胡雪岩為人處世的24堂課

第十二堂課 富不忘本，求市場平靜

　　做人要對得起良心，經商更是如此，隻有這樣所有的獲得才是有價值的。

　　做人是一個人一生之大事，有一點是必須要強調的，即絕不能做一個沒有良心的人。胡雪岩經商多年，一直本著樂善好施之心，在他看來，賺的是老百姓的錢，所以也要為老百姓做點事。

　　胡雪岩總是十分熱心公益，比如他定下藥店送藥的規矩；比如他把典當當成窮人的錢莊；他要求劉慶生隻要是能幫助朝廷平息戰亂的事情都要做。胡雪岩常說：“做生意賺了錢，要做好事。我們做好事，就是求市場平靜。”胡雪岩說要做好事，絕不玩虛的。他對於行善做好事，常常是能做就做，而且從來都是不遺餘力，絕不吝嗇。而他盡力去做的，往往都是於平民百姓來講實實在在、非常實惠的好事。

　　比如胡雪岩在湖州的大經絲行開張不久，七月裏他到了湖州。一到湖州，胡雪岩就吩咐他的絲行“檔手”黃儀做一件能夠給人以實惠的好事：“做生意第一要市麵平靜，平靜才會興旺，我們做好事，就是求市麵平靜。現在正是‘秋老虎’肆虐的時節，施茶、施藥都是很實惠的好事。”胡雪岩向來做事果斷，所以馬上吩咐黃儀：“老黃，說做就做！今天就辦。”

　　黃儀知道胡雪岩的脾氣，做事要又快又好，錢上麵花多花少不在乎，於是當天就在大經絲行門前擺出了一座木架子，木架子上放了兩口可裝一擔水的大茶缸，裝在茶缸裏的茶水還特意加上清火敗毒的藥料。茶缸旁邊放上幾個安了柄的竹筒當茶杯，路人可以隨便飲用。另外，絲行門上還貼了一張嶄新的梅紅箋廣告，上寫“本行敬送辟瘟丹、諸葛行軍散，請內洽索取。”

　　如此一來，大經絲行門前一下子就熱鬧起來，一上午就送出去兩百多瓶諸葛行軍散，一百多包辟瘟丹。負責絲行經營的黃儀深以為患，晚上專門來找胡雪岩訴苦，一怕如此下來花費太多，難以為繼；二怕前來討藥的人太多，影響絲行生意。

　　但胡雪岩卻仍然堅持照此辦理不輟。他的意思很明確，施茶施藥是件實惠的好事，既已開頭，就要堅持做下去，再說“絲已收得差不多了，生意不會受太大影響，前來討藥的人雖多，實際也花不了多少錢。第一天人多是一定的，過兩天就好了，討過藥的人，不好意思再來討。再說，藥又不是銀子，越多越好。不要緊！”

　　事實上，胡雪岩堅持施茶送藥，不僅成了他絲行收絲時必有的節目，而且後來還擴大到藥店。據史料記載，胡雪岩的一生的確做了許多好事，有些事情都變成成規定例，比如時值戰亂年景開設粥場、發米票，天寒地凍之時施棉衣……直到他麵臨破產的那一年，也沒有中斷。胡雪岩做的這些好事，使他在江浙一帶獲得一個響當當的“胡大善人”的名聲。

　　自古有雲“無商不奸”，可是生意場中也有性情中人，也有不從孔方兄看世界的，也有義舉不斷的。最起碼，胡雪岩就很對得起杭州城的老百姓。

　　胡雪岩發跡於杭州，對杭州城一土一木，極具感情。他花大把銀子買十萬石白米，籌措十萬兩白銀賑濟攻城湘軍，換取杭州滿城百姓的平安，這正是他“富不忘本”。

　　錢財價值，不在於錢財本身，而在於花費、消耗過程所帶來的滿足感。胡雪岩富而有德，樂善好施，為民造福，追求的正是這種滿足感。做人要對得起良心。胡雪岩用財富贏得了善名，又以善名獲取更多的財富，足令今人感佩，引以為鑒。

　　學會愛你的敵人

　　無論朋友還是對手，將來總有見麵的日子，要為他人留下餘地，為人不可太絕。

　　“學會愛你的敵人”，這似乎是一件很難做到的事，因為絕大部分人看到“敵人”，都會有滅之而後快的衝動，即使環境不允許，沒有能力消滅對方，至少也保持一種冷淡的態度，或說說讓對方不舒服的刻薄語言，可見，要愛敵人是多麽難。

　　但就是因為難，所以人的成就才有高下之分，有大小之別，也就是說，能當眾擁抱敵人的人，他的成就絕對比不能愛敵人的人大。所以，競技場上比賽開始前，二人都要握手敬禮或擁抱，比賽後也一樣再來一次，這是最常見的當眾擁抱你的敵人；另外，政治人物也慣常這麽做，明明是恨死了的政敵，見了麵仍然要握手寒暄……

　　每個人的智慧、經驗、價值觀、生活背景都不相同，因此與人相處，爭鬥難免——不管是利益上的爭鬥或是非的爭鬥。而這種爭鬥，在競爭激烈的工商界尤其明顯。

　　而胡雪岩正是因為能做到，所以他才取得了常人所沒有取得的成就。在生意場上，胡雪岩即使完全有理由有能力置對手於死地，也絕不把事情做絕。

　　胡雪岩到蘇州，到永興盛錢莊兌換二十個元寶急用，這家錢莊不僅不給他及時兌換，還憑白誣指阜康銀票沒有信用，使他很受了一點氣。

　　這永興盛錢莊本來就來路不正。原來的老板節儉起家，幹了半輩子才得了這份家業，但四十出頭就病死了，留下一妻一女；現在錢莊的檔手是實際上的老板，他在東家死後騙取那寡婦孤女的信任，人財兩得，實際上已經霸占了這家錢莊。永興盛的經營也有問題，他們貪圖重利，隻有十萬銀子的本錢，卻放出二十幾萬的銀票，已經岌岌可危了。

　　胡雪岩在這家錢莊無端受氣，自然想狠狠地整它一下，起先他想借用“四大恒”排擠義源票號的辦法。京中票號，最大的有四家，招牌都在一個“恒”字，稱為“四大恒”，行大欺客，也欺同行。義源本來後起，但由於生意遷就隨和，信用又好，而且專跟市井細民打交道，名聲一下子做得很盛，連官場中都知道了它的信譽，因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒，想打擊義源，於是出了一手“黑”招，他們暗中收存義源開出的銀票，又放出謠言說是義源麵臨倒閉，終於造成擠兌風潮。

　　胡雪岩仿照這種辦法，實際上可以比當年“四大恒”排擠義源時做起來更方便也更狠。浙江與江蘇有公款往來，胡雪岩可以憑自己的影響，將海運局分攤的公款、湖州聯防的軍需款項、浙江解繳江蘇的協餉幾筆款子合起來，換成永興盛的銀票，直接交江蘇藩司和糧台，由官府直接找永興盛兌現，這樣一來，永興盛不倒也得倒了，而且這一招借刀殺人，一點痕跡都不留。

　　不過，胡雪岩最終還是放了永興盛一馬，沒有去實施他的報複計劃。他放棄計劃，有兩個考慮，一個考慮是這一手實在太辣太狠，一招既出，永興盛絕對沒有一點生路；另一個考慮則是這樣做法，很可能隻是徒然搞垮永興盛，自己卻勞而無功。這樣一種損人不利己的事情，胡雪岩也不願意做。

　　從這件事情中，我們確實可以看到胡雪岩為人寬仁的一麵。說起來這永興盛來路既不正又經營不善，實際是一個強撐住門麵唬人的亂攤子，使計將它一擊倒地，大約也不會有多少人同情，可能還為錢莊同業清除了害群之馬。即使是這樣，胡雪岩還是下不去手，足見他所說的“將來總有見麵的日子，要留下餘地，為人不可太絕”，並不是口頭上說說而已，而確確實實是這樣去做的，這其實可以看作是胡雪岩的一條為人準則。

　　亦方亦圓，剛柔皆施

　　做人處世要善識時務大局，做到能方則方，遇圓則圓，方圓兼濟，集百家之長於一身。

　　兵無常勢，文無定法。做人處世要善識時務大局，做到能方則方，遇圓則圓，方圓兼濟，集百家之長於一身。這就需要人在關鍵時刻善變通達，能因人、因勢、因時而變，學盡中庸之精髓。

　　在中國曆史上，能把亦方亦圓用到極至的就首推方圓大師胡雪岩了。

　　縱觀胡雪岩的一生，他能在亂世之中，方圓皆用，剛柔皆施。懂得何時用“善”，何時用“狠”，何時撈一把，何時之財不亂取。總而概括為——圓而通神。

　　所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。

　　不管是對搶了他軍火生意的龔氏父子，還是對刁鑽霸道的蘇州永興盛錢莊，乃至已經實際損害了自己利益的代辦朱福年，胡雪岩對他們的回擊都很幹脆。但有一條原則總是恪守不渝，那就是：總要給對方留個台階，留個後路。

　　胡雪岩原本就不是讀書出身的，因而像孟郊那樣“萬俗皆走圓，一生猶學方”的心態誌向，胡雪岩是絕對不會有，不能有，也不敢有。作為一個學徒的他，假如還有這種閑適高逸的誌向，十之八九是要先大吃幾年苦頭了。

　　他唯一能行得通的，便是那萬俗皆走的一個“圓”字。大家怎麽說，我就怎麽說；大家怎麽做，我就怎麽做。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。做到了這兩點，萬事無不可遂，人心無不可得。

　　胡雪岩圓而神的處世哲學，深得中國傳統儒家為人處世之個中三昧，因而在複雜的社會及商務活動中左右逢源。因此，胡雪岩的飛黃騰達便不難理解了。都道是方正之士為人稱羨，其實世俗人早有了計較。方正之士的品德風範固然令人肅然起敬，隻是他們猶如那廟裏的神仙聖人，世俗中人自然是萬分恭敬，但在敬的行為之後，便是“遠之”。

　　這裏邊自有許多道理，非“俗”與“雅”兩個字的判別能交待清楚。不過，方正便會不通，這倒是千真萬確的。

　　拿那個嵇鶴齡來說，本是一個能言善道、足智多謀的人才，卻落得了“恃才傲物”，方正不屈，不肯哭窮，不談錢。說起來也的確是一個既有本事又有骨氣的人。好在遇到了胡雪岩。經不住胡雪岩的上門吊喪，收還典當，安排妻室這一連串撫慰。他心有所感，知恩圖報，他幫助王有齡出麵解了地方農民聚眾鬧事之圍。

　　胡雪岩的圓而通神，還表現在他有審時度勢的獨到眼光，深悟世道的權變之理，善於在亂世之中“變”。集中體現在當洋人憑船堅炮利讓中國人吃盡了苦頭的時候。

　　對於洋人的衝擊，下層百姓的反應大多是被動的。真正與洋人打交道者，均是從謀私財入手的，因而對大局影響不大。值得注意的是一些下層的代表，在經過長期打交道後，逐漸形成了一支穩固的力量，為中西交流起到了溝通的作用。

　　與洋人打交道，他感受最深的一點就是洋人的政府與清政府不一樣。清政府見商人稍有贏利，他就想來分沾你的好處，恨不得一口把你吞下去。一旦好處得不到，他便處處給商人使絆，使你不得安全，直到讓你破產。

　　洋人的政府，幫助洋人做生意。你沒錢他放款給你，你越洋做生意它派了軍艦保護你。一旦中國人欠了錢，他就把槍炮對準中國的城市，甚至自己的商人無理，他還處處袒護。

　　因為有了這種對比，胡雪岩對封建官僚體製壓製商業活動就有了更切身的體會。不比不知道，一比就能看出來，自己的人費了好大的勁兒，才能創造一個好的經營氛圍。因為整個體製所限，商人還隻能單個兒地為自己一個人開拓商業地域。如有不慎，這種經營特權就會被收回。

　　至於洋人自身，在胡雪岩看來，也有他們的好處。他們的好處就是講道理，講信用。你認認真真去和他做生意，他也就認認真真和你談，不會想到生意之外的歪點子。中國的商人就不同，他在商業上做不贏你，逮著機會，他就會在其他方麵坑你。比如利用地方流氓勢力，比如利用官府……所以胡雪岩覺得，很多時候，和中國自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。洋人的整個體製，已經大大減少了商人從事商業活動的成本。這樣倒過來看，胡雪岩的成功就更顯不易。中國的商人，辦成同樣的一件事，付出的心血要更多。

　　胡雪岩這些過人的素質，使他成為一個傳統文化意義上的哲商，並在經商的過程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業活動也就不斷通向一個爐火純青的境界。

　　從上例可知，一個人要想成大事，必先學會亦方亦圓的處世方法，以下幾點值得借鑒：

　　其一，以平常心對待，不卑不亢。

　　在人際交往中要維護自己的尊嚴，也要顧全對方的尊嚴。自卑與自大是兩個極端，有人比喻說：“自卑感與自大狂，乃一手的兩麵，好似刀片，兩邊都有傷人的鋒刃。”這個鋒刃不僅傷人，還能傷自身。在與人相處的過程中最忌諱的是自作聰明，自以為是，好為人師。以平常心待人，不卑不亢，這是成大事之人交際中的規矩，離開這一點是談不到方圓的。

　　其二，求大同存小異。

　　要想達到在交際場合外圓內方的境界，成就大事，就必須堅持“求同存異”的原則。每個人都有自己的生活經曆、習慣、性格特征等等，在交往中難免會有些摩擦，這就要求我們應該盡量尋找共同話題。但與人相處時也要堅持自己的原則，不要失去自我。

　　其三，方圓有術，縱橫捭闔。

　　交際需要交談，以傳其情，達其意，起溝通、交流之效，從而協調、融洽與交際圈的關係。

　　在人際交往中要想成功，要想成為成大事的人，就必須遵循以上原則，這是胡雪岩的經驗之術。

　　維人一條路，傷人一堵牆

　　傷害別人的麵子，犧牲你的人緣，換來小小勝利，其實得不償失。做人應該明白一點：保住別人的麵子也是給自己加分。

　　人都有爭強好勝的習慣，所以大多數人都總想在別人麵前站得高一點，其實這是做人的一大禁忌。而胡雪岩卻明白這樣一個道理：恰當的保住別人的麵子，便是為自己加分。

　　很多時候，對和錯是沒有多大意義的，相比之下，保住別人的麵子更重要。如果有朝一日，你對某一件事知道得絕對正確，可以提出確實證據證明你不會錯的時候，最好也像胡雪岩一樣暫時打住。仔細想一想，傷害別人的麵子，犧牲你的人緣，換來一個小小的勝利，是否真的值得？做人應該明白一點：保住麵子就是給自己加分。

　　比如在對待“吃裏扒外”的朱福年時，胡雪岩仍然牢記“維人一條路，傷人一堵牆”的道理，不當麵戳穿，給他留下麵子，又讓他知道自己錯了，自覺改正，把這件事圓滿處理好。

　　朱福年做事不地道，不僅在胡雪岩與龐二聯手銷洋莊的事情上暗中作梗，而且還拿了東家的銀子“做小貨”，他的“東家”龐二自然不能容忍。依龐二的想法，他是一定要徹底查清朱福年的問題，並狠狠地整他，然後讓他卷鋪蓋滾蛋。但胡雪岩卻覺得這樣不妥，他說：“一發現這個人不對頭，就徹查之後請他走路，這是普通人的做法。最好是不下手則已，一下手就叫他曉得厲害，心生佩服。要像諸葛亮‘七擒孟獲’那樣使人心服口服。火燒藤甲兵’不足為奇，要燒得讓他服服帖帖，死心踏地替你出力，才算本事。”

　　胡雪岩的做法是：先通過關係，利用自己“東家”的身份，摸清了朱福年在同興錢莊所開“福記”賬戶曆年進出的數目，將絲行的資金劃撥“做小貨”的底細摸得一清二楚，然後再到絲行看賬，並在賬目上點出朱福年的漏洞，“有沒有錯，要看怎麽個看法，什麽人來看。我看是不錯，因為以前的賬目，跟我到底沒有啥關係，叫你們二少爺來看，就是錯了。你說是不是呢？”僅僅是點到為止，並不點破朱福年“做小貨”的真相，也不再深究，讓朱福年感到自己似乎已經被抓到了“把柄”，但又莫名實情，覺得自己成了“孫悟空”，無論怎麽跳也跳不出胡雪岩這尊“如來佛”的手掌心。隻有乖乖兒認輸，表示服帖，才是上上大吉。

　　“胡先生，我在裕記年數久了，手續上難免有疏忽的地方，一切要請胡先生包涵指教。將來怎麽個做法，請胡先生吩咐，我無不遵辦。”

　　很明顯，這是遞了“降表”。到此地步，胡雪岩無需再用旁敲側擊的辦法，更用不著假客氣，直接提出他的意見，“福年兄，受人之托，忠人之事，你們二少爺既然請我來看看賬，我當然對他要有個交代。你是抓總的，我隻要跟你談就是了，下麵各人的賬目，你自己去查，用不著我插手。”

　　“是。”朱福年說：“我從明天起就清查各處的賬目，日夜趕辦，有半個月的工夫，一定可以盤清楚。”

　　“好的。你經手的總賬，我暫時也不看，等半個月以後再說。這半個月之中，你也不妨自己檢點一下，如果還有疏忽的地方，想法子自己彌補，我將來也不過看幾筆賬。”接著，胡雪岩清清楚楚地說了幾個日子，都是從同興錢莊那份“福記”收支清單中挑出來的，都是有疑問的日子。

　　朱福年暗暗心驚，自己的毛病自己知道，卻不明白胡雪岩何以了如指掌，莫非他在裕記中已經埋伏了眼線？照此看來，此人高深莫測，真要步步小心才是。到了這一地步，朱福年算是徹底服了胡雪岩。不過，這時的“服”，還是威服，以害怕的成分為多。

　　朱福年的疑懼都流露在臉上，胡雪岩便索性開誠布公地說：“福年兄，你我相交的日子還淺，恐怕你還不大曉得我的為人。我一向的宗旨是‘有飯大家吃，不但要吃得飽，還要吃得好。’所以，我絕不肯敲碎人家的飯碗。不過做生意跟打仗一樣，總要同心協力，人人肯拚命，才會成功。過去的都不用說了，以後看你自己，你隻要肯盡心盡力，不管心血花在明處還是暗處，說句自負的話，我一定看得到，也一定不會抹煞你的功勞，在你們二少爺麵前會幫你說話。或者，你倒看得起我，將來願意跟我一道來打天下，隻要你們二少爺肯放你，我歡迎之至。”

　　就這樣，胡雪岩專門留出時間，讓朱福年暗中檢點賬目，彌補過失，等於有意放他一條生路。最後，則明確告訴朱福年，隻要盡力，他仍然會得到重用。這一下朱福年真就感激不盡，徹底服帖了。

　　胡雪岩的這一套做法，實際上是從嵇鶴齡講的一個故事中受到的啟發：蘇州有一家極大的南北貨行，招牌叫“方裕和”。“方裕和”從兩年以前就開始發生貨物失竊走漏的事情，而且丟失的都是魚翅、燕窩、幹貝之類的貴重海貨。方老板不動聲色，明查暗訪，很長時間才弄清，原來是他最信任的一個夥計，也是自己的同宗親戚與漕幫中的人相互勾結，將店中貴重海貨捆綁到店裏出售的火把中偷出去，再運到外埠脫手，難怪他在本城同行、飯店中都沒有查到吃黑貨的蛛絲馬跡。在方老板的逼問之下，這個夥計承認了自己的偷竊行為。按規矩，也是照普通人的做法，自然要請他走路。但方老板卻並不是按普通人的做法，他以為能夠“走私”兩年之久而不被發覺，一定具有相當的本事，再說同夥勾結，鬧出去要開除一大批熟手，還有損信譽，所以決定不僅不要這個夥計“走路”，還加他的薪水，重用了他。這樣一來，那夥計感恩圖報，自然不會再幹那些偷貨走私的事情了。

　　這種做法，胡雪岩也認為相當漂亮，但他認為火候還差那麽一點兒。他在聽嵇鶴齡講完這個故事之後對嵇鶴齡說：“照我的做法，隻要暗中查明白了，根本不說破，就升他的職，加他薪水，叫他專管查察偷漏。”胡雪岩的理由是，做賊是不能拆穿的，一拆穿就落下痕跡，無論如何處不長。既然他是個人才，自己又能容留他，就不必拆穿他，隻讓他感恩就行了。胡雪岩對朱福年就是這種做法。

　　胡雪岩的做法，確實更加高明也更加有效。俗話說，人怕破臉，樹怕剝皮。人做了壞事，既已被老板揭穿，雖然不給處罰，他也心存感激，但終究會落下痕跡而無法相處。在他本人是怕老板不再信任，滿心愧意侍奉老板，做事必不能放開手腳；而在老板則總要想著避開對方的痛處與他相處，心裏不免留有疙瘩。如此一來，自然無法再做下去。從這個角度看，既然還當他是個人才，同時還有不能請他走路了事的原因，那還不如為他留個麵子，同時又讓他心存感激，這樣既達到堵漏補缺的目的，又等於救下了一個人，於己於人，都善莫大焉。

　　因此，事後古應春才佩服地說：“小爺叔，龐二雖有些大少爺的脾氣，有時講話不給人留情麵，到底禦下寬厚，非別人東家好比，可是朱福年還是有二心。隻有遇到小爺叔你，化敵為友，服服帖帖，這就是你的大本事，也就是你的大本錢。”

　　當然，這種手段，隻能針對那些真正有本事並且知恥的人，假如對方並不是個人才，或者雖是人才但已心肝全壞無藥可救，那最好還是請他走路的好，因為這樣子去做，弊端很大，對於不明白事理的人來說，它實際上變成對做壞事的人的獎勵了，如不慎重，最終吃虧的還是自己。

　　§§第七章 富貴險中求——險中有夷，危中有利