輸入到CRM裏麵就行，不需要一張一張地進行粘貼。當然了，還有一些消費是不能刷卡的，比如火車票、機票、打的費等等，這些款項需要你自己事先墊付，等回來把發票整理好交給財務。財務經過審核後再把這些錢直接打到你的工資卡裏，而信用卡的消費每月公司會直接給你還上，充分體現出了公司對員工的支持和信任。當然了，財務部、內部控製部會隨時調取你的信用卡消費記錄，雖然沒有發票，但也大概能分析出你的消費是否是正常消費。

　　所謂正常消費，也就是看看你是不是超標了，最重要的一點是看看你的消費中是不是因公肥私。對一些有異議的消費，公司有權讓你提供發票。所以，一般情況下，員工省去了粘貼發票的時間和精力，但也要把發票保存起來，以備調查時用。若查出因公肥私的情況，在ICE和員工簽的勞動協議中，這也是“斬立決”的罪名。所以在實際操作中，公司很少對銷售的消費有異議，何魚加入ICE以來還沒有發現哪一名員工因為這個原因而被“斬立決”的。

　　等何魚填完了報銷表，大家也陸陸續續地來到了辦公區。何魚將小禮物分給大家，格子間裏一下子熱鬧了起來。20層大客戶部的辦公氛圍比層要輕鬆很多，大家經常去客戶那裏，在辦公室的機會很少，一見麵就有說不完的話。