活學曾國藩 活用胡雪岩

第十五章 快方能占先——兵貴神速，先發製人

　　我們生活的世界，是一個充滿變數並且競爭非常激烈的世界。因此，速度很可能成為決定成功或失敗的關鍵。留心觀察那些成大事者，無不是深謀善斷，雷厲風行之人。他們深知先下手為強，後下手遭殃之理，所以往往是想到就做，從不落於人後，也隻有這樣做事才能真正成功。因此，欲成大事行動一定要迅速。

知識經驗和時機是果斷的前提

果斷與冒失和輕率的不同之處，就在於它是經過深思熟慮、充分估計客觀情況之後迅速做出有效的決定。

要想先發製人，最重要的是要先想在別人前麵，然後果斷地去做。而多謀善斷則是成大事者強有力的資本，它甚至可能決定你一生的成敗。

不善於思考的人，即使有果斷處事的能力，也不可能做到別人的前麵，甚至一失足成千古恨。有人曾對胡雪岩由衷讚歎：“小爺叔的眼光，才真叫眼光！看到大亂以後了。”胡雪岩能得到如此讚佩，是因為胡雪岩在做成第一樁銷洋莊的生絲生意之後，立即就想到要開始投資兩樁在亂世之中和亂世之後，都必能給他帶來滾滾財源的事業。這兩樁事業，一樁是藥業，另一樁是典當業。

事實上，胡雪岩早就動過開當鋪的念頭。不過，真正促使胡雪岩要把典當業當作一項事業來做並付諸實施的直接原因，是他與朱福年的幾番交談。

朱福年是龐二在上海絲行的“檔手”，胡雪岩在聯合龐二銷洋莊的過程中收服了他。中國曆史上，典當業的管家，被稱作“朝奉”，幾乎都是徽州人，朱福年的一個叔叔就是朝奉，他自然熟悉典當業。胡雪岩從朱福年那裏知道了許多有關典當業的運作方式、行規等知識，還知道了典當業其實是一個很讓人羨慕的行當，因為“吃典當飯”的確與眾不同，是三百六十行中最舒服的一行。

與朱福年的交談堅定了胡雪岩投資典當業的想法。他讓朱福年替自己留心典當業方麵的人才，而自己一回杭州，就在杭州城裏開設了自己的第一家當鋪“公濟典”。其後不幾年，他的當鋪發展到二十三家，開設範圍涉及杭州、江蘇、湖北、湖南等華中、華東大部分省份。

如此算來，典當業其實也是胡雪岩為自己找到的一條新的、能夠賺錢的投資渠道。

成就果斷品質的因素有很多種：

第一，有廣博的知識和豐富的經驗。謀略與知識是密不可分的，隻有知識廣博，才可能足智多謀。胡雪岩開辦典當業，當然絕不是因為“吃典當飯”舒服。胡雪岩說出來的理由是“錢莊是有錢人的當鋪，當鋪是窮人的錢莊”，他開當鋪是為了解窮人之急。事實上，說是這樣說，天下又哪有不賺錢的典當？算算賬就可以知道，胡雪岩的當鋪，即使真的並不全為賺錢，也絕對有不小的進項。

當鋪的資本稱為“架本”，按慣例不用銀數而以錢數計算。一千文準銀一兩，一萬千文即相當一萬兩銀子。一般的典當業，架本少則五萬千文，大則可至二十萬千文。胡雪岩開在各地的當鋪，規模當然有大有小，平均以十萬千文計算，二十三家當鋪僅架本就達二十三萬兩銀子，而如果以“架貨”折價，架本至少要加一倍。這樣，胡雪岩的二十三家當鋪，架本至少也是四十五萬。四十五萬架本以一月周轉一次，生息一分計算，一個月就可以淨賺四萬五千兩銀子，一年就有五十四萬。而當鋪架本周轉一次，絕對不止於一分息的利潤，《舊京瑣記》就談到，當鋪取息率至少“在二分以上，巨值者亦得議減”。就連古應春在算了這筆賬之後也對胡雪岩說：“小爺叔叫我別樣生意都不必做，光是經營這二十三家典當好了。”而胡雪岩自己也清楚地知道，他能將典當業經營好了，就可以立於不敗之地。

第二，果斷的另一個前提是充分熟悉客觀情況、認真研究和掌握影響這項決定的各種情況。戰亂頻仍、饑荒不斷的年代，居住在城市之中的人，不要說那些有上頓沒下頓的窮家小戶，即使稍稍有些積蓄的人家，也會不時陷於困窘之中，常要借典當以度急難，以致典當業遍布所有市鎮商埠。據《舊京瑣記》，清同、光年間僅京城就有“質鋪（當鋪）凡百餘家”。作為精明的商人，胡雪岩不會不知道這是一個可為的行當。

第三，果斷做出決定，還要把握時機。俗話說：“機不可失，時不再來。”一定的謀略需要在特定時間和地點，在特定條件下才能成功，此外謀略也是隨著時間、地點、條件的變化而變化的。

果斷與冒失和輕率的不同之處，就在於它是經過深思熟慮、充分估計客觀情況之後迅速做出有效的決定；在條件不足，有時間等待時，積極準備；在情況發生變化時，又善於根據新情況，及時製定新的應對策略。

所以說，做事果斷，先發製人，就一定要善於思考。想到別人前麵，才有可能做到前麵。

雷厲風行，當斷則斷

中國人向來講究不慍不火，從容自若，慢條斯理的做事態度，但是，很多時候，也是需要我們雷厲風行的。

商業經營中，有著許多稍縱即逝的寶貴商機，等待人們發掘。對於商人來說，關鍵時刻，一念之差，就可能使事情的結局發生質的轉變。因此，當機遇降臨時，是否有拍板定奪的勇氣，往往決定著一筆生意的成敗。尤其是大部分資金積壓於一處時，一旦調度失當，常使經營者遭受傾家蕩產之災。商人多慮，若不能佐以多勇，機遇來臨，猶猶豫豫，不敢決斷，且不說費神勞力，貽誤商機，單是這種搖擺不定的工作方式，也會讓員工、合作者為之擔心。因此，在商業經營中，深謀善斷才能獲得比別人更多的成功。胡雪岩便很明白這個道理。

胡雪岩在商戰中總是經過深入地了解，縝密地分析，全局地把握，然後才做出果斷地判斷。

當時胡雪岩要做生絲生意，他與阿珠的父親談妥，自己出一千兩銀子做本錢，讓阿珠的父親回到老家湖州，立馬就在湖州開出一家絲行坐地收絲。但此時卻遇到了一樁麻煩事：按照定規，開絲行要領“牙帖”，也就是我們今天所說的營業執照。

按慣例，絲行“牙帖”要由京裏發下來，因而手續十分繁雜。首先必須由擬開絲行的人先提出申請，再由當地州縣層層上報到京，最後由京裏審批之後再將照本發下，如此一來，要領到一張“牙帖”，來來去去最快也得三個月。新絲都在四五月間上市，這個時候，鄉下正是青黃不接的當口，蠶農都等錢用，同時，蠶農即使不等錢用，也會急於將新絲賣出去，因為新絲存放時間長了會發黃，價錢上會打很大的折扣。對於絲行來說，這個時候開秤收購，自然容易有一個好的進價。

此時已經是三月末了，如果按正常手續辦理絲行“牙帖”，一定會耽誤了收絲。絲行生意多是一年做一季，錯過一季也就隻好等到來年。所以，當老張把這一情況告訴胡雪岩時，胡雪岩當時就有些發急，他要求老張回到湖州想辦法，哪怕花上三五百兩銀子的租金租一張牙帖，也在所不惜，一定先把門麵擺開來，他月半左右就要到湖州收絲。

胡雪岩如此著急，自然有他個性上的原因，他辦事隻要想好了就馬上著手去辦，絕不拖拉。但此時的著急，還有一個更重要的原因，那就是他已經有了自己一套周密的盤算：他要用在湖州收到的代理官庫的現銀，就地買絲。王有齡此時已經得到了外放湖州，任湖州知州的肥缺，已經操持著要走馬上任。而此時胡雪岩的阜康錢莊也已經立起來了，王有齡既到湖州，也必然要讓他的阜康錢莊代理湖州府庫的“收支”，這正是胡雪岩開辦錢莊之初就設想好了的。王有齡一到湖州，第一件事當然就是征收錢糧，因而也必然地將有大筆需要解往省城杭州的現款入到他的阜康錢莊。他要來一次移花接木、移東補西的生意運作，即用湖州收到的現銀，就地買絲，運到杭州再脫手變現，解交“藩庫”。反正隻要到時有銀子解交“藩庫”就行，對公家不損一毫一兩，對自己卻是可以無本求利的買賣，何樂不為！

既然已經有了這麽好的一個計劃，他當然不肯白白耽誤了一年的時間，故才想出了這麽一個主意。

中國人向來講究不慍不火，從容自若，慢條斯理地做事態度，大難臨頭，“刀架脖子上”也能泰然處之。但是，很多時候，也是需要我們雷厲風行的。《史記》中有“兵為凶器”的說法。意思是說，不在萬不得已時，不得出兵；但是，一旦出兵就得速戰速決。胡雪岩一直說做生意跟行兵打仗是一個道理，所以他總是能做到當機立斷，絕不耽擱。

兵貴神速，果斷出擊

對於生意人來說，能及時針對具體市場情況做出迅速反應，才能不斷地為自己開辟新的經營渠道，也就是為自己開拓出新的財源。

用兵之道，貴在神速，乘敵人措手不及，走敵人預料不到的道路，攻擊敵人未加戒備的地方，即為兵貴神速。胡雪岩做生意時同樣最講究以速度取勝。一個商人能否成功，至少有80%的因素是與出擊的速度相關，因為速度可以先人一步、先拔頭籌。

我們說胡雪岩做生意講究時速，意思就是，胡雪岩因為占了先機，所以能夠先人一著，從容應對。將他和那些在紛亂時事中茫然無措的人們相比照，胡雪岩的優勢便顯現出來。

對於胡雪岩這樣一位眼界開闊、頭腦靈活並且敢想敢幹的人來說，生意場上到處都能見到財源，到處都能開發出財源。比如他為銷“洋莊”走了一趟上海，在上海的“長三堂子”吃了一夕“花酒”，酒席宴上與那位後來成為他可以生死相托的朋友古應春一席交談，就讓他抓住了一次賺錢的機會。

中國開辦洋務之初，這樣的通事是極要緊的人物。他們表麵上主要充當的是類似今天外事翻譯的角色，但由於這一角色的特殊性，在當時的“外貿”活動中，他們其實還擔當著為買賣雙方牽線搭橋的職能，實質上也就是後來所說的買辦。古應春就是這樣一位洋行通事。

胡雪岩要“銷洋莊”和洋人做生意，自然要結識這樣一位要緊人物。胡雪岩來到上海，設法托人從中介紹與古應春相識。請吃花酒是當時上海場麵上往來應酬必不可少的節目，於是便由胡雪岩做東，尤五出麵，在“怡情院”擺了一桌花酒。酒席上，古應春談起他自己參與過的洋人與中國人的一樁軍火交易。那一次洋人開了兩艘兵輪到下關去賣軍火，本來價錢已經談好，都要成交了，誰成想半路殺出一個程咬金來，直接與洋人接頭，告訴洋人太平軍有的是金銀財寶，缺的是軍火。洋人一聽立即單方毀約，將原來議定的價格上漲一倍多。買方需要的軍火在人家手裏，自然隻能聽人家擺布，白白讓洋人占了大便宜。

古應春講這段經曆，是因為憤慨於中國人總是自己相互傾軋，以致讓洋人占了便宜。但古應春的這段經曆，卻激起了胡雪岩要嚐試與洋人做一票軍火生意的興趣。在胡雪岩看來，有兩個情況決定了這軍火生意可做，而且一定可以做成功。第一，當時上海正鬧小刀會，兩江總督和江蘇巡撫都為此大傷腦筋，正奏報朝廷，希望多調兵馬，將其一舉剿滅。兵馬未動，糧草先行，可以先備下一批軍火，官兵一到，就可以派上用場。胡雪岩知道江蘇巡撫是杭州人，他可以通上這條路子。第二，此時太平軍也正沿著長江一線向江、浙挺進，浙江為地方自保，正在辦團練，也就是組織地方武裝。辦團練自然少不了槍支火藥，可以借王有齡在浙江官場的勢力，促使浙江地方購進一批軍火，也不成問題。反正洋人就是要做生意，槍炮既然可以賣給太平軍，也就沒有不賣給官軍的道理。

事情一旦想明白，胡雪岩便立即著手進行，最終的結果是，從動起做軍火生意的念頭到商談成功，不到七十二個小時，這筆生意就讓胡雪岩做成了。

《兵經百字·速字》中說：“有智而遲，人將先計，見而不決，人將先發，發而不敏，人將先收，難得者時，易失者機，迅而行之，速哉！”意思是說，發現戰機而猶豫不決，敵人就會先發製我；我雖先發而行動不夠快，敵人就會先收其利。難得的是時間，易失的是機會，所以一定要抓住來之不易的機會。

隻要發現了生意的財源，哪怕是隻要產生一個念頭，就馬上想到去付諸實施。生意場中需要的就是反應迅速，敢想敢幹。生意人麵對的市場總是與時局、政局緊密相連，且總是處在不斷發展變化中。市場中出現的各種具體情況以及變化，對於生意人來說往往既是挑戰也是機會。隻有及時針對具體市場情況做出迅速反應，才能不斷地開辟新的經營渠道，才能不斷為自己開拓出新的財源。

不用說，這也正是生意人應該認真思索的地方。也正是這種“想到做到”的精神，使胡雪岩獲得比常人更多的商機，推動著胡氏家業的迅速擴展。

依靠實力，先發製人

隻有自己具備了強大的實力，才會有“若決積水於千仞之”的優勢，才有出戰製勝的主動權。

先發製人，必須立足於自身實力的絕對優勢，以對敵形成“以石擊卵”之勢。隻有自己具備了強大的實力，才會有“若決積水於千仞之”，“以鎰稱銖”的優勢，才有出戰製勝的主動權。

《孫子兵法》在《作戰篇》中說：“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，矛能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”在清廷攻打太平天國初期，一個偶然的機會讓胡雪岩提前得知了官票即將發行的消息。官票大體與現今國債類似，隻是它是一種可以上市流通的銀票，可以兌換現銀，也可以代替製錢“行用”——用它抵交應按成繳納的地丁錢糧和一切稅課捐項，稱為“戶部官票”。

事情是這樣的。一日，一位錢莊老主顧在路上碰到了錢莊總管劉慶生，他將劉慶生悄悄地拉到僻靜之處，從身上掏出一個鐵盒子，取出兩張銀票交給劉慶生看。劉慶生一眼便覺得異常，覺得那張銀票不同於一般的銀票。隻見那銀票是皮紙所製，上麵寫的是滿漢合璧的“戶部官票”四字，中間標明“庫平足色銀一百兩”，下麵還有幾行小字：“戶部奏行官票，凡屬將官票兌換銀錢者，與銀一律，並準按部定章程，搭交官項，偽造者依律治罪。”劉慶生平素見識的銀票不算少，但從未見過這種銀票。細問之下，得知這銀票在京裏也是剛通行，聽說撫署已經派人前往領去了，市麵上不久就會流通。

劉慶生將這兩張銀票揣入懷裏，直奔胡雪岩處而去。

胡雪岩命劉慶生把來源錢莊和鴻財錢莊的大東家們請來一同鑒賞，以期弄清其來龍去脈。

來源錢莊的大東家孫胖子，反反複複地端詳，然後放下銀票說：“我隱約聽說，京裏要發行新官票，沒想到已經出來了，上麵做事也夠快的了。”

“這種官票不知道發行了多少，說的雖然是‘屬將官票更換銀錢者，與銀一律’，但如果這種官票太多，現銀不足，那咱們錢莊豈不要蒙受損失了嗎？搞得不好，會招致滅頂之災啊！”鴻財的一位大東家搖搖頭，憂慮地說道。

大夥此時將目光射向了胡雪岩。胡雪岩卻是滿臉沉思之色。客人走後，當劉慶生問起胡雪岩的意見時，胡雪岩搖了搖頭，又仔細看了看銀票，說：“亂世出英雄。越是亂的時候，才越有機會。有其弊必有其利，最關鍵的是，我們隨時都要抓住有利的一麵，就會永賺不賠。這就好比做米生意，跌得差不多時，就買進；漲得差不多時，就賣出。賣米是這樣，做錢生意更是如此。你明白了嗎？”

兩天後，杭州錢業公司召集同行開會，商討如何處理上頭交下來的二十萬兩“戶部官票”。劉慶生作為胡雪岩的代權人，在召集會上複述了胡雪岩關於“戶部官票”的觀點，並率先認銷了兩萬兩官票。其他錢業同行也踴躍認銷，結果二十萬數的“戶部官票”還不夠分派。在兵荒馬亂的年月，錢業還出現此種景象，連德劭年高的錢業值軍執事也頗為吃驚，因此對阜康錢莊很是佩服。自此，“阜康”這塊招牌，不但在同行之間，而且在朝廷裏，也立刻響亮起來，經過阜康錢莊轉兌、私蓄的朝廷官員也越來越多。

胡雪岩之所以這麽做，是因為在他看來，世上隨便什麽事情，都有兩麵，這一麵占了便宜，那一麵就可能吃虧，而做生意更是如此，買賣雙方，天生就是敵對的。就拿眼下認購官票來說，如果朝廷章程打得不完善，濫發起來，它的價值當然會大打折扣。但即使這樣，也要認購，而且還要主動認購，這樣才能先發製人。這裏有兩個原因：

第一，這是在幫朝廷的忙。隻要是幫朝廷打勝仗的生意，哪怕虧本，也都要做。短期看，這是虧本，長遠看卻不是虧本，而是放了資本下去。放下去資本自然是要收回的。隻要官軍打了勝仗，時世一太平，百業待興，什麽生意都可以做。那個時候，也就可以收回先前投下去的資本了。自己為朝廷幫過忙，出過力，朝廷自然會給以回報，處處提供做生意的方便，哪裏還有不能發達的道理？

第二，認購戶部官票，也是顯示阜康的實力，為阜康爭得名氣的機會。目前杭州城裏各大小錢莊同行都心存猶豫，小同行看大同行，大同行互相看，都怕派購官票太多，包袱太重，如果這時阜康站出來大膽認購，一方麵能夠在同行中顯示阜康臨事不懼的氣派，顯示阜康的實力；另一方麵也能顯示同行的義氣。阜康在同行中的名氣和地位，一下子就起來了。