職場革命

第二十七章挑戰比機遇更重要

　　轉崗給何魚帶來的最大變化就是工作一下子變得似乎輕閑了，但壓力卻重了。銷售是一個主動性非常強的工作，時間由自己掌控，不像之前做內部控製工作，是被動性的工作，人跟著任務走。現在是任務跟著人走，如果你不想去工作，那麽一整天也會落得清靜。何魚回到自己的座位上，打開CRM係統，輸入密碼，登錄成功後，何魚開始熟悉自己負責區域裏的客戶關係情況。顧名思義，商業大客戶部是服務於大客戶的，之前ICE201大客戶部主要是服務於集團用戶，偶爾也會配合區域銷售做一些單子。集團用戶的範圍不確定，可以是電信，也可以是政府機構，當然也可以是某個企業。因為當時ICE大客戶部的考核是和區域銷售綁在一起的，相互配合才能共同完成任務。然而這幾年，為了更細化市場，ICE便將大客戶部單獨拿出來，隻劃定了機關機構用戶給大客戶部來做。楊謙在做ICE中國區銷售總監的時候便把機構用戶中最重要的客戶--電信運營商那一塊兒業務從大客戶部那裏剝離出來交給了區域銷售。做銷售的都知道，客戶就是銷售的地，失去了電信那塊肥地，大客戶部元氣大傷。就目前CRM裏麵的客戶管理頁麵來看，何魚所處的大客戶部目前所服務的客戶隻有三大係統：省財政係統、省醫療係統、省文化係統。從這三大係統來看，財政係統看起來是掌管著財政大權，但對於ICE來說，早屬於已良好合作狀態，隻要是已良好合作狀態的就不要再指望能出太多數字了。任何一個合作狀態都是代表著之前所做工作的情況，天津、河北、內蒙古三省財政廳以及下屬各財政局分別於2007年、2008年打包采購了大批辦公軟件，夠用幾年的。當然ICE中標的比重很大，已無油水可挖，甚至連售後服務也是免費的；省醫療係統的情況和省財政係統的情況差不多，也是被ICE的前輩們耕耘過了，果實已經收入了囊中，隻能期望從剩下的枝枝葉葉中能撿出一兩個金枝玉葉來，但這樣的機會不多。唯一還有點盼頭的便是文化係統了，文化係統由於體製的原因，各種IT配套設施相對比較老化。這幾年高層有意推進文化體製改革，轉企改製完成後，肯定會優化網絡和基礎設施建設，這對ICE來說，是一個機會。所以，在何魚的客戶管理體係裏，文化體係的客戶都是飄紅的，飄紅就是意味著重點關注，是著力要培養維護的。在文化體係內的注明裏，何魚看到各省的情況都大致相同，文化體係裏的重點客戶又分為廣電係統和新聞出版係統，新聞出版係統正忙於改製。

　　新聞出版總署要求各報社、出版機構按照地域為單位成立新聞出版集團，並給出了時間表，必須於2009年年底之前完成改製。這對何魚來說，既是利好也有利空，利好的是在這塊地上明確可以播種了，利空的方麵便是收獲的季節隻能等待來年，今年是甭指望它能產出什麽果實來了。相對於新聞出版係統，廣電係統則相對平靜一些，廣電係統在網絡信息通信方麵的投入每年都不大，但每年都會有。所以從CRM的客戶關係建議裏何魚也看到了針對新聞出版係統以客戶關係培養、加強維護為主，廣電係統則成了主攻方向，財政係統、醫療係統則成了附帶戰場。

　　麵對CRM裏提出的客戶方向建議，何魚心中有點疑問，財政係統倒不說了，醫療係統即便是枝枝葉葉也比廣電係統的大瓜大果值錢啊。何魚知道在ICE中國，重點客戶排在第一位是電信行業，第二位的便是醫療行業了。

　　再加上國家這幾年對醫療體係改革投入了很大的財力人力，尤其是遭遇經濟危機後，國家為了拉動內需，實施了“4萬億一攬子計劃”，醫改作為國民基礎生活保障工程，應該會有一個大的投入，怎麽就成了“附帶戰場”？

　　當然了，CRM裏的客戶關係戰略是公司高層製定的，既然高層這樣製定，自然有他的道理，何魚也隻有具體執行的份兒。何魚首先調出了天津廣電係統的客戶資料，從那個金字塔形狀的組織結構圖中，何魚看到了天津廣電係統裏每一名員工的姓名、職位，上到廣電係統的一把手，下到各個電視台的IT技術部小科員，甚至連最底層的門衛，在那個複雜的組織圖中都能找到他們的名字。點開他們的名字框，就能看到這個人的性別、年齡、履曆、愛好等等。ICE的業務支持部門做的真的很到位，裏麵的很多細節都是衝在第一線的銷售填上去的。比如某個領導喜歡抽什麽牌子的煙、不喜歡喝什麽樣的酒；有的是從部隊上轉業回來的喜歡聊一些軍隊上的事情，卻不喜歡聊某些當下流行的軍事題材的電視劇，因為他認為拍的太假；

　　有的喜歡聊國外高校的一些情況，因為他有個正在讀高中的女兒並正打算出國留學；某個客戶專愛某個品牌的服裝；某某客戶是高爾夫愛好者。何魚甚至看到某某客戶更樂意接受胖一些的女孩子的捏腳服務，諸如此類的細節提示隨處可見。何魚不由地倒吸了一口涼氣，很多場合何魚一次都沒有去過，那該如何和客戶打成一片呢？

　　何魚開始一個一個地熟悉這些客戶，並在網上搜索他們的名字，領導一般都能搜到他們的照片。沒看他們的照片之前，何魚會先看之前的銷售對他們的評價，猜測此人的模樣，然後再對照他們的照片，這真是一個有趣的遊戲。照片和何魚的猜測往往會相差很大，以至於何魚懷疑是不是網站搞錯了，於是再打開另外一個網站，結果是網站沒錯，是何魚判斷錯了。

　　當然了，也有一些人的職務變了，有的調離了，有的升遷了，有的退了。

　　何魚將客戶最近的變化更新到CRM裏，這也是她工作的一部分。等忙完這些，何魚便開始給客戶打電話約拜訪時間。將電話打了一圈以後，何魚的心中有了底，一說是ICE，60%的人的態度明顯友善了很多：“方便，你來吧，隨時歡迎”；另外30%的人態度不冷不熱：“可以啊，不過我時間還確定不了，再聯係吧”；隻有10%的人態度生硬地說沒時間。

　　其實客戶第一次在電話中的態度隻能說是公司的態度或者是對之前那名銷售的態度，一些客戶電話中熱情，見麵時未必熱情；一些客戶則是外冷內熱，第一次冷冰冰的，時間長了才發現是很好相處的。這些都是何魚在培訓中學到的，當時講銷售的是新升任為ICE中國區銷售總監的沙光輝。

　　按照沙光輝的分法，客戶隻有兩種人，一種是你的朋友，一種便是對手的朋友。如何將對手的朋友變成你的朋友就是銷售工作的全部，如何將你的需求變成客戶的需求便是銷售的關鍵，等等，諸如此類的話何魚都牢牢地記著並將在下一步的工作中進行實踐或者說是驗證。何魚估算了一下行程，天津雖然很近，但若是將客戶拜訪一遍也需要一周的時間。何魚在內網上找了一個人力資源部關於出差的相關政策，看到了像自己這樣的員工出差到一線城市的話，住宿標準是每晚不超過900元，二、三線城市是每晚不超過650元，這個價格完全可以入住到和ICE簽約的五星級賓館。何魚按照這個標準在ICE在線辦公係統裏填了出差申請表，點擊了發送鍵。

　　高斌通過MSN問何魚：“Hedy，咱們隊想一起去K歌，你今天晚上有時間沒？”

　　上次愛洗衣隊拿了第一名，給大家分獎金的時候，有人就提議留下一部分獎金，等培訓結束後一起大吃一頓或者去K歌。現在大家即將奔赴各自的崗位了，想到這兒，何魚說：“好啊，可惜我不會唱歌啊。”

　　“怎麽可能？”

　　“真的。”

　　“正好借機教你兩首，免得在客戶那裏發窘。”

　　“那好吧。”

　　“那咱們就去錢櫃吧。下午早點走，免得堵車。”高斌說。

　　“沒問題。”何魚爽快地答應了。

　　何魚提交的關於天津出差的審批表很快就得到了付園的批複，隨後手機短信就到了，打開一看是銀行發出的關於何魚的信用卡額度調整的通知。

　　每一個加入ICE的員工都會領到一張內部信用卡，信用額度根據你的崗位來設定，像何魚之前的信用額度是2萬。而現在一下子調整到了10萬，看到額度的大幅提高，何魚反而感受到了一種壓力，如何將這些錢合理地用在刀刃上成了何魚首先要麵臨的問題。

　　這個時候，瑪麗通過MSN發來一句話：

　　“Hedy，聽說你們晚上去K歌？”

　　“是啊。”何魚說。

　　“能帶家屬嗎？”瑪麗問。

　　自從上次培訓時朱莉給瑪麗以及大客戶部的同事打了非常低的分數而給何魚打了滿分後，何魚明顯地感覺到大家對自己有了些許的偏見。何魚沒有解釋，也沒法解釋，倒是瑪麗回到房間裏對何魚說：“我得了最低分，一部分原因是因為我的確考得不好，另外一部分原因是因為我和你走得近，有些人看上去不舒服，嗬嗬，我明白的。”這句話讓何魚很感動，也讓何魚從心底裏把瑪麗當成了無話不說的朋友。何魚開玩笑地說：“你是誰的家屬？”

　　“我是你的家屬啊。”瑪麗回複道。

　　“嗬嗬，那晚上一起去啊，到時我喊你。”

　　“得了得了，我隻是隨便問問。”

　　何魚通過MSN問高斌：“晚上我想帶上瑪麗一起去，好嗎？”

　　“太好了，正缺美女呢。能多帶幾個更好。”高斌立刻回複道。

　　“瑪麗，晚上陪我一起去吧。他們也都希望你去。”何魚跟瑪麗說。

　　“都是誰說的？”

　　何魚隱隱約約地感覺到瑪麗似乎在期待著某個人的名字，具體是誰，何魚不知道。回想起培訓那一段時間，瑪麗曾有一個晚上在房間裏接了一個電話，便神神秘秘地出去了，不過很快就氣呼呼地回來了，什麽都不說就睡了。

　　何魚在培訓期間也曾接到過幾位男士約出去走一走的電話或者短信，但她都巧妙地回絕了。何魚心想瑪麗肯定也是收到了某位男士的邀約，瑪麗沒說，何魚也不再問。何魚打出一個笑臉符號，反問道：“你希望是誰說的？”

　　瑪麗打了一個生氣的符號：“我不去了，讓那麽多男人吃了你這個小綿羊！”

　　何魚打出了一個求救的符號：“死也要拉著你。”

　　“小樣的，看晚上怎麽收拾你。”

　　“嗬嗬。走的時候喊你。”

　　“好的。正想找你說個事情呢。”

　　“什麽事情？”

　　“晚上見麵再說。”

　　“別告訴我你愛上某某啦。”

　　“我有那麽淺薄嗎？”瑪麗反問道。

　　“嗬嗬，見麵再說吧。”何魚打開內部網頁，找到天津簽約酒店的聯係方式，選了一個距離廣電局不遠的酒店，打電話預訂了一周的商務大床房，然後又打電話到幾家中高檔餐廳，將能夠預訂到今天包房的餐廳劃去，留下那些此刻訂不到包房的餐廳的聯係方式和地址，打算到天津後有機會去實地考察一番。忙完了這一切，何魚去產品部了解下新產品的一些特殊功能，並和售前工程師了解了需要注意的細節。

　　下午4點多的時候，高斌通過MSN問：“可以走了嗎？”

　　何魚想了想說：“你們先去吧。我等瑪麗下班後一起去。”

　　“也好，還有幾位需要下班打卡，到時你們一起去吧。”

　　“好的，沒問題。還有誰？”

　　“陳村、劉銳他們，我跟他們說說，你們下班後一起去吧。”

　　“好的。”

　　“順便問一下，你什麽時間去出差？”

　　“明天。”

　　“這麽快，去哪兒？”

　　“天津。”

　　“票訂了嗎？”

　　“沒有，去天津不用訂吧？去天津的動車很多，到南站就應該買得到。”

　　“去南站的地鐵還沒開通吧？”

　　“還沒有。你呢？什麽時間出差？”

　　“我也是明天，去濟南，先去客戶關係較好的地方看看。”

　　“嗬嗬。”

　　“你也是主做廣電係統？”高斌問。

　　“是的，CRM裏給出的客戶關係指導是這樣的。”何魚回複道。

　　“廣電係統哪比得上醫療係統？”

　　看來高斌也有這樣的疑惑，何魚回複道：“嗬嗬，轉一圈就知道了。”

　　下班後，何魚和瑪麗、陳村他們會合後便打的去了錢櫃。KTV對於何魚來說是一種新潮而又嘈雜的地方，從小到大她一直喜歡那種寧靜的場合。

　　在擁堵的路上，大家都在抱怨北京的交通時，何魚卻希望在路上堵的時間能長一些，這樣唱歌的時間就會相應的短些。然而，一想起即將開始的銷售生涯，必須要學會適應不同的環境，何魚心中便給自己打氣說，權當是一次練兵吧。

　　到了以後，何魚才知道自己的擔心是多餘的，周圍的人似乎各個都是麥霸。何魚坐在靠近門口的地方，隻能不停地進進出出，給大家添些食物，在恰當的時候鼓鼓掌。一曲結束，坐在對麵的高斌對剛放下托盤的何魚說：

　　“Hedy別忙乎了，誰吃誰拿。”

　　何魚笑笑：“沒事，今天我是服務員。”

　　“Hedy不勞動，地球不轉動！”瑪麗開玩笑道，“不讓她勞動，她心裏難受。”

　　“讓隊長給大家露一手吧。”陳村來到點歌機旁說，“Hedy唱誰的歌，我給你點。”

　　何魚連忙擺手：“我唱歌不行。”

　　“讓Hedy壓軸吧。”高斌替何魚解圍道。

　　“也好也好，給Hedy點一道《青藏高原》，讓她最後唱。”瑪麗說。

　　何魚剛要辯解，瑪麗用手臂撇了一下何魚，然後指揮著陳村：“把我點的《以父之名》給我調上來。”

　　“咦，看不出來哦。”陳村誇張地看了看瑪麗。

　　哼，小case嘛。

　　《以父之名》的旋律響起來，瑪麗站起身，開始依依呀呀地唱了起來。

　　陳村拿起話筒也隨著唱了起來，兩個人的調竟然和在一起了，大家鼓起了掌。高斌找個機會坐在何魚身邊，包房裏亂哄哄的，高斌捂起雙手附在何魚的耳邊說：“Hedy，我不相信你不會唱歌。”

　　“真沒唱過。”何魚的聲音不大，沒想到高斌竟然聽懂了，他說：“沒唱過並不是不會唱，一會兒唱一首吧。”

　　何魚笑著搖搖頭。

　　“沒事，我帶帶你。你喜歡唱誰的歌？”高斌問。

　　何魚其實也不是不會唱歌，隻不過從沒有在大庭廣眾之下唱過。在高斌的勸說下，何魚決定嚐試一下：“我以前沒有在KTV唱過歌，試試吧。”

　　高斌笑了，對何魚說：“你來，我教你點歌。”

　　在高斌的指導下，何魚很快就找到了一首自己常聽的歌。

　　“紅豆》，歌後的歌哦，難度很大啊。”高斌在旁邊說，“再點一首。”

　　何魚找到了阿桑的《一直很安靜》。

　　“都是一些慢歌哦。”高斌說。

　　“嗬嗬，沒辦法。”何魚說，我之前常聽的都是慢歌。“那教我怎麽刪除？”

　　“別介，這些都是我喜歡聽的歌。”高斌說。

　　“我換一首。”何魚說，“是不是摁這個鍵？”

　　“嗯。是的。”

　　何魚把《一直很安靜》刪除了，換成了一首英文歌曲《TheMoonAndST。Christopher》。

　　這時，陳村和瑪麗完完整整地將《以父之名》給唱完了，在大家的掌聲中，瑪麗笑著損陳村道：“你的調定得太高了，影響了我的發揮。”

　　陳村反擊道：“實在是看不下去了，我才唱的。你獨自唱，指不定把周董的歌給糟蹋成什麽樣子！”

　　“你！”瑪麗手指陳村，“有本事比一下。”

　　“比就比，Who怕Who！”陳村說，“傑倫的歌你隨便挑，挑一個你擅長的咱們比。”

　　“咱們讓機器來打分，看誰的分高。你輸了怎麽辦？”瑪麗說。

　　“你說怎麽辦就怎麽辦！”陳村說。

　　這個時候，《紅豆》的旋律響了起來，原來是高斌將何魚點的歌調到了前麵。何魚拿起話筒的手有些顫抖，在大家的掌聲中，何魚定了定神，亮出了她第一次在大庭廣眾之下的歌喉，在大家驚奇的表情中看出效果還不錯。有了第一首歌收獲的自信，何魚開始唱《TheMoonAndST。Christopher》

　　的時候便輕鬆了很多，效果不錯，從一開始的“哇塞”聲到後來的“再來一首”，何魚的身體由緊張狀態漸漸地放鬆下來。這真是一種奇妙的感覺，一種前所未有的愉悅感油然而生，怪不得各個都是麥霸，不管唱得如何，關鍵是通過這種方式，緩解了壓力。

　　何魚唱完後，瑪麗便和陳村開始了歌唱比賽，點的全部是周傑倫的歌，後來還有很多人加入了進去。現場的很多人都是周傑倫的歌迷，甚至還有幾位去現場聽過周傑倫的演唱會，而瑪麗和陳村還同時去聽過兩場周傑倫的演唱會，兩人顯得都很興奮，還說出了當時自己所在的位置，有一次竟然還離得很近。“緣分啊”，高斌給他倆總結道。燈光昏暗的包間裏何魚看見瑪麗露出兩排潔白的牙齒，笑的幅度很大。何魚出去接飲料的時候，瑪麗跟了出來，出來就擰何魚的腰：“小樣的，老實交代，搞定了沒有？”

　　“什麽搞定了沒有？”何魚躲閃過瑪麗的魔爪，一臉茫然。

　　“嘖嘖，裝，還裝！”瑪麗的手再次抓向何魚。

　　這次被瑪麗結結實實地擰了一把，疼得何魚“咦”了一下。

　　“高大帥哥哦。”瑪麗提醒道。

　　“什麽？”

　　“真不知道你是真笨還是裝笨！大家都看出來他對你有意思，高大帥哥，姓高的啊。”瑪麗說。

　　何魚一愣，沒想到瑪麗把她和高斌連在了一起，看來是有點和高斌走得太近了。何魚忙搖頭苦笑了一下：“不可能。我們是不可能的。”

　　“為什麽呢？”瑪麗問。

　　“因為是同事啊。”何魚脫口而出。

　　瑪麗聽到這句話後有些失落：“同事間就不能有感情了？”

　　何魚決定也拿她和陳村開開玩笑：“你是不是有情況了？”

　　“才沒有呢。”

　　“對了，你今天在公司裏說要告訴我一個情況，是什麽情況？”

　　瑪麗謹慎地看了看周圍，然後說：“你原來部門的艾米可不簡單哦。”

　　“怎麽了？”

　　“和那個台灣財務經理高鳴搞在一起嘍。”

　　209“真的假的？”何魚瞪大了眼睛。

　　“我還能騙你？不過知道的人估計也不多。”

　　“你怎麽知道的？”

　　“你沒發現艾米的手機號換了？”

　　何魚搖搖頭，她還真沒注意這一點。

　　“她以前的男朋友打不通她的手機，就經常打公司的總機讓轉。一開始我也不知道，直到有一天早上看見一個小夥子在公司附近攔住了高鳴的車，從車裏揪出艾米，還和高鳴發生了爭吵。”

　　何魚長歎了一聲，沒想到艾米和朱莉竟然有驚人的相似之處。

　　“沒想到吧？”瑪麗問。

　　“真沒想到。”

　　“艾米真是有心計，才來公司幾天啊，聽說還提前轉了正。”

　　何魚點點頭。

　　“你還好，換了崗。不換的話還不被她們給欺負死！”瑪麗說，“不過這樣也好，艾米也不是一盞省油的燈，朱莉這下找到對手了。”

　　“嗬嗬。”何魚苦笑了一下。

　　大家一直玩到晚上11點多才結束，順路的一起打車走了，瑪麗住的比較遠，陳村主動承擔了護送的任務。何魚、李銳、高斌他們一輛車，李銳坐在前麵，何魚和高斌坐在後麵，一開始大家還有說有笑，等李銳下了車，車內的氣氛出現了暫時的凝固。何魚心想一定要處理好她和高斌的關係，便主動說：“你嗓子不錯哦。”

　　“你的才不錯，真是一鳴驚人！”高斌說。

　　“我是瞎唱。”

　　“很想聽那首《一直很安靜》，可惜你沒唱。”

　　“下次吧。”

　　“唉，阿桑走的太可惜了。”高斌歎息道。

　　“嗯。”何魚說，“她的每一首歌我都愛聽。”

　　是嗎？嗬嗬，我也很喜歡，比如《葉子》、《溫柔的慈悲》、《受了點傷》

　　等等。

　　“那你今天怎麽不來一首？”

　　“太傷感了，不適合在這裏唱。”

　　“哦。”

　　“適合一個人唱給自己聽。”高斌看了看何魚說，“一唱就想起我分手多年的女友，心裏難受。”

　　“嗯。”

　　“你呢？你怎麽也喜歡阿桑的歌？是不是也能找到共鳴啊？”高斌看著何魚，有點緊張地等著何魚的回答。

　　“嗬嗬，你想多了。”何魚說。

　　到了何魚住的小區門口的時候，高斌執意要讓車拐進小區，送何魚到樓下。

　　何魚剛要下去的時候，高斌從包裏拿出一個精美的包裝盒：“今天去商場給自己買水杯，順便給你買了一個，北方的氣候幹燥，出差的時候可以帶上。”

　　麵對高斌真誠的態度，何魚找不到拒絕的理由。回到房間裏，打開包裝，一個精美的保溫杯出現在何魚麵前，纖細挺拔的身材、質地考究的做工著實讓人喜歡。然而何魚則開始有點迷惑，難道自己就這麽一點一滴地開始接受高斌？