活學曾國藩 活用胡雪岩

第二十一章 有為有不為——亦正亦邪，內外兼修

　　背景、銀子、經驗、平台，所有這些固然是一個人成功的利好條件，但卻並非絕對資本。外在的一窮二白並不可怕，可怕的是思想和內心的貧瘠，尤其是立世準則、謀事技巧的長期缺失。世間有些事可以“亦此亦彼”，而有些事卻隻能“非此即彼”。象棋中有“棄子取勢”，“棄”正是為了“取”。放棄並不見得是不能幹好這件事，而是為了更好地幹那件事。所謂“無所不能，有所不為”，說來容易，但要恰到好處還真得長期修煉。

不以愛財為恥，但必懲無道取財之人

要於正途上“勤勤懇懇去努力”，生意才會長久，所得才是該得。飛來的橫財不是財，帶來的橫禍恰是禍。

古人雲：“君子愛財，取之有道”，這裏的“道”，不同的人，可能會有不同的認識和看法，但無論怎樣理解，這個“道”總是包含著正道、正途的內涵，這是任何人都必須相信的。隻要得之於正道，不違法犯紀，害人坑人，君子也不會以愛財為恥。

“做生意還是從正路上去走最好”，胡雪岩經常對自己的合作夥伴這樣說。胡雪岩與龐二聯手“銷洋莊”，本來所有事情都進展順利，不成想龐二在上海絲行的檔手朱福年貪圖個人利益為了自己“做小貨”——暗地裏拿著東家的錢自己做生意，賺錢歸自己，蝕本歸本家——中飽私囊，從中搗鬼，甚至對胡雪岩的生意從中作梗。

朱福年甚至私下對與胡雪岩做生意的洋人說：“你不必擔心殺了價之後胡雪岩不肯賣給你。你根本不清楚他的實力，我知道。他是空架子，資本都是千方百計地別處地方挪來的，本錢擱在那裏，還要吃拆息，這把算盤怎麽打得通？不要說殺了價，他還有錢可賺，就是沒錢可賺，隻要能保本，他已經求之不得。再說，新絲一上市，陳絲必然會跌價，更賣不掉。”

為了拆穿朱福年做小貨，將他收服，胡雪岩用了一計。他讓古應春暗中先給朱福年的戶頭中存入五千兩銀子並讓收款錢莊打了一個收條，然後讓古應春找到朱福年，謊稱由於手頭緊張，手中囤積的絲急於脫手兌現，願意以洋商開價的九五折賣給龐二，也就是說從中給朱福年五分的好處，約合一萬六千兩銀子，這五千兩銀子是頭付。這算是胡雪岩與朱福年之間暗中進行的一樁“秘密交易”。不過，這筆“秘密交易”古應春在適當的時候一定要透露給龐二。

朱福年如果收下這五千兩銀子，也就進入了胡雪岩布設的陷阱。他如果敢私吞這筆銀子，背著龐二暗中“做小貨”，賺錢歸自己，蝕本歸東家，就犯了商業中當夥計的大忌。胡雪岩就可以托人將此事透露給龐二，朱福年必會丟掉絲行檔手的差事。如果他老老實實將這筆錢歸入絲行的賬上，跟龐二說是幫胡雪岩生意上的忙，十足墊付，背著龐二暗地裏收個九五回扣，這也是開花賬，對不起東家。或者他老老實實，替龐二打九五折收胡雪岩的蠶絲，賺進一萬六千兩銀子歸入公賬，那麽，胡雪岩有這張五千兩銀子的收據在手，也可以說他借東家的勢力敲竹杠，吃裏扒外，如果不是胡雪岩送了這五千銀子，胡雪岩的生絲賣不到這個價錢。也就是說，本來洋人隻出八五折，隻是因為姓朱的收了五千兩銀子的賄賂，才聯手提到九五折。這樣朱福年也要失去龐二的信任，總之是豬八戒照鏡子，裏外不是人。

胡雪岩的計策果然生效，朱福年不僅被胡雪岩收拾得服服帖帖，並且退還了那五千兩銀子，而此時古應春也暗中留了一手，另外給他一張收條，留下了原來存銀時錢莊開出的筆據原件，作為以後可以利用對付朱福年的把柄。當古應春將此事告知胡雪岩時，胡雪岩說：“不必這樣了。一則龐二很講交情，必定有句話給我；二則朱福年也知道厲害了，何必一定要讓他丟了絲行的差事。我們還是從正路上去走最好。”

胡雪岩所說的正路，也就是能按正常的方式、正當的渠道辦的事情就不要用“歪”招、“怪”招去做。從某種意義上說，胡雪岩製服朱福年的辦法，就是一種誘人落井、推人跳崖的陰狠招術，確實有一種歪門斜道的意味。但胡雪岩認為，這種歪門招術，隻有在萬不得已時才能偶爾為之，一旦能夠用正常的方法去做事，也就不必如此了。言談之中可以看出，胡雪岩對於自己迫不得已而施出的製服朱福年的“歪招”從內心也是持否定態度的。

另外，胡雪岩所指的做生意要從正路上走最好，還有另一種含義，就是指做生意要時刻牢記“君子愛財，取之有道”的原則。什麽錢能賺，什麽錢不能賺，要分得清清楚楚，不能一心隻想賺錢而不顧道義，來路不正的錢絕不拿。

生意場上，經商就是為了賺錢，目的就是要把別人口袋裏的銀子“掏”到自己的腰包裏來。商人圖利，不過，賺錢要走正道，要光明正大地從別人口袋裏“掏”來銀子，並且要做到讓別人心甘情願地讓你來“掏”。這當然並不是一件容易辦到的事，裏麵也肯定需要許多必需的技巧和訣竅，這也就是所謂的“生財之道”。不懂得生財之道，“君子愛財”終歸隻能是愛愛而已，絕對是取之不來的。

胡雪岩馳騁商場一生，精於生財之道，他注重“做”招牌、“做”麵子、“做”場麵、“做”信用；而且善於廣羅人才，經營在官場、江湖中的靠山；樂於施財揚名，廣結人緣……這些措施，就是胡雪岩的生財之道，而且也確實行之有效，為他掙得了許多銀子。

這裏的“道”，還應該是指取財而不違背良心，不損害道義。經商之道，首先是做人為人之道。一個跟頭跌進錢眼裏，心中隻有錢而沒有做人的基本原則，為了錢不惜坑蒙拐騙，傷天害理，便是奸商，這種人即使擁有的財富再多，也為人們所不齒。

“君子愛財，取之有道”，具體說來，也就是要完全依靠個人的膽識、能力和智慧，依靠自己勤勉而誠實地勞動去心安理得地“掙”取，而不是懷著發橫財的心思靠歪門邪道、坑蒙拐騙去“詐”取。真正做出大成就的成功商人都明白這樣的道理：商業運作是最需要講信義、信譽和信用，最應該講誠實、敬業和勤勉。也就是說要於正途上“勤勤懇懇去努力”，生意才會長久，所得才是該得。所謂飛來的橫財不是財，帶來的橫禍恰是禍，說的就是這樣一個道理。

名與利，名為先

開創一項事業，把做名氣放在優先考慮的地位。把名氣做大，就能把生意做大。

生意場上，求利也要求名。名氣做響了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然會興隆起來。這就是所謂實至名歸。胡雪岩深諳“先賺名氣後賺錢”的各種奧妙，因此他總是把如何做名氣放在優先考慮的地位。把名氣做大，就能把生意做大。

絕大多數人都愛為了賺錢而自我毀壞麵子，露出貪婪樣，此為胡雪岩一大忌。胡雪岩在創辦自己的錢莊時就十分注重自己錢莊的招牌名。他自知自己隻會“銅錢眼裏翻跟頭”，對題定招牌這樣需要文墨功底的事情力不勝任，因而鄭重其事地去請教王有齡。不過，胡雪岩雖然不知道題定招牌的遣詞用字，但他知道題定招牌該有的講究，當王有齡告訴他題招牌自己也是破題兒頭一遭，還不知道怎麽題法，有些什麽講究時，他毫不猶豫地就擺出了題定招牌應該注意的幾條原則：“第一要響亮，容易上口；第二字眼要與眾不同，省得跟別人攪不清楚。至於要跟錢莊有關，要吉利，那當然用不著說了。”

胡雪岩這裏講到的幾點要求，正是題招牌的關鍵所在，上口，也就是要求題寫的招牌要簡潔明了、通俗易懂且讀起來要響亮暢達，琅琅上口。掛出招牌目的就是要讓人記住，因此，這一點也就顯得特別重要。如果一方招牌用字生僻，讀起來詰齒聱牙，招牌的作用也就失去好多了。

與眾不同，就是使自己的商號在招牌上顯出一種特別，而能在眾多同行同業中引人注目。用現代商務運作的理念看，一個與眾不同的招牌，實際上意味著一種獨立的品味和風格。因此，這一點也顯得非常重要。

跟錢莊有關，即招牌用字要符合自己商號的行業、行當的特點，要能讓人一看招牌就知道你的商號是幹什麽的。

吉利，這大約是中國人題定招牌時特別講究的一點，不過這也符合商場上人們的一種普遍的心理。商場上，無論買方賣方，都是希望能夠大吉大利的，誰也不會喜歡自找晦氣。

就是根據這幾點要求，王有齡為胡雪岩選擇了“阜康”兩個字。這兩個字取“世平道治，民物阜康”之意，可以說是完全符合了胡雪岩的要求，因此胡雪岩將這兩個字念了兩遍之後，立即欣然同意：“好極！……就是它。”

題定招牌，用現代商業術語說，也就是為自己的公司或商務機構做商業性命名。中國傳統的說法是定字號，而用大白話說，也就是為自己的生意取一個名字，實際上也就像為新生兒取名一樣。

不能小看了這一取名。做生意首先就必須定名，要有名目（也就是字號）別人才知道，要有名，還要有名氣，別人才信服，而取一個好的名字往往一叫就響，成為金字招牌的基礎。因此，一些有眼光的商人都注重如何為自己的商號題名。從這一角度看，胡雪岩對於自己錢莊招牌的重視以及他對題定招牌的要求，也顯示了他的精明的生意眼光。

其次，靠誠實無欺來建立起自己的信譽，建立起自己的“金字招牌”。誠實不欺是所有生意行當的立足之本，也是在競爭中取勝的一個重要砝碼。有才無德，僅靠耍花樣來求名取利，到頭來隻能是搬起石頭砸自己的腳，聰明反被聰明誤。所以，胡雪岩很鄭重地說道：“我們也不是故意耍花樣。隻不過生意要做得既誠實，又熱鬧。”

胡雪岩處於商業意識還不很發達的晚清時期，就具有如此強烈的品牌意識，這是何等的遠見！

磨煉定力，善馭時機

事緩則圓，等待是成大事的一條必經之路。在局勢明顯不利，或形勢不明時，宜保持謹慎。

“心急吃不了熱豆腐”，這是一句老話，它旨在說明：做事不可操之過急！同樣，在成大事的過程中也不能急於求成，這就是說，“等待”也是成大事的一種戰術。

時機往往不是在你想要或你正好準備好的時候蒞臨，相反，更多的機會正是你準備尚不充分，或者條件不太成熟的時候到來。這時候是耐著性子靜待下一次良機出現還是貿然借機出手，不同的選擇可以反映出決策者不同的能力和氣度。胡雪岩不僅善於捕獲機遇，也善於等待時機，尤其是時機不成熟的時候，有時忍耐才是上策。

王有齡進京捐官，由於有何桂清的推薦，回到杭州很快就得到了海運局坐辦的實缺，而在胡雪岩的全力幫助下，涉及王有齡自己以及整個杭州官場人物前途的漕米解運的麻煩，也一舉圓滿解決。這個時候又恰逢湖州知府出缺。

湖州為有名的生絲產地，豐饒富庶，是一個令許多人垂涎的地方。王有齡由於漕米解運的事，已經在杭州得了能員之稱，這使他一下子又得了湖州知府的肥差。不僅如此，他還同時得到了兼領浙江海運局坐辦的許可。一切如意，他實在是太順利了。

如此順利，連王有齡都有點不相信自己的運氣會如此之好，他對胡雪岩說：“一年工夫不到，實在想不到有今日之下的局麵。福者禍所倚，我心裏反倒有些嘀咕了。”還是胡雪岩大氣得多。他對王有齡說：“千萬要沉住氣。今日之果，昨日之因，莫想過去，隻看將來。今日之下如何，不要去管它，你隻想著我今天做了些什麽，該做些什麽就是了。”

胡雪岩的這番話雖然是具體針對王有齡的沉不住氣說的，但卻也實在說出了一番應對人事的大道理。人總是要往前走的，隻有做好當下該做必做的事情，才是往前走。

胡雪岩就是一個遇事不驚，很能沉得住氣的人。阜康擠兌風潮波及杭州，在杭州主事的螺螄太太本來是一個很有主見也很能幹的人，但她也被突如其來的災難“震”得不知所措了。就在這時，胡雪岩回到杭州。他來到錢莊的時候，正遇店裏開飯，他居然還有一份“閑情逸致”去看夥計們的飯桌。見夥計們的飯桌上隻有幾個平常的菜，他居然還有心思囑咐錢莊“大夥”謝雲清，說是天氣冷了，該用火鍋了。他要謝雲清把冬至以後才用火鍋的規矩改一改，照外國人的辦法，以氣溫的變化做標準，冬天寒暑表多少度吃火鍋，夏天寒暑表多少度吃西瓜。雖然這種關心店員生活的情形以前也有，但在麵臨破產倒閉的關頭還能如此，連那些夥計們都感到十分驚異。

胡雪岩能夠如此沉得住氣，就在於他懂得時機未到不可急躁冒進的道理。他告訴自己，隻想現在該做什麽，怎麽做，這才是至關重要的。事實上，他由自己沉得住氣而來的冷靜，使他在危機來到的時候采取的措施手段，大體都還是有效的，比如他那使夥計們驚異的“看飯桌”，對於穩定人心就起到很好的作用。隻是客觀情勢已經不允許他起死回生，再好的手段也隻能維持一時，而無法從根本上解決問題了。

人們在稱道胡雪岩過人的膽識與氣魄之時，無不驚歎他在處理事情上的定力。做人要經得起折磨。厄運來了是大折磨，經受不起，就會毀了自己。好運來了，也是大折磨，經受不起，會白白糟踏了好運。

但在現實生活中，人有時候很容易沉不住氣，危機出現的時候容易沉不住氣，事情太順了，也容易沉不住氣。比如有好多中了彩券一夜暴富的窮人，過不了幾天就又重新一貧如洗，這就是經受不了好運的折磨。好運道來了，擋也擋不住，這是常有的事情。好運道加諸於人，全看承受的人是否有接受的能力。好運道放在做事氣閑心穩、從容自在的人身上，他們會把好運再放大十倍百倍，放在手足無措，舉止失度的人身上，降臨到頭上的好運會把他們活生生地變成驚弓之鳥。

事緩則圓，等待是成大事的一條必經之路。在局勢明顯不利，或形勢不明時，宜保持謹慎，一方麵積極準備，一方麵靜候時機。如果盲目進取，很可能招致敗局。

必要時也得“詐一詐”

做人應該虛虛實實都來一手，這樣才能在處處“險惡”的社會環境中生存下來。

常言道：“水至清則無魚”，意思是說清澈的水潭裏如果有魚的話，早就被人用盡辦法撈走了，其實人也一樣，如果城府太淺被人一眼就看透，那麽這個人的前途就可想而知了。所以做人應該虛虛實實都來一手，這樣才能在處處“險惡”的社會環境中生存下來。

商場如戰場，不懂計謀，不懂偽詐的商人肯定會被商海無情地吞噬掉。因此，身在商海的商人應該多放幾處掩蓋真實的煙幕彈，虛虛實實，讓對方無從下手，這樣才能在激烈的商戰中脫穎而出。

當時，阜康擠兌風潮全麵波及胡雪岩的生意，已經麵臨破產倒閉的時候，胡雪岩還是不肯將自己囤積的價值九百萬的生絲按洋商的開價脫手。

胡雪岩直到此時還不肯鬆口，便是完全從生意上、從補救危機的角度考慮了。

到阜康倒閉之前的幾年，胡雪岩的絲生意，已經超出了在商言商的範圍。此前他不肯將自己囤積的生絲按洋商開價出售，事實上已經不僅僅是從壟斷市場、控製價格的生意角度做出的決策，而是以絲業領袖自居，為了維護江、浙養蠶做絲人家幾百萬人的生計，跟洋人鬥法。但商場如戰場，鬥法雙方都講虛實，講攻守。洋商聯合起來實力充足，可以一直保持進攻不懈的勢頭，而胡雪岩卻是孤軍應戰，唯有苦撐待變。不過，這情形也如圍城守城，洋商大軍壓境，勞師遠征，最怕久持不下，故而求速戰速決。而胡雪岩被圍城中，利於以逸待勞，隻要內部安定，能夠堅守，等圍城的洋商師勞無功，軍心動搖，再等他們撤兵退散時開城追擊，也就可以大獲全勝。胡雪岩幾年來大體就采取這種戰術，也確實收功不少。

但自上海阜康擠兌風潮一起，此時就好比城內生變，洋人必然在拭目以待胡雪岩自動棄城投降。但這個時候，隻要洋人看出胡雪岩已經力不能支，必然會像惡虎撲食般撲了過來，最終隻能任他們宰割：洋人本來就在聯合抵製胡雪岩，狠殺胡雪岩所囤生絲的價格，一旦鬆口，讓洋人知道胡雪岩急需將生絲脫貨求現用於錢莊周轉，必然會趁火打劫，要將這批生絲活剝生吞下去。你既然急等現銀來找我，那就得一切聽我的了。一個直接的後果就是，九百萬的生絲，不僅不能照本收回，而且甚至會打“倒八折”，最多隻能收回一百八十萬。胡雪岩此時所有財產，不算價值九百萬的生絲，加起來不過三百萬左右，而他所欠債務，連代理官款在內，已達八百萬。此時的胡雪岩事實上隻希望能夠半價售出這批生絲，以幫助自己渡過難關。而如果落到了隻能“倒八折”拍賣的地步，胡雪岩真就是神仙也救之不得了。因此，這個時候，胡雪岩絕對不能投降，不僅不能投降，甚至連一點投降的苗頭都不能讓洋人看出。

這就是胡雪岩雖然本來隻求將自己囤積的生絲半價脫手，而實際運作中也絕不鬆口拋售的原因。盡管胡雪岩最後也沒能逃過破產查封、拍賣抵債的結局，但他在危急關頭絕不手軟的決策，無論如何也是根據情況采取的一種挽回敗局的必要手段。正如胡雪岩自己打的一個比方，處在危急關頭，就如一個人在舞台上頂著一個石臼做戲，對於做戲的人來說，石臼壓在頭上，既是負擔，也是弱點，但越是如此，越要盡力把戲做好，如果能夠做得讓台底下的觀眾看不出自己頭上頂了一個石臼，戲就可以做下去，能夠維持到換幕轉場，那就不要緊了。

這個“頂著石臼做戲”的比喻，其精義就在於，越是艱難的時候，越是要注意：不能將自己的弱點暴露給自己的對手。這也正如戰場用兵，所謂兵不厭詐。危急關頭，大兵壓境，自己清楚地知道自己一方守備空虛而弱點太多，但這些弱點隻有自己知道，這時如果能出之以鎮靜，不使對手知道自己的弱點，不讓對方摸透自己的虛實，這樣也就還有化險為夷的希望。如果自己先就氣餒起來，甚至一不留神將自己的弱點暴露給對手，那就無異在加速自己失敗的進程了。

做人也是同此理。人性叢林是十分複雜的，沒有必要的偽裝等於身處在一個危險的境地中而毫無防備，隨時都有受敵侵襲的可能。必要時學會“詐一詐”，也是一種做人的心機。

做奇人，辦奇事為最高境界

一個人能把自己的人生演繹成一種傳奇，這個人本身也就是一個奇特的人了。

這個世界上，新奇的事物是吸引人的，新奇的人也不例外。一個人能把自己的人生演繹成一種傳奇，那麽這個人本身也就是一個奇特的人了。胡雪岩就是這樣的奇人。

胡雪岩的“奇”是一生經曆之“奇”。清代陳代卿在《情節齋文存》中這樣評述胡雪岩離奇的一生：“遊刃於官與商之間，逐追於時與勢之中；品嚐了盛衰榮辱之味，嚐盡了生死情義之道。”

胡雪岩的一生的確是極為奇特複雜的一生，他是我國封建社會商人經營、發達的濃縮，更兼終結了舊式的傳統商人，開啟了中國新式商人的先路。所以，魯迅先生稱他為“中國封建社會的最後一位商人”。“最後”有三層含義：一是“集大成者”；二是“承前啟後”；三是“不再出現”。這一定位恰恰又體現了胡雪岩在商業史上的地位的特殊性，這又是一“奇”。

就個人的價值實現層麵來看，胡雪岩一生中體味到了正二品“紅頂商人”、家財億貫的極盛極榮，又品嚐到了家敗世衰、家破人亡的極衰極辱。這樣大的反差的經曆集於一人，在曆史上也屬少見。

就個人情感上而言，無論是友情、愛情與親情，其間的虛偽、欺騙與狡詐，真摯、誠實與傾心，都在胡雪岩一人情感心路中影印出來了。

胡雪岩的創業、發達也乃一“奇”。創業之“奇”，一在“快”。胡雪岩在短短的十年間，就從一個地位卑微、一貧如洗的店員發跡到富甲天下的豪賈；二在其白手起家。而恰恰又是這兩點迎合了廣大創業者的胃口，給那些渴望成功之人以勇氣與希望。

“人創造了環境，同樣環境也創造了人。”當然，胡雪岩創業發達之“奇”，也必然有賴於他所處的時代之“奇”。我們都知道，胡雪岩所處的時代既有內憂外患頻仍交襲的創痛，又有新潮激蕩、網羅打破的感奮。這是一個憂患與希望並存，機遇與挑戰同在的時代，而他正是在這個大變動的時代中把握住了機遇，成就了一代巨賈，這也是一個劇變激烈、震蕩翻天的時代，也正是這樣一個起伏巨大、跌宕冗起的環境，才使得胡氏有如此巨大的起伏。

如果說時代之“奇”是“機遇”、是“天助”的話，那麽，謀略之“奇”則是胡雪岩自身具備善抓機遇的本質與能力，是“自助”。浸於幾千年中國傳統謀略之中的胡雪岩，可謂將古代謀略充分地運用於生意場上，並對中國古代商人的經營手法做了一個全麵的總結與提升。連環計、雙麵手法、美人計；營銷、揚名、借勢、用人、用情、用義等等皆見於其一生之中。

活動方式之“奇”也映現了胡雪岩一生的特點。胡雪岩的時代恰好是一個新舊、東西接觸博弈的時代，這導致了胡雪岩一生的活動方式也是一個新舊、東西交合的形態。辦錢莊與販軍火，買賣商品與做期貨，凡是可能做的，凡是他知道的，無論是中國的還是西方的，他都做。也許正是他這種包容新舊、中西的，在當時屬於創新性的經營活動方式，才促成了他的成功。這在當時來說，也不得不說是一“奇”。

更重要的是，我們可以從這個“奇”裏學到很多對人生有益的東西，能夠充分施展自己自身的才能，使什麽事在手上都不成為事，什麽人在麵前都是可用之人，即使遇到再坎坷不平的人生路也能變為通途。