肯德基——小廚房裏的大世界

第八節　正確的選擇是成功的開始

　　呈現在我們眼前的，是一幅由種種聯係和相互作用無窮無盡地交織起來的畫麵，其中沒有任何東西是不動的和不變的，而是一切都在運動、變化、產生和消失。

　　——恩格斯

　　1986年秋，肯德基決定進軍中國大陸市場，這是世界上人口最多的市場，又是正在蓬勃發展的經濟體，市場潛力巨大。肯德基總裁迪克·邁耶一直想找到一個合適的人選，為肯德基打開中國市場的大門。

　　這時候，一個叫王托尼的年輕人給迪克·邁耶寫了一封信。在信中，他向邁耶講述了中國市場的廣闊前景，認為現在是進軍中國市場的最佳時機，而自己則是引領肯德基前進的最佳人選。這封毛遂自薦的信，讓迪克·邁耶大喜過望，信中的很多想法與他不謀而合，王托尼正是他苦苦尋找的合適人選。

　　王托尼在1979年曾在肯德基工作過，熟悉肯德基餐飲的製作流程，而且這位美國紐約大學的工商管理學碩士在離職後回到中國創業，在天津投資了蘭花食品集團，獲得巨大的成功。邁耶對這個中國人十分信任，不僅僅是因為他能講流利的普通話，與中國人談判的時候絲毫沒有語言障礙，也不僅僅是因為他曾經在肯德基工作過的履曆足夠光鮮，更重要的是，王托尼的自我推薦，讓迪克·邁耶體會到這個年輕人創業的激情與渴望，與這樣的合作夥伴工作，即使未來充滿艱難險阻，仍然會有信心攜手共渡難關。

　　王托尼被任命為肯德基東南亞區副總經理，主要掌管中國市場的拓展。

　　最初，王托尼打算在中國實施轉讓特許經營權的策略，這樣做的好處是肯德基可以不用承擔失敗的風險，是一筆穩賺不賠的買賣，但是這樣做利潤很小，在和邁耶商量之後，王托尼堅定了自己作為一個公司代表在中國創業的決心，因為肯德基看重的並不是中國市場的現在，而是未來的廣闊前景。

　　同時，王托尼還麵臨諸多方麵的問題，比如政策信息不了解，管理人才缺乏，市場前景不明朗，等等。其中，最讓王托尼頭疼的就是在哪裏選址開業的問題，因為這個旗艦店的示範作用很大，決定著肯德基能否在中國站穩腳跟。

　　肯德基選址有一套完整的流程，分別是科學調查、確定商圈、尋找聚客點、確定店址。但是王托尼關注的並不是具體的店麵選址，而是將中國的第一家肯德基門店開在哪個城市的問題。當時的中國特大城市中，有四個適合的城市——北京、上海、廣州、天津。這四個城市有各自的優勢，也存在著諸多的問題和劣勢。

　　天津是王托尼最熟悉的地區，他曾經投資過這裏的餐飲業，並且獲得成功，與政府官員和工商界人士都保持著良好的合作關係。如果第一站選擇在這裏，無疑會順風順水，為今後的發展打下堅實的基礎。但是天津市也有劣勢，這裏人口流動性不高，消費群體難以保證，天津的家禽養殖業欠發達，難以提供穀物飼養的肉食雞，而且天津的城市影響力不夠，不利於向全國市場覆蓋。

　　上海作為中國最大的城市，無疑是肯德基選址的最佳之選，這裏有更多的管理人才，還有大量的西方遊客和從業人員，店麵管理和客源保障都不是問題，同時，作為中國最繁華最現代的國際化大都市，上海的影響力毋庸置疑，肯德基選址在這裏會起到良好的輻射全國的作用。但是上海的優勢也恰恰是它的劣勢，因為流動人口過多，是否能形成穩定的客源是一個未知數，而且就餐環境也值得考慮，汙染和噪音是最大的問題。

　　廣州是中國南方的第一大城市，號稱中國的南大門，這裏開埠較早，物流發達，觀念也較為西化，尤其是與香港相距僅100多公裏，能夠與香港肯德基總部進行溝通，得到業務支持。劣勢是因為地處中國最南端，所以對食品口味的要求差異較大，而且影響力也稍顯不足。

　　王托尼最後將目光落在了北京。北京，作為有著悠久曆史和文化資源的名城，是中國的政治中心，人口流動性較大，有繁忙的地鐵和公交網絡。而且名勝古跡較多，世界各地遊客眾多，利於肯德基的營銷推廣。

　　經過認真的分析，王托尼決定將肯德基的中國之旅的起點放在北京。1987年11月12日，肯德基餐廳在北京前門大街正式開張營業了，也開始了肯德基在中國大陸的輝煌之路。很快，統計結果顯示：這家餐廳每年的客流量達到創紀錄的1700萬人次，位列當年肯德基全球近萬家分店之首；當年盈利近250萬元；原計劃五年內收回100萬美元的投資，結果提前三年半實現了目標。在北京的肯德基旗艦店，最多的一天曾接待顧客近8000人，僅僅是炸雞就賣出了2000多份。王托尼的選擇成功了，時至今日，肯德基已經在中國的幾百個大中城市設立了幾千家門店，不僅獲得了豐厚的利潤，還將老對手麥當勞甩在了後麵。雖然麥當勞比肯德基早幾年進入中國，但是，在本土化經營策略上，肯德基無疑做得更好。

　　根據尼爾森調查公司的問卷調查，肯德基被評為消費者最願意光顧的品牌，位列十大最有影響力的國際品牌之首。今天，肯德基已經成為中國快餐零售業的行業翹楚，王托尼當年的選擇功不可沒，當然，邁耶選擇了王托尼，也稱得上慧眼識珠，是肯德基在中國市場走向成功的開始。