芭比娃娃的秘密檔案

第八節　芭比的銷售奇跡

　　堅決的信心，能使平凡的人們做出驚人的事業。

　　——馬爾頓

　　1968年的那場演出中，隻見密勞拉麵對著200多個銷售代表，一個人站在舞台上，身著黑色高領毛衣、黑色褲子，像木偶一樣一動不動，屋子裏一片黑暗。短暫的沉寂之後，一盞聚光燈突然亮了起來，打在了他手裏托著的娃娃身上。接著，舞廳裏響起了《胡桃夾子》的旋律。伴隨著美妙的音樂，密勞拉開始向觀眾展示美泰的新娃娃——舞娘麗娜——一個長約60厘米、靠電池驅動的會跳舞的娃娃。

　　舞娘麗娜一頭金發，頭頂粉色頭飾，頭飾下麵是一個隱形球狀按鈕。通電後，隻要撥動按鈕，娃娃就可以做出各種相應動作。她身著緊身衣褲，腳尖點地，既可以向不同方向旋轉，也可以原地舞動。

　　憑借出色的表演，密勞拉將舞娘麗娜的魅力表現得淋漓盡致，也因此被博伊德·布朗稱為美泰產品推介會的行家。等到表演結束，現場燈光亮了起來，在場觀眾無不起立鼓掌。就連露絲也被現場的氣氛所感染，禁不住激動地衝上台，給密勞拉以熱情的擁抱。

　　和舞娘麗娜一樣，美泰其他的玩具產品也都有著事先準備好的故事情節，用於舞台演出。比如，在“牛仔吉他”的推介會上，觀眾看到的是一群工作了一天的西部牛仔圍坐在篝火旁，一邊彈著吉他，一邊縱情地歌唱。

　　露絲要求，每款玩具背後都要有一個故事，包括像玩偶盒這樣早年開發的玩具。按照布朗的說法，“在推介會上，你不能讓娃娃呆呆地坐著，而要讓她動起來，比如說：和她說說話、撫摸撫摸她的小腦瓜、拽拽她的裙子，或親吻她的臉頰。其他的玩具公司都沒有意識到這一點，他們隻是把娃娃像個物件一樣拎著脖子拿出來，然後就擺放在那裏。”露絲可絕不允許那樣做。

　　美泰的演出帶來了一批接一批的訂單，再也不用擔心貨物積壓問題。如果貨物積壓太多，那結果就隻有一個——破產。這一點露絲比誰都清楚。

　　到了20世紀60年代末，露絲對她的團隊要求越發嚴格。盡管她對外宣稱她是如何地遵從丈夫的意願，但她對領導權的熱衷卻越發表露無遺。管理人員的聘用主要由她一個人說了算，她還經常到各部門去參加部門內的會議，了解各部門的工作進展情況，詢問員工情況或激勵他們。

　　20世紀60年代末的美泰，就像搭乘了火箭，僅用了3年多的時間，到1969年，就將銷售總額從1億美元增加到了2億美元，而在那之前它卻用了20年的時間才把銷售額增加到1個億。這些業績的發展，很大部分都要歸功於芭比，9年裏，芭比的零售額超過了5億美元，其中包括1.03億套娃娃服飾的銷售額。芭比也擁有了眾多的親朋好友，包括被美泰稱為“明朗少女”的非洲裔娃娃克莉絲蒂。芭比眾多的配飾當中又多了帶有立體火爐和臥室的時尚玩偶屋。

　　為了保證芭比的供給，以滿足其l300萬名粉絲的需求，美泰在日本的生產工人達1萬餘名，這簡直可以組成一支小型軍隊。人們對芭比的這種喜愛被艾略特說成是一種“癡迷”，他1968年接受《紐約時報》記者采訪時說：“你被一個芭比所吸引，就又去買另一個；買了娃娃，還得買服裝。很多父母因此而憎恨我們。盡管如此，這在短期內不會改變。”

　　與此同時，露絲也在頂著來自各方的壓力。有人說芭比迎合了性別歧視者的口味，有損女孩們對自身的認識。對此，露絲在接受采訪時說：“芭比是個很有教育意義的娃娃，她能教給孩子們如何進行色彩搭配、如何著裝、如何梳妝打扮、如何舉止大方，以及如何在不同的場合下與人相處等等。”

　　露絲本人就是這些經驗的化身。她說：“我身材很好，身體健康。我穿的服裝都是出自名設計師之手，它們不僅合體，而且能突出我完美的曲線。”露絲的衣服也確實都很時尚，她的發式、妝扮、指甲也和芭比娃娃的一樣無可挑剔。然而與露絲不同的是，美泰的新芭比雖然能說話，但卻不像露絲那樣會口吐髒話，也不像露絲那樣盛氣淩人；盡管她們有著眾多的職業，但沒有哪個手下掌管著全球最大的玩具公司。

　　露絲手下的年輕經理，經常在自己的專業領域之外，還承擔著其他重大責任。據馬文·巴拉巴說：“她不管你過去是幹什麽的，她會把你放到最適合你的地方去。對她來說，管理能力和遠見卓識比專業背景更重要，對於達不到要求的人，她會毫不猶豫地炒掉。”當然，有時她也會采取一些轉彎抹角的方式。例如，有一次，廣告部經理史丹·泰勒來上班的時候，發現公司已經任命了一名新的廣告部主管。他找到露絲，對她大發雷霆道：“我不需要什麽主管來管我。”不久，泰勒就去休假了，從此再也沒回來。

　　隨著美泰的發展，露絲覺得自己有責任讓公司這種發展勢頭保持下去，否則的話，她怎麽留得住手下的這群精英？然而，麵臨著研發、加工成本的不斷攀升、龐雜的管理層帶來的高額管理成本，以及市場對芭比熱度的逐漸減退，露絲和艾略特一致認為：玩具的銷售額到了2億美元也許就到了盡頭，唯一的出路是實行“多元化”發展。這一決定使得美泰後來逐漸離開自己的主營業務而轉營其他產品，這也是美泰成功的關鍵。多年後，露絲在回憶起這段歲月時說：“美泰之所以能夠保持很好的發展勢頭，靠的就是它的產品，美泰的發展史就是產品的發展史。”

　　就在露絲為實現產品多元化而絞盡腦汁的時候，艾略特依然專注於給予他最大回報的玩具行業。他對記者說：“看到自己的作品在全世界的玩具博覽會上展示，還有那麽多人為自己生產，真有點兒讓人感動。”他依然保持著如泉湧般的才思和豐富的想象力，所設計出來的產品，露絲都會不遺餘力地進行推銷，他們之間的感情依然如故。

　　對於露絲天生的經商頭腦，艾略特感到十分欽佩，也完全聽憑她做主。同時他也知道：到關鍵時候，露絲也會尊重自己的意見。德雷克·蓋博回憶說：“看到他們在一起的樣子，真的很美好。”他們很少有朋友，也很少與外界交往，除了彼此之外他們不太需要任何人。露絲曾在接受采訪時說：“我們是非常簡單的人，私人生活也很簡單。無論是旅行，還是娛樂，我們都是為工作，我們也不去趕時髦。一個真正的領袖可能是永遠成不了一個社交高手的。我們最喜歡的客人就是我們的孩子和孫子、孫女們。”當然，他們還有彼此以及自己龐大的家族，以及他們始終都最鍾愛的美泰。

　　§§第八章　與命運抗爭的露絲