風雨兼程八佰伴

第六節　以彼之道還治彼身

　　從智慧的土壤中生出三片綠芽：好的思想，好的語言，好的行動。

　　——希臘諺語

　　1975年，八佰伴公司宣布進軍富士市。

　　和田一夫雖然在宣布消息的時候信心滿滿，但是私下裏卻心有顧忌，因為此次的對手非同尋常，不是伊東的小兄弟君澤超市，也不是熱海的同行對手，而是日本最大的百貨公司之一——洋華堂。

　　洋華堂的當家人叫伊藤雅俊，有著超乎尋常的雄才大略，仿佛是和八佰伴公司較上了勁，在八佰伴宣布進軍富士市的第二天，洋華堂就召開了盛大的記者會，高調宣布在富士市開設新分店。伊藤俊雅的用意很明確，要在日本各地阻擊強勁的對手。眾所周知，商場如同戰場，最好的防守就是進攻。

　　於是，富士市最繁華的大街上，八佰伴和洋華堂超市毗鄰而建，打上了擂台。

　　和田一夫並不想和洋華堂正麵作戰，他深知伊藤家族的實力，經過幾十年的積澱，洋華堂的財富和影響力遠遠地超過了從小鄉村起家的八佰伴公司。

　　不光是和田一夫這麽想，八佰伴公司的員工也對洋華堂超市的步步緊逼感到不適應，普遍士氣低落。在員工們的心裏，年輕的八佰伴公司根本不是洋華堂的對手。

　　八佰伴公司一時間人心浮動，大家都做了最壞的打算，公司的人事管理部門已經擬定了一份裁員名單，他們認為這樣做一定會得到和田一夫先生的讚賞，因為這體現了人事部門未雨綢繆、規避風險的實幹精神。因為按照慣例，當公司發展不順利的時候，最常見的處理辦法就是裁員下崗、減員增效。

　　八佰伴公司的人事部經理中島先生，將自己熬了幾夜製定的應對方案，遞到了和田一夫的辦公桌上。和田一夫看著眼前的策劃，不禁眉頭緊鎖。

　　“這就是我們的應對策略嗎？”和田一夫用手指點這份文件，有些生氣。

　　中島本來以為董事長會表揚自己，至少會誇獎人事部門能夠做到事前預警。“董事長，我們這麽做也都是為公司的發展著想，坦率地說，我們這次的對手幾乎無懈可擊，現在的人員配備未免有些臃腫，再說，那些動搖不定的員工也會讓我們士氣低落，所以，我們才製訂了這份計劃。”中島雖然沒有明說，但是意思已經很清楚了：如果想戰勝對手，就必須以團結的群體來應對。

　　“中島君，先要謝謝你，你能從一個管理者和一個創業者的角度，來考慮公司的發展。無論什麽事情，有預判就意味著成功了一半。但是我們要知道，沒開戰之前就解散隊伍，這樣會帶來多米諾骨牌效應。這樣吧，我們召開一次職工大會。”

　　和田一夫好像是一位臨危不亂的元帥，有條不紊地布置著任務。他深知，此前的幾次失利，與其說是對手過於強大，倒不如說是自己打敗了自己，因為驕傲輕敵往往會使人喪失理性，甚至走向瘋狂的深淵。和田一夫堅信，方法總比問題多，車到山前必有路，所以他要召開職工大會，讓大家群策群力集思廣益。看著台下的員工，和田一夫語氣堅定地說：“我們是一個群體，不管你的內心想法是什麽，我個人都充分理解你們。所以想要離開的員工，謝謝你們這些日子以來的無私奉獻。”說完這些，和田一夫深深地鞠了一躬。“不過，我懇請你們再等等，一周之後，我們和那家超市一定會有個結果。”

　　台下的員工都被感動了，大家眼含熱淚，熱烈鼓掌。八佰伴公司的員工都士氣高漲，但是和田一夫仍然不知道打敗對手的契機到底是什麽。他表情從容不迫，心裏卻焦慮萬分。

　　一天，中島帶來了洋華堂超市的廣告宣傳單。一邊氣喘籲籲地說：“董事長，看來對方先下手了，我們要想個萬全之策才好。”中島知道形勢十分嚴峻，因為洋華堂列出的商品價格實在誘人。

　　和田一夫盯著眼前的廣告，開始愁眉緊鎖，但是漸漸地，他喜上眉梢，在桌子上用力一拍：“好了，太好了，我們終於有救了。”

　　中島一臉疑惑，不明就裏。

　　和田一夫樂嗬嗬地說：“洋華堂也沒有什麽新花樣，無非就是大打價格戰。這正好給了我們應對的契機。”

　　和田一夫決定，搶占先機才是勝利的前提，他開始了一係列的籌備工作，先是讓銷售部按照洋華堂廣告上的商品目錄進貨，又命令廣告部加印了10萬多份精美的廣告宣傳單，這些都是針對洋華堂超市的營銷策略。細心的顧客發現，八佰伴公司的商品特價目錄和洋華堂一模一樣，不過區別在於，每件商品的價格都要比洋華堂超市低10%。

　　8月14日，趕在洋華堂開張的前一天，八佰伴超市鑼鼓喧天，開始了開業大酬賓。一時間，顧客盈門。大家都在奔走相告：“八佰伴超市裝修豪華，購物環境好極了。”“那裏的商品都大減價，這麽便宜的價格隻有三天的機會，都去買啊。”俗話說，金杯銀杯不如百姓的口碑。八佰伴公司的名氣迅速傳遍了整個富士市，直到打烊時，顧客依然絡繹不絕，超市的大門仍然沒法關上，八佰伴超市隻好一再延遲閉店時間，直到當天晚上12點才關門。

　　第二天，洋華堂正式開張，可是富士市的多數居民受八佰伴的影響，在前一天已經掀起了搶購風潮，所以洋華堂的客流量遠遠低於八佰伴超市開業當天的客流量。

　　消費心理學認為，心理反應方麵有一種暈輪效應，也就是對最先接觸的事物有著天生的好感，而且，在無形中也放大了先入為主的印象。所以，搶得先機的八佰伴超市在顧客中形成了良好的口碑——質優價廉、服務一流。

　　和田一夫指揮的這場絕地反擊戰役，先是按兵不動，繼而後發製人，以彼之道還治彼身，成為了世界各大商學院公關策劃的經典案例。