漂在東莞十八年

第十三章 行銷人生，“積善梳”啟示錄

　　56.

　　2001的四月，鬼使神差、頭腦發熱的我辭了工，偶爾一次機會走進人才市場，走進了保險公司的大門，我就這樣不經意地成了推銷員，做了一名保險人。

　　剛進去培訓了七天，原來見過工的一家毛織廠讓我做企業內刊，我這時正被保險熱暈了頭，我這個人不管做什麽，不撞南牆是不回頭的。這個行業大家都說不好做，成功率千分之三。好多人最終都會淘汰出局。一聽說這麽難，我倒要試試，到底怎麽個難法，我到底是不是這方麵的人才。就是這種不服輸的思想，讓我在保險公司耗了兩三年美好的青春時光。一分錢沒賺，開始時還做虧了，到後來才能維持生存。我發現掙多少錢都不夠花，開支實在太大了。我的父親是做會計的，他說了一句很讓我震驚的話：“你不管賺五千還是一萬元，你的收入扣除支出等於零的話。你也是白幹，還是負債經營。”這句話太對了，就這一句話讓我放棄了做了三年的保險。

　　作為新人，記得培訓七天後，我就正式進到某保險公司的第四營銷部上班了。開始聽完課每天都回常平住，直到第九天時，我才租到一間6平方米的宿舍，是花260元的代價租回來的，這間小屋給了我充分的自信和歸宿感。五天的緊張培訓，我接受了不少新知識，感到自己在這方麵知識的貧乏。一個偶然的機會，我又見到了第一次為我推薦過詩歌發表的藝川，八年沒見，早就聽說她發跡了。果然成了地道的商人了，她給了我全新的感覺，由嬌弱少女變成了幹練利落的女強人，有了錢的她對我的姐妹情依然沒變，這令我非常感動。

　　兩個月後，便跟幾個同事住在一起，租了個兩房一廳的房子，大家過得很愉快。

　　我感到很新奇，早會也別開生麵。首先是齊唱司歌，頌讀司訓，再就是點到，看看是否有沒來上班的。而後講一些專業方麵的知識，展業方麵的情況，還有一些社會新聞和趣聞，大都是經理或高級主任以上的老營銷員主講，也有業務員參與；而後就是讓簽到單的夥伴分享昨日的簽單過程。每個人都給予掌聲和鼓勵，保險公司要得就是這種激勵的氛圍。

　　這裏的人都很忙，也很自立、灑脫，不用像工廠一樣去上班。但他們都是開完早會就找客戶去了。自由自在，也就選擇留了下來。我開始學著去找客戶，走到鄉村，做陌生拜訪，遇到的大都是拒絕。他們都說：保險，我不需要。買保險容易理賠難。一天下來，累得人都撒了架，還是有勞無獲。

　　老業務員們告訴我，保險不是一天兩天的工作，他是長久經營，要懂得用時間去投資，不會這麽見效，你慢慢來吧。每天無功而返，一個月過去了，兩個月又過去了，我見了不少的人，敲了不少的門，挨了不少的冷眼，心靈備受打擊、挫折，錢也用得差不多了，我的心情有點不好，如果再簽不到保單的話，我可就沒錢開飯了。什麽理想呀、高薪呀、為社會獻份愛心盡一份力，別人都不賣你的帳，那一切全是夢，我必須麵對現實。幾個月來我都沒找到一個可以跟我簽單的客戶，三個月的工資為零，經理就在每天出發前安慰我：“阿英，好好幹，看你的工作日記，你找的客戶都不錯，遲早有那麽一天，客戶會給你簽單的。”我經常在想，保險真正是個好東西，我們是作保險的，當然知道，可別人理解嗎？為什麽不能像國外一樣每個人都擁有幾份保險呢？為什麽人家不要呢，國家也在推行醫療改革，把公費醫療變成以個人單位兩頭分攤的方式進行改革，但人們為什麽就那麽難以接受保險呢，我心裏實在想不通。仔細分析，又覺得有道理，保險是從國外引進來的，而且業務人員的素質參差不齊，有些保險業務員根本不會考慮客戶的特點，什麽掙錢賣什麽，一點不為別人著想，以致於很多客戶覺得自己買到了不適合自己的產品，或者保單設計不全麵，客戶出了事也沒錢拿。讓客戶對公司產生誤會。

　　第二個月的一天，我找到一個在車行做維修的經理，他是江西九江的，想跟太太買一份保險，並說他幾年前都想買了，要我為他作一份保險計劃，我問了他一些基本的問題，回家做了兩份計劃供他選擇，一份是重大疾病保險，附加醫療，一份是分紅保險加附加醫療、意外保險，我覺得女人還是保疾病為好，建議她買疾病，客戶讓我放在那裏，過幾天打來電話，說她太太從深圳過來了，讓我去收錢，我非常開心。要知道這張單有5000多元，雖不是大單，但夠我完成任務拿工資和傭金了，算下來也是一筆不小的收入，付出了終於有了回報。走過去就看到，他把我留給他的投保單就自己填好了，當他叫他太太簽名時，他太太說他為自己買保險是不懷好意，想咒她生病，堅決不簽名，說還不如買幾條靚衣裳給她打扮來得實在一點。我勸她說你先生這是為你好，以後有個保障，她不聽，一抬腳就走人了。單沒簽成，到手的保單又飛了，因為被保險人是成人的話，她不簽名保單是不生效的。

　　好在，這個客戶在我三年後退出保險行業之前，是他太太通過許多渠道，找到在另一家公司作保險的我，讓我給她簽單。這對我來說也是個安慰。畢竟，許多人找過她，而最終她卻選擇了我。原因是我當初她不簽名，我沒有讓他老公先斬後奏替他簽，而後交完錢核了保再讓她補個簽名。她認為我是誠信的，負責任的營銷員。

　　簽不到壓力很大，最主要是來自家庭的壓力，父母經常說，你是外地人，這種工作不是不好，但不適合你去做，你看你，一不是本地人沒人緣關係，二沒有很有錢的朋友幫你買，三嘛，你的年齡那麽大，輸不起呀！別人年齡小的幹不好還可以回頭作別的工作。而你呢，時間過了就過了，父母的擔心不無他們的道理。

　　57.

　　一天，一個遠道而來的老鄉也是我的文友來看我。我帶他順道去了我的宿舍。發現所有的衣物全被房東搬了出來，幫我收拾得幹幹淨淨的，放在走廊上，這就是本地人的霸氣。因為同事們都搬走了，我是懶得搬家的人，她租給我一個人不劃算。找到了租客也不跟我打聲招呼就把我掃地出門，但我理解了房東，還風趣地說：“謝謝她幫我收拾了東西，否則我還不知道哪一天才能收拾呢？省了許多事。”誰叫我是寄人籬下呢？我衝老鄉笑笑：“看到了吧，這就是我的幸福生活！”

　　我平靜地收拾東西，新房客是我的保險準客戶王先生，他說：“汪小姐你今晚還可以住，找到房子再搬出去不遲，我們不在乎你多住三兩天的，真的。”我謝過王先生，說我的東西暫時存放在你這裏，找到房子再搬出去。

　　文友的公司離我不遠，他拖著我到外麵吃了飯，要我去他哪裏住，我不想去，不想給他添麻煩，他招了輛的士就把我往裏塞，這不是一個灰暗的日子，我有相知多年的文友，在我最脆弱的時候出現。如果我不是堅強地站立，也許我就會放棄所有的一切，包括文學。

　　文友說：“汪洋，你很堅強，堅強得有點麻木不仁，連住的地方都沒了，你還高興得起來。”

　　我說：“任何打擊和挫敗對我來說都不會傷害到我，這就是成熟。因為我知道，所有的肩膀都靠不住我的浪漫，包括你。”文友笑了笑，拍拍我的肩說：“我欣賞你，欣賞你男兒般的剛強。”

　　公司很多同事經常簽單，分享的時候，不是姑姑買的，就是姨媽的單，還有村裏人的，隻有我們這些外地人，從接觸客戶到別人認同你的為人，至少需要幾個月甚至半年的時間，發那麽多時間追蹤一個客戶是不可能的。因此，我們隻有不斷地尋找客戶，每天都想辦法去搜集一些準客戶的名單，然後電話約訪，約到了就去拜訪，如果約不到的話就去一些寫字樓或工廠找人拜訪，隻要別人有意向，或者動心了想買，我們就會努力去追蹤，每個月的車費和電話費就是一筆不小的開支。還要房租水電，吃飯，每一筆開支都不小，沒有勇氣的人真的不敢去作保險，到第四個月，有一天我出去拜訪時遇到一個準客戶，他說：保險，不錯呀，你給我說說我需要買什麽樣的保險才好？我說：你能告訴我你的家庭情況嗎？我要根據你的實際情況為你量體裁衣的，你能告訴我你的年收入是多少？或者換句話說是你每個月大概的零用錢是多少？你每天拿出10元錢來存在我這個特別銀行，你的生活品質會不會受到影響，如果不會，那好你的年交保費就可以是每日10元左右，年交3650元人民幣。

　　另外根據你提供的情況，你是家庭的主要勞動力，也是經濟支柱，全家都靠你而生活，這樣你應該選擇保障高而保費低的保障型保險。另外，你是自己做生意，萬一有個什麽病呀都是自己出錢，你還得買醫療保險，重大疾病保險。這幾個保險加在一起，根據年齡算保費，你每年交的費用隻要4000元，一天12.60元，有沒有其他問題，如果沒什麽問題，那麽，先生：你的身份證在的話我幫你先填上，客戶又把身份證給了我。我填好表格，然後說：“先生，你現在隻要去銀行在你的存折上打入4000元，你就擁有20萬元的人身保障，這是一筆很劃算的買賣。而且我可以為你提供優質的服務。”客戶很滿意，隨我到工商銀行開戶並交了錢，這張保單就算成交了。其實簽單也很簡單，我感歎。

　　還有一個客戶姓王，就住在我的樓下，是個五金廠的老板，他專門打電話讓我過去。說：“阿英，你說說如果我有十萬元錢，你說放在銀行還是保險公司哪個劃算。”我說：放銀行定期有利息，而且無風險，但你的錢放八萬元在銀行存定期，想用的時候拿出來，還有二萬元，你不防拿出來買點養老和醫療重大病症保險，這樣你銀行的錢看是少了，實際上你在保險公司可能得到25萬元的保險金，一旦你如果有重大疾病可以得到十萬元的治療費，有人拿錢幫你治病有什麽不好？萬一遇到人身意外傷害什麽的，保險公司會及時給你25萬元或按傷殘比例給付，你覺得不好嗎？一句話：選擇存銀行的話，你的錢有保障，但你的身體沒有保障，如果你信得過我，回去後我給你做份建議書如何？把你的家庭情況和出身日期告訴我！王老板很快樂地答應了。最後，不但他買了15000元的重大疾病保險，連同他的員工也每人買了幾百元的工傷意外保險。

　　一天，我翻著訂購的保險贏家雜誌，看到一個故事讓我很震動。說得是一個創意行銷的故事，一家銷售電腦的公司招了一批業務員，麵試過關後，經理把他們聚在一起宣布；你們經過努力，成了我們公司的試用業務員，試用期一個星期，如果過關，你們就成了我們公司的高級業務員，有一人將脫穎而出，成為高級業務經理，月薪5萬元，希望大家能抓住這個難得的機會。現在我宣布：每個人要在七天內銷售1000把梳子。並且一定要賣給寺院的和尚和尼姑，不能賣給其他人，這是我唯一的要求。一時間，大家傻了眼，然而回過頭來，辦公室裏砸開了鍋，人人都說這不可能，也許是經理故意出難題，大家七嘴八舌議論紛紛，到最後走得差不多了，剩下三個年輕人，他們各懷心事，一個想我一定要留下來看看他到底玩什麽花樣，另外一個想他讓我賣也許有他的道理在。最後一個想我一定要想法把這些梳子賣出去。但怎麽賣，暫時還沒想到好的辦法。

　　第二天，他們三人每人都帶上1000把梳子，各自上路了，都去了不同的寺院，第一個業務員，去一家寺院他找到所有在練功的和尚，推銷他的梳子，和尚們都氣得要去打他。說我們是和尚，沒有頭發，你要我們買梳子，不是取笑我們嗎？該打，還是一個和尚他的頭上長著瘌痢，很癢，忍不住用梳子去搔癢，結果弄髒了又不好意思還給他，想著買一把搔癢也不錯的，就買了一把。結果七天下來再也沒有賣出去過，他隻能灰心地回來了。第二個想了一個辦法，他找到寺院的方丈，說來寺院進香的善信女大都是遠道而來，風塵仆仆，就讓他們去拜菩薩，是對佛的大大不敬，如果你能買一些梳子，讓她們梳洗打扮好再去的拜佛的話那有多好呢？方丈感覺有理，就幫他買了100把梳子，而後他也回去交差了。第三個業務員不慌不忙，他先去找了一個刻章的師傅把所有的梳子都刻上字，而後再去了偏遠的寺廟找主持，說明來意後，主持覺得他的方法不錯就買了一些說試試看。結果幾天來香客不斷，來敬香的人絡繹不絕，別的寺廟住持覺得奇怪，想去探個究竟，卻發現所有的拜佛者都是來求這把梳子的。而後都去找那個業務員要梳子，業務員說梳子就給這家寺廟全買下了，如果要的話你們就交訂金吧，我回去為你們做多一些來吧。業務員拿了很多訂單回來後，經理奇怪了，問你怎麽賣完了還不夠呢？你是怎麽賣出去的。用了什麽招？他笑笑，無它，這在梳子上麵刻了“積善梳”三個字，讓買梳子的人都覺得是自己在積德行善。最後他留下做了業務經理，其他幾個做了業務員。看了這則故事，我感覺做什麽都好，不要墨守成規，換一種思維去做的話，會收到意想不到的效果。

　　受到啟發，我在找客戶的時候，就經常多想想，有時也用逆向思維。結果，反而促成了幾張單，也就一如繼往地做下去，我依然奔走在大街小巷以及高樓與高樓之間穿梭，每天跟不同的人講保險理念和保險的意義與功用，並學會了跟不同職業不同素質的人采取什麽樣的方法，去怎麽樣講？這也很有藝術，也就是揣摸人家的心理，掌握人的性格弱點，與他們真誠地做朋友。隻有你真正把他當成朋友了，設身處地的為客戶著想，隻有你站在他人的立場考慮問題，你才能簽到你想簽到的單。

　　多一些創意，少一些虛假的說教，也許，你不管銷售什麽，你都會成為業務精英。人生亦如簽單一樣，變幻無常。我們要抓住商品銷售的命脈。愛拚才會贏！

　　58.

　　我的第一張保單就這樣簽的。

　　肖先生是我的第一個客戶，雖然單不是很大，對我的壽險生涯卻有著非同尋常的意義。

　　這張單我一共拜訪過他四次，第一次就談得比較深入，當場做了建議書他說要考慮，第二次他又要我做建議書是健康險，另加一份意外傷害險和分紅險，這其間有一個插曲，有一次我打電話給肖老板是他的助理阿雲接的，平時我們也認識，見過幾次麵，關係不錯，這時肖太太接過電話說：“你以後再也不要打這個電話了，煩死人。”“啪”地一聲電話掛斷了，我愣了一下放下電話，心裏有點不舒服，後來想想我所有的單沒簽成都被女人攪和了，這樣不行，我得找他太太。第二天我去了他的工廠，這是第三次去，他說資金周轉不靈想買房子，保險的事以後再說，他太太很不高興地說：“我老公現在認識你了，以後要買保險一定會找你的。”

　　過了一周，我特意買了一些小孩吃的東西，去他的公司找肖太太，我走進她的寢室，說了一些客套話就進入了主題。我說：“肖太太，你要勸您先生買份人生保險，支持他購買保險這對您最有好處。”她兩隻眼睛望著我有點不解，我接著繼續說：“您先生就好比一台印鈔機，您要保持他正常地運轉，不管這機器什麽時候出了問題您都應該要有正常的收入，才可以維持正常的生活品質。所以，您必須勸您先生早點購買保險，她可以在您最需要的時候幫助您。”接著我就講了生活中的一些實例給她聽，是一些理賠案例故事。

　　案例一、

　　一位湖南的民工在2000年4月投保了一份平安幸福B，十萬的保額是一份純保障型的保險，加四萬意外傷害才489元。今年3月份，這個民工晚上十一多用熱水器衝涼時，因漏氣而造成煤氣中毒，當被人發現的時候，他早已斷氣，報案到保險公司後，理賠部的人到現場堪查，了解是屬於事實後，當時開了一張十四萬元的支票，這位民工的妻子跪在業務員的麵前，還有那兩個不懂事的孩子和他的家翁，那女人說了一句發自內心的話：“孩子，跪下！是這位阿姨救了我們全家。”

　　是的，保險不能挽救一個人的生命，但可以製止第二個生命的悲劇故事的發生。如果那個女人沒有那筆錢，她帶著兩個幼小的孩子，今後的日子您能想象她該怎麽麵對，保險，是讓活著的人活得更好！

　　“肖太太，您是因為要購房而放棄保險，對嗎？我讓您買保險，是為了您能更好地買房，您的房子是20年交費，還是十年或五年或一次交呢？”我問。“預計十年，如果不行的話，也許會更長。”她說：對了，您先生預計一年可以有一百萬的毛收入，十年算下來就有一千萬，購房一點不成問題，但是您要知道，這錢是您先生這個人賺得錢對嗎？如果您先生有一天或因疾病不但不能賺錢，而且還要您照顧時，您的房子是不是要被拍賣，然後歸返給房地產商，且房子的錢也要損失一點。

　　我讓您買份保險，不但能讓您在您先生因疾病或意外得到一筆錢，把剩餘的購房款一次繳清，房子也就永遠屬於您了。

　　肖太太，跟您先生商量一下，有些事情是不能等的，希望您能慎重考慮我的提議，過幾天我還會再來的。再見，肖先生有您這樣的太太，應該是很幸福的。

　　故事講完了，我對她說：“您今天把我趕出去，明天我還會來的，因為壽險業務員的責任感和使命感告訴我，每個人都需要做份保險以備不時之需，保障他在突發事件來臨時，生活可以維持正常。”這時效果出來了，我看見肖太太的眼裏有淚花閃爍。見好就收，我向她道了謝，臨走叮囑她一定要跟您先生好好商量。過了一段時間，那是2001年的8月22日，公司慶典也是常平的營業部開張，我給肖先生打電話：“肖先生：您好！我是汪洋，今天是我們常平公司開業也是我們總公司五周年司慶，您今天投保，這張保單對您對我公司及我個人而言，都有著非同尋常的意義，我希望您今天就辦理手續好嗎？”“哦，汪小姐，你在哪裏？公司，我在皇宮酒店老夫子餐廳，你過來我請你吃早餐，別忘了把投保單帶上。”“好吧，我馬上到。”放下我直奔而去，吃過早餐很順利就把單簽了。當他把704元親自交到我手上時，這張單雖然微不足道，但我格外珍惜，我知道，從此拉開了保險生涯的序幕了。我也想奉勸所有做營銷的朋友，當你遇到困難或受到挫折時，一定要挺住，堅持堅持再堅持！

　　肖先生是個大忙人，他沒有太多的時間跟我閑聊，也不想耽擱他太多的時間，他買保險是因為信賴我的為人和服務，肖先生前前後後為我買了幾份保險，世紀泰康、綜合意外、吉祥相伴、生命關愛重大疾病、附加意外醫療保險等。隻要我在公司一天，我會把服務做得更好，讓所有買過我保險的客戶滿意。那一天，我同時做了歐威爾廠的編輯鄒誌成的一單百元的意外險，那是他鼓勵我繼續做下去而特意找我買的。我知道，那是一份溫暖的關愛。

　　59.

　　保險業務不是人做的，是人才做的。真的，並不是每一個都適合作保險業務。

　　每天八點到公司報到：早會、唱司歌、培訓、而後就是沒完沒了的拜訪、拜訪、拜訪！我們的工作就是一天找到五個準客戶來填充自己的潛在客戶量，隻有這樣，才能在公司呆下去，並且有生存發展的可能。保險公司是鐵打的營盤，業務員是流水的兵。

　　有許多業務員進來接受培訓，開始的時候信心十足、雄心壯誌，口號喊得很響，說一個月要做多少多少的單，後來去做拜訪，被客戶打擊幾次，都唵息旗鼓了，很快就走得沒有蹤影了。我發現口號喊得越大聲的，走得就越快。也許有些人隻是三分鍾熱度，剛培訓完進入一個興奮期，都想衝出去找人簽單。結果發現這個錢也不是像主管們說得那麽好賺。

　　在保險公司，大家勸新人加入的時候都這樣說：“保險是無本生意，公司給大家提供一個平等的舞台，讓你自由地發揮，簽了單，拿提成，沒簽到單，大不了你浪費了點口水和時間，又沒有經濟上的損失，這樣既可以學到東西，又可以掙到錢，何樂而不為呢？”聽起來是蠻有道理，後一句能學到東西。我承認，保險公司確實能鍛煉一個人的膽識，培養一個樂觀良好的心態。還可以學到不少營銷技巧和知識。去保險公司鍛煉一下，也未嚐不好。對於本地那些沒事做的婦女，到保險公司去，能掙錢就掙錢，不能掙錢也沒關係，多交些朋友，打發無聊的時間也是好事。更何況，這也算一份工作，做好了則好，做不好也沒所謂，反正本地的家庭婦女除了收租打麻將沒別的事幹。閑著也是閑著，到保險公司唱歌跳舞還能變得年輕。對她們而言，當然是無本的生意。順便掙一點錢，本地人的親戚朋友又多也花得起這份錢，保險也實在是個好東西，有錢我讚同買保險作為投資，以規避人生風險。對於我們這些靠做陌生拜訪的業務員而言，就不是那麽回事了。

　　不包吃住、完不成任務沒有底薪，吃飯、睡覺、坐車、資料費樣樣要錢，連張投保單都要自己掏兩毛錢買，做不好自己吃虧的是自己，公司不並虧什麽？做好了大家都好。說是無本，其實時間、精力、車旅、什麽不要錢，我一天在廠坐流水線，包吃住，拿個八百多元，旱勞保收，一年也能存一些錢的，但在保險公司，你掙三千元一個月，也是沒錢用，因為開支太大了，除了必要的開支，你還得給客戶家的小孩買點吃的或小禮物，這是人之常情，天天往別人家裏跑，你告訴人家說現在很多人跟你買保險，市場前景很好，你掙到錢了，要人家也買一些，保證沒錯，以後對自己絕對值得。你總不能每次去都兩手空空的吧。所以，拿點蘋果、梨子、西瓜之類的水果去準客戶家坐坐也是應該的。錢就是這樣地不耐用的，如果你是做陌生拜訪這條路的，壓力實在大，你總是要不斷地開發新的客戶，怕哪一天就沒單做了，你沒收入，這個月拿了三千元，你也不能像原來在工廠一樣，寄點錢回家，你不敢，怕下個月沒單，這筆錢要做投資成本，用以日常開銷，一刻也不能掉以輕心。我覺得雖然不像做生意開店鋪一樣，要一筆很大的開支，其實也不是像主管們說的是無本生意。我們的付出很難與收益成正比。而且，每天心裏壓著七上八下的，就怕簽不到單做不下去，這就是保險人的心理。

　　反而是保險公司，你走了，無所謂，我又招幾個人來，最好是本地人，或經濟條件好的，做完親戚朋友的單，能做陌生拜訪就做，做不了走人。這叫換血，每天都是那幾個老牛條，也沒用，公司有時要補充新鮮血液，新人有衝勁有活力嘛！為什麽人壽保險公司總是招人，你招來一個業務能力或社會關係加經濟條件不錯的，你可以提取下屬的傭金，做不好的，自然會走人。保險公司就是教會了你條款，營銷知識，根本就不虧什麽？年終算業績，算的是內部員工的平均業績。業務員跟保險公司隻是中介關係，鬧了半天，你連人家公司的臨時工都不算。你說你有歸屬感嗎？做得好，大家對你好，做不好，你留下來的話連自己都養不活。你堅持不下去，你用得著別人趕你走嗎？自己背包走人吧。我真不明白，有些人做了半年，一單都沒簽到，還戀戀不舍。有時，我真不明白自己是怎麽度過這幾年的。

　　我在公司的時間將近三年，保險公司流行一句話：第一年打基礎，三年一定要有成就。這句話成了許多人追求的目標，許多人都堅持不下去了，但他們去了別的公司跑業務，還要兼職保險，那種執著的精神像中毒一樣，欲罷不能。

　　我是個例外，四個月沒簽到單，我轉回常平的公司做，第一個月大大小小的保單簽了九個回來，算是揚眉吐氣，也拿到了一千元底薪和二千元提成，三千元一個月，是我在工廠所不敢想象的。本來，我以為可以寄點錢回家，結果，又是去人才市場招工，招工的錢要自己掏，公司不管，等於自己出錢去人才市場招人，再加上剛來的幾個月都沒簽什麽單，剛好用這筆錢填上。因為經常性招收新人，居然，我每個月的錢還不夠用，一直生活在溫飽線上。僅僅是可以生存而已。說是高級業務主任，又沒一分錢的補貼，隻要有新人，我還得每個星期上四天的課，《保險法》和《保險的意義與功能》這兩堂課這我們營業部，幾乎成了我的專利。

　　保險法原本是老總講的課程，有一天他去東莞開會了，我幫他代課。結果，以案說法，讓大家學得挺開心，也容易記住那些難懂而枯燥的條款。結果老總回來一高興，把這堂課專門分給了我去講，他自己還有許多事等著呢？這就是那個時候開始，對法律感興趣。後來還報了自考法律大專的課程。經過我培訓的員工少說也有三百人，能真正留下來做到單的卻沒多少？營銷涉及的問題太多了，挺複雜，一點也沒有我寫文章那麽好玩。

　　其實，公司也想我們所有的人可以留下來，掙到錢，但市場太殘酷了。留存率隻有千分之三。人家說三千個作保險的，有一百人可以留下來，可以維持，並有一份自己的收入；有十個人可以做得很優秀；有一個是頂尖的。這話一點也不誇張，是調查統計得出來的定律。有時候，感覺自己勞民傷財，保險不是人做的，是人才做的，但並不是所有的人才都可以做好保險營銷。這個領域很現實，也很殘酷。

　　幾個月後，我手下的部屬有十來個，大多都沒什麽推銷技巧，我手把手地教他們，我每天把自己打扮得很職業化，頭發用網兜起來，一身寶藍色的職業西裝，裏麵穿襯衣，人精神、幹練、滿懷激情，昂頭挺胸地站在講台上，也是一道亮麗的風景，絲毫不比學校老師遜色。

　　平常除了上課之外，我還得拜訪，尋找客戶，那時的生活相當艱難，我們一個部門都住在一棟房子的四樓，每天很早就派一個人買菜、做早餐。八點鍾趕到公司開早會，每天如此，甘經理是我的同縣老鄉，也跟我同齡，本科學曆，作保險業務的時間並不長，帶的人多，卻升到了經理級。老甘個子高也帥氣，為人挺善良。他每天要我們讀一本激勵的文章，到六樓的頂層去練氣功，做早操，他覺得你不行，你就應該去做適合你自己的工作。三百六十行，行行出狀元，不一定非要在一棵樹上吊死不可。有幾個比較膽小的同事，每天這樣訓練了一段時間，很快地他們也能獨立去開拓客戶源。

　　開始，我每天帶著他們滿大街跑業務，經常幫他們跟進客戶，單倒是簽回來不少，也培養了我簽單的能力。讓他們建立了自己的王國。我要讓他們知道，你們找回來的準客戶，是有單簽的。這證明他們找的人沒錯。隻要培養自己的營銷能力，一定也會掙到錢的。大家應該也知道，簽不到單的人不光會被同事看不起，日子過得很艱難，還會打擊剛建立起來的自信心。其實做不了保險也不要緊，幹別的行業照樣有出息。但保險的那種培訓就讓你覺得自己幹這一行成功了，你才算成功，別的都不算，這也是我反感保險人的一個重要的方麵。好像全世界的職業都不好，隻有保險是最好的職業。其實，並不是每個人都適合作保險的。

　　我有個搭檔，叫尹吉波，是常平司馬人，作為本地人的他沒任何優勢，隻有為數不多的幾個親戚跟他簽了單，他一樣要做陌生拜訪。一個男孩子，又是本地人，剛開始很不好意思，一個人做業務沒底氣，特別是去做陌拜，他老是裹腳不前。他有摩托車，人也能吃苦，我覺得跟他還比較合得來，就一起跑開了。去哪都是我帶著他，他載著我，簽了單五五添作二，這樣，我就省了許多車費，跑起客戶來也快。他呢，跟著我學到了營銷技巧，做了許多單，油費我們就分攤，每天一樣，在我那裏煮飯吃，他從一個不吃辣的本地人，到最後吃起來比我還厲害，並且學會了做我們江西菜，我在保險公司的全部成就，就是培養了一個會吃辣椒會做江西菜的本地人。

　　60.

　　任先生是我們合作以來第一個大客戶，常平金美村人，一個毛織廠的小老板，也是一個生產隊的隊長，並有金杯車一部。

　　那天是11月13日下午，在金美地毯式地拜訪了一個下午，見了十多個準客戶，都沒什麽保險意識，也不願購買，尹吉波就去了操場打藍球，害我一個人去找客戶，結果還是沒有一個準客戶，走出來已經很晚了，但天還沒黑下來，離吃飯時間還有一段距離，我就跟他說，我們還去拜訪，後來直接進村了，我發現有家人家有車子，又是毛織廠，就進去了。那裏麵有個發貨的倉管，見我是推銷保險的，他走進去幫我把老板從樓上叫下來了，那人就是任老板。

　　任老板很客氣地接待了我們，也告訴我們說他很想買份人生保險，他的許多一起做生意的朋友都買了，但自己對保險沒什麽認識，我們要了他全家的戶口資料，回到公司做了一份保險計劃書送過去，他聽完我的解說後讓我們過20號再去，結果20號又說讓我們下個月2號去，過了幾天又說5號去，5號去的時候他告訴我說人家公司的好，我問他何以見得？他就拿出了一個叫周友姝的本地人的名片給我，上麵寫的是爭做世界保險500強，我也知道，500強一直是該保險公司的夢想，目前根本還不是500強企業，遇到這樣的競爭對手我根本不怕，為什麽？那個周友姝我認識，業務作得不錯，她推銷給那個任老板的是投資連結保險，風險全讓客戶承擔，做贏了就好。否則，吃虧的是客戶自己。

　　而我跟客戶接觸那麽久以來，都知道他想要保重大疾病，因為她老婆就是因為沒有保險得了早期鼻咽癌治了好幾萬元，他隻是想有個保障。所以，我從來都不做分紅之類的投資險給他，更不要說如股票一樣的投連了。而我推銷的就是他想要的重大疾病保險和附加醫療及人生意外，也適合四十多歲的他購買。再說我們的同類產品跟對方公司比起來，有著絕對的優勢，因為是新公司，沒有資產負債，產品要推出市場，讓利比較大。其二，對方是一個小學沒畢業的農村婦女，技巧雖好，但保險代理人資格證考了九次，最後勉強過關，這樣的專業知識我一看計劃書就可想而知了，她最大的優勢就是她是任先生的親戚介紹的，如果她推銷的產品對路，我就做不過她的。可惜，她以為有人介紹好做單，挑了她認為最掙錢的險種給客戶，沒站在客戶的立場想問題，搞清楚客戶到底需要什麽，自然而然，一個月零八天後，我們就順利攻下了這個多慮而謹慎的客戶。年交保費一萬多。後來，他妻子體檢通不過，被公司暫時拒保。

　　通過這張單，讓我深刻地想到，介紹也要自己會推銷，專業知識本身就不過硬的業務員，客戶就是再給你親戚麵子，一旦涉及到切身利益，他還是會考慮清楚那個更適合自己的。這張單的成功簽訂，讓我和吉波非常地有成就感，我戰勝的不單是一個做了九年的老業務員。還戰勝了一家老牌保險公司。這給我以後的保險道路打了一支強心劑。讓我看到了自己漫漫的前程一片光明。

　　61.

　　來自河源的黃輝雲，愛的路上一片陽光。

　　黃輝雲三十多歲，顯得年輕而有活力，絲毫也不像兩個孩子的母親。她平常喜歡說話，也喜歡交友，保險意識非常的好，見第一麵就很投緣，她把保險比喻的非常貼切。她說：“保險就是一條防盜門，一個消防栓，汽車的備用胎”。真是三句不離本行，他老公做防盜門的，她也每天跟在身邊洗衣煮飯，學了不少知識。比一些剛入行的保險業務員的保險素質還要好多了。她早些年就想給老公和孩子買份保險，隻是老公一直愛理不理沒點頭。

　　記得我是幫同事江銘華去做促成的，我記得她見到我說的第一句話就說：“阿華，你今天又帶了一個人來。”

　　我笑著答道：“對，他覺得你這客戶太重要了，所以還是要我出馬了。”一句笑話，就把氣氛搞活躍了，接下來聊得很開心。

　　經過幾次拜訪，我發現輝雲是那種夫唱婦隨，愛老公愛家的幸福小女人。她還是一個閑不住的女人，這一點跟我特相似，在經過了幾次拜訪後，處理了一些問題，很快就簽單了。阿華給她推薦的是世紀寶貝，推給她女兒的。我去了發現這個推銷計劃不合理也不專業，他的丈夫是一家之主，主要經濟支柱，怎麽可以沒有保險而去保小孩呢？小孩的保費還不是要大人來交，萬一大人沒辦法交了怎麽辦？我把這個道理擺出來後，她非常地開心，並認可了我的說法，包括他的先生，她先生又提了許多問題，我都一一作法。最後她們夫婦說：“我從來沒見過你那麽專業的保險業務員。”經過前後幾次解析、單終於簽下來了，在他們家，江銘華感受到了專業的重要性。這張單不大不小，保費七千多元，卻是江銘華做業務以來的簽訂的第一張保單。

　　以下是原文對話：

　　一、以後我要把這筆錢拿回來，行嗎？具體可以領回多少錢？

　　答：可以，那樣損失會很大，您隻能拿出他的現金價值。現金價值按投保的時間開始計算的。每年遞增或遞減，看您買什麽樣的產品，分紅類的每年遞增，保障類的逐年遞減。

　　二、比如公司以後搬家了，我上哪去找你們，公司會不會真的有那麽多錢賠？

　　答：我們公司全國都有分公司的，搬走了不要緊，您的保障不會弄丟的，我們也會通知您我們新的辦公地點，您可以開一個銀行賬戶，每年自動劃撥都行；隻要是責任範圍內，一定會理賠的。這個你大可以放心。

　　三、什麽叫現金價值？

　　這是專業術語，會計師算出來的，很多人不明白，說得簡單一點就是您的剩餘價值，也就是您如果退保的話，現金價值是您可以拿回來的錢，這樣就好理解了。

　　四、交那麽點錢，你們公司賠那麽多給客戶，錢從哪裏來？（他問的是公司的投資取向，問得好？不愧是老板。）

　　保險公司的投資渠道很多，可以投資銀行、國債、金融債券、AA+級企業等等。安全，穩健。隻要賺，您就有得分，不賺，您就權作保障存在我們這個特殊銀行了。

　　五、我以後不在這裏回老家了怎麽辦？

　　到時轉回家吧，我們公司在全國都有公支機構，讓離您家最近的公司為您服務，你看好嗎？

　　六、幾年後我交不起這筆錢怎麽辦？

　　沒關係，您現在有錢多就交多一點，以後沒錢了就不用交了，再說了，像您怎麽會掙錢的客戶，怎麽可能以後交不起呢？社會是向前發展的，您也是越掙越多的吧，老板，要相信自己。（誰不喜歡別人誇他一年比一年好）

　　七、一天賠多少醫療費？

　　醫療險是有分五個檔次的，您買哪個檔次，交那個檔次的錢，就按哪個檔姿的標準賠付。也有一些險種，一般的醫療險，按一般的疾病就賠80%，大病賠90%。

　　八、我的保費可不可以按月交付？

　　可以，但第一年不行，您要一次性交，以後每年您可以一個月一個月地交。這等等一係列的問題我都回答得讓他放心、滿意他才愉快地在投保單上簽下了他的大名。

　　其實，另有幾個問題是我讓她老婆跟他問的：

　　一、保險，萬一有個三長兩短，我娘仨怎麽過？

　　二、如果你身體哪個部位出了問題，需要20萬元，請問你一年能掙多少錢？後來的反應他老公既不反對也不支持，最後冒出一句：你那麽喜歡保險你去把汪洋叫過來我買好了。結果，他買了，也為兒子買了。讓我開心了好一陣子。江銘華對我佩服得不行。

　　62.

　　其實，簽單原來很簡單，難得是怎麽尋找客戶源。

　　肖群友阿姨成為我的客戶，是偶然也是必然的。

　　她家住在我租住的隔鄰，同一排樓房。一天，肖姨跟我的房東聊天，我與她們打了招呼，聊了幾句，房東介紹說我是作保險的，我趕緊遞上名片，然後向她介紹保險的好處，房東也幫我說話。就這樣，她禮貌性地答應考慮一下。其實，她對保險並不了解，又覺得外地人不可靠，以後經常見麵打招呼，每次提起都說考慮，說要跟她女兒一塊商量，我打聽到肖姨10年前沒了老公，是個很能幹的女強人。她獨自把四個孩子拉扯大，還建了房，挺不容易的。我是女人，我知道女人獨身帶孩子的辛酸和不易。

　　肖姨有個大女兒叫愛娟，剛職中畢業，很有主見，肖姨大事小事都得跟她商量，女兒成了她的家庭參謀，當肖姨說給自己和兩個弟弟買保險時，愛娟極力反對，她對保險一無所知，以為是那種鄉鎮集體集資型的假基金，錢交進去電腦沒入賬，到時什麽都沒有，或是買空賣空的空賬。她女兒不同意，這事就擱了下來。根本談不成，我想隻有慢慢地跟這單了，我打定主意想讓她女兒到公司做前台文員。認識的第二個月，事情有了轉機，愛娟去了太平洋財險，人家叫她做業務，她不幹，回家又閑得無聊，到商業街去幫人賣衣服，做了幾天也沒事做，隻好在家待著。

　　肖姨說，我女兒沒事幹了，隻要你能幫我女兒找家公司工作，我就跟你買保險，而且是一家三口全買，我答應了。我說：肖姨，我不管你買不買保險，我都幫你女兒找工作，回到公司後，聽說公司要招兩個內勤，就跟老總商量，老總讓我給他帶去看看再說，如果行的話，我就收下她，讓他學入單。一周後，愛娟被錄用，月薪一千二百元。旱勞保收，比我做業務舒服多了。因此，愛娟很感激我這個外鄉人。

　　我沒有急著去找肖姨簽單，我想讓愛娟了解公司，等她媽主動找我投保。我覺得，簽單是水到渠成的事。

　　後來，沒有任何拒絕理由？公司所有的一切都讓愛娟摸透了，也相信了我們是家正規的保險公司，她主動要求給全家人買保險。業務員是我和吉波，而非愛娟自己。其實，她自己也完全可以品嚐一下簽單的快樂，可以掙傭金，可是她沒有掙那筆到手的鈔票。

　　63.

　　簽了幾單，在公司奠定了基礎，做起來更順了。碰上梅姐，很偶然。

　　梅姐叫雪梅，一個非常懂得關愛生命的女人。她大大的眼睛，彎彎的粗眉下一張圓圓的蘋果臉。富態，氣質高貴，37歲，河源人，是個有能力也有會賺錢的女強人，十多年的打工生涯，成就了她的老板夢。打工起家的她，而今擁有三個小毛織廠，每月開給工人的工資就有10萬元，丈夫是一家毛織廠的技術總監，年薪10萬，三個活潑可愛的孩子，一家人過得和睦而幸福。幾個妹妹都在幫她管理工廠。

　　認識梅姐，是在元江元的一條路上，那邊剛好是毛織廠，我從一個客戶家出來，剛好見梅姐開著小車停在對麵，憑直覺，我認定她是我的保險客戶，我便對我的搭檔尹吉波說，這是個準客戶，過去找她。

　　當我們順著爬上三樓的車間辦公室，說明來意。一身富貴打扮的梅姐，極具親和力，她告訴我，她不是這家廠的老板，這家廠是她妹妹承包的，說著她給了我一張名片，說有空讓我倆到她的公司去找她。接連三天，我都找不到梅姐的工廠，卻拜訪了不少客戶，因梅姐的廠是租的民房，門口沒招牌。而那個村子像她那樣的毛織廠太多了，見到誰都是我的拜訪對象，我們基本上是掃村拜訪的，不是專程找她，如我專程去找她的話，我就會事先和她電話聯係。

　　終於第四天，我們停在了她的廠門口，她的工廠是新房子，沒門牌號，同她聊保險，她迫不及待地要我向她講解，我了解了她的一些家庭情況和實際問題，最後才幫她設計險種，並處理了一些拒絕問題，並告訴她公司有家庭保單將推出來，那是我們公司的專利產品，很適合她的家庭情況，我建議她，全家一起購買十份，也要不了多少錢？關鍵是適合。她答應了，後來險種推出來，我介紹給她，她也覺得挺適合，她說她可以當家作主，我說最好跟您先生商量一下，家庭保單一定要家庭成員親筆簽名的。她先生既不支持也不反對她買，心裏有點不樂意。她讓我打她在另一個城市上班的先生的電話，做他的思想工作，我要了電話，跟他先生通過一次電話，發現他對保險沒他太太那麽熱衷。他說有需要的時候再找我，也就沒了下文。我也就設計了一款健康險給她，很適合女性，這款保險保的是27種重大疾病保險還附加了一些醫療和意外傷害、意外醫療等附加險給她，基本上該要的都有了。

　　其實，我知道，梅姐還是很希望我能做通他先生的思想工作，她始終認為，家庭保單更適合她全家。對於她先生，我沒有再追問，也沒有強勢促成，我覺得這樣的客戶始終都是我的客戶，先別急。

　　結果，梅姐自己先買了，就在那年的8月27日，這前前後後也跟了一個多月吧，我簽下了梅姐這張單，年交5000多元保費。簽單時，講解完條款和一些事項，沒有一句拒絕問題，這張單簽得最輕鬆。梅姐也因此成了我的好友。我想，簽單就是交朋友。

　　袁先生就是一個例子，他是想買保險，才想到來保險公司作業務的，他來聽了幾天課，其實他有事做，在村委會上班，隻是想兼職，我見他內向，少言寡語的。是一個不錯的男孩，他開始來的那一天，連領帶都不會打的，還是我教會他的。說實話，他不是作保險的最佳人選，我便直言要他在村委會那裏好好幹，別東想西想，保險不是人人都可以做好的。少一個作保險的，這世界照樣轉，你想買保險，需要哪位同誌為您服務，說一聲，馬上到，我們這裏幾十人，誰都樂意為您服務。隻不過，傭金你就沒有了，掙了錢，我們好給你做服務嘛。

　　他說他很信任泰康人壽，也相信我這個主管，買了保險還說要做協力者，幫我介紹客戶，他的那一單，我簽得太容易了。沒費一絲一毫的勁。如果每天這樣簽單，我想，可能打死我也不會走人的吧。

　　作保險業務，每天要跟不同的人打交道，幫客戶分析，合理地規劃保單與家庭理財，總之，人挺忙的。有時候，人家還不理解。盡管這樣，我還是抱著一顆感恩的心來對待。

　　我來自偶然像一顆塵土/有誰看出我的脆弱/我來自何方/誰在那一刻呼喚我/天地雖寬 這條路卻難走/我看遍這人間坎坷辛苦/我還有多少愛/我還有多少淚/要蒼天知道我不認輸/感恩的心，感謝有你/伴我一生/讓我有勇氣做我自己/感恩的心感謝命運/花開花落，我一樣會珍惜。

　　這是我早會時經常唱的一首《感恩的心》的手語歌，唱起這支歌我會淚流滿麵。感恩我的父母，感恩我的客戶。《重頭再來》、《真心英雄》、《我真的真的很不錯》、《快樂老家》等，我們是每天踩著這幾支歌的旋律舞蹈，熱血沸騰，激情澎湃。保險公司裏頭確實可以學到許多東西，容易讓自己快樂，也容易讓自己浮躁，成也保險敗也保險。

　　大家看到我寫的，都是好的，沒看到我被人趕，每人拒絕的地方。其實，我們這群人，壓力是很大的，每天掙開眼睛就想到今天去哪找客戶，到月底了就想到找誰簽單？分析自己所有的準客戶，誰最有希望跟我簽單，主力進攻就行。拚了力，沒做下來，留著慢慢來跟就是。每天都想著有單簽就好。為了做交叉業務，我還去財產保險掛了個名，兼職財產保險，不小心的話，還差點被騙子騙了一回呢。

　　64.

　　有人居然冒充大款騙財騙色，那個人謊稱自己是工程包工頭想買大額保險，想到保險公司對我這個女業務員騙財騙色。

　　那天，我坐在沙發上看報紙，突然有個人從外麵走進公司來，說他要買保險。

　　那是2003年7月15日下午2點多，有個中年男人跑到我們保險公司來，看到很多人都在忙，見我坐在大廳的沙發上喝茶看報紙，他左看右看，走到我坐的旁邊來。

　　問：“小姐，保險怎麽做？”我問：“你是要來做保險業務員呢還是買保險？”

　　“我是來買保險的。”他這樣回答我。

　　我問：“請問先生貴姓，你需要什麽樣的保險，我可以幫到您嗎？”

　　“工地上的，我是一家建築工地上的承包商，這兩天剛承包一個工程項目，馬上開工，我希望在開工之前把保險辦妥。”他說。

　　我又問：“你的工地在什麽地方，能否告之我，順便問一下，你到底需要意外保險還是工程項目保險呢？你告訴我，我可以先報個價格給你。”他說我什麽保險都要買。隻是不知到時候你們公司有沒得賠？他顯得很擔心的樣子。

　　我說：我們公司到時會跟你簽合同的，合同會規定那些賠那些不賠，一句話，是我們的責任我們就會賠，不在我們保險責任範圍內的事故我們是免除責任的，也就是不賠償。

　　“哦，是這樣，你是這個公司的人員嗎？”他再一次問我。

　　我說：“是的。”

　　那你的辦公室在這裏嗎？他有點兒迫不及待了。

　　我說：“到我辦公室坐坐吧。”我幫他倒了一杯水，然後帶他進到我裏麵的辦公室。

　　進來後，他第一句話就說：“你要是做了我們公司這張大單，你這半年都不用做事了。”我哈哈地笑的很放肆。

　　他說：“你笑什麽？我說的是真的！”我說那有人做了一張單就不做了的。見辦公室有人，他顯得有點無奈，說話一直很小聲。

　　我開始問：“先生貴姓，給張名片或手機號碼給我，到時也好聯係。我說著也遞了一張自己的名片給他。”

　　他說：“我出門從來都不帶名片、手機什麽的，這些沒用，早過時了。說著還晃了晃我那張名片。我帶這個。這個就是身份證啊！你不知道，沒錢還可以透支的呀，如果你自己沒錢人，又沒人幫你擔保的話這卡是不能辦到的。”說著他從口袋拿出個小錢包打開給我看，包裏什麽也沒有，就隻有一張工商銀行的牡丹靈通卡。他說他就用這張卡從黑龍江到了湖北、湖南、東莞還有很多地方，隻要一刷就行，方便快捷，省很多麻煩。見我無心看他的卡，他又拿出來說：“這是黑龍江的，你知道嗎？”我說我看不懂這個，哪個數字代表什麽省份，我並不知道的。

　　我想，他試圖拿這張卡來引起我的注意以冒充大款。他又問：“小姐，你賣保險能不能作主，如果能的話，我請你出去吃餐飯，把我的朋友都介紹給你，而後去看看我們的工地，大約需要多少錢投保，你待會一定要說你跟我認識很久了。我的合夥的朋友知道你是我的朋友就會放心給你作單的，那樣你簽單不就很容易？”其實他那副打扮很像當地的有錢農民，人有點兒土，大約一米七的個頭，上身著一件褐紅色的衣服，也不扣扣子，下麵穿一條短褲，不修邊幅，看上去不注意還真以為是那種一夜暴富的土農民。其實，他很寒酸，連個手機也沒有，怎麽讓人相信他就是包工頭。傻瓜才信。

　　我說：“價錢是公司統一規定的，不會因為我跟你是熟人或朋友就便宜，我即使給你做便宜了，我們公司的電腦也出不了單的，那根本沒用。”他又說：“那我帶你去看看工地怎樣？現在或者你什麽時候下班。”我說我們公司有評估員，要看工地我帶上經理一起才可以的。那你就是不能作主哦？

　　我說：“我們評估了資產以後，就報價簽投保單，而後公司核保，上級主管部門核審，如果沒什麽問題，那我們就收錢簽訂正式保險單。不是我們哪個能私下作主的。”

　　他又問“這個電話能不能用？”我說可以的，你用吧。他拿起我的辦公電話，又放下，說不打了。我趕緊說你打吧，我幫你撥號你把號碼給我。他說不用不用。（作者注：讀者諸君注意，這是為以後騙你手機埋下伏筆的）說：這樣吧，我姓趙（造，胡邊亂造），湖北人，你不用知道我的電話和手機，我這個人爽快，要買我打你電話。反正我有你的名片。

　　我說：“別人要是跟你聯係業務的話，那你怎麽辦呢？”

　　他說：“我手下有的是人嘛，那用得著我。這樣吧，我們還是去大廳談吧，這裏有人不是很方便。”我又隨他來到大廳，他說我隻是想讓你去看看工地，你告訴你那個經理就是不對的了，你告訴他幹什麽？現在做什麽都是靠關係的，經濟時代嘛！我說我們經理不會搶我的單的，他隻會幫我！他又說：“那就這樣，你有沒有事，沒事的話你跟我走一趟，我要去給鎮政府某領導買個金項鏈，你有時間就陪我一起去。順便幫我參謀一下，女人的東西你比我懂的。我們就邊走邊聊，也好讓我了解你這人呀。”

　　我倒想看看這趙騙子葫蘆裏賣的什麽藥，就說你等等，我要背個手提包走。說著我又走進了辦公室，跟經理說：“高經理，我感覺那個人好像不大對勁，應該是個騙子，他要我帶他去買東西，我先去一下，看他賣什麽藥。”經理說：“你把手機關了，到時他要借你手機打電話的話你就說沒帶。”我依計關機。

　　陪著他走出公司大門，他就問我有多少錢一個月，住在哪裏，是不是一個人租一間房的？我說兩個人做一起，還有一個同事。這兩個月我都沒有做到單，他說不會吧，那你怎麽可能不去做單呢？不是說保險很賺錢嗎？我說那有傳聞說的那麽好賺呀？我這兩個月都在做雜誌，根本沒有做什麽單的。他問我是不是賣雜誌，我說不是，我是編雜誌的。我故意撒謊。走到商業步行街，他走進女人世界商場，直達二樓，他走進那些時裝店，我說你要去買項鏈去那些地方幹嘛。他走過來拿著我的手說：“走走走，我們去看看你喜歡什麽時裝，我送你兩套。隨你挑。”

　　我打掉他的手，笑著說：“無功不受祿，我憑什麽要你送我時裝呀？”他說：“我們是朋友嘛！這點麵子都不給我，還說要跟我做保險業務。一點都不善交際。”我又好氣又好笑。他又說：“這樣吧，我今天請你吃飯，你晚一點回家好不好。晚上一起去唱卡拉OK。”我說：“晚上不行，我還約了客戶，還有別的事要做的。”“你這麽不給麵子，就陪我一回吧，要不，你別做保險了，到我的工地去做會計。好嗎？”他像是在求我。我說：“什麽，會計，天天跟數字打交道，我才不願意呢？你以為誰都喜歡錢呀？那些錢又不是我自己的。先生，你要買東西我陪你，如果沒別的事的話我就要回去了。待會晚上我還有事的。”

　　“你怎麽這麽不情願呢，我想買什麽都被你的壞心情破壞了，他說我是看你人老實才願意幫你的，你怎麽不給一點麵子呢？這樣吧，你今天別回去那麽早，我去買條金項鏈給你好嗎？你就陪我一個晚上跳跳舞吧。”他誘惑地說。

　　我說：“趙先生，你如果找我買保險的話，我歡迎，並為你做最好的服務，但你還要有什麽附加條件的話，你最好找別人去，這張單我簽不簽都沒有關係的。憑什麽我要接受你的這些東西，還是那句話，無功不受祿。”

　　他又來裝著很親切的樣子來摟我的肩膀：“你不要嘛，怎麽這麽不情願呢？”我打開他的手說：你的戲該收場了吧，你騙了我那麽久，無非是想要我的包我的錢我的手機嘛。你以為我是傻瓜呀，又是金項鏈又是時裝什麽的，你以為你是在騙小孩呀，再不走我打110報警了，他聽我拆穿了西洋鏡，隻好灰溜溜地走了。

　　回來後，我自己做了一份騙情分析：

　　騙子利用我們業務人員急於做成保單的急切心理，故意扮成一夜暴富的土大款，來騙取你的信任，他主動上保險公司的門說是要跟你做業務，讓你信任他說的買保險一事是真的。然後再說請你去吃飯了解你的為人，請你去吃飯，去逛街的時候說要買東西給你，暗示可以去他哪裏上班，或做他的情人什麽的，可以得到許多好處。反正，你不能得罪這樣的客戶，簽單的誘惑對大多數業務人員來說是有吸引力的。他就是看中了這種心理，才來設這個冒險的騙局的。

　　對付這類人，首先，自己要不貪小便宜，還要經得起誘惑，我們要分析他是真正來跟你做業務，還是以此為目的來騙你，往往是你如果中計的話，一是被騙財，他說讓你買衣服，你去試衣服的話，你的包將會理所當然地被他禮貌地拿著，等你出來，也許包和他的人影都不見了。你被搶了。你不試的話叫售貨員給你打包到付款時，他的卡，那些私人服裝店不能結賬，到時你還不自己掏腰包呀。

　　二是被騙色。什麽跟著他，簽一張單可以吃半年不用做事。人家說：保險不是人做的，保險是人才做的。騙子居然敢騙到保險公司來了。不是我碰上，我不會相信這是真的。

　　在這個行業，壓力太大，每天都惦記著簽單做業績，連寫東西都沒心思，心態不平和。我發現自從進了保險公司，錢沒掙著，倒是把自己的文學夢給弄丟了，實在是得不償失。我想如果繼續下去，我辛辛苦苦建立起來的文學聖殿就這麽毀了，實在太虧了。我必須脫離這個行業。還是退出吧。否則，我怕走不回文學的路了。有了這個心，我就試著去留心身邊有什麽可以值得做的事，給自己找一份工作也行。

　　那個時候，我手底下有幾個剛來的大學生，沒簽到單，做下去很艱難，想找個來錢快的兼職讓他們做做，一個湖南茶陵的男孩劉學先是我們部門員工，我幫他找了一份家教的工作，每月六百元，可以維持生活。有時間還可以去找客戶。後來，他不作保險業務了，去了一個民辦學校教書，幾千元一個月呢？到現在還一直念著我的好呢？看來，好人有好報。

　　65.

　　有文學活動讓我參加，我一般都會去的，更別說做保險的人時間是自由的。

　　其實，我們這個城市漂泊的打工者，都是從四麵八方候鳥一般地飛來飛去，最後飄落在南方東莞的南飛燕子。

　　眾望所歸，2002年國慶節，《南飛燕》試刊號終於出來了，東莞終於有了一本屬於我們打工一族的刊物，是我們東莞800萬外來員工的情感傾訴的精神家園。

　　那一天，在大朗鎮嘉榮廣場的式上，取得很大的成功和宣傳效果。很多工友拿著書過來找他喜歡的作家簽名留念。

　　當時，我帶了工友王素華一同前往，本來我隻是去看看，希望能夠幫點忙，沒想到他們也要我坐在那裏簽名，原因是我是作者熟悉的打工作家。

　　半天功夫，我的手就簽得有點酸了，因為做足了前期工作，雜誌又是半賣半送的，那天的場麵很熱鬧，來了很多企業員工，都是外來一族，還有東莞文學圈內的知名作家。他們大多數人帶了自己的專集，很多讀者圍著，大家都很開心。

　　我的工友王素華，是一個中專生，剛從學校畢業才一年，來我們保險公司之前一直在一家企業做會計助理，她從來沒有見過這陣式，那麽多作者圍著一個作家簽名，羨慕得不得了，還揚言一定也要努力成為作家。她一邊跟讀者介紹雜誌，一邊看作家簽名，忙得不亦樂乎，還不時地幫作家們拿水喝。

　　感受到讀者的熱情，我們也很開心。傍晚回來，有個文友自己開小轎車，順道送我倆，我也就順便拿了45本《南飛燕》回來，在常平最繁華的華潤超市附近試試讀者的反應，看看讀者怎麽評價這本雜誌，為了達到效果，我們把每一本書的價格定在3元。結果，我和素華隻花了兩個鍾的時間就售完了，市場反應熱烈。我們隻走了百花超市、華潤超市，來不及每一家都去推銷，書就沒了。而後，有幾個同事知道我們拿了書去賣了，我們追到華潤的時候，我早已和素華高興得又蹦又跳，就差沒有在超市的小巷中跳舞了，回家後，他們幾個親自下廚房，特地請我和素華美美地吃了一餐好的。

　　晚上我給主編打電話，說《南飛燕》在常平反應熱烈，市場效果很好，大家都在評價這本雜誌，還有不少人追問說到哪裏可以買到，或者批發。他聽了也很高興，並建議我拿點回去賣。其實，我也有這個想法，就和幾個哥們一商量，決定第二天讓雜誌社送600冊過來，因為第三天就是國慶節。三天的假日，最主要的一個原因是我們幾個作保險的哥們幾個月來都沒有做到什麽單，大家都麵臨著房租水電和日常開支難以為繼的境地。《南飛燕》的熱賣，讓我們看到了希望和曙光。

　　雜誌如期而至，我跟大家培訓了一下，大至是為什麽要買這本書，這本書的好處在哪？介紹了書裏的一些比較好的文章和故事，讓大家給讀者推介，我決定用一加一的推銷方式，像賣報一樣去推，並分組進行。

　　第一天，老虎和素華一組，阿剛和學先一組，阿明和我一組，大家都充滿信心，並且比賽，看誰賣得快，早賣完，每組一百冊，時限一天。地點是正在發售福利彩票的常平火車站廣場及周邊地區，賣不完的第二天開除其賣書資格，我們的口號是用專業的行銷理念和方式，一定把書賣給讀者，以快的速度讓常平的打工一族知道東莞有本《南飛燕》雜誌。並且要讓這筆錢作為我們交這個月的房租、水電費，這是推銷雜誌的催化劑，換句話說就是動力源。對此，我們很自信。理由很簡單：保險是無形產品，說白了不用時就是一張白紙。用時才是現金，我們都有能力賣出去，讓客戶把幾千元或者上萬元的錢交給我們。何況是一本優惠價隻要3塊錢的新雜誌呢？要是連這麽便宜的一本書都賣不出去，那還有臉去做什麽保險推銷？

　　說幹就幹，我們每個人手上拿了一些書和一些備用的零鈔，並帶了一個收錢的小包就出發了，大家都向人多的地方進發。利用我們的保險推銷專業，見到人就說：你好，向你推介一本新雜誌，這是我們東莞文聯特意向東莞800萬打工族奉獻的一份禮物，是屬於我們東莞企業員工自己的雜誌，為你的精彩生活和生存狀態立傳，也可以說是你我的精神家園，這本書的作者都是在東莞工作，也都經曆過打工，或者正在打工，寫得也是我們身邊的人和事，《南飛燕》，故名思意就是我們這群從全國各地飛來南方棲息做巢的燕子。

　　“看看吧，買不買沒關係，幫我們做做宣傳也行。”聽到這麽有禮貌，這麽熱情的招呼，大多數人都會接過我們手裏的書，很認真地看，大家對它的評價大都是說文章質量不錯，容易看懂，紙張印刷也不錯，頁數也多。買一本吧，反正也不貴。還有些讀者告訴我們，有些作者還是他平時最喜愛的作家。就這樣，一天下來，我們的任務都完成了，晚上數著那些零碎的殘鈔，然後他們一個個都在看《南飛燕》雜誌，說一是要應付一些“問題”讀者，二是讓自己也過過讀書的癮，600冊雜誌第二天