給世界裝上輪子的福特

第五節　問題與答案

　　天下皆知取之為取，而莫知與之為取。

　　——《後漢書》

　　在福特汽車公司，生產和銷售是同等重要的環節。

　　下麵是福特汽車公司的幾道經典測試題。

　　問題一：

　　有幾個推銷員接到任務，到廟裏找和尚推銷梳子。

　　第一個人空手而回，說廟裏的和尚本來就是禿頭，他們根本不需要梳子，這是個根本就無法完成的任務。

　　第二個推銷員銷售了十多把梳子。他告訴和尚，梳子的好處有很多，經常梳頭就會舒筋活血，身體好，而且梳頭的時候能改善微循環，於是他賣出了十幾把。

　　第三個推銷員銷售了一百多把。他勸解和尚買木梳，他們說自己並不需要木梳，因為沒有頭發，但是銷售員說並不是給和尚用的木梳，而是給那些虔誠的香客使用的，因為香客們磕頭點香的時候，一旦頭發淩亂必然會影響香客們虔誠朝拜的心情，也會影響到他們向功德箱裏捐款的心情，所以有必要在佛像前準備一把木梳，因此，他推銷出了一百多把木梳。

　　如果你是個推銷員，你該怎麽做呢？

　　答案：

　　這是個逆向思維的問題，這個問題的陷阱就在於，它提前窮盡了應試者回答問題的各種角度。需要應試者從多種角度看待這個問題，並且把尋常的思路轉化為逆向思維。在看似天方夜譚的推銷中，考察的是應試者思維的深度和廣度。

　　滿分答案是：他認識到，無論是和尚還是香客，都不是很需要木梳，因為和尚的自然身體條件，不需要木梳，因為香客的短暫停留，很少應用到木梳，他抓住了寺廟生存的基本來源——香客的捐贈。

　　他對和尚說：“來而不往非禮也，我們接受了香客的捐贈，需要回報給人家一些簡單的禮物。木梳是個不錯的選擇，如果再將木梳上刻上寺廟的名號，就會擴大寺廟的影響，如果再在木梳上刻上一些佛家的經典語句，就會弘揚佛法大義，這樣一來，香客們就會自願捐贈。”以一種雅致的方式推銷了最家常的木梳，可謂是智慧的回答。

　　問題二：

　　在美國有一家製鞋工廠，為了擴大市場，廠長派一個推銷員去一個孤島，向原住民推銷鞋子。那名推銷員來到孤島上，發現那裏還是男耕女織的原始風貌，根本沒有穿鞋的習慣。所以，失望的推銷員給老板發了一封電報：“這裏的居民不穿鞋子，所以無法推銷我們的產品。”

　　如果你是推銷員，你該如何做？

　　答案：

　　這個問題有些棘手，因為我們要麵對的不光是思維邏輯的陷阱，更是一個很難改變的現實，對方幾乎沒有客戶，而且連潛在的客戶也是不存在的，根本就不需要我們的產品——鞋子。但是這道題的考點也恰恰在於此，我們如果麵對一點危機就束手無策，顯然不是一個合格的推銷員，我們需要的不光是一個成熟的市場，更需要無中生有，去發現市場，培育市場。

　　滿分答案是：當發現原住民並沒有鞋子的時候，馬上告訴老板：“這個地方的居民沒有穿鞋子的習慣，這正是巨大的商機，請你速寄來大批鞋子，你負責郵寄，我負責培養居民穿鞋的習慣。”

　　問題三：

　　一個暴風雨之夜，你開著一輛車經過一個車站。有三個人正在等公共汽車，一個是生了重病的老人，被病痛折磨可憐地呻吟著；一個是你的救命恩人，他是個醫生，也被雨水淋得非常狼狽；還有一個好看的異性，在形單影隻地等車。這個人就是你的夢中情人，機會隻有一次，一旦錯過就不會再有見麵的機會。但你的車隻能坐一個人，你如何選擇？

　　答案：

　　這是一道需要測試者舍棄的題，主要測試銷售員的性格和機變能力。

　　老人需要你救治，因為這關乎倫理，尊老愛幼是傳統美德；醫生也需要救治，因為這關乎道德，俗話說受人滴水之恩，必當湧泉相報，感恩也是美德的一種；美麗的異性也需要幫助，因為愛情是人的本能選擇。

　　前麵的兩個選擇關乎人的社會性，而最後一個選擇是人的本真需要。如果不選擇這個人，這樣的答案就會顯得虛偽做作。以上是正常的思維，但是都有一個致命的缺點，因為每個人都隻選擇了一個救助的方法，而且都自認為是最好的選擇。卻沒有一個放棄選擇的權利，有的時候，放棄一種選擇，就是最好的選擇。

　　滿分答案是：他照顧到了所有的人，唯獨放棄了自己擁有的車子：“把汽車的鑰匙給醫生，讓他帶著老人去醫院，而我則留下來陪我的夢中情人，一起等公共汽車。”

　　問題四：

　　在一個孤島上生活著一些原住民，他們不希望被打擾。一天，一個探險家不小心來到了島上，被原住民捉住。首領告訴探險家：給你一個機會，你臨死前還有為自己留下一句話的機會，如果這句話是真的，你將被燒死，如果這句話是假的，你將被淹死，請問，這位探險家如何才能獲得活著的機會？

　　答案：

　　這是一道悖論題，考察的是推銷員的邏輯思維能力。

　　滿分答案是：探險家說：我將被淹死。如果這句話是真的，他就應被燒死，但是如果被燒死了，就說明他說的是假話，需要被淹死，命題不成立。如此一來，土著拿他沒有辦法，隻好讓他繼續活下去。

　　英國天文學家普羅克特說：“現實是此岸，理想是彼岸。中間夾著湍急的河流，而行動就是架在河流上的橋梁。理想一旦付諸行動，無論實現與否，都神聖無比。”福特公司的測試題，也是一種人生態度的測試。答案是什麽其實並不重要，重要的是它體現出了福特的人才觀。福特需要的是具有無畏的開拓精神、超常的思維能力、和諧的團隊協作意識的人，他們要選擇的夥伴，是一個用心體驗生命的人，是一個行動著的人。

　　從福特公司的試題中也可以說明，任何事物都有兩麵性，隻要你從積極的那一麵入手，你最終看到的一定是美好的風景。反之，你悲觀地麵對，那麽在你麵前的也一定是灰暗的景象。福特公司的試題當然不一定完美，但是，它能讓你學會如何麵對人生。

　　§§第四章　人才博弈論