胡雪岩為人處世的24堂課

第二堂課 客流就是機遇——宜址精修巧陳之妙

　　門麵的文化品位，個性色彩都會成為影響生意的要素，商鋪的“宜址、精修、巧陳”是把生意做大做強的必要條件。

　　所謂“客流”就是“錢流”，因此商鋪選址一定要注意周圍的人的流量、交通狀況以及周圍居民和單位的情況。對經營商鋪的創業者來說，客流是把生意做大做強的一種契機。對於這一點，我們來看看胡雪岩是怎麽做的。

　　胡雪岩敏感的生意經可以歸納為六個字“宜址、精修、巧陳”。胡雪岩說：“門麵就猶如人臉，如不好會影響生意的。”

　　第一，“宜址”，即店的地址選擇適宜。

　　1874年，胡雪岩選擇杭州吳山腳下的大井巷為址建屋造店，創辦胡慶餘堂，這是有他的深意的。

　　吳山坐落於西湖南麵，由紫陽、雲居、七寶、峨嵋等十多個小山頭組成，相傳，春秋時這裏是吳國的南界，因而得名，又因山上有座城隍廟，所以又叫“城隍山”。吳山曆史悠久，有很多古跡，如：春秋的伍子胥廟、晉朝的郭璞井、宋代的東嶽廟、明朝的城隍廟等。在吳山的山崗上，因石灰岩長期溶蝕作用形成了一組惟妙惟肖的“十二生肖石”，山頂上有一座高八米、有著重簷的江湖匯觀亭，登上此樓北望西湖明澈似鏡，南眺錢江宛若錦帶。到了清朝雍正年間，“吳山太觀”被列為“西湖十八景”之一，吳山的自然和人文景觀吸引著眾多的遊客前來觀光，使它成為杭州客流量很大的一個地方。

　　另一方麵，杭州從唐宋以來就佛寺遍布，有“東南佛國”之稱。在每年春暖花開的季節到立夏為止將近一個月左右的時間裏，各地（主要是杭嘉湖三地及蘇南一帶）的善男信女身背寫著“朝山進香”的黃布香袋，成群結隊地湧入杭城，到各寺院燒香拜佛、許願還願，這種年年必有、規模宏大，具有宗教色彩的特色旅遊給經商者帶來了生意，他們或在寺院附近定點設鋪，或隨處流動設攤，出售胭脂、簪珥、牙尺、剪刀、木魚、經卷、玩具、花籃、梳子、藥物等物品。據範祖述原著、洪如嵩補輯的《杭俗遺風》記載：“城中三百六十行生意，一年中敵不過春市一市之多。大街小巷，挨肩擦背，皆香客也……各色生意，誠有不可意計者矣。”這種因燒香拜佛者聚集而成的商業性集市叫做“香市”。到了清代，吳山香市與錢塘門外的昭慶寺香市、嶽墳以北七八裏開外的天竺香市成為杭州持續最久、規模最大、集市最盛的三大香市。

　　鑒於上述情況，吳山在生意人眼中具有特殊意義，而其腳下的大井巷是人們登吳山的必經之路，所以胡雪岩選中這塊“黃金寶地”，在上吳山的石級路旁購地八畝，開設建築麵積約一萬二千平方米的胡慶餘堂國藥號，為其經營奠定了長期、固定的基地。這是很有商業眼光的。

　　第二，“精修”，即店堂修建精致，別具一格。

　　胡慶餘堂初造時由東西並列的三進建築組成（後來西邊一進被拆除，現隻剩兩進）：頭進是營業店堂，二進是製藥工場，這種前店後場、產銷結合的組織格局有利於靈活、及時地適應顧客需要。兩進樓房之間有夾弄和封火牆相隔；每進設前、後天井，左、右有廊屋相連，呈環形通達之狀，外觀氣派，結構簡潔。

　　作為我國古代建築史中不可多得的建築群，胡慶餘堂除了具備江南園林大紅漆柱、餾金描彩、雕梁刻枋、飛簷鏤格等古樸典雅的共性之外，還根據營業需要，有自己獨特的創意：整座建築被設計成仙鶴狀，象征著店鋪生機長存，四周造起高十二米（牆腳就高達二米）、長六十米的青磚封火牆。胡雪岩請人在靠河坊街的一麵牆上寫了“胡慶餘堂國藥號”七個特大漢字，十分引人注目。

　　胡慶餘堂的上簷有一般建築比較罕見的一排排花燈狀的垂蓮柱，正門在大井巷內青石庫門坐西朝東，青磚角疊的門樓上鑲嵌著“慶餘堂”三個金光閃閃的大字。跨過門樓，映入眼簾的是“進內交易”牌，四個鎦金大字遠看凸出，近看凹進，一望就知是高手之作。入口長廊被做成船篷軒。

　　人靠臉皮，店仗門麵，胡慶餘堂如此不落俗套的設計能不使人頓興好奇和讚歎嗎？

　　第三，“巧陳”，即店堂的內部擺陳巧妙適宜。

　　如果說，胡慶餘堂像一隻棲息在吳山腳下的美麗仙鶴，那麽，它的門庭就像“鶴首”。過了門庭拐彎就是“鶴頸”長廊，迎麵是一個八角石洞門，門洞上有青磚雕出的“高入雲”三字，左側橫牆上堆塑著取材於神話傳說“白蛇傳”的“白娘娘盜仙草”圖案，整個長廊的石壁掛著三十六塊用銀杏木精製、黑底金字的藥牌，如外科門神丸、胡氏辟丹、安宮牛黃丸、十全大補丸、大補全鹿丸、小兒回春丸等等，牌上表明各種丸藥的主治功能，於裝飾之中巧妙地為顧客提供了極好的藥材和藥品性能的說明，既傳播了中醫藥知識，又起到廣而告之的作用。

　　看到這些飾畫，人們很容易浮想聯翩，如登仙界，如返幽古年代，在得到美的享受之餘，從這些與中醫密切相關的神話人物和古代先賢圖中體會到中醫文化的源遠流長；四角亭下麵有一排紅漆鋥亮的“美人靠”，這是視顧客為“養命之源”的胡慶餘堂為顧客特設的小憩之處。

　　穿過“鶴頸”長廊往右拐就是第二道門，門樓兩邊有“野山高麗東西洋參，暹羅（泰國舊名）官燕毛角鹿茸”的對聯，上端橫臥一方“藥局”匾。要知道，過去的藥業分藥店和藥局兩類，藥局規模大，包括直接向產地進貨的藥號、批發的藥行，胡雪岩有銀號、錢莊、典鋪互為挹注的金融網。資本大、手麵寬，兼營藥號、藥行、藥店，因此，堂而皇之地掛了“藥局”，頗有雄視醫藥界的威風。

　　跨過“藥局”門樓的青石門檻，便來到坐北朝南、金碧輝煌的營業大廳。這裏雕欄畫棟、宮燈高懸，頂棚玻璃透光明亮、廳堂陳設琳琅滿目。牛腿（連接柱、梁的建築構件）精雕吉祥動物圖案和古色古香的人物故事，大廳兩旁分立高大的紅木櫃台，給人一種莊重的感覺，左側為配方、參茸櫃，右邊是成藥櫃。櫃台後邊更高大的“百眼櫥”擺著色澤不同的瓷瓶和幽幽發光的錫罐，神秘而又高雅，“百眼櫥”格鬥裏存滿各種藥材飲片。正中的“和合”櫃台，兩邊掛著“飲和食德，俾壽而康”的“青龍”招牌，說的是飲食適可、有規律，使人健康長壽，也有在行人揭示“飲和食德”是要擠垮、吞並杭城另兩家資格老、規格大的藥號“許廣和”與“葉種德”，含有競爭的火藥味。“和合”櫃台兩側有兩副對聯，外麵一層是“莊雲在霄甘露被野，餘糧訪禹本草師農”，橫批是“真不二價”，裏麵一層是“益壽延年長生集慶，兼吸並蓄待作有餘”，中間上方掛“慶餘堂”橫匾。兩副對聯筆法遒勁，而且各自巧妙地把“慶”、“餘”二字用於對聯首尾。

　　在胡慶餘堂製藥工場的東樓和作為門市部的西樓之間有一條長長的通道相連。封建時代不允許商人在店堂裏擅設通道，但胡雪岩被賞戴紅頂花翎、穿黃馬褂後，成為晚清商界“異數”，才有此特例。這條通道名叫“長生弄”，中間比兩旁高出些許，儼然如皇宮及宮府內的甬道，顯示出胡慶餘堂藥號主人的顯赫聲勢和大藥號的排場。

　　可見，胡雪岩的店址的選擇佳宜、修製精好、擺陳巧妙，使得胡慶餘堂的門麵有很高的文化品位，與眾不同，極有個性色彩。胡氏的三個準則在今天還具有積極的借鑒意義。

　　精準預測，搶占先機

　　精準預測能使人在混亂的時局下，處處占領市場空缺或開辟新的市場，最終獲得事業的巨大成功。

　　做生意如在戰場打仗，要想在激烈的市場競爭中獲勝，就必須對未來市場的動態作出精準預測。但是，準確地判斷一項投資能否最終經營成自己的一項財源，並非是一件輕而易舉的事。這其中的關鍵是要有超前預測的能力，要有能在整個局勢的盤算中看出必不可易的大方向的眼光。正如胡雪岩所說：“做生意貴乎盤算整個大局，看出必不可易的大方向，照這個方向去做，才會立於不敗之地。”

　　市場就像三伏天氣，說變就變，神秘莫測。因此，善於識別與把握時機，並且能充分利用這種變化，就顯得極為重要。胡雪岩常說：“用兵之妙，存乎一心！”做生意跟帶兵打仗的道理是差不多的，除隨機應變之外，還要有超前預測的能力。

　　胡雪岩的確有一種天然的優勢，就是對整個時事有先人一步的了解和把握，所以能先於別人籌劃出應對措施。有了這一先機，胡雪岩就能開風氣，占地利，享天時，逐一己之利。

　　清朝發展到道鹹年間，洋人的堅船利炮，讓一個至尊無上的帝國突然大吃苦頭，隨之引起長達十幾年的內亂。這一變故，在封建官僚階層引起了矛盾衝突。麵對西方的衝擊，官僚階層起初均采取強硬措施，一致要維護帝國之尊嚴。隨後引起了看法上的分歧，有一部分人主張對外一律以安撫為主，讓洋人找不到生事的借口，以為一味地安撫就可籠住洋人，可欲加之罪，何患無辭，這無非是一廂情願的主觀願望。當然這些人也是用心良苦，不願以雞蛋碰石頭，避免一般平民受大損傷。

　　另一部分人則堅持對洋人采取強勢態度。認為一個國家斷不可有退縮怯讓之心，免得洋人得寸進尺。這一派人以氣節勝。但在實際事情上仍然難以行得通，因為中西實力差別太大，凡逢交戰，吃虧的定是老百姓。

　　這兩路人都是站在帝國的立場上看洋人，可以說都是“隔”了一層的做法。還有一部分買辦商人以及與洋人交涉較多的沿海地區官僚，與前麵兩者又有不同。對於洋人的不同理解，必然產生政治見解上的不同。在早期，薛煥、何桂清、王有齡見解接近，即利用洋人的態度；這與曾國藩等的反感態度相對，形成兩派在許多問題上的摩擦。胡雪岩因為投身王有齡門下，自己也深知洋人之船堅炮利，所以一直是薛、何、王立場的策劃者、參與者，也是受惠者。

　　到了中期，曾國藩、左宗棠觀點開始變化。左宗棠由開始的不理解到理解和欣賞，進而積極地要開風氣之先，胡雪岩之洋人觀得以有了依托。

　　基於這種考慮，胡雪岩從來都不脫離官府。不論做什麽生意都是以幫助官府為根本出發點，由於幫助官府有功，胡雪岩得以使自己的生意做遍了大江南北。官府承認胡雪岩，也為胡雪岩提供了他從事商業所必須具有的自由選擇權。假如沒有官府的層層放任和保護，在這樣的一個封建帝國，胡雪岩會處處受滯阻，他的商業投入與得到的報償必然不相匹配。而投入太大和消耗太多，必然影響他的經營，使其不可能形成如此大的氣候。

　　可以看出，精準預測使胡雪岩在時局混亂的前提下，能處處搶先占領市場空缺或開辟新的市場，這也直接決定著胡雪岩事業的巨大成功。

　　善用困難，化“危”為“機”

　　任何人都不可避免地會遇到各種困難和危機。當遇到困難或出現危機時應該努力“善用困難”，化“危”為“機”，將每一次事故和危機都創造成為發展自己的一次新機會。

　　“危機、危機”其實是“機”大於“危”。任何人在舉大事的途中，都難免會遇到許多困難。所謂困難，對於個人來說，尤其是對於一項自己正在開拓的事業而言就是“危機”。但是當遇到困難或出現危機時應該努力“善用困難”，化“危”為“機”，將每一次事故和危機都創造成為發展自己的一次新機會。胡雪岩在這方麵就做得很好。

　　當年胡雪岩的生意正在蒸蒸日上之時，太平軍攻占杭州，就使他經曆了一次大的變故，而且這次的變故幾乎將他逼入絕境。

　　這次變故有三個方麵：

　　第一，胡雪岩的生意基礎如最大的錢莊、當鋪、胡慶餘堂藥店以及家眷都在杭州，杭州被太平軍占領，等於他的所有生意都將被迫中斷。不僅如此，他還必須想辦法從杭州救出老母妻兒。

　　第二，由於胡雪岩平日裏遭忌，如今戰亂之中，頓時謠言四起，說他以為遭太平軍圍困的杭州購米為名騙走公款滯留上海；說他手中有大筆王有齡生前給他營運的私財，如今死無對證，已遭吞沒。甚至有人謀劃向朝廷告他騙走浙江購米公款，誤軍需國食，導致杭州失守。這些謠言意味著胡雪岩不僅會被朝廷治罪，而且即使杭州被朝廷收複之後，他也無法再回杭州。

　　第三，失去了王有齡這個官場靠山，他的生意也將麵臨極大的困難。他的錢莊本來就是由於借著代理王有齡這一官場靠山的官庫發的跡，而他的蠶絲銷“洋莊”，賣軍火，都離不開官場大樹的蔭蔽。在胡雪岩那個時代做生意，特別是做大生意，官府永遠是最大宗的客戶。

　　不過，麵對這一變故，胡雪岩並不驚慌失措。之所以如此，是他從表麵對他不利的因素中，準確預見出了可利用的因素：

　　其一，如今陷在杭州城裏的那些人，其實已經在幫太平軍做事，他們之所以造謠生事，是因為太平軍也在想方設法誘胡雪岩回杭州幫助善後。他們造謠雖為不利，但卻並不是不可以利用。胡雪岩根據這一分析，確定了兩條計策：首先，他不回杭州，避免與這些人正麵交鋒，他知道他的這一態度一旦明確，這些人就不會進一步糾纏；其次，胡雪岩不僅滿足他們不讓自己回杭州的願望，而且他還決定自己出麵，特別向閩浙總督衙門上報，說是這些陷在杭州城裏的人實際上是留作內應，以便日後相機策應官軍。這更是將不利轉化為有利的極高妙的一招——表麵上是給了這些人一個交情，暗地裏卻是把這些人推上一堆隨時可以引爆的火藥，因為如果這些人不肯就範，加害胡雪岩，他可以隨時將這一紙公文交給此時占據杭州的太平軍，說他們勾結官軍，這些人無疑會受到太平軍的責罰。

　　其二，胡雪岩此時手上還有杭州被太平軍攻陷之前為杭州軍需購得的大米一萬石。當初這一萬石大米運往杭州時無法進城，隻得轉道寧波，賑濟寧波災民，並約好杭州收複後以等量大米歸還。這也是一個可以利用的有利因素。胡雪岩決定，一旦杭州收複，馬上就將這一萬石大米運往杭州，這樣既可解杭州賑濟之急，又顯胡雪岩做事的信義，誣陷他騙取公款的謠言也可以不攻自破。實際上，胡雪岩不僅在杭州被官軍收複後速將一萬石大米運至杭州，而且直接向帶兵收複杭州的將領辦理交割，這樣不單收到了預期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，胡雪岩又得到了一位比王有齡還要有權勢的官場靠山。胡雪岩的紅頂子，也就是這一舉措的直接收益。原來看似不利的因素，實際上成了胡雪岩日後重新崛起的機會，真可謂把不利之中的有利因素充分利用到了極至。

　　當然，“化危為機”並不是說說那麽容易，從胡雪岩處理危機的方式來看，我們不難發現任何一個成大事者都應該具備“臨危不亂”、“善用壞事”、“隨機應變”的素質和能力。

　　對於突發事件的處理與策劃，應注意三點：

　　第一，事前要有所準備。對於一個精明的成大事者來說，平時就應對可能發生的重大危機有預見，包括危機的種類、特征、性質、規模等，並分類做出應急方案。

　　第二，事發後要保持冷靜，不可慌亂。

　　第三，立即提出對策，扭轉危機的方向。

　　三者環環相扣，利用危機擴大事情好的方麵的影響，把原來的危機轉化為自己騰飛的一次機遇。

　　在機遇麵前，吃虧也能占便宜

　　成大事者都具有敢於吃一時之虧的精神。他們的睿智，表現在目光長遠，不為一時利益所限，最終得到豐厚的回報。

　　有這麽一道思考題：什麽東西人們都不愛吃？不錯，答案正是“吃虧”。可見，人們對吃虧是比較敏感的。但是，對於生意人來說，有時吃虧也未必不是一件好事，至少胡雪岩從中得到了實惠。那麽，他究竟是怎麽做到的呢？

　　胡雪岩創業的第一步是設立“阜康”錢莊。盡管錢莊有王有齡的背後支持及各同行的友情“堆莊”，然而，如何才能在廣大儲戶中打開局麵呢？胡雪岩想出了一個“放長線釣大魚”的妙計。

　　且說錢莊開張那一天，晌午擺宴款客之後，客人相繼離去。胡雪岩方靜下心思來盤算開業的情況。做生意第一步最重要，要麽謀名，要麽取利，隻有走準了第一步，以後的生意才會水到渠成，不斷做大。胡雪岩低頭暗自思忖一番，明白做錢莊生意的第一步就是要闖出名頭，要讓人感到在這裏存錢安全，有利可圖，如果能做出名氣，即使目前舍一點，以後肯定也能財源滾滾。但是怎樣才能打響名氣呢？忽然，他腦際靈光一現，立刻把總管劉慶生找了過來，下了一道命令：令劉慶生馬上替他立十六個存折，每個折子存銀二十兩，一共三百二十兩，掛在他的賬上。劉慶生見胡雪岩迫不急待地要開這麽多存折，如墜五裏雲霧，莫名其妙，但既然東家吩咐，隻好照辦。

　　待劉慶生把十六個存折的手續辦好，送過來之後，胡雪岩才細說出其中的奧妙。原來那些按他吩咐立的存折，都是給撫台和藩台的眷屬們立的戶頭，並替他們墊付了底金，再把折子送過去，當然就好往來了。

　　“太太、小姐們的私房錢，當然不太多，算不上什麽生意，”胡雪岩說，“但是我們給她們免費開了戶頭，墊付了底金，再把折子送過去，她們肯定很高興，她們的碎嘴就會四處相傳，這樣，和她們往來的達官貴人豈不知曉？別人對阜康自然就另眼相看了。咱們阜康錢莊的名聲豈不就打出去了？到頭來還愁沒生意做嗎？”

　　劉慶生心領神會地點了點頭，心中暗自佩服胡雪岩做生意的手法。

　　劉慶生把那些存折送出沒幾天，果不其然，就有幾個大戶頭前來開戶。錢莊業的同行對阜康錢莊能在短短的幾日內就把他們多年結識的大客戶拉走頗是驚訝，不知所以然。

　　胡雪岩不隻把目光盯著太太、小姐們等上層人物，他還注意吸收下層人民的私蓄。他沒有忽略處於社會底層的重要顧客群體。他知道，下層社會中，雖然每一個人的私蓄不多，但是積少成多，小河也能匯成汪洋大海。

　　在尋常人的眼光看來，胡雪岩在經營中的一些做法實在是一些“舍本生意”。但胡雪岩的高明在於，他能看到長遠的利益，因此舍得吃虧，而他的投資，往往也都得到了很好的回報。

　　胡雪岩目光高遠、舍得用吃虧換便宜的策略還體現在另一件事上。

　　胡雪岩的阜康錢莊剛開業不久，綠營兵羅尚德便攜帶畢生積蓄的一萬兩銀子前來存款。羅尚德是四川人，年輕時嗜賭如命，且經常是一擲千金地豪賭。沒過幾年，羅尚德賭場失意，不僅把祖輩遺留下來的殷實家產輸得一幹二淨，還把從老丈人處借來的、準備用於重興家業的一萬五千兩雪花花的白銀在一夜之間輸得分文未留。老丈人氣憤不已，他不想看到自己的閨女跟著這麽一個賭徒受苦受累，於是把羅尚德叫來，告訴他，隻要羅尚德把婚約毀了，那一萬五千兩銀子的債也就同時一筆勾銷。血氣方剛的羅尚德難以忍受老丈人看輕自己，他當眾撕毀了婚約，並發誓今生今世一定要把所借的一萬五千兩銀子還清。

　　他隻身背井離鄉，輾轉來到浙江，參加了綠營軍。十幾年來，他想方設法，拚命賺錢，而今他已積聚了一萬銀兩之多，但由於太平軍的興起，綠營軍隨即就要開拔前線，羅尚德不可能把錢隨時帶在自己身上，他必須找個妥善的地方放置。恰好他聽說了胡雪岩的義名，深感可靠，於是就帶上畢生的血汗錢前往阜康。

　　一名普通綠營兵竟有一萬兩銀子的積蓄，這不得不叫人對錢的來路產生疑問。加之羅尚德存款四年，不要息，甚至連存折也不要，隻要保本就行，這更令人疑竇四起。店堂的總管不敢輕易做主，深怕錢的來路不明，惹了官司，賠了本不說，還砸了錢莊的牌子，隻好向胡雪岩報告情況，讓他自己拿主意。

　　胡雪岩聽說這件事後，知道其中必有隱情，他叫上羅尚德到屋裏擺上一碗。酒過三巡，胡雪岩和羅尚德就開始了推心置腹的談話。羅尚德見胡雪岩如此豪爽，果然名不虛傳，便把自己的經曆與想法和盤告訴了胡雪岩。

　　胡雪岩聽說之後，誠懇地建議羅向德存一萬兩銀子定期。雖然對方不要存款利息，但錢莊按照行規仍然以二年定期存款的利息照算，三年之後來取，連本加息一次付給一萬五千兩銀子。另外，二千兩銀子作為活期存款，如有急事隨時都可以支取。所在這些存銀都要立上存折，因羅尚德不便攜帶，暫由劉慶生為其代管。

　　憑這幾句話，羅尚德就為胡雪岩的俠義氣慨所征服，當即決定把錢存放在阜康錢莊，就離開了。

　　若以平常眼光來看，胡雪岩的這一慷慨之舉似乎失當。然而，它帶來的廣告效應馬上就顯露出來了。胡雪岩的俠義，很快就得到了回報。羅尚德到綠營軍，把自己到阜康錢莊存款的事告訴其他士兵後，這些即將出征的士兵紛紛把自己的積蓄都存放到了胡雪岩的阜康錢莊。短短幾天時間，阜康錢莊就收集了這類存款三十萬兩之多，一下子就解決了錢莊新開業、家底不厚的問題。

　　在商業競爭活動中，贏得廣大顧客的信賴，贏得廣大的客源及市場占有率，是一個企業得以存活、得以發展壯大的根本。要想贏得廣大顧客的信賴，贏得廣大的客源及市場占有率，最有效的手段就是“以虧引賺”。

　　“以虧引賺”是一個屢試不爽的商用奇謀，明著看似吃虧，暗裏實則賺大便宜，其功效與“短予長取”無異。

　　在現代經營中，許多成大事者都具有這樣敢於吃一時之虧的精神。他們的睿智，表現在目光長遠，不為一時利益所限，最終得到了豐厚的回報。

　　§§第二章 變術存商機——以變應變，巧牽牛鼻