電腦世界的佼佼者戴爾

第三節　電腦界的“量體裁衣”

　　不斷變革創新，就會充滿青春活力；否則，就可能會變得僵化。

　　——歌德

　　戴爾公司以直銷聞名，開創性地運用直銷模式，是戴爾公司最與眾不同的企業特色。直銷不僅為戴爾帶來巨大的利潤，節約了成本和時間，也造就了戴爾無可爭辯的行業領先地位，至今仍為眾多企業所稱道和效仿，成為一則業界傳奇。

　　其實，戴爾公司的業務就是在直銷這一模式上發展的，不管客戶是政府機構還是大型企業，是普通個人消費者還是小規模企業，戴爾公司都直接把計算機銷售給客戶。這種模式，保證戴爾公司以更快的速度把最新的技術提供給客戶，使戴爾公司能提供更高水準的服務，並獲得更高水平的回報。

　　這種減少中間商直接銷售產品的銷售策略是戴爾公司自始至終都采取的方式。直接銷售計算機給顧客，直接與供貨商交易，直接和員工溝通……這些都省略了中間人及以往看起來天經地義的中間環節。最重要的是，直銷拉近了企業與顧客之間的聯係，也就是說，企業，必須按照客戶的要求去做！

　　如果你有幸走進戴爾公司，你會看到牆壁上醒目地掛著的一幅照片。那是戴爾的照片，上麵還有人在他頭上畫了一頂帽子。照片下方，是一行稍顯潦草的字跡：

　　“邁克爾要你去贏得客戶！”

　　怎樣才能贏得客戶？很簡單，“按照客戶的要求去做”，這是戴爾公司的信條。正是堅持和實踐這一信條，讓戴爾創立了電腦行業中與客戶之間最緊密、也最令人羨慕的聯係。為此，戴爾公司還明確了踐行標準，1998年，戴爾已經將15%的資金和利潤分成與改善服務進行掛鉤。這項指標的衡量標準是裝運期限的長短、客戶對初次安裝的滿意程度，以及修理人員能否在24小時之內抵達客戶的所在地點。

　　既然直銷模式有這麽多的優點和優勢，那麽，在具體的操作過程中，需要注意些什麽呢？

　　需要注意的有三點。第一點：認識顧客；第二點：了解他們的需求和好惡以及他們最在意的價值點；第三點：了解你能對他們業務效率的提升帶來什麽幫助。

　　曾經有人問邁克爾：“在運作公司的過程中，對您來說什麽是最有價值的？”

　　戴爾脫口說出一個詞：“Client（客戶）。”

　　戴爾曾經說過：“每當看到我們的企業保持的優勢因素在不斷增加，我會很興奮；每當看到我們的產品質量不斷提高，我會很興奮；每當看到我們的人才在不斷地成長，我會很興奮；每當看到我們的日常運作蓬勃有朝氣，我會很興奮；還有，每當看到我們的執行能力不斷地提升、我們的結構不斷地優化、我們的運作模式不斷地取得成功等等，我都會感到異常興奮。”

　　得益於直銷模式，戴爾公司一直以來都與客戶保持著良好的互動。公司與客戶直接交流，往往會在第一時間就了解客戶有什麽需求，從而及時作出判斷和應變。無論你想了解具體產品的性能，你想擁有什麽樣的硬件、軟件，或者你想知道什麽時間可以交貨……如果你有諸如此類的問題，統統交給戴爾公司來解決吧。公司有專門的銷售人員，如果客戶提出疑問，他們會親自登門，在客戶麵前為客戶進行詳盡深入的講解，並且做好相應記錄。然後，按照戴爾公司的一貫做法，銷售員回到公司後，再把單子交給生產部門。

　　有人說，戴爾公司的這一做法就像是在量體裁衣：“好像裁縫走到客戶家裏，為客戶量身後，再回到生產車間。因此，做出來的衣服一定是最合身的。”