電腦世界的佼佼者戴爾

第二節　聰明的推銷員

　　人才進行工作，而天才進行創造。

　　——舒曼

　　12歲時，戴爾做成了他人生的第一筆生意。他在一本集郵雜誌上刊登廣告，做成了一筆郵票生意，並因此賺到2000美元。這應該是戴爾人生的第一桶金，嚐到賺錢好處的戴爾馬上用這筆錢獎勵自己——購買了他的第一台個人電腦。

　　這次小小的成功，讓戴爾初次品嚐到不經過任何中間商、直接麵對消費者的甜頭，可以說，正是這次經曆，在他心中種下了直接銷售等經營理念的種子，後來當他正式成立自己的戴爾公司時，這粒種子經過多年的醞釀、完善，終於成為一種嶄新的銷售模式，並以其無可比擬的優勢為戴爾帶來豐厚的利潤。

　　16歲那年，還在中學讀書的戴爾找到一份替《休斯敦郵報》拉訂單的差事。那個時候，傳統發展訂戶的方式比較簡單，業務人員通常根據電話公司提供的名單，通過給顧客挨家挨戶打電話的方法來推銷報紙。這種銷售模式雖然相當於撒下了大網，結果卻是廣種薄收、效率低下，往往是業務員勞累了一天，卻並沒有多少收獲。

　　聰明的戴爾發現了這一問題。認真思考一番後，戴爾果斷地轉變了銷售方式，將原來的“廣撒網”變為“重點捕魚”。也就是說，集中針對某些高概率的目標客戶展開銷售，對目標客戶進行規劃，采取他們更容易接受的方式來發展訂戶。事實證明，戴爾的這一創舉取得了非常了不起的成效。當然，轉變銷售理念僅僅是個開始，敏銳的觀察力也是戴爾取得成功的重要因素。“重點捕魚”的銷售理念盡管非常好，但如何準確地把握好重點客戶卻極具挑戰性。隻有經過仔細觀察、認真審視，才能從盲目的廣撒網模式走出來，找到重點，開始“重點捕魚”。

　　有人說，發財致富是有能力的大人才幹的事。雖然這個時候戴爾還隻是一個普通的中學生，但是他善於觀察，勤於思考，因此他的賺錢本事並不比一些大人差。在推銷報紙的過程中，戴爾發現，有兩類家庭是最容易產生訂報意願的：一類是剛結婚的家庭，另一類則是剛搬進新居或者是購得新房的家庭。也就是說，找新搬家的家庭或新婚夫婦訂報刊，最容易成交。針對這個判斷，戴爾確定了重點要捕的“魚”。

　　經過細致的調查，戴爾發現，情侶要結為夫婦，必須向地方法院提交申請，同時還須提供他們的詳細地址，以便法院寄送結婚證書。而且在得克薩斯州，這項資料是公開的。於是，戴爾雇用了幾個高中的“死黨”，去收集休斯敦各縣市新婚夫婦的姓名及住址信息。這些孩子來到戶政事務所等部門，努力說服休斯敦地區16個縣市的地方法院，終於如願以償地拿到了他們想要的信息。

　　與此同時，戴爾又鎖定了一個高潛力客戶群，就是那些在房地產貸款公司申請到貸款額並且排名比較靠前的人們，這些人大都會買房，因此發展他們訂報多半會獲得成功。隨後，戴爾便著手給這兩類家庭發出推薦訂閱《休斯敦郵報》的信。很快，他就為該報爭取到了幾千名新客戶，訂單像雪片般飛來。

　　後來，教曆史和經濟學的老師讓學生們整理自己的報稅資料。戴爾這才發現，通過銷售報紙，自己在短短一年的時間裏已經有了1.8萬美元的收入。起初老師不相信這是真的，以為是戴爾弄錯了小數點的位置，了解到實情後，老師反而更加沮喪——因為，老師發現戴爾的收入已經超過了自己的年薪。

　　這一經曆，啟發了戴爾的“商業頭腦”和“經營意識”。同時，也正是他在少年時期就表現出的這種商業頭腦，為他日後的成功奠定了基礎。