小禮物大學問

用禮物打開客戶的錢袋@@

　　有這樣一個小故事：@@

　　有個小偷在夜裏翻牆潛入一戶人家，他隨身帶了許多小塊的肉，來應付看家狗，免得它狂吠示警。小偷將一塊肉拋給看家狗，看家狗倒很聽話，道：“想拿肉來堵我的嘴，沒問題，隻是你給的肉要多一點。”@@

　　小偷深有所悟，一連丟了三塊肉給狗。狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盜得逞。@@

　　狗為誘餌所動而放棄了看家的原因是他得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情禮物。同樣的道理，在商戰中，企業如何讓自己優質的產品能夠緊緊抓住顧客的心，宣傳手段雖不可少，但普施小惠也是非常重要的。比如，我們常看到一些商場舉辦的“買一送一”、“有獎大酬賓”和“購物送積分、積分換禮物”的促銷活動，這也是用小恩小惠來促銷的辦法。@@

　　有一生產飲料的廠商利用普施小惠的方法就達到了這種效果。這家飲料廠開發了一種新型飲料，這種飲料很適合兒童的特點和口味。在新產品的新聞發布會上，這家工廠趕印了介紹該飲料特點的宣傳品上萬份廣為散發。在該宣傳品的末尾，廠家允諾，從7月5日～10日這五天內，凡持有該宣傳品的消費者均可在該飲料經銷商處免費取得新產品飲料兩瓶。因為是免費，所以五天之內該廠共發出新產品飲料兩萬瓶，而許多兒童喝了以後，就不再喝別的品牌飲料，從而使這種品牌的新型飲料一炮打響，成為兒童飲料市場的拳頭產品。@@

　　無獨有偶。一家百貨公司剛開張時，門口貼上大海報：凡在本公司購買任何物品，均贈送精美禮品紀念品一份，以示酬賓。許多商人學著做，搞一項促銷話動。如購買某洗衣粉，送一份袖珍香皂……一時間，洗衣粉銷售一空，成效之大。令人點頭稱道。@@

　　看來，為了迎合人們喜歡貪小便宜的心理，商家通常利用一些小恩小惠來招徠顧客。其實，這些小便宜隻是些微不足道的物品，然而，它卻蘊含著無限的吸引力。一些消費者花了幾倍於禮品的車費，遠道而來，目的就是為了取得這一小小的禮品。為了這小小禮品，他們也不管購買的物品實用不實用，一手搶了便走。@@

　　在日本，曾經出現過一段經濟大蕭條時期，許多中小型企業紛紛破產，關門大吉。有一家醬菜店也受到了很大的衝擊，但老板仍慘淡經營，舉步維艱。老板不甘心從此倒閉，如何才能夠從購買力隨之降低、同時還日益挑剔的顧客當中把更多的人吸引過來呢？@@

　　經過一番苦思冥想，他終於想到一個絕妙的辦法：老板命人去蘋果產地預先訂購一批蘋果，在成熟以前用標簽紙貼在蘋果上，當蘋果完全變紅之後，揭下標簽紙，蘋果上就留下了一片空白。老板就在這蘋果身上大做文章。沒過多長時間，當周圍幾家醬菜店沒有力量支撐如此倒閉的境遇時，這家醬菜店的醬菜銷量突然間劇增，顧客不斷擁入了自己的大門，同時還擴大了生產。這一切都使得同行的人們百思不得其解。@@

　　其實，這家醬菜店老板從客戶名錄中挑選出大約200名訂貨數量比較大的客戶，然後把他們的名字用油性水筆寫在透明的標簽紙上，請人一一貼在蘋果的空白處，然後隨著貨送給客戶。結果，幾乎所有的客戶都對這種蘋果感到無比的驚訝，並大受感動，因為客戶們認為，這是商店真正把他們奉為上帝而且放在了自己的心間的一種體現。送給每個客戶一兩個本地產的蘋果，實際上花不了多少錢。然而所有的客戶在接到這一份禮物的時候都感到十分感激，其效果不亞於又送了一箱醬菜，因為這一兩個頗富人情味的蘋果，使每一位客戶永遠地記住了這家醬菜店。@@

　　經驗告訴我們，饋贈禮品是一種商品促銷的極好辦法。隻要應用得當、恰如其分，那麽將有助於你在商場中製勝。@@

　　大學畢業後，張立光成為了一名從事銷售某品牌巧克力的推銷員。雖然他之前沒有任何的銷售經驗，但是，第一年他的銷售業績就名列前茅，而且還拿到了2萬元的年終獎。他是怎麽做到如此好的業績的呢？@@

　　在張立光看來，銷售要在人情交往的過程中逐漸積累顧客。所以他頻繁走訪學校，認識了很多學生，有一些還是學生會的幹部。另外，他還時不時的去拜訪電台，結識一些電台的DJ。每結識一個人，他都會送上一份小盒裝的巧克力，這是專門做的贈品，成本不高，裏麵隻有兩塊，但包裝相當的精美，是情侶裝，很實惠。@@

　　正是通過這種贈品，拉近了他與這些陌生人之間的情感，大家開始無話不談。而且，這些朋友都知道他做巧克力銷售的，心裏自然清楚不能白吃人家的東西。所以，大家開始主動購買他推銷的巧克力，同時也幫他介紹客戶。日積月累，他代理的巧克力品牌開始在許多學校暢銷，他還利用電台的關係，做了幾次成本低廉、效果極佳的廣告宣傳。@@

　　用小恩小惠拉近與客戶的距離，作促銷，在商戰中是很實用的一招，顧客得到了好處，銷售的防線自然要攻破。@@

　　小恩小惠，有時候並不需要有形的物品。@@

　　一群年輕的醫學院學生在一家大醫院實習兒童看護，其中有一個學生特別受兒童歡迎。每當他到來時，兒童們都似乎特別興奮。其他學生都不解其中原因，他們決定派一個人跟著他，一探究竟。@@

　　原來當這位年輕醫生巡視完最後一個病人後，總會再向每一個兒童吻別、道晚安。@@

　　爭奪客戶永遠是商家的主攻目標，但用什麽方法贏得客戶的青睞，卻是仁者見仁，智者見智。 總之，在適當的時候，給客戶一些小恩小惠，讓對方產生好感，是拉近與客戶距離的一種有效辦法。@@