所羅門王智慧聖書

11.每一次生意做到位

　　金子不是天上掉下來的。

　　——所羅門《箴言》

　　孔菲德，曾被人稱為美國股海“空手道大師”，自幼家境貧寒，父親的早亡，給這個孤兒帶來了巨大的痛苦，但也養成了他奮發圖強的秉性。

　　1954年，他來到了紐約，找了一份“互助基金”推銷員的工作。

　　孔菲德起初是為投資者公司推銷股票，工作之餘，他花了很多時間去研究基金的財務組織和管理。不久他就發現：互助基金猶如一座金字塔，金字塔的最底層是基層推銷員，往上是推銷主任，再往上是地區和全國性的高級推銷員，而高高在上的當然是互助基金的經理們。凡上麵的一層均有從其屬下的傭金中提成的權力。孔菲德因此看到了推銷員這一領域外更廣闊的“天地”。他覺得自己羽翼漸豐，應該衝破現有環境的束縛，到更廣闊的天地去闖一闖。

　　1955年，經公司允許，孔菲德自費去了巴黎，經過觀察，孔菲德發現了歐洲這個禁區中的“新大陸”——美國的僑民市場。當時的歐洲各國到處都有美國的駐軍、外交人員和商人，他們大部分有很多餘錢，但由於遠居異國，又沒有一條方便之路，可以讓他們將資金投於美國股票市場上。

　　孔菲德憑借其良好的口才，賣了很多投資者計劃公司的股票，為公司和他本人贏得了巨額利潤。孔菲德贏得了聲譽，向他投資的人漸漸增多。

　　不久，孔菲德成立了自己的銷售公司，並給它取了一個響亮的名字——投資者海外服務公司（簡稱IOS）。開始時他自己一個人推銷垂法斯股票，然後他招聘了許多推銷員，這種安排是互助基金的標準組織方式：孔菲德可以從每一個推銷員的每筆交易中提取1/5的傭金。隨著推銷員隊伍的繼續壯大，孔菲德從傭金中提成的收入也越來越高，他已無須自己親自去推銷了，開始專心於訓練新的推銷員，健全他的代理機構，並開拓更廣闊的基金市場。IOS以驚人的速度成長著，到20世紀50年代末，它已擁有100個推銷員，他們的足跡踏遍世界各大洲的許多國家。他的推銷員隊伍壯大到孔菲德一人難以控製的地步。於是他就一層層地增設中間機構，原來他的推銷員被提升為推銷主任，他們就有權擁有自己的推銷員並從傭金中提成。而當推銷主任的推銷員太多時，他又設立了次一級的中間機構，自己的地位也又上升了一級。就這樣，孔菲德建立了金字塔般的組織，這回他已距離金字塔塔尖不遠了。

　　他一層層地從每一個屬下身上提取他應得的那部分傭金。到1960年，孔菲德已淨賺100萬美元，而他自己從未投入一分一厘的資金，實際上他不是“一本萬利”，而是“無本萬利”的空手道高手。孔菲德手中擁有了雄厚的資本，加之公司聲名鵲起，於是，他采取了在互助基金這一行中石破天驚的一步——成立了他自己的互助基金公司。孔菲德的第一家互助基金名叫國際投資信托公司（簡稱IIT），公司在號稱是“自由中的自由市場”的盧森堡登記。基金的通訊地址和實際的經營總部依然在瑞士，和IOS在一起。孔菲德的那些熟練而有衝勁的推銷員們能使一般的潛在客戶獲得一個印象，即IIT是一家以瑞士為基地的殷實可靠的大公司，IIT股票銷售的情況就如股市繁榮時的熱門股票。一年以後，該公司已獲得其投資者投入的350萬美元，基金繼續不斷地增長，直到最後增長到將近7.5億美元。

　　孫菲德一生大部分時間都默默無聞，但到了20世紀60年代，經過十幾年的發展，孔菲德脫穎而出，一下子成了美國股票巨星。

　　猶太智慧聖火

　　猶太商人竭力把每一次生意都做到位，其要求是一步一步從無到有、從小到大，絕不輕易放棄。

　　猶太商人提倡做生意不能太濫，要想從無到有，從小到大地攢錢，必須把每一次生意做到位，然後再為下一次生意開路。

　　那麽怎樣從無到有，從小到大呢？把有實力的利益追求者與自己捆綁在一起，捆成一個不可分割的利益共同體，把最大的風險不著痕跡地轉嫁給對方，財富就可以“無中生有”，窮人就可以完成從混進富人隊伍末尾到站到富人行列前排的過程。

　　猶太人認為不管是富人還是窮人，對利益的追求從來就不會滿足，隻要是有利可圖的事，都不會放過。而猶太人正是充分利用了人們追逐利益的心理，通過巧妙的運營方式，從無到有，從小到大，把事業逐漸地發展成具有規模性，從而取得事業的成功。