胡雪岩為人處世的24堂課

第二十二堂課 以柔克剛，鬥勇不如鬥智

　　硬碰硬不失為一種勇氣，但在競爭中，以軟製硬，以柔克剛所付出的代價更少，所得也就相對更多。

　　對手之間不可避免地會產生競爭，有了競爭，就一定會分出勝負，即使是雙贏也會有利益多寡之分。但是在生意場上，也沒有永遠的敵人，因此，懂得算計的人不會與對手硬碰，而懂得以智謀取勝的重要性。

　　盛宣懷可以說是當時生意場上胡雪岩最大的對手，為了確保自己的利益，胡雪岩與盛宣懷頻頻過招，鬥智鬥勇。

　　為了不與盛宣懷發生正麵衝突，胡雪岩就打盛宣懷的主管官員——李鴻章的哥哥李瀚章的主意。希望通過當時任湖北總督的李瀚章來牽製盛宣懷。

　　一天，胡雪岩對李瀚章道：“近來湖北煤鐵總局出了亂子，李大人是否有所耳聞？”

　　李瀚章知他消息靈通，忙問：“什麽事？”胡雪岩說：“外麵傳聞，盛宣懷辦事不力，推卸責任於礦師馬利師，並逼走了馬利師。”

　　“原來馬利師是他逼走的。”李瀚章恍然大悟：“幸虧你提醒我。”

　　胡雪岩道：“李大人，開辦煤鐵礦務，充分顯示了您高瞻遠矚的目光，於國於民有利，小人深表佩服。隻是……如何用盛宣懷做總辦？”

　　李瀚章歎口氣，道：“李鴻章大人也是一時受了蒙蔽，我等人微言輕，不如不說。”

　　“李大人您若不說，還有誰能判定這個奸愚呢？”胡雪岩趁機加了一句，李瀚章點點頭，表示深有同感。

　　胡雪岩見火候差不多了，又道：“李大人，盛宣懷辦礦，可以說是擀麵杖吹火，一竅不通。這個尚且不說，他的資金從哪裏來？單憑官款和十萬元商股遠遠不夠。”

　　李瀚章道：“經費始終是個問題，量盛宣懷也難有更大的作為，你怎麽看？”

　　胡雪岩道：“籌集資金之地，全國上下，莫過於上海；而集上海之能人，莫過於唐廷樞、徐潤。這煤鐵輪船總局若能劃歸輪船招商局，所有問題就可以迎刃而解，也不必像現在這般掙紮在死亡線上。湖北煤鐵若籌集不到資金，可在上海籌集，也可將輪船招商局的資本暫緩擴充。用到湖北煤鐵開采總局來，這個辦法雖說不是十分理想，卻很有效。”

　　胡雪岩是極會說話辦事的，明明是想壓盛宣懷一把，以便趁機把盛宣懷苦幹的事業劃給自己的親信唐廷樞和徐潤，但表達時每句話卻都是有理有據，李瀚章如何不動心。待胡雪岩一走，李瀚章思前想後，愈發不能容忍盛宣懷，當即給李鴻章修書一封，大意是：盛宣懷所領官款，使用過半，然礦務未見端倪，既於公方無涓滴之益，對於洋煤也無絲毫之損，早知有此結局，何必讓盛宣懷辦此事，湖北煤鐵開采總局及早劃歸上海輪船招商局乃為正途。

　　李鴻章接到李瀚章的信後，著實發了火，找人質問盛宣懷，同時密責盛宣懷協調與李瀚章的關係。盛宣懷也是憋了一肚子氣，自是對李瀚章無奈。即使知道了是胡雪岩在從中作梗，也隻得如此。

　　還有一件事，也體現了胡雪岩的精明算計。唐廷樞、徐潤均為洋行買辦。徐潤是胡雪岩一手托起來的，如今雖然做到了寶順洋行的買辦，卻始終不忘舊恩。這天，徐潤在見胡雪岩時無意中提起招商局有招商入股之意。

　　胡雪岩心中一動，道：“入股好啊！我給盛宣懷寫封信，以你現在的身份，不愁沒有位置。”當下，授意一番，徐潤知他用意，道：“我與雪翁的關係誰人不知，由我去擠盛宣懷恐怕於雪翁不利。”

　　胡雪岩也覺不妥，隻是找不出更為可靠的人來。於是徐潤推薦了另外一個後來在生意上對胡雪岩有很大幫助的人：唐廷樞。

　　很快胡雪岩果真給盛宣懷修書一封，極力推薦唐廷樞、徐潤二人。由於這二人在上海本來就不是一般人物，加之胡雪岩推薦，盛宣懷果然非常合意。當時也有隨從勸盛宣懷提防胡雪岩，但盛宣懷求才心切，不加考慮便接納了胡雪岩的薦言，並又向李鴻章推薦唐、徐二人，然而這也正中了胡雪岩安實現籌劃好的計策。

　　後來在盛宣懷的極力舉薦下，唐、徐都為胡雪岩的生意帝國出力不少。雖說站在盛宣懷的角度我們難免感到同情和遺憾，但有一點是明確的，那就是商場的確如戰場，與人競爭就如同曆經一場戰鬥，隨時都有被對方擊敗的可能。沒有深刻的痛，就沒有深刻的覺悟。

　　為了在競爭中維護自己正當利益不受侵害，或者說贏得更大的利益，隻鬥勇是不夠的，以柔克剛的鬥智才有可能付出相對少的代價，獲得相對多的成功。會算計的人應該懂得什麽時候該軟，什麽時候該硬。該軟的時候，你非得去硬碰硬，那迎接你的極有可能是一場失敗。反之亦然……

　　巧算賬，更要算大賬

　　算賬不僅僅是指日清月結撥拉算盤珠子的算賬，還指如何在一把算盤上撥拉出能提高經營效率、增加盈利的途徑和方法的算賬。

　　做生意離不開算賬。自然，這裏的算賬不僅僅是指日清月結撥拉算盤珠子，還指如何在一把算盤上撥拉出能提高經營效率、增加盈利的途徑和方法的算賬。不用說，商業運作中，如何準確把握和及時調整購銷時機、數量和經營方式，如何降低商品流通費用，合理使用資金以最大限度地發揮資金效力，這一切都是在精細的計算中實現的。如此說來，“十三檔算盤進盤出，絲毫不漏”，也是成大事者必備的本事。

　　一個不懂算計的人，對一筆生意的投入產出比僅僅滿足於“估計”、“大概”、“差不多”，就容易對結果的預估產生偏誤，甚至成為一筆糊塗賬，導致經營的失利。

　　胡雪岩深諳其道，在步入商界之前，就懂得算計，心中的算盤比誰打得都準。胡雪岩要辦錢莊，並不僅僅是因為他熟悉錢莊這一行當，更重要的是他算準了開錢莊不僅是使他能夠安身立命的一樁生意，也是他可以大顯身手不斷開拓的一個穩定長久的財源，實在是大有可為。錢莊之所以大有可為，在胡雪岩看來原因其實很簡單，第一，當時太平天國運動正鬧得火熱，小刀會也喧囂驟起，長江中下遊以及湘、閩一帶常有戰事。兵荒馬亂之中市麵波動較大，一般的生意不可避免地要受到衝擊，但對於錢莊來說，市麵波動大，銀價起落也大，低進高出的機會也就相對較多，銀票匯兌進出之間都大有賺頭，這就是胡雪岩自己說的，“隻要看得準，兌進兌出，兩麵好賺”。第二，此時沒有本錢不要緊，胡雪岩料定王有齡外放去做州縣隻是遲早的問題，他自信即使王有齡仕途不順，自己也有能力幫他騰達起來。現在隻要有個幾千兩銀子把錢莊場麵撐起來，等王有齡一放了州縣，他的錢莊就可以代理王有齡那個州縣的公庫，也就是代為料理那個州縣的公款往來。按照慣例，代理公庫不付利息，等於是白借了公家的銀子做自己生意的本錢。

　　這就是一種算計，一般人在兵荒馬亂、市麵不穩的年月，大約隻會更多地想到如何能穩當一點保住自己已有的飯碗，哪裏會想到這市麵不穩之中還隱藏著有勢可借、有時可乘的發財機會呢？其實，任何一個經濟發展時期，特別是商品經濟發展時期，金融業總是百業發展的龍頭。

　　自18世紀中葉起，隨著西方商業勢力的大舉入侵，中國一直是西方列強垂涎的大市場，國內商業以及伴隨商業發展必然出現的金融業也隨之獲得發展。據清夏仁虎撰《舊京瑣記？卷九？市肆》記載，到19世紀中葉，當時京畿之地已遍布專理銀錢匯兌、金融往來的銀號、錢鋪、票莊、金店，另外布店、酒館也有兼做銀錢存儲、兌換並發行錢票的。當時京城金融業以恒和、恒肇等四大恒銀號和專理往來匯兌的山西票莊最為著名，京城“居人行使銀票”以持四大恒者“為體麵”，而山西票莊“交遊市宦，最為闊綽”。當時金融業的興旺，由此可見一斑。

　　胡雪岩生活的時代，雖內憂外患、戰亂不斷，但由於外國資本主義的經濟侵略也刺激了中國資本主義生產關係的進一步發展，東南沿海正是商品經濟發達的地區，因此可以說當時是中國由小農經濟向近代城市商品經濟轉型的時期。據史料記載，在已經成為舊中國金融中心的上海，雖然19世紀中後期已經有了英、法、日、美等國開設的銀行數十家，但錢莊生意仍然是上海金融、貿易的支柱之一，每年在市麵流通的莊票，在二十億兩以上，假如取消錢莊，進出口生意將陷於癱瘓。

　　無論如何，胡雪岩事業的發展也都證明了他算賬功夫的精到。他的錢莊從一開張就顯出極旺的勢頭，王有齡不久也真的就外放了湖州知州，讓他如願以償得了代理公庫的好處，從此他的錢莊也如滾雪球般地發展起來，最終成為他馳騁商界東突西進建立自己龐大經貿“帝國”的基礎。

　　因此，我們可以得到一個啟示，隻有善於算計，才能掙大錢。不善於算計，做什麽都是一種盲目狀態。

　　未雨綢繆，思想行動都要防患

　　凡成就大事業者，對不測事變都應有充分的心理準備，防患於未然。特別是事業一帆風順，成功接踵而至之時，更該有所警醒。

　　《詩？豳風？鴟鴞》中曰：“迨天之未陰雨，徹彼桑土，綢繆門戶。今女下民，或敢侮予！”由此而引出“未雨綢繆”成語，“綢繆”本意是用繩索緊密纏捆，引申為修補。“末雨綢繆”即趁天還未下雨，趕緊修補好門窗，作好準備，以防不測。再引申一步則成為做事、處世的一種謀略。

　　天有不測風雲，更何況隨時處在不斷變化之中的世事人心。凡成就大事業者，對不測事變都應有充分的心理準備，防患於未然。特別是事業一帆風順，成功接踵而至之時，更該有所警醒。

　　老子曾說：“禍兮福所依，福兮禍所伏。”民間的俗話也說：“晴帶雨傘，飽帶饑糧。”這些說法都深刻地闡明了一個道理：變是絕對的，不變是相對的。做事要懂得算計，要走兩步看三步才有取勝的可能。

　　前麵我們講了，胡雪岩十分注意給自己留退路，這也是未雨綢繆的一種做法。

　　胡雪岩在自己生意的鼎盛時期，總是能夠深謀遠慮，十分注意未雨綢繆。可惜的是，在後期的事業中，他在一些重大問題和事情的處理上，卻一方麵由於社會環境，官場鬥爭等客觀情勢的限製，一方麵由於他的用人不當與失察，也更由於他自恃實力雄厚，反而把一條馳騁商場必要的原則忽略了，以至於最後在擠兌風潮來到之時，終因無救而導致自己辛勤一生積累的巨大家業徹底崩潰。

　　一個很典型的例子，就是為幫左宗棠西征籌餉而向洋行借債一事。按說借洋債用於軍需糧餉，這本來是國家事務，但這兩筆巨債最終卻錯綜複雜地落在了胡雪岩身上。光緒四年（1878年），左宗棠西征期間，糧款奇缺，但他深信西征遲早會成功，可謂誌在必得，因此他要胡雪岩出麵邀集商戶，同時向英國匯豐銀行借款，以解軍需之急。最終從華、洋兩麵共借得商款達六百五十萬兩用於西征糧餉……本來照左宗棠自己的計算，還清這筆款項應該不難，因為預計七年之中，光陝西就可得協餉一千八百八十萬以上，以這筆餉款清償“洋債”足夠了。但因協餉解到時間不一，所以協定不做還款期次限製，六年還清即可。除此之外，左宗棠在奉調入京之前，為了替後任劉錦棠籌劃西征善後，再次在近乎獨斷專行的情況下又向匯豐銀行招股貸款四百萬兩。

　　之後不久左宗棠為借洋債之事入奏朝廷，但一個月以後接到朝廷批複，大意竟然是不予理睬。因為朝廷認為左宗棠係借商款，以致京內各項開支都無從籌措，自然還款也就不能幫你左宗棠了。朝廷這種連推帶拖、“概不負責”的態度，無疑使借款的風險一點一點都轉嫁到了當時出麵商借的胡雪岩一人肩上。因為雖然說好這兩筆借款都由各省解陝的協餉還付，但一來協餉解到時間不能有明確期限，而且原議解陝的協餉還有可能被取消。那麽協餉不到，無法還款，洋行自然是找胡雪岩，而胡雪岩為了自己的信用，也就隻能盡力籌措還款。正常情況下，以胡雪岩的財力當然問題不大，但局勢如果發生變化，後果必將不堪設想。

　　後來的事實證明，為籌餉而向洋人借債實際上是很不合算的事情，洋人課以重利，本就息耗太重，而且此項借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利補償。倘以一國之力前來承擔自然不是問題，但如果轉嫁到一個商人身上，則無疑是災難性的隱患。

　　亂世之中，最終竟不得不以一人之力而擔國家的債務，這顯然是胡雪岩沒有為自己算計到的一步棋。而且當時局勢已經發生變化，上海市麵已經極為蕭條，市麵存銀僅百萬兩，特別是此時李鴻章要整掉胡雪岩的端倪已現，在此時接受為左宗棠籌集糧餉任務，更是沒有為自己綢繆。同時在另外一件關於生絲的生意上，胡雪岩堅持與洋人一拚到底，決心“打得贏要打，打不贏也要打”，不肯將囤的絲、繭脫貨求現，則更加是不僅未綢繆，甚至是將自己逼上絕路而致背水一戰。這樣，風波突起之時，也就除了破產查封償債之外，別無他路了。

　　胡雪岩自然是明白人，但這節骨眼上，就連胡雪岩如此精明的人，也不免失誤。未雨綢繆不僅是一個認識問題，也是行動問題，認識到了卻不采取行動還是沒用。

　　眾所皆知，人的認識能力是有限的。正因為這樣的局限性，才使得人們考慮問題難以周全；同時，由於人在社會生活中的地位和處境是在不斷地發展和變化的，在這些變化中，其中有些變化是可以預見，可以把握，但更高更深的變化並非如此。因此，人在考慮問題時就應該多做幾手準備，處處算計到，真正做到未雨綢繆。

　　§§第十二章 一諾值千金——真不二價，重在雙贏