胡雪岩為人處世的24堂課

第二十堂課 站直別趴下，輸了還能賺

　　任何一個馳騁商場的人，都要做好輸的心理準備，都要有贏得起也輸得起的胸懷。

　　俗話說：“勝敗乃兵家常事”，戰場如此商場也不例外。商場上也沒有常勝將軍不倒翁。任何一個馳騁商場的人，都要做好輸的心理準備，都要有贏得起也輸得起的胸懷。輸的明白贏的灑脫才能參透個中玄機，輸了還能站得住，才能成為真正的漢子。

　　這個世界上，沒有人敢說自己可以永遠立於不敗之地，也沒有一個人可以永遠立於不敗之地。從根本上說，做生意的成功與否都不是絕對的。沒有生意人會願意自己正在進行的生意出事，但沒有一個生意人會不遇到事。誰都可能遇到不順心的事情，在生活中，事業上都不例外。在胡雪岩的經商曆程中也遇到過嚴重的挫折。

　　胡雪岩的生意以錢莊生意為主，在上海有總號，在寧波有兩家分號。錢莊生意利大但風險也大，一旦一家有事其他兩家的信譽也會受到波及，一家發生擠兌各家都不免受到牽連。在做錢莊生意的人裏胡雪岩算是很聰明的人了。但是危機是不會因為一個人的精明而不發生的。一旦危機發生，采取什麽對策才是關鍵中的關鍵。

　　一般而言，問題發生後多會對症下藥，就眼前的問題尋求解決的辦法。但這樣一來事實上就是被局勢牽著走，沒有什麽主動權，簡單地說就是經常會“拆東牆補西牆”，惡性循環下去。而胡雪岩在麵對類似的問題時卻采取了一種“壁虎式”的求生方法。他放棄了無法挽回的錢莊，對還在正常經營的錢莊做好應對類似問題的準備，他是要遏止住惡性循環，把危險徹底地屏蔽掉。

　　用現代經營眼光看，先保住還沒有遭遇危險而可能保住的地方，這其實就是一種收縮戰線，全力圖存，以求再戰的戰術。在麵臨全麵崩潰且破綻已現的情況下，考慮及時收縮戰線，集中財力保住可能保住的部分，對於暫求生存是十分必要的，也是十分有效的。

　　第一，它可以避免力量過於分散。尤其在財力有限但困難又大的情況下，這是一種很好的保存基礎實力的辦法。

　　第二，避免危機擴大。在已經麵臨全麵崩潰的情況下，要冷靜清醒地分析情況，不要妄想彌補所有的損失但可以控製形勢的發展，保住自己留有的，因此，若哪有問題都出力幫助就可能造成哪兒的問題都不能徹底地解決，很可能會四麵不保。

　　第三，這種策略也符合危機到來之後挽救敗局的最基本的目的——圖存而不是發展，應該是盡可能保住千個敗而不倒的基礎。俗話說得好：“留得青山在，不愁沒柴燒”，丟棄那些已經明顯無救的部分，才有可能保住能夠較好地保住的部分，達到以圖再戰的目的。

　　胡雪岩的這條“壁虎式”求生戰略是明智的，這一點是可以肯定的。所以，也許最終還是會不幸地一敗塗地，所有的輝煌一夜之間化為一絲過眼煙雲，但至少沒有什麽後悔的理由。胡雪岩也真算得上是一條贏得起也輸得起的漢子，輸得光明磊落。身處絕境，在自身已經不保的情況下，他還能做到冷靜地取舍，跳出被動的圈子尋找新的解救方法，生意雖然失利了，但他的人生確是贏了。而且，對於一個舊時的商人而言，能夠在徹底輸光的時候，如此灑脫地“認”了，實在是相當不錯了。

　　由此可見，任何一個馳騁商場的人，都要在困難危機的時候敢於找尋新的解決辦法，不坐以待斃被動挨打；都要做好輸的心理準備，培養以一種有贏得起也輸得起的心性。一個生意人要輸得起，最重要的，大約還是要對於“錢財身外物”這句老話，有真正屬於自己的體驗。

　　說起來，“人生得失”簡簡單單的四個字說起來容易，體會起來可就難了。設想一下，本來衣食無憂生活富足，一夜之間一無所有，有幾個人能夠從容麵對呢？胡雪岩的灑脫也許不是真正的灑脫，但至少沒有因此喪誌，至少做到了放下。隻有放得下的人才可能擁有更多，隻有經過慘痛失敗的人才會更加珍惜成功的來之不易，也才會對成功多一分渴望。真正麵對現實做最智慧最勇敢的自己，這才是一個成功者需要有的競爭心態。

　　由於生意人有著與錢財斬不斷的天然的聯係，所以生意人更應該知道，自己由錢財而來的樂趣，應該是從超脫於錢財之上，自由馭駛錢財而來的，應該是從生意過程本身而不是從錢財本身而來的。

　　之所以前文說胡雪岩輸了業但贏了人生，就是因為一時的輸贏誰都可能會經曆，但他擁有的精神卻足以讓他贏得不一樣的人生收獲。在困境麵前他不是被動的，不是守舊的而是有預見性的，想從根本上解決問題的。所以，在應對危機的這個方麵，他也是有新穎想法和思路的人，是勇於創新並能有承受力的人。這樣的人當然是能獲得成功人生的人。

　　和商人一起不見得要學習經商的方法，更重要的是思路，思路對了即使換行也能成為明智而成功的人，而思路的可貴就在於新。

　　新由心生，巧由心生

　　新由心生，巧由心生，贏也由心生，隻有心裏的算盤打得又快又穩才能得出自己想要的結果。

　　同樣多的資金，在不同人的手裏就能用出不同的效果價值，這是無可爭議的事實。之所以會有這樣的天壤之別，關鍵就在於“生意智商”的高低。這種智商有先天的成分但更多是後天的培養。一個懂得培養自己的人才能成為生意場上甚至人生中最終的勝利者。胡雪岩懂得這個道理，並能以此活用到自己的每一次挑戰之中。

　　胡雪岩在湖州收到的生絲運到上海時，正值小刀會要在上海起事。小刀會占領了上海縣城，不僅隔開了租界和上海縣城之間的聯係，也封鎖了蘇、鬆、太地區進出上海的通道，斷絕了上海除海路之外與內地的所有聯係。上海與外部交通斷絕，上海市場生絲的來路也隨之中斷，僅存上年存積的陳絲，而此時又傳來消息，駐在上海的洋商由於戰事在即，更加急於購進生絲以備急需。這在胡雪岩看來，無疑又是一個絕好的賺大錢機會。因為如此一來，生絲的價錢必然看好，完全可以乘此機會大賺一票。這一情況更堅定胡雪岩要“銷洋莊”的打算。

　　然而，要做“銷洋莊”的生意，第一步首先是要控製洋莊市場，壟斷價格。這是最為關鍵的一步，大致有兩個辦法：一是說服上海絲行同業聯合，公議價格，彼此合作，共同對付洋人；二是自己拿出一筆資金，在上海就地收絲囤積，使洋人要買絲就必須找我，以達到壟斷市場的目的。

　　前者需要的齊心協力必須有一個說話有分量的人倡議，才可能達到積極的效果。而對於生絲生意剛剛起步的胡雪岩來說是很難達到的，同行的認可度和威信都不夠。因此第一個辦法還不一定能夠收到理想的效果。而從生意運作的角度看，即使能成也不能完全放棄第二個辦法。因為自己現在的情形十分需要囤積更多的生絲做生意談判的基礎和保障，所以在上海就地買絲的辦法是可取的。這既是控製市場、壟斷價格的基礎，也是能使自己在實現了控製市場的設想，迫使洋人就範之後能夠獲得更大利潤的條件。同時，生絲囤積量的增加也可以提高他在上海絲商中的地位，為聯絡上海同業的運作增加影響力。

　　不過，問題是資金。在上海就地買絲需要大量本錢。胡雪岩此時隻有價值三萬兩的生絲存在上海裕記絲棧，就算加上生意夥伴尤五的最多隻能籌集到七萬兩銀子。如此算來，胡雪岩要在上海就地買絲又可以說是沒有一分錢的本錢。不過，胡雪岩的生意智商非常人能比，他總能想出化腐朽為神奇的辦法。

　　胡雪岩的辦法是這樣：第一，他準備把存放在裕記貨棧那批十萬兩銀子的生絲作抵押，向洋行借款，把“棧單”化成現銀，在上海就地收貨。對於胡雪岩的想法，尤五不理解地問道：“你的腦筋倒動得不錯，不過我就不明白，為啥不直接向錢莊做押款呢？”

　　胡雪岩笑了，略有些不好意思地說：“五哥，我要拿那張棧單變個戲法兒。”他低聲說道：“‘三大’那麵的款子，要有個說法，就說我有筆款子劃給你，不過要等我的絲脫手之後，才能料理清楚。棧單給他們瞧一瞧，貨色又在貨棧裏不曾動，他們自然放心。哪曉得我的棧單已經抵押出去了？”

　　可見胡雪岩在才智過人的同時還緊緊抓牢對方的心理，這巧用資金的同時還是一場名副其實的智力大比拚。

　　等他解決了漕幫借款到期的問題，就可以將這張棧單再使用一次，用它來與洋行交涉，議定以裕記絲行的生絲做抵押，向洋行借款，這樣也就把棧單變成了現銀。洋行有棧單留存，不會不給貸款，而棧單也不會流入錢莊，“三大”方麵也不會知道棧單已經抵押出去了，戲法也就不會被揭穿。

　　第二個辦法，一直是胡雪岩的理想，絲商聯合起來跟洋行打交道，然後可以製人而不製於人。這個理想之所以稱謂理想就是它的實現有很大的難度，不是一朝一夕能達到的事情。而眼前胡雪岩打算利用尤五的關係和他自己的口才，說服在上海的同行彼此合作也有兩個辦法。“第一個，我們先付定金，或者四分之一，或者三分之一，貨色就歸我們，等半年以後付款提貨。價錢上通扯起來，當然要比他現在就脫手來得劃算，人家才會點頭；第二個是聯絡所有的‘絲客人’，相約不賣，由我們去向洋人接頭講價，成交以後，抽取傭金。”

　　這樣一來，十萬兩銀子就可以做五十萬兩銀子的生意。這是一次典型的“八個壇子七個蓋，蓋來蓋去不穿幫”。一張棧單，托了中外兩家，一“轉”一“亮”，就蓋住了兩個“壇子”，手法極其精到熟練。實際上，做生意既是一種資金和實力的較量，更是一種智力的比拚。做生意要有本錢，但如何為自己弄到本錢，卻是要靠智力，要靠精明的頭腦和靈活變通的手腕。一個真正成功的商人，總是能夠憑借高超的智慧為自己“變”出本錢來。

　　在這個過程之中必須時刻注意既要膽大心細，又要時刻提醒自己，凡事都要謀而後動，想妥當了再動手。也就是俗話說的三思而後行。畢竟精明是一回事，風險是另一回事，要想兩邊都穩妥，就需要在精明的同時全神貫注地“算計”，稍有不慎，就有可能落入對手的陷阱，往往會一著不慎，造成滿盤皆輸的局麵。

　　利用頭腦想出有創造性的辦法，還能行之有效地進行，但保證不出現疏漏並不是一件容易的事情。因此，馳騁於生意場上，既不能恃強鬥狠，更不能大意粗心。新由心生，巧由心生，贏也由心生，隻有心裏的算盤打得又快又穩才能得出自己想要的結果。不僅做生意，人生路上很多事情都是同樣的道理。

　　思路決定出路

　　麵對新的問題和困難要有靈活的思路，不受原來規矩的局限，要有衡量利弊輕重的過程才能使難題得到巧妙的解決，達到各方麵都滿意的結果。

　　三百六十行，行行有規矩。按照規矩辦事是理所應當的事，但規矩是經驗的反映，是人在不斷探索中得到的共識。所以相對於墨守成規而言，新的探索是更有意義的事情。隻要這種探索是合理的、是對人有益的，是能解救危機的。

　　做生意必須手腕活絡，不可固守成法。胡雪岩幫助王有齡解決運送漕米時采用的就地買米的辦法，就是打破常規，推陳出新的典型例子。

　　漕運，就是將在江南稻米之鄉征收的稻米由運河運往京城，以供應宮廷用度及京官的俸祿。因為這些稻米都由運河北運，故而稱為漕米。漕運水路南起杭州，北抵京師，全程兩千多裏。依照定例，漕船必須至遲於每年二月底開行，啟運太遲就會影響下一年的漕運。漕米征收是各地州縣的公事，征多征少也有定例，但漕運積弊已久，主管漕米征收、解運的人都可以從中得到好處，漕糧一事實際上已經成為各層官吏盤剝小民百姓的“黑”路。

　　按當時的做法，朝廷征收的數量按戶口攤派，一般情況下不得增減，而朝廷也不負擔運輸費用。這樣，漕運的耗費，各路人員的好處，自然也都出在小民頭上。征收漕米時，各地州縣往往將運輸費用、想得的好處加征在老百姓應交的數量之上，這也就是所謂“浮收”。“浮收”額度至少在規定額度的一半上下，也就是本來隻需交納一石的，卻要交納至少一石五鬥。正是因為有了這“一半的能上能下”才有了各層官吏的利益均沾。

　　王有齡坐上浙江海運局坐辦的位置，一上任就遇到運送漕米的公事。隻是浙江的情況卻有自己的特殊性。浙江上年鬧旱災，錢糧征收不起來，且運河淤積嚴重，河道水淺，旱季甚至斷流，沒有辦法行船，因此浙江漕米直至九月還沒有啟運。同時，浙江負責運送漕米的前任藩司椿壽與撫台黃宗漢素有恩怨，被黃宗漢抓住漕米沒能按時解運的問題狠整了一道，以致自殺身亡。到王有齡做海運局坐辦時，漕米由河運改海運，也就是由浙江運到上海，再由上海用沙船運往京城。現任藩司不想管漕運的事，便以改海運為由將這檔子事全部推給了王有齡。

　　漕米是上交朝廷的“公糧”，每年都必須按時足額運到京城，哪個環節出了問題哪裏的官員就沒好日子過，所以，看來不大的事情卻關係到官場的前途，甚至身家性命。因此，王有齡自然不敢怠慢。而江浙因為漕米欠賬太多，再加上由於河運改了海運等於是奪了漕幫的飯碗因此不願出力而導致運力不足。漕幫與官府就形成了魚死網破的局麵，你不讓我吃飯我就讓你丟官。

　　王有齡請胡雪岩幫忙，胡雪岩巧思妙計就化險為夷。胡雪岩認為朝廷要米，看的是結果，並不管你的米是哪裏來的，各地的米也沒有太大的差別，因此隻要能按時在上海將漕米交兌足額，也就算完成了任務。既然如此，浙江可以在上海買米交兌，差多少就買多少，這樣省去了漕運的麻煩，問題也就解決了。

　　但凡不合常規的事情都要更加小心為事才好。這個妙計之中就有幾個必須要注意的環節，胡雪岩也一一闡明，還幫其分析了利弊。

　　第一要能得到撫台認可。買米抵漕糧是違反朝廷規製的，認真計較起來也是罪行一樁。但此時的府台與王有齡是一根繩上的螞蚱，利益攸關，要是沒有按期交足米糧也是一起倒黴。所以應該問題不大。

　　第二要說動浙江藩司挪用現銀做買米之用。這也是不按規矩辦事的，甚至可以說是擅作主張，玩忽職守了，不過俗話說：“官大一級壓死人”，隻要撫台同意，做下屬的藩司也不能怎樣。

　　第三要能在上海找到一家大糧商，肯墊出一批漕米補出買米不足的差數，等浙江新漕運到後再歸墊。雖然說一般商家是不願意做先賣出後買進的生意的，違反規則不說漕米的成色也不好沒有盈利的空間，但隻要有現銀貼補差價，自己不吃虧，給官家幫忙要眼光放長遠些以後生意保護也方便些，所以總的說來還是可以的。

　　胡雪岩的三點提醒很重要，也很能解決問題，能夠按時足額交兌漕米，能為浙撫台分憂，為王有齡在權場鋪了路，一舉多得，唯一不太完美的就是要花上幾萬銀子以保事情順利進行。不過與沒完成任務被朝廷治罪相比這點銀子花的太值了。

　　嚴格說來，就地買米，解決麻煩並不是通常意義的做生意，但從這裏我們卻看出來胡雪岩遇事思路開闊、頭腦靈活能隨機應變的本事。在他的觀念裏，與其幹著急不如新事新辦。既然浙江的困難是特殊的，那就要拿出特殊的應對辦法。光在原來的思路上發愁是沒有用的，情勢不同還可以有新的運作方式。

　　由此可見，麵對新的問題和困難要有靈活的思路，不受原來規矩的局限，要有衡量利弊輕重的過程才能使難題得到巧妙的解決，達到各方麵都滿意的結果。

　　§§第十一章 勝算謀後定——三思後行，張弛有道