活學曾國藩 活用胡雪岩

第二十三章 勝算謀後定——三思後行，張弛有道

　　做事會算計是成功的保證。不會算計的人，一定是做到哪兒算哪兒，成敗全憑自己的運氣，很容易功敗垂成。因此，做事一定要有一個運籌、謀劃和權變的過程，這個過程通俗地講就是算計。算計並不是陰謀，隻是做事所需要的技巧，是人們為達到成功所采取的正當手段。算計使我們更具魅力，在任何環境中都能做到瀟灑自如、遊刃有餘。

辦事要有勝算，切忌盲目

心中有數，實力做底，才能把握更多，獲得更多，做事切忌盲目。徒贏虛名則得不償失。

《孫子兵法》中說：“多勝算，少算不勝，由此觀之，勝負見矣。”這裏的“算”是指“勝算”，也就是致勝的把握。勝算較大的一方多半會獲勝，而勝算較小的一方則難免見負。戰術要依情勢的變化而定，因此必須要在事先有充分的計劃，做一件事前，至少要有八成的把握，否則的話，難免有盲目之嫌。

杭州收複之後，胡雪岩開辦了“胡慶餘堂”，亂世之中開藥店不過是善舉，想依此賺錢萬萬不能，原因何在呢？原來亂世之中，常有瘟疫蔓延，兵匪交戰，傷殘無數，百姓流離失所，又或水土不服，以致有病，風餐露宿，大病纏身，這些都需用藥。然而亂世流離，又有誰身上帶錢呢？所以造成醫者不敢開門行醫，因為開門必賠。

這些道理胡雪岩豈有不知？隻是念及天下百姓的艱辛，縱然賠本，他也樂意。於是他下令各地錢莊，另設醫鋪，有錢少收錢，沒錢白看病，白送藥。此外胡雪岩還同湘軍、綠營達成協議，軍隊隻要出本錢，然後由他帶人購買原材料，召集名醫，配成金瘡藥之類的藥品，送到營中。曾國藩知道後，感歎道：“胡光墉為國之忠，不下於我。”

胡雪岩開店送藥，送的隻是“諸葛行軍散”之類的普及型成藥，花費不多，卻具有兩大重要意義：對施予對象而言，不論是清廷官兵，或是逃難百姓，得到免費藥品，無論如何對健康總是有所幫助；就胡雪岩而言，經由送藥材，“胡慶餘堂”的名聲得以遠揚傳播，聲名傳開之後，就可以和清軍糧台打交道，建立正式的官商通道，把藥直接賣到軍隊裏去。

胡雪岩為一個“善人”的名稱如此散財，似乎有些讓人不好理解。因為生意人將本求利，一分錢的用度總得有一分利的回報才是正理，連胡雪岩自己都說：“商人圖利，隻要劃得來，連刀口上的血都敢舔。”而且“千來百來，賠本買賣不來。”散財施善，分文不取，用自己從刀口上“舔”來的血僅僅換來一個“善人”的虛名，何苦來哉！社會上，真正像胡雪岩那樣賺了錢能去做好事、善事者，實際上為許多生意人所不為。

其實，胡雪岩說做生意賺了錢要做好事，正顯示出他超出於一般人的見識和眼光。他做好事，無疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如他自己就說過：“好事不會白做，我是要借此揚名。”胡雪岩做好事，也的確並不是與自己的生意一點聯係都沒有。

比如他修建義渡，實際上就與他的藥店生意有關係。胡雪岩的胡慶餘堂藥號建在杭州城裏河坊街大井巷，原來光顧藥店的都是杭嘉湖一帶所謂“下三府”的顧客。義渡碼頭建成之後，從義渡碼頭進到杭州城裏，必須經過河坊街。這義渡碼頭不僅為胡雪岩揚了名，同時也為來來往往的“上八府”的人直接到胡慶餘堂購藥創造了條件，等於是無形之中擴大了胡慶餘堂的市場。

不必多說，像胡雪岩這樣處處算計，不打沒把握的仗，他不成為紅極一時的“紅頂商人”也是很難的一件事。

以退為進，無為而有為

與其在萬般無奈的情況下撤退倒不如主動地進行戰略轉移，把損失下降到最低限度，以圖在其他方麵另謀發展。

俗話說：“留得青山在，不愁沒柴燒。”暫時的退讓是為了將來的進取。在生意場上，不能死抱住一些眼前的蠅頭小利不放，圖小利大事不成，有時應該為了長遠目標而放棄眼前利益，尤其是在情形不利時，更要善於退避三舍，隻有善於退讓的人，才能賺到大錢。

胡雪岩在做上海的市麵時，費盡心力地介入朝廷與洋人的爭端，試圖在朝廷與洋人之間充當調停人的角色，讓各方握手言和，團結協作，共同把上海的“市麵”做好做大。胡雪岩之所以如此做，是因為他深知：

要在上海創下除銷洋莊以外的更大的事業，比如在上海設立阜康分號，在上海做房地產生意，在上海開米行，甚至還想在上海開戲院、茶樓……這些靠他一個人是做不起來的，需要朝廷和洋人各方的團結合作，共同努力才能如願。

但實際情形是，上海當時很不安定。一方麵雖然因為外國人曾經接濟過小刀會，租界因此並不受戰火影響，但小刀會起事以後占領縣城，終成掣肘之患。另一方麵，由於洋人接濟小刀會，與太平軍從事軍火交易，惹惱了朝廷，朝廷於是決定對洋人在上海的生意采取限製措施，頒布了禁止絲茶運往上海的禁令，並決定在上海設立內地海關，增加關稅。洋人與朝廷的關係弄得很僵。

有這兩個因素的影響，上海的進一步安定與繁榮自然也就要受到影響。不過，這時也不是沒有回旋的餘地。能夠回旋的關鍵，實際上在於洋人和朝廷都不想長久僵持下去。對於洋人來說，如果一定要與朝廷僵持，他們在上海的生意就將全麵受到影響，比如他們急需的絲茶，因為貨源斷絕，就隻能在上海高價購進；而朝廷主要也是惱恨外國人資助小刀會和賣給太平軍軍火，才發出禁令。從實際利益來說，假如真正斷了洋商的生路，朝廷也斷了一道財源，起碼關稅就要少收許多。禁製之舉，實在也是萬不得已。

正是因為這些情況，堅定了胡雪岩要充當調停人的角色。胡雪岩一旦決定這麽做，他的利益或多或少要遭到損失，但他此刻想到的卻是盡快在朝廷和洋人之間斡旋，把彼此發生爭端的原因拿掉，各讓三分，叫官場相信洋人，也叫洋人相信官場，“這樣子才能把上海市麵弄熱鬧起來”，那時開戲院、茶樓也好，買地皮也好，都會無往不利。

於是，胡雪岩做了兩件事：一件事是他決定把自己囤積的生絲盡快脫手。這本來是他準備用來控製市場、壟斷價格的一批絲，他要這個時候脫手，無非是要向洋人做出一個友好的姿態，因為洋人要在中國做生意，一般來說還比較重視中國商人的態度。胡雪岩這樣做，等於之前囤積居奇的心思都白費了，但胡雪岩看中的顯然不是這點小利。另一件事則是去蘇州拜見時任蘇州學台的何桂清，想搭上官場的路子，在官場找到人來出麵調停。在胡雪岩看來，如果有得力的人出來做這件事，平息朝廷和洋人之間的爭端，也會容易得多。

功夫不負有心人，通過胡雪岩的努力，朝廷與洋人共同休戰，握手言和，共同協作維持上海“市麵”的穩定和繁榮。

“商場如戰場”。在戰場上要有必要的撤退，在商場上也要有退一步的打算。但是對於“做事會算計的人”來說，僅僅為了保全自己的撤退，太過消極，是一筆虧本的買賣。因此，即使是退，也要為進埋下伏筆。比如說胡雪岩拋售生絲，明明是一筆虧本買賣，但卻給洋人留下了好印象，為以後的大買賣打開活路。

所以，那些欲成大事者，千萬不要一味地想著進，有時也別忘了“撤退”這一招。那麽在哪些情況下需要撤退呢？

一是因為偶然因素的作用，使原定戰略目標失去了意義。

二是出現了更好的機會，根據獲取最佳效益原則，舍此而就彼。這是一種戰略重心的轉移。

三是局部性的撤退，以保證戰略重點的實現。

四是對手的勢力過於強大，不足以與之爭風。

五是要想保持現有市場占有率，投入將不堪重負。

在上述情況出現之時，與其在萬般無奈的情況下撤退，或在被對手強行逼出角逐場情況下撤退，倒不如主動地進行戰略轉移，以把損失下降到最低限度，以圖在其他方麵另謀發展。

胡雪岩之所以能成就大事業，皆因他懂得以退為進之術，懂得“今日不生效，明日又來，今年不生效，明年又來”的精要所在，所以他才取得了常人難以企及的成就。

以柔克剛，鬥勇不如鬥智

硬碰硬不失為一種勇氣，但在競爭中，以軟製硬，以柔克剛所付出的代價更少，所得也就相對更多。

對手之間不可避免地會產生競爭，有了競爭，就一定會分出勝負，即使是雙贏也會有利益多寡之分。但是在生意場上，也沒有永遠的敵人，因此，懂得算計的人不會與對手硬碰，而懂得以智謀取勝的重要性。

盛宣懷可以說是當時生意場上胡雪岩最大的對手，為了確保自己的利益，胡雪岩與盛宣懷頻頻過招，鬥智鬥勇。

為了不與盛宣懷發生正麵衝突，胡雪岩就打盛宣懷的主管官員——李鴻章的哥哥李瀚章的主意。希望通過當時任湖北總督的李瀚章來牽製盛宣懷。

一天，胡雪岩對李瀚章道：“近來湖北煤鐵總局出了亂子，李大人是否有所耳聞？”

李瀚章知他消息靈通，忙問：“什麽事？”胡雪岩說：“外麵傳聞，盛宣懷辦事不力，推卸責任於礦師馬利師，並逼走了馬利師。”

“原來馬利師是他逼走的。”李瀚章恍然大悟：“幸虧你提醒我。”

胡雪岩道：“李大人，開辦煤鐵礦務，充分顯示了您高瞻遠矚的目光，於國於民有利，小人深表佩服。隻是……如何用盛宣懷做總辦？”

李瀚章歎口氣，道：“李鴻章大人也是一時受了蒙蔽，我等人微言輕，不如不說。”

“李大人您若不說，還有誰能判定這個奸愚呢？”胡雪岩趁機加了一句，李瀚章點點頭，表示深有同感。

胡雪岩見火候差不多了，又道：“李大人，盛宣懷辦礦，可以說是擀麵杖吹火，一竅不通。這個尚且不說，他的資金從哪裏來？單憑官款和十萬元商股遠遠不夠。”

李瀚章道：“經費始終是個問題，量盛宣懷也難有更大的作為，你怎麽看？”

胡雪岩道：“籌集資金之地，全國上下，莫過於上海；而集上海之能人，莫過於唐廷樞、徐潤。這煤鐵輪船總局若能劃歸輪船招商局，所有問題就可以迎刃而解，也不必像現在這般掙紮在死亡線上。湖北煤鐵若籌集不到資金，可在上海籌集，也可將輪船招商局的資本暫緩擴充。用到湖北煤鐵開采總局來，這個辦法雖說不是十分理想，卻很有效。”

胡雪岩是極會說話辦事的，明明是想壓盛宣懷一把，以便趁機把盛宣懷苦幹的事業劃給自己的親信唐廷樞和徐潤，但表達時每句話卻都是有理有據，李瀚章如何不動心。待胡雪岩一走，李瀚章思前想後，愈發不能容忍盛宣懷，當即給李鴻章修書一封，大意是：盛宣懷所領官款，使用過半，然礦務未見端倪，既於公方無涓滴之益，對於洋煤也無絲毫之損，早知有此結局，何必讓盛宣懷辦此事，湖北煤鐵開采總局及早劃歸上海輪船招商局乃為正途。

李鴻章接到李瀚章的信後，著實發了火，找人質問盛宣懷，同時密責盛宣懷協調與李瀚章的關係。盛宣懷也是憋了一肚子氣，自是對李瀚章無奈。即使知道了是胡雪岩在從中作梗，也隻得如此。

還有一件事，也體現了胡雪岩的精明算計。唐廷樞、徐潤均為洋行買辦。徐潤是胡雪岩一手托起來的，如今雖然做到了寶順洋行的買辦，卻始終不忘舊恩。這天，徐潤在見胡雪岩時無意中提起招商局有招商入股之意。

胡雪岩心中一動，道：“入股好啊！我給盛宣懷寫封信，以你現在的身份，不愁沒有位置。”當下，授意一番，徐潤知他用意，道：“我與雪翁的關係誰人不知，由我去擠盛宣懷恐怕於雪翁不利。”

胡雪岩也覺不妥，隻是找不出更為可靠的人來。於是徐潤推薦了另外一個後來在生意上對胡雪岩有很大幫助的人：唐廷樞。

很快胡雪岩果真給盛宣懷修書一封，極力推薦唐廷樞、徐潤二人。由於這二人在上海本來就不是一般人物，加之胡雪岩推薦，盛宣懷果然非常合意。當時也有隨從勸盛宣懷提防胡雪岩，但盛宣懷求才心切，不加考慮便接納了胡雪岩的薦言，並又向李鴻章推薦唐、徐二人，然而這也正中了胡雪岩安實現籌劃好的計策。

後來在盛宣懷的極力舉薦下，唐、徐都為胡雪岩的生意帝國出力不少。雖說站在盛宣懷的角度我們難免感到同情和遺憾，但有一點是明確的，那就是商場的確如戰場，與人競爭就如同曆經一場戰鬥，隨時都有被對方擊敗的可能。沒有深刻的痛，就沒有深刻的覺悟。

為了在競爭中維護自己正當利益不受侵害，或者說贏得更大的利益，隻鬥勇是不夠的，以柔克剛的鬥智才有可能付出相對少的代價，獲得相對多的成功。會算計的人應該懂得什麽時候該軟，什麽時候該硬。該軟的時候，你非得去硬碰硬，那迎接你的極有可能是一場失敗。反之亦然……

未雨綢繆，思想行動都要防患

凡成就大事業者，對不測事變都應有充分的心理準備，防患於未然。特別是事業一帆風順，成功接踵而至之時，更該有所警醒。

《詩·豳風·鴟鴞》中曰：“迨天之未陰雨，徹彼桑土，綢繆門戶。今女下民，或敢侮予！”由此而引出“未雨綢繆”成語，“綢繆”本意是用繩索緊密纏捆，引申為修補。“末雨綢繆”即趁天還未下雨，趕緊修補好門窗，作好準備，以防不測。再引申一步則成為做事、處世的一種謀略。

天有不測風雲，更何況隨時處在不斷變化之中的世事人心。凡成就大事業者，對不測事變都應有充分的心理準備，防患於未然。特別是事業一帆風順，成功接踵而至之時，更該有所警醒。

老子曾說：“禍兮福所依，福兮禍所伏。”民間的俗話也說：“晴帶雨傘，飽帶饑糧。”這些說法都深刻地闡明了一個道理：變是絕對的，不變是相對的。做事要懂得算計，要走兩步看三步才有取勝的可能。

前麵我們講了，胡雪岩十分注意給自己留退路，這也是未雨綢繆的一種做法。

胡雪岩在自己生意的鼎盛時期，總是能夠深謀遠慮，十分注意未雨綢繆。可惜的是，在後期的事業中，他在一些重大問題和事情的處理上，卻一方麵由於社會環境，官場鬥爭等客觀情勢的限製，一方麵由於他的用人不當與失察，也更由於他自恃實力雄厚，反而把一條馳騁商場必要的原則忽略了，以至於最後在擠兌風潮來到之時，終因無救而導致自己辛勤一生積累的巨大家業徹底崩潰。

一個很典型的例子，就是為幫左宗棠西征籌餉而向洋行借債一事。按說借洋債用於軍需糧餉，這本來是國家事務，但這兩筆巨債最終卻錯綜複雜地落在了胡雪岩身上。光緒四年（1878年），左宗棠西征期間，糧款奇缺，但他深信西征遲早會成功，可謂誌在必得，因此他要胡雪岩出麵邀集商戶，同時向英國匯豐銀行借款，以解軍需之急。最終從華、洋兩麵共借得商款達六百五十萬兩用於西征糧餉……本來照左宗棠自己的計算，還清這筆款項應該不難，因為預計七年之中，光陝西就可得協餉一千八百八十萬以上，以這筆餉款清償“洋債”足夠了。但因協餉解到時間不一，所以協定不做還款期次限製，六年還清即可。除此之外，左宗棠在奉調入京之前，為了替後任劉錦棠籌劃西征善後，再次在近乎獨斷專行的情況下又向匯豐銀行招股貸款四百萬兩。

之後不久左宗棠為借洋債之事入奏朝廷，但一個月以後接到朝廷批複，大意竟然是不予理睬。因為朝廷認為左宗棠係借商款，以致京內各項開支都無從籌措，自然還款也就不能幫你左宗棠了。朝廷這種連推帶拖、“概不負責”的態度，無疑使借款的風險一點一點都轉嫁到了當時出麵商借的胡雪岩一人肩上。因為雖然說好這兩筆借款都由各省解陝的協餉還付，但一來協餉解到時間不能有明確期限，而且原議解陝的協餉還有可能被取消。那麽協餉不到，無法還款，洋行自然是找胡雪岩，而胡雪岩為了自己的信用，也就隻能盡力籌措還款。正常情況下，以胡雪岩的財力當然問題不大，但局勢如果發生變化，後果必將不堪設想。

後來的事實證明，為籌餉而向洋人借債實際上是很不合算的事情，洋人課以重利，本就息耗太重，而且此項借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利補償。倘以一國之力前來承擔自然不是問題，但如果轉嫁到一個商人身上，則無疑是災難性的隱患。

亂世之中，最終竟不得不以一人之力而擔國家的債務，這顯然是胡雪岩沒有為自己算計到的一步棋。而且當時局勢已經發生變化，上海市麵已經極為蕭條，市麵存銀僅百萬兩，特別是此時李鴻章要整掉胡雪岩的端倪已現，在此時接受為左宗棠籌集糧餉任務，更是沒有為自己綢繆。同時在另外一件關於生絲的生意上，胡雪岩堅持與洋人一拚到底，決心“打得贏要打，打不贏也要打”，不肯將囤的絲、繭脫貨求現，則更加是不僅未綢繆，甚至是將自己逼上絕路而致背水一戰。這樣，風波突起之時，也就除了破產查封償債之外，別無他路了。

胡雪岩自然是明白人，但這節骨眼上，就連胡雪岩如此精明的人，也不免失誤。未雨綢繆不僅是一個認識問題，也是行動問題，認識到了卻不采取行動還是沒用。

眾所皆知，人的認識能力是有限的。正因為這樣的局限性，才使得人們考慮問題難以周全；同時，由於人在社會生活中的地位和處境是在不斷地發展和變化的，在這些變化中，其中有些變化是可以預見，可以把握，但更高更深的變化並非如此。因此，人在考慮問題時就應該多做幾手準備，處處算計到，真正做到未雨綢繆。