活學曾國藩 活用胡雪岩

第二十章 人脈義為先——情能製勝，義可添翼

　　“在家靠父母，出門靠朋友”。有了朋友的幫忙，事事順利，沒有朋友，舉步維艱。但是如何交到有益的朋友呢？這是個很重要的問題。在生意場上，金錢、利潤無疑是放在第一位的。但怎樣處理朋友和利益兩者的關係，亦是一門相當高超的學問，欲成就一番大事業的，則必須掌握這門學問。

主動親朋，化敵為友

在成大事的道路上，要想贏得與自己誌同道合的夥伴就需要在自己身單力薄時，主動跟別人搞好關係，一起合作打天下。

在成大事的道路上，一個人孤軍奮戰是不行的，必須聯係誌同道合的朋友。成功時，相互交流經驗和分享快樂；失敗時，相互傾訴和鼓勵，從而取得更加輝煌的事業成就。而要想贏得與自己誌同道合的夥伴就需要在自己身單力薄時，主動跟別人搞好關係，一起合作打天下。

胡雪岩的老朋友王有齡曾經遇到一件麻煩事，他去拜見巡撫大人，巡撫大人卻說有要事在身，不予接見。

王有齡自從當上湖州知府以來，與上麵的關係可謂經營得相當活絡，逢年過節，上自巡撫，下至巡撫院守門的，浙江官場各位官員，他都極力打點，竭盡巴結之能事，各方都皆大歡喜，每次到巡撫院，巡撫大人總是馬上召見，今日竟把他拒之門外，是何道理？真是怪事！

王有齡沮喪萬分地回到府上，找到胡雪岩共同探討原因。

胡雪岩道，此事必有因，待我去巡撫院打聽，於是起身到巡撫院，找到巡撫手下的何師爺，兩人本是老相識，無話不談。

原來，巡撫黃大人聽表親周道台一麵之詞，說王有齡所治湖州府今年大收，獲得不少銀子，但孝敬巡撫大人的銀子卻不見漲，可見王有齡自以為翅膀硬了，不把大人放在眼裏，巡撫聽了後，心中很是不快，所以今天給王有齡一些顏色。

這周道台到底何方神聖，與王有齡又有什麽過節呢？

原來，這周道台並非實缺道台，也是捐官的候補道台。是巡撫黃大人的表親，為人飛揚跋扈，人皆有怨言。黃巡撫也知道他的品性，不敢放他實缺，怕他生事，念及親情，留在巡撫衙門中做些文案差事。

湖州知府遷走後，周道台極力爭補該缺，王有齡使了大量銀子，黃巡撫最終還是把該缺給了王有齡。周道台從此便恨上王有齡，常在巡撫麵前說王有齡的壞話。

王有齡知道事情緣由後，恐慌不已，今年湖州收成相比往年，不見其好，也不見其壞，所以給巡撫黃大人的禮儀，還是按以前慣例，哪知竟會有這種事，得罪了巡撫，時時都有被參一本的危險，這烏紗帽隨時可能被摘下來。

對此，胡雪岩卻微微一笑，從懷裏掏出一隻空折子，填上兩萬銀子的數目，派人送給巡撫黃大人，說是王大人早已替他存有銀子入錢莊，隻是沒有來得及告訴大人。

黃巡撫收到折子後，立刻笑逐顏開，當即派差役請王有齡到巡撫院小飲。此事過後，胡雪岩卻悶悶不樂，他擔心有周道台這個災星在黃大人身邊，早晚還會出事。

王有齡何嚐不知，隻是周道台乃黃大人表親，打狗還得看主人，如果真要動他，恐怕還真不容易。

胡雪岩想來想去，連夜寫了一封信，附上千兩銀票，派人送給何師爺，何師爺半夜跑過來，在密室內同胡雪岩談了一陣，然後告辭而去。

第二天一早，胡雪岩便去找王有齡，告訴他周道台近日正與洋人做生意，這生意不是一般的主意，而是軍火生意，做軍火生意原本也沒什麽，隻是周道台犯了官場的大忌。

原來，太平天國之後，各省紛紛辦洋務，大造戰艦，特別是沿海諸省。浙江財政空虛，無力建廠造船，於是打算向外國購買炮船，按道理講，浙江地方購船，本應通知巡撫大人知曉，但浙江藩司與巡撫黃大人有隙，平素貌和神離，各不相讓，藩司之所以敢如此，是因軍機大臣文煜是他的老師，正因如此，巡撫黃大人對藩司治下的事一般不大過問，隻求相安無事。

然而這次事關重大，購買炮艦，花費不下數十萬，從中間扣了不下十萬，居然不匯報巡撫，所以藩司也覺心虛，雖然朝中有靠山，但這畢竟是巡撫的治下，於是浙江藩司決定拉攏周道台。一則周道台能言善辯，同洋人交涉是把好手；二則他是黃巡撫的表親，萬一事發，不怕巡撫大人翻臉。

周道台財迷心竅，居然也就瞞著巡撫大人答應幫藩司同洋人洽談，這事本來做得機密，不巧卻被何師爺發現了，何師爺知事關重大，也不敢聲張，今日見胡雪岩問及，加之他平素對周道台十分看不起，也就全盤托出。

王有齡聽後大喜，主張原原本本把此事告訴黃巡撫，讓他去處理。

胡雪岩道，此事萬萬不可，生意人人做，大路朝天，各走半邊。如果強要斷了別人的財路，得罪的可不是周道台一人。況且傳出去，人家也當我們是告密小人。

兩人又商議半晌，終於想到一條妙計。

這天深夜，周道台正在做好夢，突然被敲門聲驚醒。他這幾日為跑炮船累得要死，半夜被吵，心中很是氣憤，打開門一看，依稀卻是撫院的何師爺。

何師爺見到周道台，也不說話，從懷裏摸出兩封信遞給他。

周道台打開信一看，頓時臉色刷白，原來這竟然是兩封告發他的折子，信中曆數他的惡跡，又特別提到他同洋人購船一事。

何師爺告訴他，今天下午，有人從巡撫院外扔進兩封信，叫士兵拾到，正好何師爺路過拆開信一看，覺得大事不妙，出於同僚之情，才來通知他。

周道台一聽頓時魂飛魄散，連對何師爺感激的話都說不出來。他暗思自己在撫院結怨甚深，一定是什麽人聽到買船的風聲，趁機報複，如今該怎麽辦呢？那寫信之人必定還會來報複。心急之下，拉著何師爺的衣袖求他出謀劃策指條明路。

何師爺故作沉吟片刻，這才對他說，巡撫大人所恨者乃藩司，但他並不反對買船。如今同洋人已談好，不買也是不行，如果真要買，這筆銀子撫院府肯定是一時難以湊齊，要解決此事，必要一巨富相資助，日後黃大人問起，且隱瞞同藩司的勾當，就說是他周道台與巨富商議完備，如今呈請巡撫大人過目。

周道台聽完，倒吸了一口涼氣。他在浙江一帶，素無朋友，也不認識什麽巨富，此事難辦！

何師爺借機又點化他，說全省官吏中，唯湖州王有齡能幹，又受黃大人器重。其契弟胡雪岩又是江浙大賈，仗義疏財，可以向他求救。

一提王有齡，周道台頓時變了臉色，不發一言。

何師爺知道周道台此時的心思，於是又對他陳述其中的利害，聽得周道台又驚又怕，想想確實無路可走，於是次日淩晨便來到王有齡府上。王有齡早已得到胡雪岩的授意，倘若周道台來求助，切不可為難。於是，等周道台講明來意，王有齡便道：“這件事兄弟我原不該插手，既然周兄有求，我也願協助，隻是所獲好處，分文不敢收，周兄若是答應，兄弟立即著手去辦。”

周道台一聽，還以為自己聽錯了，趕緊聲明自己是一片真心。於是王有齡也就做了個順水人情到巡撫衙門，對黃巡撫道自己的朋友胡雪岩願借資給浙江購船，事情可托付周道台辦。

巡撫一聽又有油水可撈，當即應允。

周道台見王有齡做事如此厚道大方，自覺形穢。辦完購船事宜後，親自到王府負荊請罪，兩人遂成莫逆之交。

其實說胡雪岩主動與周道台搞好關係也不完全正確，因為最初他根本就未想過會結納周道台，但既然中間發生了一點誤會，又何不賣個人情給他。俗話說，得饒人處且饒人，別人受了你的恩惠自當是感激不盡，為你赴湯蹈火在所不辭。胡雪岩也是深諳此道，故才未趕盡殺絕，還給他好處，又實實在在地贏回了一個幫手。

雪中送炭，仗義相助

如果你認為對方是個英雄，就該乘時結納，多多交往。或者乘機進以忠告，指示其失敗的原因，勉勵其改過遷善。

人的一生不可能一帆風順，難免會碰到失利受挫或麵臨困境的情況，這時候最需要的就是別人的幫助，這種雪中送炭般的幫助會讓他人記憶一生。

“雪中送炭”也不是逢人便雪中送炭，而是放出眼光，擇其有資望者，或將來必有起用之日者，殷勤接納，時相探望，慰其寂寥，解其困難，使其心中感動，當你是“雪中送炭”的君子。

那麽，此種“雪裏送炭”的最好對象就是那些下台人和失意文人，胡雪岩就是這樣做的。當時寶森因為政績平庸，被當時的四川巡撫丁寶楨以“才堪大用”的奏折，借朝廷之手體麵地請出了四川。寶森閑居在京，每日呼朋喚友，吟酒品茶泡賭場，表麵上很是悠閑，其實心中甚感落寞。胡雪岩就特意拜訪，勸說他到上海一遊，費用全部由胡雪岩包了。寶森因為旗人身份限製，在京玩得實在不過癮，就隨了胡雪岩去遊上海，逛杭州，猜拳狎妓，遊山玩水，甚是痛快。遂把胡雪岩視為密友，以後每遇大事，必自告奮勇，幫助胡雪岩在京城通融一番。

阜康錢莊剛開業，胡雪岩就遇到了這樣一件事：浙江藩司麟桂捎了個信來，想找阜康錢莊暫借兩萬兩銀子，胡雪岩對麟桂也隻是聽說而已，平時沒有交往，更何況胡雪岩聽官府裏的知情人士說，麟桂馬上就要調離浙江，這次借錢很可能是用於填補他在財政的空缺。而此時的阜康剛剛開業，包括同業慶賀送來的“堆花”也不過隻有四萬現銀。

這一下可讓胡雪岩左右為難，如果借了，人家一跑，豈不是拿錢往水裏扔？即使人家不賴賬，像胡雪岩這樣的人，也不可能天天跑到人家官府去逼債。但兩萬兩銀子，對阜康來說也是一個不小的損失。

俗話說，“人在人情在，人去人情壞”，一般錢莊的普通老板大約會打馬虎眼，陽奉陰違一番，四兩撥千斤，幾句空話應付過去。不是“小號本小利薄，無力擔此大任”，就是“創業未久，根基浮動，委實調度不動”。或者，就算肯出錢救麟桂之急，也是利上加利，活生生把那麟桂剝掉幾層皮。

但胡雪岩的想法卻是：假如在人家困難的時候，幫著解了圍，人家自然不會忘記，到時利用手中的權勢，行個方便，何愁兩萬兩銀子拿不回來？據知情人講，麟桂這個人也不是那種欠債不還、耍死皮賴的人，現在他要調任，他不想把財政“空缺”的把柄授之於人，影響了他仕途的發展，所以急需一筆錢來解決問題。

想明白後，胡雪岩決定“雪中送炭”。他不惜動用錢莊的“堆花”款項以超低利率，悉數把錢貸給麟桂。

胡雪岩這一寶，算是押對了。在麟桂臨走前，送了“阜康”錢莊三樣禮物：

其一，找到名目，請朝廷戶部明令褒揚“阜康”，這等於是浙江省政府請中央財政部，發個正字標記給“阜康”，不但在浙江提高“阜康”名聲，將來京裏戶部和浙江省之間的公款往來，也委托“阜康”辦理匯兌。

其二，浙江省額外增收，支援江蘇省剿災太平天國的“協餉”，也委由“阜康”辦理匯兌。

其三，將來江蘇省與浙江省公款往來，也歸“阜康”經手。

這樣的一招“雪中送炭”，使得胡雪岩的阜康錢莊不僅不愁沒有生意做，還將生意做到了上海和江蘇去。“雪中送炭”的利益回報，一下就顯出來。

胡雪岩還善於拉攏一些失意的官僚文人充當謀士，頗有孟嚐君遺風，許乃釗便是其中的一個。胡雪岩對他執禮甚恭，專門去函，盛讚他的政績政聲，然後曆訴浙江民眾疾苦，以及當時麵臨的各種窘境，表現出虛心求教的樣子，許乃釗為其所感，忠心耿耿為其服務而不自覺。又比如落魄文人裘豐言，胡雪岩遇節必送禮金，使裘豐言十分感激。正因為如此，時人盛讚其有春秋名士風度。

俗話說：“在家靠父母，出外靠朋友。”每個人生活在社會上，都要靠朋友的幫助。但平時禮尚往來，相見甚歡，乃至婚喪喜慶、應酬飲宴，幾乎所有的朋友都一視同仁。而一朝勢弱，門可羅雀，能不落井下石、乘機漁奪就不錯了，還敢期望雪中送炭、仗義相助嗎？

因此，如果你認為對方是個英雄，就該乘時結納，多多交往。或者乘機進以忠告，指示其失敗的原因，勉勵其改過遷善。如果自己有能力，更應給予適合的協助，甚至施予物質上的救濟。而物質上的救濟，不要等他開口，要隨時采取主動。有時對方很急著要，又不肯對你明言，或故意表示無此急需，你如得知些情形，更應盡力幫忙，並且不能有絲毫得意的樣子，一麵使他感覺受之有愧，一麵又使他有知己之感。寸金之遇，一飯之恩，可以使他終生銘記。日後如有所需，他必奮身圖報。即使你無所需，他若是蛟龍必終非池中物，一朝翻身，也絕不會忘了你這個知己。

一個人可以有多種投資，為事業，可以投資辦企業；為投機則可以買股票；對人情，則應多結交朋友。

人脈即財脈——情義是關鍵

一個沒有良好的人際關係的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到應有的施展空間。

人是群居動物，人的成功隻能來自於他所處的人群及所在的社會，隻有在這個社會中遊刃有餘，才可為事業的成功開拓寬廣的道路，沒有一定的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現了一個規律：人脈就是財脈。

在胡雪岩生活的時代，經商必然要麵對一種特殊的勢力，那就是江湖幫派力量。在晚清亂世中，江湖幫派力量因社會管理的混亂和社會矛盾的激化與複雜而生，逐漸成為社會上一種不可忽視的重要力量。在那時行商，一定要與江湖勢力打交道。

而胡雪岩麵臨的幫派勢力，既包括漕幫那樣的舊勢力，也包括像小刀會這樣的新勢力。胡雪岩從來沒有以改造天下為己任，所以他對漕幫，是以取得信任、共同獲利的態度處之。對小刀會，則像對待太平軍一樣，是通過官府、幫助官府來鎮壓他們，以保證自己的商業利益不受損害。他在漕幫中層層滲透，廣交朋友，取得他們的信任和支持。有了漕幫的認可，胡雪岩也就在亂世有了“另一條”道路，這也是胡雪岩保證其商業能順暢發展的一個重要舉措。

胡雪岩是如何結交上江湖力量的呢？胡雪岩在江湖上辦事，很注重情、義二字，他做生意的原則就是有情有義。在生意往來中，他經常從對方的難處窘境著想，對方見胡雪岩如此義氣，也把他當作朋友，視為知己，有了口碑自然也就樂意和他在生意中往來。正因為他廣結江湖朋友，所以在生意場中屢屢成功。

在前麵我們也提到自從王有齡上任“海運局”坐辦後，需要解決棘手的漕米問題。雖然當時胡雪岩提出了買商米代替漕米的計策，但買商米的銀款卻不知著落，於是由胡雪岩出麵，到他原來的錢莊去爭取墊撥。

行至鬆江，胡雪岩聽到一位朋友說，鬆江漕幫已有十幾萬石米想脫價求現，於是他棄舟登岸，進一步打聽這一幫的情形，了解到鬆江漕幫中現管事的姓魏，人稱“魏老五”。胡雪岩知道這宗生意不容易做，但一旦做成，浙江漕米交運的任務隨即就可以完成，可減免許多麻煩，所以他決定親自上門謁見魏老爺子。

胡雪岩在他的兩位朋友劉老板和王老板的帶領下，來到了魏家。當時隻有魏老爺子的母親在家，她請三人在客廳等候。隻見到魏老爺子的母親，劉老板頗覺失望，然而胡雪岩細心觀察，發現這位老婦人慈祥中透出一股英氣，頗有女中豪傑的味道，便猜定她對魏家的決策有著深厚的影響力，心下暗想，要想說動姓魏的，就全都著落在說服這位“老巾幗”身上了。

胡雪岩以後輩之禮謁見魏老太太，魏老太大微微點頭用謙遜中帶著傲慢的語氣請三人喝茶，一雙銳利的眼光也直射胡雪岩。當二人品了一口茶之後，魏老太太開門見山地問道：“不知三位遠道而來，有何見教？”胡雪岩很謙卑地說道：“我知道魏當家的名氣在上海這一帶是響當當的，無人不曉，這次路過，有幸拜訪，並請魏大哥和晚輩小飲幾杯，以結交結交友情。”

寒暄過後，在魏老太太的要求下，胡雪岩也不便再拐彎抹角了，便把這次的來意向魏老太太直說了。聽完胡雪岩的話後，魏老太太緩緩地閉上眼睛，胡雪岩感覺到整個空氣似乎凝固了。良久，魏老太太又緩緩地睜開眼睛，緊緊地凝視著胡雪岩說道：“胡老板，你知不知道，這樣做是砸我們漕幫弟兄的飯碗啊？在裕豐買米的事，雖然我少於出門，但也略知一二，胡老板有錢買米，若裕豐不肯賣，道理可講不通，這點江湖道義我還是要出來維持的。倘若隻是墊一墊，於胡老板無益可得，對於做生意的，那可就不明所以然了。”

聽了魏老太太的話，胡雪岩心裏並沒有灰心，相反卻更加胸有成竹地大聲說道：“老前輩，我打開天窗說亮話。如今戰事急迫，這浙米京運被朝廷盯得緊，如若誤期，朝廷追究下來不但我等難脫罪責，我想漕幫也難辭其咎吧！為漕幫眾弟兄想想，若誤在河運，追究下來，全幫弟兄休戚相關，很有可能被扣上通匪的嫌疑，魏老前輩可對得起全幫弟兄？”

江湖中，“義”字當頭。胡雪岩以幫裏義氣相激，正好擊中魏老太太的要害之處，使得魏老太太不得不仔細思量。

胡雪岩再三強調其中道理，魏老太太聽完之後，終於心裏暗肯，於是吩咐手下人將兒子魏老五叫來。

魏老五一回來便向魏老太太請安，魏老太太馬上給他引見了胡雪岩和劉、王二位老板，看著老人家對胡雪岩三人的尊敬勁，魏老五也很客氣地稱呼胡雪岩為“胡先生”。魏老太太說：“胡先生雖是道外之人，卻難得一片俠義心腸。老五，胡先生這個朋友一定要交，以後就稱他‘爺叔’吧。”老五很聽話地改口叫道“爺叔”。“爺叔”是漕幫中人對幫外至交的敬稱，漕幫向來言出必行，雖然胡雪岩極力謙辭，但魏老五喊出第一聲“爺叔”，其餘的人也就跟著齊呼“爺叔”了。

當晚，魏家殺雞宰鵝，華燈高掌。魏老太太、魏老五、胡雪岩和劉、王二位老板頻頻舉杯，以祝友誼。就這樣，憑著胡雪岩的三寸不爛之舌，很快就與漕幫的龍頭老大魏老五由初識而結成莫逆之交，以魏老五的威信，胡雪岩買米的事已不成問題。

在與魏老五的關門弟子尤五，也就是現行的漕幫老大商談買米一事中，胡雪岩了解到尤五隻是迫於師父魏老五的麵子口頭上答應了，心裏麵卻是十二分的不願意。見此情景，胡雪岩並沒有乘人之危，買了米就走。他打開天窗說亮話，告訴尤五，有什麽難處隻管說，不然我胡雪岩就不買這批米了。尤五見胡雪岩如此直爽，也沒什麽顧慮了，就把自己心中的隱衷對胡雪岩一吐為快。原來自從官糧海運以後，漕幫的處境十分艱難，目前正是缺銀少錢的時候，他們需要的是現錢，而胡雪岩的“買”隻是一時的周轉之計，待官糧收齊後，還會把今天“買”的米退還漕幫，也就是說今後回到漕幫手裏的還是米而不是現錢，這使尤五很為難，但魏老五已經答應下來了，他也不敢有所怨言。

胡雪岩了解到這種情況後，馬上與出資買米的錢莊總管張福康商量，看錢莊能不能待漕幫以後把官府退還的米賣掉後再收回現在支出的銀兩，而不是一俟退米之後，就急於收回銀兩。張福康知道胡雪岩是值得信賴的人，二話沒說就答應了。

尤五的難處解決了，他自然非常高興，也極為欣賞胡雪岩的為人。於是，買米的事很快就談妥了。

胡雪岩這次買到的不僅僅是米，還買到了與尤五的“情”。自此以後，尤五對胡雪岩“唯命是聽”，隻要是胡雪岩的貨，漕幫絕對是優先運輸，所以胡雪岩的貨向來是暢通無阻來往迅速。不僅如此，尤五還把他在漕幫中了解到的商業信息，及時向胡雪岩匯報。胡雪岩有此商業“密探”，自然增加了對商場情況的了解，在商業活動中搶占了不少有利時機。

胡雪岩作為一個商人，對待江湖勢力有著正確的態度，在他眼裏，江湖勢力並非都蠻不講理，隨意“黑吃黑”，他們也有江湖道義可講，所以他對江湖勢力以“真誠”的態度相待。而且，胡雪岩看到江湖勢力與商業成敗之間存在著密切的聯係，處理得不好，隻會給自己增添許多麻煩，處理好了，則可能使自己在商業場中順風順水，大展鴻圖。

可見，一個沒有良好的人際關係的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到施展的空間。所以，你要想成功，就一定要營造一個適於成功的人際關係，包括家庭關係和工作關係。

一個人思考的時代已經過去了，建立品質優良的人脈網為你提供情報，成了決定工作成敗的關鍵。或許你會說“我已經有很多朋友了”，這兒所指的“朋友”並非年幼時的朋友、同學或同事，彼此間的交情也不是建立在單純的快樂和利害關係上。嚴格一點說，應該是人生旅途中可以一起奮鬥的朋友或工作夥伴。

環繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關係的朋友，和他們交往雖然愉快，關係卻不一定長久。結交朋友的過程，不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產生好感，然後始有交流，於是進入“熟識”階段。對朋友覺得有趣或相處愉快，通常都在這個階段。

熟識之後，開始有一種共患難的意識，彼此間產生友誼，認為朋友會對我們有幫助，通常是在這個階段。這個階段的友誼聯係性強，彼此間也容易產生超過利害關係的親密感，說得更具體一點，交往的本質其實也就是“互相啟發”和互相學習。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長，建立起穩固而深厚友情。

交人貴交心，交心得死士

“交人貴在交心”，要得到真正的傑出之士，隻憑借錢是不能成事的，關鍵在於以“情”、“義”二字打動人。

人是感情的動物，是道義高於生命的動物，否則，人就真的與別的動物沒有區別了。利益可以打動人，感情和道義更可以打動人。

胡雪岩對待人才有他十分獨特的地方，他不僅僅是物質鼓勵，更多的是感情投資。他深知“得人心”的重要，對下屬總是設身處地地關心照顧，幫助他們解決實際困難，禍福同當。看看那些心甘情願地為胡雪岩效勞的人，必然是對胡雪岩有著深厚感情的。

比如他全心幫助鬱四處理家務，他細心籌劃玉成古應春和七姑奶奶的婚事，他撮合阿珠姑娘與“小和尚”的姻緣，他為漕幫解決困難……所有這些，都是在做感情投資。而這些感情投資收回的“利潤”，便是他有了這一大批眼光手腕都相當不錯的人全心全意的幫助。

胡雪岩深深懂得，要得到真正的傑出之士，隻憑借錢是不能成事的，關鍵在於“情”、“義”二字，要用情來打動他們。他用這種手法，不僅說服嵇鶴齡出來幫王有齡招撫叛眾，平息叛亂，更為自己以王有齡為核心的官場靠山中，增添了一員心腹大將。

嵇鶴齡和胡雪岩能夠成為朋友，甚至以一個讀書人的身份，而且還是一個有幾分實實在在的清高的讀書人的身份，與胡雪岩這樣一個隻知道“錢眼裏翻跟頭”的商人結為拜把兄弟，就是因為胡雪岩倚重他且實心實意幫助他而顯示出來的感人的誠意。

嵇鶴齡書讀得相當不錯，走“大比”之途卻隻得了個“候補”知縣的職銜，很有些懷才不遇，加之性格耿介，與浙江官場那些握有生殺大權的官兒們又格格不入，因此一直也就遙遙無期地候補著。王有齡得到湖州知府實缺的同時，也得了督撫黃宗漢交辦的另一件難辦的差事：平息新城縣饑民造反。王有齡根據實際情況，確定了以撫代剿的策略，因而需要一個能夠擔當此任的人前往新城。排來排去，這個人非嵇鶴齡莫屬。

但嵇鶴齡不去。嵇鶴齡不予合作，一方麵是因為妻子新喪，麵對妻子留下的無人照看的一雙兒女，心情本就十分抑鬱，另一方麵也是更重要的，他一直候補，全無進項，已經落魄到妻子的喪事都是靠典當衣物家具籌錢料理的，心中一肚子怨氣無處發泄。好事與他無緣，而如此難辦的差事卻想到了他，他就抱定了個宗旨：即使自己有能力也有把握將這件事情擺平，也絕不去。

為了幫助王有齡，胡雪岩自己出麵去說服嵇鶴齡。

這事說難的確是難，但還不至於把胡雪岩難倒。胡雪岩為了給王有齡排憂解難，擺平他仕途上的種種難題，什麽時候打過退堂鼓？特別是王有齡說的此人“恃才傲物”，胡雪岩更是有自己的想法，“恃才傲物”四個字，裏麵有好多學問，傲是傲他所看不起的人，如果明明比他高明不肯承認，眼睛長在額角上，目空一切，這樣的人不是“傲”是“狂”，不但不值得佩服，而且要替他擔心，因為再狂下去就要瘋了。現在從王有齡的嘴裏，胡雪岩知道姓嵇的是有真本事的“恃才傲物”，所以他有信心說服此人。

那麽，對於嵇鶴齡這樣幾乎油鹽不進而且非常傲的“怪人”，胡雪岩有什麽高招呢？無非就是“以情動人，收服其心”而已。

胡雪岩首先通過嵇鶴齡唯一一個“無話不談”的好朋友，外號“酒糊塗”的候補知縣裘豐言，了解了嵇鶴齡的詳細境況，思謀了一整套從感情上打動嵇鶴齡的辦法。

首先，動之以情。因為胡雪岩從裘豐言口中得知，嵇鶴齡剛剛喪妻，再加上平時比較傲，人緣不是太好，因而沒有多少人來吊唁。所以，第二天一大早，胡雪岩自捐官後頭一次穿上全副的七品服飾，找到嵇鶴齡的家，先送上一張“愚弟胡光墉拜”的名帖。誰知嵇鶴齡竟以“跟胡老爺素昧平生，不敢請見”為由，拒絕見麵。對於嵇鶴齡的態度，胡雪岩早有預料，他的想法是，如果投帖能得以相見，自然最好，否則就隻好采取準備好的另一著棋。

隻見胡雪岩不慌不忙地往裏走，直入靈堂，一言不發，捧起家人已點燃的線香，畢恭畢敬地行起禮來。這一招確實夠厲害，因為依照禮儀規矩，客人行禮，主人必須還之以禮。嵇鶴齡再不想見，也得出來。見了麵，胡雪岩總算有了說服嵇鶴齡的機會。

第二步，既從實處幫人，又給人留臉麵。嵇鶴齡一直沒有得到過實缺，加之妻子喪事，生活實在艱難，現在已靠典當過活，幾乎到了混不下去的地步。胡雪岩幾句恭維和吹捧，把嵇鶴齡的傲氣消減了一些後，從靴子裏掏出一個信封，遞了過去，“嵇大哥，還有點東西，王太守托我麵交，完全是一點點敬意。”

“內中何物？”嵇鶴齡臉上露出疑惑的神情。

“放心吧，不是銀票。”胡雪岩一句話就打消了嵇鶴齡的疑惑，隨後又補上一句，“幾張無用的廢紙而已。”

這句話引起了嵇鶴齡的好奇心。撕開封套一看，裏麵是一疊借據，有向錢莊借的，有裘豐言為他代借的，上麵或者蓋著“注銷”的印記，或者寫著“作廢”二字。不是“廢紙”是什麽？

“這、這、這是怎麽說的呢？”就在嵇鶴齡不知如何說話的時候，胡雪岩把他送到當鋪的東西全都贖了出來，連同注銷的票據一同交給嵇家，使嵇鶴齡沒理由拒絕。更為令人叫絕的是，胡雪岩知道嵇鶴齡有一種讀書人的清高，而且窮要麵子，因而絕不肯無端接受自己的饋贈，他為嵇鶴齡贖回當物，用的是嵇鶴齡自己的名義，既為他解決了困難，還為他保住了麵子，這就不能不使嵇鶴齡對胡雪岩刮目相看。有了初步的好感，胡雪岩再進一步誘之以利：去新城安撫亂民是嵇鶴齡改變命運、走上官道的一個大好時機。在胡雪岩的多重“進攻”下，嵇鶴齡爽快地答應道：“這件事我當仁不讓！”有此兩端，我們也就理解了嵇鶴齡這樣一個十分傲氣的讀書人，與一個“隻知道錢眼裏翻跟鬥”的胡雪岩俯首結交。

第三步，主動為嵇鶴齡解除後顧之憂。見嵇鶴齡答應赴新城，胡雪岩說道：“鶴齡兄，王太守跟我關係不同，想來你總也聽說過。我們雖是初交，一見投緣，說句實話，我是高攀，隻要你願意交我這個朋友，我們交下去一定會是頂好的朋友。是朋友我就不能不替你著想，交朋友不能‘治一經，損一經’。你的心腸太熱，願意到新城走一趟，王太守當然高興，不過總要不生危險才好，如果沒有萬全之計，還是不去的好。”說到這裏，胡雪岩又加重語氣說道：“千萬千萬不能冒險！”

嵇鶴齡很坦然地說：“這種事沒有萬全之策的，全在乎事先策劃周詳，臨事隨機應變。不過，雪岩兄，你放心，我自保的辦法，還是有的。”

像嵇鶴齡這樣的人，胡雪岩最為佩服，有本事也有骨氣。胡雪岩真心實意地想交嵇鶴齡這個朋友。在兩人交談的過程中，他的腦子裏就在替嵇鶴齡“動腦筋”，並且很快想到了一個好主意。

新城之行，由於先撫後剿的宗旨對路，再加上當地士紳佩服嵇鶴齡單槍匹馬、深入危城的勇氣和膽略，從他的這一非常之舉看出了其誠意，都願意跟他合作，設法把為首的“強盜和尚”誘殺。蛇無頭不行，烏合之眾，一下子就散得精光。前後不過費了半個月的工夫。

胡雪岩的做法，其實也就是我們今天常常說的做工作要動之以情的原則，動之以情，要人相信你的情是真的，自然要示之以誠。事實上，胡雪岩如此相待嵇鶴齡，不僅是為了說服他而“耍”出的手腕，在胡雪岩的心裏，也確實有真心佩服他而誠心誠意地要結識他的願望。胡雪岩雖是一介商人，但他也的確時常為自己讀書不多而真心遺憾，因此也十分敬重真有學問的讀書人。從這一角度看，胡雪岩對於嵇鶴齡的真誠，也是不容懷疑的。後來為了解決嵇鶴齡的困難，他還親自作主，將王有齡夫人的貼身丫鬟嫁給了嵇鶴齡。他們兩個人也結下了金蘭之好。

不惜忍痛割愛，下放“人情債”

“人情債”不是能出之於筆端能見之於形的，它能籠絡、羈束對方，就像獵狗的項圈，永遠控製著對方。

一個人在成大事的路途中，必然需要一個死心塌地為自己效命的人。所以成大事者要不惜代價去籠絡能效命者的人心，哪怕忍痛割愛下放“人情債”。“人情債”不是能出之於筆端能見之於形的，它能籠絡、羈束對方，就像獵狗的項圈，永遠控製著對方。

胡雪岩為了經營自己的官場勢力，結交新貴何桂清，不得不忍痛割愛。

胡雪岩正在商界打開局麵的一段時間，官場上盛傳，浙江巡撫黃宗漢即將他調。而且這種說法不打一處來，久而久之，大家都信了，其中最緊張的，莫過於胡雪岩和王有齡。因為王有齡在黃宗漢手底下當官，雖然黃宗漢貪婪，但王有齡卻把黃宗漢敷衍得很好，侍候得舒舒坦坦。所以，王有齡任內的各項虧空，隻要黃宗漢在任，都不會有什麽問題。如今，黃宗漢即將調任，如果從其他地方調來一個素昧平生的家夥接任，那麽，王有齡可就慘了。而王有齡是胡雪岩在浙江官場的靠山，他所捅出來的虧空，多半也是因為胡雪岩的生意而造成的。所以，無論如何都要想法弄一個熟人來接黃宗漢的缺兒。

“誰來接任浙江巡撫的位置最為合適呢？”兩個人商量來商量去，覺得還是由江蘇學政何桂清接任這個位子最合適。因為清代體製，學政掌管一省教育、科舉，類似於今天的教育廳長，但不歸巡撫管轄，並且與巡撫一般大，同為二品官員。再說何桂清，曾是王有齡父親的門記之子，與王家素有淵源。此人後來科場得意，與黃宗漢同榜同年，各方麵條件都適合接任黃宗漢。

於是，胡雪岩拿著王有齡寫給何桂清的信，帶著最寵愛的紅顏知己阿巧專門去了一趟蘇州，遊說何桂清早日進京活動。至於費用，肯定是由胡雪岩放款（其實也就是代墊了）。

既然有機會拜訪剛踏上青雲路的何桂清，胡雪岩要如何出手，才能令他對自己產生好感呢？胡雪岩心想，送錢是穩妥的，但誠意卻不夠。就在他為此事犯愁的時候，聰明伶俐的阿巧點撥了他一下：“在外當官的人，當然患思鄉病，不如從吃的方麵下手！”這是籠絡人心的最好方法。

於是，胡雪岩便將土特產包好，連同王有齡的信和五千兩銀票，托人送給了何桂清。

對於胡雪岩的名字，何桂清早已從王有齡那兒聽說，一直就想結交胡雪岩這個財神爺，隻是沒有機會。如今接到禮物，很是高興，遂決定親自到客棧拜會胡雪岩。

由於事發唐突，當時情況很令人尷尬，堂堂二品大員拜訪一個初交，地點又在客棧，既沒有像樣的客廳接待貴客，又沒有聽差可供驅使，根本沒法講究官場的儀節。

於是，胡雪岩斷然作了決定，首先在稱謂上就仿照稱呼王有齡“雪公”，稱他“雲公”，因為何桂清字根雲。

好在二人本有結納之意，氣氛也很快緩和下來，二人相談甚歡。這時，何桂清突然眼前一亮，望著肌膚如雪，走路如風擺楊柳似的阿巧，向胡雪岩問道：“怎麽稱呼，是如嫂夫人？”

胡雪岩也是機靈，馬上對何清雲說道：“雲公叫她阿巧好了。”

就在對答之間，阿巧已經含笑叫了一聲：“何老爺！”同時盈盈下拜。

爾後，無論胡雪岩還說了些什麽，何大人全然沒聽進，眼睛都盯著阿巧看，同時在不斷地想：阿巧是什麽路數，與胡雪岩是怎麽回事？直到阿巧悄悄離去，倩影消失，他才頓覺，既不安，又好笑，想想不能再坐下去了，隻好先行告辭。又覺不妥，方邀胡雪岩當晚在府上小酌。

當晚在學台府，何桂清很坦率地說：“黃壽臣（黃宗漢字壽臣）是我的同年，他如果不走，我不便有所表示，現在聽說他有調動的消息，論資格，我接他的缺，也不算意外，所以雪軒為我設謀，倒也不妨計議計議。對我來說，動是總歸要動的，現在不是承平之世，學政沒有什麽幹頭，如果說想到浙江去，變成與黃壽臣相爭，同年相好，說不過去，叫我回去當禮部侍郎的本缺，亦實在沒有什麽意思，我在想，像倉場侍郎之類的缺兒，倒不妨過渡過渡。”

“倉場侍郎”這個官職，胡雪岩知道，因為與漕運有關，聽王有齡談起過。倉場侍郎駐通州，專管漕糧的接收和存貯，下麵有十一個倉監督，是個肥缺，做兩三年下來，外放巡撫，便有了做清官的資本。

胡雪岩的腦瓜兒轉得快，一下子想到浙江的漕運，從王有齡到嵇鶴齡，海運局的麻煩還有很多，有許多核銷的賬目，需要通州方麵的幫忙，如果何桂清能夠去掌管其事，一切就都方便了。

胡雪岩自然明白，人與人之間，交情跟關係的建立與進展，全在這種地方有個紮實的表示。這一步跨越不了，密友亦會變成泛泛之交，因此，胡雪岩當然不會輕易地放過。

“雲公！我敢說，你的打算，不能再好了。事不宜遲，就該放手進行。至於所需銀兩，雲公知道的，我做錢莊這行生意，最怕‘爛頭寸’，你老這趟進京，總要用我一點才好。”

胡雪岩不愧是胡雪岩，這樣說既為何桂清解決了“跑官”所需的費用，又保住他的麵子，名義上還是何桂清幫了自己的忙，用了自己的“爛頭寸”。

何桂清從心裏對胡雪岩刮目相看了，二人的感情又進一步加深。

正事談定，兩人自然是開懷暢飲，此時說話何桂清也不再忌諱，直言請胡雪岩幫忙物色個阿巧般的姑娘。

官場春風得意的何桂清，居然迷上了阿巧，這多少使胡雪岩有點意外。對於阿巧，胡雪岩自相遇之日，便有“東北西南，永遠相隨無別離”的屬意。現在要做出“斷臂贈腕”的舉動，這個決心委實難下。不過，胡雪岩轉念一想，自己與王有齡將來前途如何，與何桂清是否出任浙江巡撫大有關係。

進一步而言，就算何桂清真的出任浙江巡撫，倘若交情不夠，自己的好處還是有限。既然要籠絡人心，就不可扭扭捏捏，於是胡雪岩決定忍痛割愛，將阿巧讓給了何桂清。

何桂清見胡雪岩竟然以美相讓，真是歡喜莫名，喜出望外，對胡雪岩感激不盡。從此之後，在官場上，胡雪岩又多了一個朋友。不久，何桂清果然出任倉場侍郎，外放浙江巡撫，並且又升任兩江總督，一路扶搖直上。而何桂清對胡雪岩則是投桃報李，自己總督兩江後，特意舉薦王有齡坐上了浙江巡撫的寶座，並與王有齡一起，成了胡雪岩在東南半壁無人可匹敵的兩大靠山。

胡雪岩的做法在今天看來有些不足取，在這裏，我們不是要探究這一招兒的對與錯，隻就其籠絡人的手段來看，不知比其他人要高明出多少倍。