所羅門王智慧聖書

9.奉行78：22賺錢法則

　　金子總是掌握在少數人手裏。

　　——所羅門《箴言》

　　美國企業家威廉·穆爾在為格利登公司銷售油漆時，頭一個月僅掙了160美元。此後，他仔細研究了猶太人經商的“78：22定律”，分析了自己的銷售圖表，發現他的78%的收益的確來自22%的客戶，但是他卻對所有的客戶花費了同樣的時間——這就是他失敗的主要原因。於是，他要求把他最不活躍的36個客戶重新分派給其他銷售員，而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久，他一個月就賺到了1000美元。穆爾學會了猶太人經商的78：22定律，連續9年從不放棄這一法則，這使他最終成為了凱利——穆爾油漆公司的主席。

　　日本商人做鑽石生意的案例也生動地說明了這一點。

　　上個世紀90年代後期的一個年末，一個日本商人來到東京一家稍顯偏僻的商場，要求租借櫃台，銷售鑽石這種一般隻為高收入者購買的奢侈品。

　　憑著對猶太商法中“78：22法則”的徹底領悟，這個商人說服了商場，把幾節櫃台租了下來，專門銷售各式各樣的鑽石。結果，光顧櫃台的富人絡繹不絕，這個商人一天有3億日元的進項，其中利潤達5000萬日元，大大超過當初一般人的想像，在日本年關賤賣的慣例中創造了一個大大的奇跡。

　　為什麽會這樣呢？原因就在於鑽石雖為奢侈品，但有錢人或稍微有錢的人都能夠買得起，而且特別樂意購買。雖然這部分人隻是全國人口的少數，但他們持有的貨幣卻占社會貨幣總量的多數。

　　賺這部分人的錢，可以有事半功倍的效果。

　　猶太智慧聖火

　　猶太人說，被他們視為自己生活法則的就是“78：22法則”，它是猶太人成功致富的根本之道。所謂“78：22”法則，就是指如果把一個人的精力比作100%的話，那麽他就應該把最主要的精力投放到最重要的事情上，通常約占所有事情的22%。

　　猶太人認為，做生意也應順應這一法則。在一個國家中，富有的人遠遠少於一般大眾，但富人所持的貨幣卻壓倒大多數人。也就是說，一般大眾所持有的貨幣為22%，而富人所持的貨幣是78%。因此，做生意若以擁有78%的貨幣的22%的富人為主要對象則必會賺錢。

　　例如，猶太人認為，這世界上普通民眾占78%，富人占22%；但普通民眾的錢僅占22%，富人的錢占78%，所以在賺錢時，不僅要考慮以平民百姓為對象，更要攫取富人的錢，掏空他們的口袋，因為富人有70%～80%的財富。因此，猶太商人主張經營看似大大高於普通人消費的奢侈品，因為少數人完全擁有多數人的錢來購買鑽石和高級皮包，經營奢侈品一定會成功！因為它遵從了78：22的生意法則。

　　在通常情況下，78%的生意是來自22%的客戶，這就要求企業界認真研究和分析客戶的構成，把78%的精力放在22%的主要客戶上，而不能平均使用力量。

　　猶太人投資，同樣本著“78：22”法則去經營運作。他們讓78%的資金配置到22%的項目上。

　　他們認為，不賺錢的投資是不符合“78：22”法則的，因而不能生存下去。欲要賺錢，在經營中就必須懂得核算，這正如一個正方形的內切圓一樣，投入的資本，起碼要達到一定的利潤回報率才合算，達不到這個比率就不合算乃至虧本，這樣的生意就不能做。放貸賺錢法是猶太人起家的一招，他們在英國和歐洲產業革命之時，瞄準了企業發展急需資金的狀況，以高利率把錢借給那些企業，得到的回報率比自己辦企業賺錢還多，而風險相應減少。這也是運用“78：22”法則的一種表現。

　　美國、法國等歐美國家的金融寡頭多為猶太人，華爾街也基本上是猶太人的天下。18世紀末就辦起中歐金融大市場的約瑟夫·門德鬆、因創建金融集團而擁有百億美元資產的羅斯柴爾德等都是猶太人。他們成功的奧秘就在於更進一步地運用了78：22法則。

　　猶太人把大約78%的資金配置到最佳的大約22%的項目上，讓錢急劇增值，從而在世界金融行業中占據了優勢位置。由此可見，78：22法則是何其高效。