胡雪岩為人處世的24堂課

第十八堂課 名與利，名為先

　　開創一項事業，把做名氣放在優先考慮的地位。把名氣做大，就能把生意做大。

　　生意場上，求利也要求名。名氣做響了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然會興隆起來。這就是所謂實至名歸。胡雪岩深諳“先賺名氣後賺錢”的各種奧妙，因此他總是把如何做名氣放在優先考慮的地位。把名氣做大，就能把生意做大。

　　絕大多數人都愛為了賺錢而自我毀壞麵子，露出貪婪樣，此為胡雪岩一大忌。胡雪岩在創辦自己的錢莊時就十分注重自己錢莊的招牌名。他自知自己隻會“銅錢眼裏翻跟頭”，對題定招牌這樣需要文墨功底的事情力不勝任，因而鄭重其事地去請教王有齡。不過，胡雪岩雖然不知道題定招牌的遣詞用字，但他知道題定招牌該有的講究，當王有齡告訴他題招牌自己也是破題兒頭一遭，還不知道怎麽題法，有些什麽講究時，他毫不猶豫地就擺出了題定招牌應該注意的幾條原則：“第一要響亮，容易上口；第二字眼要與眾不同，省得跟別人攪不清楚。至於要跟錢莊有關，要吉利，那當然用不著說了。”

　　胡雪岩這裏講到的幾點要求，正是題招牌的關鍵所在，上口，也就是要求題寫的招牌要簡潔明了、通俗易懂且讀起來要響亮暢達，琅琅上口。掛出招牌目的就是要讓人記住，因此，這一點也就顯得特別重要。如果一方招牌用字生僻，讀起來詰齒聱牙，招牌的作用也就失去好多了。

　　與眾不同，就是使自己的商號在招牌上顯出一種特別，而能在眾多同行同業中引人注目。用現代商務運作的理念看，一個與眾不同的招牌，實際上意味著一種獨立的品味和風格。因此，這一點也顯得非常重要。

　　跟錢莊有關，即招牌用字要符合自己商號的行業、行當的特點，要能讓人一看招牌就知道你的商號是幹什麽的。

　　吉利，這大約是中國人題定招牌時特別講究的一點，不過這也符合商場上人們的一種普遍的心理。商場上，無論買方賣方，都是希望能夠大吉大利的，誰也不會喜歡自找晦氣。

　　就是根據這幾點要求，王有齡為胡雪岩選擇了“阜康”兩個字。這兩個字取“世平道治，民物阜康”之意，可以說是完全符合了胡雪岩的要求，因此胡雪岩將這兩個字念了兩遍之後，立即欣然同意：“好極……就是它。”

　　題定招牌，用現代商業術語說，也就是為自己的公司或商務機構做商業性命名。中國傳統的說法是定字號，而用大白話說，也就是為自己的生意取一個名字，實際上也就像為新生兒取名一樣。

　　不能小看了這一取名。做生意首先就必須定名，要有名目（也就是字號）別人才知道，要有名，還要有名氣，別人才信服，而取一個好的名字往往一叫就響，成為金字招牌的基礎。因此，一些有眼光的商人都注重如何為自己的商號題名。從這一角度看，胡雪岩對於自己錢莊招牌的重視以及他對題定招牌的要求，也顯示了他的精明的生意眼光。

　　其次，靠誠實無欺來建立起自己的信譽，建立起自己的“金字招牌”。誠實不欺是所有生意行當的立足之本，也是在競爭中取勝的一個重要砝碼。有才無德，僅靠耍花樣來求名取利，到頭來隻能是搬起石頭砸自己的腳，聰明反被聰明誤。所以，胡雪岩很鄭重地說道：“我們也不是故意耍花樣。隻不過生意要做得既誠實，又熱鬧。”

　　胡雪岩處於商業意識還不很發達的晚清時期，就具有如此強烈的品牌意識，這是何等的遠見！

　　磨煉定力，善馭時機

　　事緩則圓，等待是成大事的一條必經之路。在局勢明顯不利，或形勢不明時，宜保持謹慎。

　　“心急吃不了熱豆腐”，這是一句老話，它旨在說明：做事不可操之過急！同樣，在成大事的過程中也不能急於求成，這就是說，“等待”也是成大事的一種戰術。

　　時機往往不是在你想要或你正好準備好的時候蒞臨，相反，更多的機會正是你準備尚不充分，或者條件不太成熟的時候到來。這時候是耐著性子靜待下一次良機出現還是貿然借機出手，不同的選擇可以反映出決策者不同的能力和氣度。胡雪岩不僅善於捕獲機遇，也善於等待時機，尤其是時機不成熟的時候，有時忍耐才是上策。

　　王有齡進京捐官，由於有何桂清的推薦，回到杭州很快就得到了海運局坐辦的實缺，而在胡雪岩的全力幫助下，涉及王有齡自己以及整個杭州官場人物前途的漕米解運的麻煩，也一舉圓滿解決。這個時候又恰逢湖州知府出缺。

　　湖州為有名的生絲產地，豐饒富庶，是一個令許多人垂涎的地方。王有齡由於漕米解運的事，已經在杭州得了能員之稱，這使他一下子又得了湖州知府的肥差。不僅如此，他還同時得到了兼領浙江海運局坐辦的許可。一切如意，他實在是太順利了。

　　如此順利，連王有齡都有點不相信自己的運氣會如此之好，他對胡雪岩說：“一年工夫不到，實在想不到有今日之下的局麵。福者禍所倚，我心裏反倒有些嘀咕了。”還是胡雪岩大氣得多。他對王有齡說：“千萬要沉住氣。今日之果，昨日之因，莫想過去，隻看將來。今日之下如何，不要去管它，你隻想著我今天做了些什麽，該做些什麽就是了。”

　　胡雪岩的這番話雖然是具體針對王有齡的沉不住氣說的，但卻也實在說出了一番應對人事的大道理。人總是要往前走的，隻有做好當下該做必做的事情，才是往前走。

　　胡雪岩就是一個遇事不驚，很能沉得住氣的人。阜康擠兌風潮波及杭州，在杭州主事的螺螄太太本來是一個很有主見也很能幹的人，但她也被突如其來的災難“震”得不知所措了。就在這時，胡雪岩回到杭州。他來到錢莊的時候，正遇店裏開飯，他居然還有一份“閑情逸致”去看夥計們的飯桌。見夥計們的飯桌上隻有幾個平常的菜，他居然還有心思囑咐錢莊“大夥”謝雲清，說是天氣冷了，該用火鍋了。他要謝雲清把冬至以後才用火鍋的規矩改一改，照外國人的辦法，以氣溫的變化做標準，冬天寒暑表多少度吃火鍋，夏天寒暑表多少度吃西瓜。雖然這種關心店員生活的情形以前也有，但在麵臨破產倒閉的關頭還能如此，連那些夥計們都感到十分驚異。

　　胡雪岩能夠如此沉得住氣，就在於他懂得時機未到不可急躁冒進的道理。他告訴自己，隻想現在該做什麽，怎麽做，這才是至關重要的。事實上，他由自己沉得住氣而來的冷靜，使他在危機來到的時候采取的措施手段，大體都還是有效的，比如他那使夥計們驚異的“看飯桌”，對於穩定人心就起到很好的作用。隻是客觀情勢已經不允許他起死回生，再好的手段也隻能維持一時，而無法從根本上解決問題了。

　　人們在稱道胡雪岩過人的膽識與氣魄之時，無不驚歎他在處理事情上的定力。做人要經得起折磨。厄運來了是大折磨，經受不起，就會毀了自己。好運來了，也是大折磨，經受不起，會白白糟踏了好運。

　　但在現實生活中，人有時候很容易沉不住氣，危機出現的時候容易沉不住氣，事情太順了，也容易沉不住氣。比如有好多中了彩券一夜暴富的窮人，過不了幾天就又重新一貧如洗，這就是經受不了好運的折磨。好運道來了，擋也擋不住，這是常有的事情。好運道加諸於人，全看承受的人是否有接受的能力。好運道放在做事氣閑心穩、從容自在的人身上，他們會把好運再放大十倍百倍，放在手足無措，舉止失度的人身上，降臨到頭上的好運會把他們活生生地變成驚弓之鳥。

　　事緩則圓，等待是成大事的一條必經之路。在局勢明顯不利，或形勢不明時，宜保持謹慎，一方麵積極準備，一方麵靜候時機。如果盲目進取，很可能招致敗局。

　　必要時也得“詐一詐”

　　做人應該虛虛實實都來一手，這樣才能在處處“險惡”的社會環境中生存下來。

　　常言道：“水至清則無魚”，意思是說清澈的水潭裏如果有魚的話，早就被人用盡辦法撈走了，其實人也一樣，如果城府太淺被人一眼就看透，那麽這個人的前途就可想而知了。所以做人應該虛虛實實都來一手，這樣才能在處處“險惡”的社會環境中生存下來。

　　商場如戰場，不懂計謀，不懂偽詐的商人肯定會被商海無情地吞噬掉。因此，身在商海的商人應該多放幾處掩蓋真實的煙幕彈，虛虛實實，讓對方無從下手，這樣才能在激烈的商戰中脫穎而出。

　　當時，阜康擠兌風潮全麵波及胡雪岩的生意，已經麵臨破產倒閉的時候，胡雪岩還是不肯將自己囤積的價值九百萬的生絲按洋商的開價脫手。

　　胡雪岩直到此時還不肯鬆口，便是完全從生意上、從補救危機的角度考慮了。

　　到阜康倒閉之前的幾年，胡雪岩的絲生意，已經超出了在商言商的範圍。此前他不肯將自己囤積的生絲按洋商開價出售，事實上已經不僅僅是從壟斷市場、控製價格的生意角度做出的決策，而是以絲業領袖自居，為了維護江、浙養蠶做絲人家幾百萬人的生計，跟洋人鬥法。但商場如戰場，鬥法雙方都講虛實，講攻守。洋商聯合起來實力充足，可以一直保持進攻不懈的勢頭，而胡雪岩卻是孤軍應戰，唯有苦撐待變。不過，這情形也如圍城守城，洋商大軍壓境，勞師遠征，最怕久持不下，故而求速戰速決。而胡雪岩被圍城中，利於以逸待勞，隻要內部安定，能夠堅守，等圍城的洋商師勞無功，軍心動搖，再等他們撤兵退散時開城追擊，也就可以大獲全勝。胡雪岩幾年來大體就采取這種戰術，也確實收功不少。

　　但自上海阜康擠兌風潮一起，此時就好比城內生變，洋人必然在拭目以待胡雪岩自動棄城投降。但這個時候，隻要洋人看出胡雪岩已經力不能支，必然會像惡虎撲食般撲了過來，最終隻能任他們宰割：洋人本來就在聯合抵製胡雪岩，狠殺胡雪岩所囤生絲的價格，一旦鬆口，讓洋人知道胡雪岩急需將生絲脫貨求現用於錢莊周轉，必然會趁火打劫，要將這批生絲活剝生吞下去。你既然急等現銀來找我，那就得一切聽我的了。一個直接的後果就是，九百萬的生絲，不僅不能照本收回，而且甚至會打“倒八折”，最多隻能收回一百八十萬。胡雪岩此時所有財產，不算價值九百萬的生絲，加起來不過三百萬左右，而他所欠債務，連代理官款在內，已達八百萬。此時的胡雪岩事實上隻希望能夠半價售出這批生絲，以幫助自己渡過難關。而如果落到了隻能“倒八折”拍賣的地步，胡雪岩真就是神仙也救之不得了。因此，這個時候，胡雪岩絕對不能投降，不僅不能投降，甚至連一點投降的苗頭都不能讓洋人看出。

　　這就是胡雪岩雖然本來隻求將自己囤積的生絲半價脫手，而實際運作中也絕不鬆口拋售的原因。盡管胡雪岩最後也沒能逃過破產查封、拍賣抵債的結局，但他在危急關頭絕不手軟的決策，無論如何也是根據情況采取的一種挽回敗局的必要手段。正如胡雪岩自己打的一個比方，處在危急關頭，就如一個人在舞台上頂著一個石臼做戲，對於做戲的人來說，石臼壓在頭上，既是負擔，也是弱點，但越是如此，越要盡力把戲做好，如果能夠做得讓台底下的觀眾看不出自己頭上頂了一個石臼，戲就可以做下去，能夠維持到換幕轉場，那就不要緊了。

　　這個“頂著石臼做戲”的比喻，其精義就在於，越是艱難的時候，越是要注意：不能將自己的弱點暴露給自己的對手。這也正如戰場用兵，所謂兵不厭詐。危急關頭，大兵壓境，自己清楚地知道自己一方守備空虛而弱點太多，但這些弱點隻有自己知道，這時如果能出之以鎮靜，不使對手知道自己的弱點，不讓對方摸透自己的虛實，這樣也就還有化險為夷的希望。如果自己先就氣餒起來，甚至一不留神將自己的弱點暴露給對手，那就無異在加速自己失敗的進程了。

　　做人也是同此理。人性叢林是十分複雜的，沒有必要的偽裝等於身處在一個危險的境地中而毫無防備，隨時都有受敵侵襲的可能。必要時學會“詐一詐”，也是一種做人的心機。

　　做奇人，辦奇事為最高境界

　　一個人能把自己的人生演繹成一種傳奇，這個人本身也就是一個奇特的人了。

　　這個世界上，新奇的事物是吸引人的，新奇的人也不例外。一個人能把自己的人生演繹成一種傳奇，那麽這個人本身也就是一個奇特的人了。胡雪岩就是這樣的奇人。

　　胡雪岩的“奇”是一生經曆之“奇”。清代陳代卿在《情節齋文存》中這樣評述胡雪岩離奇的一生：“遊刃於官與商之間，逐追於時與勢之中；品嚐了盛衰榮辱之味，嚐盡了生死情義之道。”

　　胡雪岩的一生的確是極為奇特複雜的一生，他是我國封建社會商人經營、發達的濃縮，更兼終結了舊式的傳統商人，開啟了中國新式商人的先路。所以，魯迅先生稱他為“中國封建社會的最後一位商人”。“最後”有三層含義：一是“集大成者”；二是“承前啟後”；三是“不再出現”。這一定位恰恰又體現了胡雪岩在商業史上的地位的特殊性，這又是一“奇”。

　　就個人的價值實現層麵來看，胡雪岩一生中體味到了正二品“紅頂商人”、家財億貫的極盛極榮，又品嚐到了家敗世衰、家破人亡的極衰極辱。這樣大的反差的經曆集於一人，在曆史上也屬少見。

　　就個人情感上而言，無論是友情、愛情與親情，其間的虛偽、欺騙與狡詐，真摯、誠實與傾心，都在胡雪岩一人情感心路中影印出來了。

　　胡雪岩的創業、發達也乃一“奇”。創業之“奇”，一在“快”。胡雪岩在短短的十年間，就從一個地位卑微、一貧如洗的店員發跡到富甲天下的豪賈；二在其白手起家。而恰恰又是這兩點迎合了廣大創業者的胃口，給那些渴望成功之人以勇氣與希望。

　　“人創造了環境，同樣環境也創造了人。”當然，胡雪岩創業發達之“奇”，也必然有賴於他所處的時代之“奇”。我們都知道，胡雪岩所處的時代既有內憂外患頻仍交襲的創痛，又有新潮激蕩、網羅打破的感奮。這是一個憂患與希望並存，機遇與挑戰同在的時代，而他正是在這個大變動的時代中把握住了機遇，成就了一代巨賈，這也是一個劇變激烈、震蕩翻天的時代，也正是這樣一個起伏巨大、跌宕冗起的環境，才使得胡氏有如此巨大的起伏。

　　如果說時代之“奇”是“機遇”、是“天助”的話，那麽，謀略之“奇”則是胡雪岩自身具備善抓機遇的本質與能力，是“自助”。浸於幾千年中國傳統謀略之中的胡雪岩，可謂將古代謀略充分地運用於生意場上，並對中國古代商人的經營手法做了一個全麵的總結與提升。連環計、雙麵手法、美人計；營銷、揚名、借勢、用人、用情、用義等等皆見於其一生之中。

　　活動方式之“奇”也映現了胡雪岩一生的特點。胡雪岩的時代恰好是一個新舊、東西接觸博弈的時代，這導致了胡雪岩一生的活動方式也是一個新舊、東西交合的形態。辦錢莊與販軍火，買賣商品與做期貨，凡是可能做的，凡是他知道的，無論是中國的還是西方的，他都做。也許正是他這種包容新舊、中西的，在當時屬於創新性的經營活動方式，才促成了他的成功。這在當時來說，也不得不說是一“奇”。

　　更重要的是，我們可以從這個“奇”裏學到很多對人生有益的東西，能夠充分施展自己自身的才能，使什麽事在手上都不成為事，什麽人在麵前都是可用之人，即使遇到再坎坷不平的人生路也能變為通途。

　　§§第十章 開源占先機——不拘一格，因勢取利