小禮物大學問

製造有人情味的小禮物@@

　　中國自古就是禮儀之邦，傳統上很注重禮尚往來，送禮已成了最能傳情達意的一種溝通方式，節日裏尤為突顯。古人說“千裏送鵝毛，禮輕情義重”，在物質極大豐富的今天，送一個小小的禮物意義在於加固溝通的橋梁，表達的感謝之情要重於禮物本身。@@

　　在商務往來中，很多人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地製作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。@@

　　一位保險代理人坦言，她之所以長年保持極佳業績，擁有好幾百位客戶，而且客戶還在以更快的速度增加是因為客戶很信任她，還常常為她介紹別的客戶。她與客戶經常交流，建立了很好的私人友情，她經常與他們一起去郊遊、爬山、打保齡，關係非常融洽。客戶有困難時，她會主動積極地提供幫助。讓客戶傾心於你，實際上很簡單，隻要你能從客戶的角度考慮問題，付出一片真誠，感動客戶，客戶將會回報給你更多。@@

　　國外一家調查機構調查表明，凡是拜訪客戶會帶上一份禮品的推銷員，總是比那些從不送禮的推銷員獲得更多的業務，@@

　　有一位一流的推銷員，她總會送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上麵刻著“我愛你”三個字。@@

　　有時候，她也會贈送一些小型的玩具氣球給客戶，並對客戶說：“您一定高興和我合作，對吧？”@@

　　她最常做的事情是把禮物送給顧客的孩子，她會趴在地板上對小家夥說：“小朋友，你叫什麽名字？你好啊，你肯定是個乖孩子！啊！你手裏的小喜鵲真有趣！”“我有些小禮物要送給你，你一定會喜歡，猜猜看，是什麽？”@@

　　說著，她從包裏掏出一大把棒棒糖來，並攥在手裏，說：“你猜猜這是什麽，猜著了就給你。”@@

　　然後，她會把小孩兒帶到女主人身邊說：“這一塊給你，其他的讓媽媽給收著，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我要和你爸爸媽媽談事情了。”@@

　　在整個過程中，這位一流的推銷員運用了送禮物的推銷技巧，無形中拉近了和顧客的距離。接下來的推銷也就順理成章了。@@

　　給客戶送禮很有學問，送多了負擔不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是有人情味的小禮物，既能讓準客戶感覺良好，又受之有愧。@@

　　讓我們看看下麵的兩個故事：@@

　　原一平經常給準客戶送“大禮”。@@

　　通常，原一平的第二次拜訪比第一次規矩，把握“說了就走”的原則，找個適當的理由，講幾分鍾就走。@@

　　問題的關鍵就在第三次訪問。@@

　　有一天，原一平去拜訪一位準客戶。@@

　　“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”@@

　　“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什麽事了吧？”@@

　　“不會的，不過，有個請求，就勞煩你今天請我吃頓飯吧！”@@

　　“哈哈，你是不是太天真了，進來吧！”@@

　　“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣了。”@@

　　回家後，原一平立即寫了一封誠懇的致謝信。@@

　　“今日冒然拜訪，承蒙熱誠款待，銘感於心，特此致函致謝。晚輩沐浴在貴府融洽的氣氛中，十分感動。”@@

　　另外，原一平還買了一份厚禮，連信一起寄出。@@

　　關於這份特別禮物，原一平自有標準：如果吃了準客戶1000日元，原一平回報他2000日元的禮物。@@

　　第三次訪問過後20天，原一平會做第四次訪問。@@

　　“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧！”。@@

　　“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你。”@@

　　“那麽客氣，喝杯茶的時間總還是有吧！”……@@

　　人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來的。@@

　　喬·吉拉德是世界上最偉大的推銷員，他在15年裏賣出13000輛汽車，最多的一年竟賣了1425輛，他的成功，就是歸功於他用關懷溫暖了每一個人。@@

　　有一次，一位中年婦女走進他的展銷室，她說想在這兒看看車打發一會時間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛一樣，但對麵福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”@@

　　“生日快樂！夫人。”喬·吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交待了一下，然後回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給你介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。”@@

　　他們正談著，女秘書走了進來，將一束玫瑰花遞給他。他把花送給那位婦女：“祝您長壽，尊敬的夫人。”@@

　　顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特推銷員一定看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。”@@

　　最後她在喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了張全額支票，其實從頭到尾喬·吉拉德的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。隻是因為她在這裏感受了重視和關心，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德的產品。@@

　　實際上，你送給客戶的那些小禮物和客戶所擁有的財富比起來，隻能算是小巫見大巫。我們應當明白，客戶想要的並不是禮物，而是在禮物中所蘊含的情感。因為禮物可以用金錢買得，而情感卻不能。@@

　　一般說來，贈送客戶禮品，禮品不在大小，貴在讓客戶明白你心中有他。要既使公司表達了謝意，又不至於使接受禮品者尷尬。否則的話，你的客戶會覺得像是收了什麽賄賂禮物，而且有可能認為你想收買他。@@

　　究竟如何贈送客戶禮品，要把握以下原則：@@

　　1.根據不同的客戶，選擇不同價值的禮品。@@

　　2.根據客戶的趣味不同，精心挑選禮品。@@

　　3.選擇最佳贈送禮品的時機，給客戶留下更深的印象。@@

　　4.贈送的禮品要品質優、適用性強，經久耐用。@@

　　5.最好讓禮品更具有私人性、專一性。@@

　　6.禮品的包裝要精致美觀，吸引人。@@

　　7.根據禮品用途選擇不同的贈送場合。@@