職場革命

第二十二章新人要適當表現出自身價值

　　何魚回到辦公區，來上班後還沒好好地感受一下大客戶部的氛圍。何魚環顧了一下四周，依舊是零零散散地坐了一些人，很多座位都空著。何魚留意了一下，有的座位上幹幹淨淨，有的座位上擺放著一些用品，顯然是有的座位原本就是空著，有的座位是人還沒到。20層的格局和18層的格局大致相同，分為西區和東區，西區是研發部。東區被一個大隔板一分為二，大隔板的北麵是市場部，大隔板的南麵便是大客戶部了。西區和東區之間又被兩大六小的會議室給隔開了。總體來說，大客戶部占據了20層很小的一部分，大概隻有60個工位，每個工位的麵積顯得大些，隔板相對高些。這個時候，崔林遠遠地走了過來：“嗨，Hedy。”

　　崔林是大客戶部西北區銷售經理，常駐西安，一年前和何魚前後腳進的公司，兩人一起參加了入職培訓，算是熟悉一些。崔林是陝北人，濃眉大眼，為人豪爽，大大咧咧地問：“聽說你轉過來了，我還不信，沒想到還真見到了你。怎麽樣？”

　　“還行。”

　　“負責哪塊地兒？”

　　“說是天津、河北、內蒙古。”

　　“那挺好，出差比較方便。”崔林說。

　　“你負責哪幾個省份？”

　　“鵝負責陝甘寧藏青新。”崔林用陝北話說。

　　“那麽多省份啊？”

　　“是吧，但是很多地兒都荒蕪著呢，藏青新的產量幾乎為零。”崔林說，“走吧，時間快到了，開會去吧。”

　　“好。”何魚抱著筆記本，和崔林一起來到了1號大會議室。會議室內已經坐了四五十人。原來大家都來開會來了，有一些熟人向何魚打著招呼，但大部分麵孔比較陌生。

　　10點整，付園和魏臣一起走進了會議室。會議開始了，付園說：今天開個會，主要議題是今年的KPI。或許有人心中會有疑問，KPI不是已經下發了嗎？是的，我們去年年底的時候，KPI已經下發了，不過，現在有了些變化。由於去年各位完成得不錯，上邊對咱們這一塊寄予厚望，又給咱們增加了任務，讓大客戶部往2億的目標上衝。這個問題我已經和各位溝通過了，一開始可能很多人不理解。我也不理解，年初定的是1.6億，上周五說要漲到2.3億，這兩天和上邊磨了太多的嘴皮子，才降到2億。

　　這也是最終的數字。

　　“銷售部增加了沒有？”一個年輕的客戶經理問。

　　付園看了看他，說：“能不增加嗎？”

　　據我的了解，亞太總體給中國區加了8000萬的任務，而咱們一下占據了4000萬，若付總不去爭取，按照2.3億算的話，豈不是7000萬。我們大客戶要背8000萬裏的7000萬，有這麽玩的嗎？想想我們才多大的隊伍，我們才50人的團隊，他們呢？

　　120人的隊伍，這不是明擺著啊--那個嗎？另外一個人氣憤地說。

　　“唉，都怪他們2月份大躍進的銷售報表，讓亞太認為中國區還是有潛力可挖的。我感到咱們不應該為他們的大躍進埋單。”還有一位抱怨道。

　　付園環顧了一下大家，等大家所有的抱怨都發泄完後，異常冷靜地說：

　　大家的這些意見我都考慮了，也和上邊溝通了多次，最終定下來的2億，這個數字是不會再變了。那麽，這2億的指標還有沒有法做？事在人為！

　　我認為這4000萬的任務還不至於把大家壓垮，細分到每個人頭上不足萬，用不著唉聲歎氣、萎靡不振。我跟楊總說的時候，說增加任務可以，獎金待遇也要增加，楊總已經同意。除了提供各位的獎金比例外，還會在大客戶內部設立一個大獎，大獎是價值不少於100萬的高檔轎車。

　　“是美元還是人民幣？”不知道是誰問了一句，現場的氣氛緩和了很多。

　　“想什麽呢！”魏臣也笑著說，“100萬人民幣也可以買一輛不錯的車了，比你那輛雪鐵龍開著舒服多了。為了換車，你也得拚一把，我看好你。”

　　大家都笑了。

　　何魚環顧了一下坐在橢圓形會議桌旁邊的那些陌生的同事，看上去他們大都是80後的，也有兩三個看上去比較滄桑的，年齡在三十七八吧，比付園的年齡看上去要大很多。剛才提意見的大都是80後，坐姿也比較隨意，倒是那些年齡大的，坐姿端正，頻頻點頭。

　　“其實，我和付總對這個數字已經做出了充分的準備。大家有什麽問題，需要什麽樣的支持，可以隨時和我們提。有人可能會說了，多加的這萬的任務，靠我現在的裝備怕是完不成，那麽你需要什麽？你說現在手中握的是手槍，威力不夠，想要衝鋒槍，沒問題，要轟炸機都沒問題。總之是要裝備給裝備，要政策給政策，要人給人，要帥哥給帥哥，偶爾可以犧牲一下咱們的日本帥哥明道、韓國型男全誌良，必要時拿咱們的本土帥男楊華、滕鳴充一充數也可以嘛。楊華你別笑，咱們這兒就你年輕，你應該多出一份力。”

　　大家又是一陣大笑。

　　“總之，說歸說，笑歸笑，大家一起把今年的任務完成是最重要的。我一會兒會把各自的KPI發布出來。按照慣例，沒有異議的話就要簽目標責任書，定軍令狀了。”付園說，“在這之前，我先給大家介紹一下三位新來的同事。”

　　付園伸開手掌，引向何魚對麵的一位西裝革履的小夥子：“耿亮，2005年畢業於北航，是我們從微軟挖過來的，之前主要是做渠道這一塊，現在來ICE主要是負責北京區的業務。耿亮在渠道方麵做得很優秀，希望能和明道、楊華一起把北京區的業績做成首都品質。大家歡迎耿亮的加入。”

　　說完，付園帶頭鼓起了掌，一個二十七八歲滿臉堆笑的男子站起身子，向大家點頭致意。

　　“這位呢，叫俞然，2004年畢業於北大光華管理學院，曾服務於華為，今天加入我們的團隊主要負責華中區這一塊的業務。俞然曾做過工程師，對產品有較深的理解，希望能夠給ICE帶來新的銷售理念和管理理念。大家歡迎。”

　　掌聲再次響起，一個成熟穩重的男子在掌聲中站起身，迎著每個人的目光，謙遜地說：“請大家多多關照。”

　　何魚在聽他們的介紹時，心裏有點發毛，自己北師大本科畢業算是在這群銷售裏麵跨專業最離譜、學曆較低的一位了吧。等付園介紹自己的時候，何魚的心裏有些微微的緊張。

　　“下麵這位很多人都應該熟悉，Hedy，是從咱們內部控製部請過來的美女。Hedy過來呢主要是負責北京周邊天津、河北、內蒙古省份的業務。大家歡迎。”

　　說出來有些慚愧，這是何魚工作以來第一次被這麽多同事注視，在掌聲中站起來的她臉上泛起微微的紅：“我和在座的很多人很熟悉，至少在電話中經常溝通，之前每個月都會催大家交這數據那報表的，現在我也來體會體會做銷售的不易。我是銷售部裏的新兵，請各位以後多指教。”

　　現場掌聲似乎更熱烈了，何魚不知道是歡迎的掌聲還是解恨的掌聲。

　　“這一段時間我們的人員變動較大，不過今天算是基本調整完了，我們今年的人員配置就是這樣了。我對目前團隊的配置比較滿意，有像孫老師、魏老師這樣經驗豐富的，也有像小偉、楊華這樣初生牛犢不怕虎的，當然更多的是年富力壯的銷售精英，下麵大家都各自自我介紹一下。”

　　何魚看到從付園的左手邊開始，每個人都簡短地介紹了一下自己的姓名、負責工作等。有很多在電話中經常喊起的名字也終於對上號，何魚都默默牢記住。在這個新的環境中，編織自己的人脈網便從記名字開始了。

　　等大家各自介紹完，何魚基本上已經記下了在座的每個人的姓名以及他們所負責的工作了。

　　這個時候，付園啟動了投影儀，打開了PPT，說：“下麵我說一下今年的區域劃分以及調整後的每個人的KPI。先說一下區域劃分，總體來說分為北方區和南方區，北方區分為華北區、西北區、東北區、北京區，北京單獨拿出來作為一個區域。諸位可以看到每個區域的人員配置，像華北區，天津、河北、內蒙古這一塊是由Hedy來負責，山東、山西、河南由我們上周新來的高斌負責，華北區的區域主管我先兼著，兩位的KPI分別是……”

　　何魚邊聽邊迅速地回憶了一下剛才高斌作自我介紹時的樣子，戴著一副眼鏡，皮膚很白，衣著考究，愛笑，給人一副謙遜的樣子。何魚心想，以後就要和他同屬一個區域，難免會多一些接觸，好在高斌看起來是一個比較隨和的人，至少比內部控製部的朱莉、艾米要好接觸很多。這樣的人際關係何魚比較喜歡。何魚又想到付園如此安排的獨到之處，他沒有像其他部門那樣，將一名新員工和一名老員工安排到一組，而是將兩名新員工安排在一組，也許是讓兩個新人站在同一起跑線上，給了同樣的上升機會。

　　華北區銷售主管的位置他不是親自兼任著嗎，這樣不僅給了何魚和高斌同時向他匯報學習的機會，也將那個位置公平公正地擺在兩人麵前，就看各自的表現了。

　　公布何魚KPI的時候，付園較為客觀地闡述了天津、河北、內蒙古的客戶關係以及曆年銷售情況的對比，然後說：“根據這三個省份以往每年的銷售額總和占當年整體銷售額的百分比，我們會看到最高的那一年是年，占的比例是11.92%，最低的那年是2001年，占的比例是1.73%。我們這次給各位製定KPI的時候，是按照除去一個最高比例數字、除去一個最低比例數字，然後取剩下每年比例數的平均值。從Hedy負責的天津、河北、內蒙古來說，去掉最高的11.92%，然後去掉一個最低的1.73%，綜合得出的剩下各比例數的平均值正好是一個整數為5%，按照這個數字，Hedy今年的整體任務為1000萬。那麽我們來看一下高斌負責的山東、山西、河南這幾年的銷售額比例，大家從這個表中可以看到最高的是2007年的18.36%，最低的是2003年的3.86%，後得出的平均值是7.5%，‘掐頭去尾’那麽算下來高斌今年的任務是多少？沒錯，1500萬。兩位對各自的數字有信心嗎？”

　　付園說完，微笑著看了看何魚，又看了看高斌。

　　何魚知道付園從他們兩個新人這裏開始肯定是有一定道理的。對於領導來說，新人的價值便是在這個新體係內關係簡單、容易掌控。這便是領導的智慧。在職場中領導和員工永遠代表兩個不同的利益集團，領導往往是代表少數人的利益，員工則是代表著大多數人普遍的利益。尤其是目前的格局，麵對增加的任務，領導需要得到員工的響應和支持。何魚知道支持是必須的，但並沒有急於表忠心。她要沉住氣，表忠心也需要場合和火候。

　　大庭廣眾之下的表忠心，如果實在要脫離群眾，也要等有人脫離了你再脫離。雖然領導的權威需要維護，但是在任何地方都要相信群眾的力量，連領導都不會脫離群眾，何況是群眾中的一員呢。馬屁終究是要拍的，但是不能過早也不能過晚，過早的話惹自己一身騷，過晚的話也就沒有了味。

　　職場中被獵殺的要麽是最後一名，要麽是第一名。在“敵我不明”的新環境裏混關係，隻要不衝鋒在前，當然也不要拖遝在後，還是有得混的。新人混職場，不求有功，但求無過。

　　何魚看著高斌。高斌顯然是有點操之過急，付園的話剛剛落地，他便表了態：“沒問題。”

　　大家紛紛側目，看了看這個初來乍到的年輕人。他的回答太快了，以至於其他經理懷疑他有沒有考慮這個數字後麵的東西，好像完成這1500萬任務很容易似的，甚至再加一些任務也應該沒問題。高斌似乎也感到了周圍有點異樣的目光，臉上的肌肉有微微地繃緊。這個外表謙虛的男人猛然意識到自己有點冒進了，正揣摩著如何圓一下剛才的話，何魚這時接了口：

　　“說實在的。”大家的目光也都轉移到何魚的身上。高斌感激地望著何魚，何魚麵帶微笑從容地說：“我對這個數字沒有多大的把握，但既然是綜合前些年的情況並且折中取了平均值，對我來說，我認為還是可以去積極嚐試的。我打算迎接這個挑戰。”

　　付園滿意地點點頭：“不管結果如何，我都為你們表現出來的信心鼓掌。”

　　付園說完，拍起了雙手，大家也跟著鼓了掌。

　　由於有了何魚和高斌的良好開端，其他區域的任務分配大家也沒有多大的意見。半個小時後，付園終於把每個人的任務給分配完畢：“不知道大家注意到了沒有，由於是按照前幾年的百分比率的平均值來算今年任務的，但按照2億的總任務來乘以各位的比例得出的數字，各位總體的銷售額加在一起得出的總數字是1.968億，那麽還有320萬的缺口怎麽辦？考慮到今年的困難和大家的實際情況，我和魏總商議了一下，這320萬的缺口由我們倆來負責，大家說行不行？”

　　“沒問題。”大家回答道。

　　“我看今天就這次大家回答得比較響亮。”付園開起了玩笑。

　　現場湧起一陣笑意。

　　“既然大家這麽看得起我們，中午就請大家吃盒飯吧，每人一份米，不給菜。”魏臣說。

　　“這麽摳門兒啊，至少得弄個湯吧。”

　　“這個可以考慮，每人來一份蘇格蘭打鹵麵湯。”魏臣說。

　　中午聚餐的時候，不知道誰想起這個玩笑，在那家價格嚇人的粵菜館，有員工問服務員：“有沒有蘇格蘭打鹵麵湯？”

　　身穿旗袍的女服務員不知其中的故事，熱情而又認真地回複道：“對不起，我們店目前還沒有。”

　　大家哄然大笑。

　　席間，付園和魏臣敬完酒後，高斌也舉起酒杯和何魚輕輕碰了碰。酒桌上的聚餐，吃飯不是目的，每個人都在通過這種放鬆的形式來搭建個人關係網上的一點一線。何魚收獲不小，她是大客戶部為數不多的女性之一，自然成了酒桌上的熱點。頻頻碰杯中，何魚便鎖定了十來個以後可以一起閑聊的同事。

　　紅酒的綿長酒意已經慢慢地發揮了效果。一個小時後，何魚有點微醉，好在做銷售了不用去坐班。大家逐漸散去後，何魚攔了一輛出租車，輕飄飄地鑽了進去。初春的陽光穿過玻璃窗打在何魚的臉上，困意襲來，何魚微閉上雙眼，出租車奔馳在回何魚家的路上。在大客戶部上班的第一天就這樣結束了，何魚努力睜了一下眼睛，看到天空微醉，地麵迷離。