電腦世界的佼佼者戴爾

第九節　走出國門，讓美式直銷登陸英國

　　任何卓越的勝利總是大膽的成果。

　　——雨果

　　戴爾公司從美國創業起步，邁克爾·戴爾的創業曆程也是一個典型的美國勵誌傳奇。戴爾在美國取得巨大成功，至今仍然穩坐美國本土PC行業的第一把交椅。不過，隨著公司不斷地發展壯大，戴爾的發展戰略已經不再僅僅局限於美國。

　　有一次，戴爾來到英國。他注意到，當時，很多英國人都想購買計算機，然而卻得不到令人滿意的產品和服務。高比例加價、服務質量不佳等情況，在英國的許多電腦銷售公司中不同程度地存在著。戴爾看準這個市場，當機立斷地在英國成立了分公司。不過，戴爾此舉在當時卻不被看好，有人甚至揚言戴爾在美國的成功不可能在英國繼續。

　　壓力麵前，戴爾無所畏懼，躊躇滿誌，閑言碎語無法阻擋他的銳氣和決心。憑借卓越的產品、技術和服務，戴爾迅速攻下了英國市場，在英國建立起了良好的企業形象。

　　戴爾將直銷模式也帶到了英國。企業可以通過直接銷售與潛在的顧客和已經購買產品的顧客保持溝通，從而更全麵地了解顧客真正的需求，找到企業進一步發展的空間。

　　戴爾完全根據顧客的訂單進行生產、銷售，既避免因產品積壓過多而造成貶值，又能有效減少原料存貨量。降低原料成本，產品的售價就會進一步降低，產品更具競爭優勢；消費者就可以獲得切實的優惠；對企業而言，能贏得時機，以比競爭對手更快的速度將最新的科技產品送到消費者手上。也就是說，戴爾的產品不僅富含創意與科技，同時企業注重顧客的反應和要求，並想方設法將它們結合在一起，從而不斷地改進產品質量，提升產品價值。

　　通過這種直接與顧客溝通的方式，戴爾公司希望將這樣的訊息傳遞給顧客：“你不隻是我們一筆交易的顧客，你還將是我們終生的顧客。”

　　不過，戴爾公司最初實行直接銷售時，許多顧客因心存疑慮而猶豫不決，因為，畢竟這是一家沒有知名度的公司，而且沒有任何一家店麵有他們的產品。把錢交給這樣的公司，不放心也是很正常的。針對這種情況，戴爾承諾產品30天內用戶不滿意可退款，並且把這種保證寫在廣告上。這樣一來，不僅打消了顧客的疑慮，也讓戴爾公司贏得了“信用可靠”的美名。

　　1987年6月，戴爾公司在英國正式開幕。許多前來參加記者會的記者都不看好戴爾的此番舉動，他們預測，戴爾公司在英國會飽嚐失敗的滋味。因為在他們看來，直銷模式這種美式概念，在英國不可能獲得成功，因為沒有人會直接從製造商手中購買計算機。

　　不過，崇尚“創新思考”的戴爾，從來不會“聽信那些告訴你事情做不到的人”，隻要自己認為是對的，那麽就一定會去實施。事實上，戴爾在英國開業的第一天就實現了開門紅，現在，英國戴爾公司每年的營業額將近二十億。

　　可以說，戴爾公司能與世界各地的顧客建立起良好的關係，得益於戴爾長久以來樹立的令人信賴的優良企業形象；而這一優勢促使戴爾公司的產品不止限於一種類型或僅在一個地區受到歡迎。對戴爾來說，美國是其創業、發家的地方，也是其業務開展與經營理念最為牢固的地方。然而，美國市場僅僅是戴爾全球戰略的開始。公司在不斷發展的過程中收獲良多，強手如林的競爭帶給戴爾一定壓力的同時，也讓這家公司更加擁有雄心壯誌，想要在更為廣闊的國際市場中一展拳腳，實現更大的夢想。

　　成功的腳步不應該停歇於此。此時的成績，僅僅是下一個輝煌的開始。

　　§§第五章　創業者的好品質