活學曾國藩 活用胡雪岩

第十三章 機遇敏時現——以虧引賺，化危為機

　　成大事一定要敏感，因為隻有敏感的人才能始終站在前沿，才能把握好機遇。許多人總是抱怨自己沒有成大事的機遇，但抱怨歸抱怨，機遇始終是可遇而不可求的。因此，當機遇來臨之時，能否以鷹隼一樣精準的眼光捕捉到機遇，也是一個人能否成大事的關鍵所在。

不是缺少商機，而是缺少發現

在商海中，不是缺少商機，而是缺少發現。若想成為一名成功的商人，必須有一雙火眼金睛，方能抓住每一個賺錢的機會。

機遇是一個美麗動人但性情古怪的天使，她可能倏爾降臨在你身邊。如果你稍有不慎，她又將翩然而去，不管你怎樣扼腕長歎，她從此杳無音訊，不再複返。成功的人，其成功之處，就在於他能把握住人生的機遇、時代的脈搏。所謂“應運而生”、“時勢造英雄”，無論是“運”，還是“時勢”，都不過是機遇的另一種符號。

在鎮壓太平天國運動的過程中，為解決軍餉不足的問題，朝廷下旨，要京城高官和各省督撫捐獻軍餉。浙江巡撫黃宗漢作為一方封疆大吏，自然也在捐獻之列。但黃宗漢又不願自掏腰包，此時恰逢王有齡運送漕米有功，將外放湖州知府，而王有齡因為海運局還有一部分虧空沒有補足，故而希望黃宗漢讓他兼領海運局坐辦。但黃宗漢乘機將“盤口”轉給了王有齡，王有齡不敢怠慢，馬上拿出一萬兩代捐。

這筆錢本來可以直接由與海運局有業務關係的信和錢莊匯往京城，王有齡也準備由信和馬上匯出，但胡雪岩卻將這筆錢要過來，他要轉一道手，由自己打算刻意栽培的幹將劉慶生送到大源錢莊劃匯。

胡雪岩這樣考慮：劉慶生是個可造之才，但他到自己的阜康錢莊之前，隻是大源錢莊的一名夥計，由夥計直接升檔手，同行未免輕看。一行生意的場麵，最終要靠人才撐起來。現在由他代理黃宗漢去辦理匯款，對於抬高他的身份，將起很大作用。撫台是一省天字第一號的大主顧，有這樣的大主顧在手裏，同行對劉慶生自然會刮目相看，而且更重要的是，劉慶生為黃宗漢匯劃這筆款子，還會引起同行對阜康來頭的猜測，這種猜測在同行中傳開，會將剛剛掛牌的阜康錢莊場麵做大，而場麵越大，生意越好做。

這樣胡雪岩一文不花卻有一石兩鳥之功效。既抬高了劉慶生的身份，又宣傳了阜康的牌子。胡雪岩的經營之道，確實讓人佩服。而他把握時機，大膽投資正是他成功的關鍵。

人一生的機遇往往隻有那麽一兩次，就看你能否抓住。一個哲人說過：“在每一位偉大人物的一生中，都有一個關係其成敗得失的時刻，在此緊要關頭作出的行為抉擇代表了他所能采取的最高水平行為。”

人人都渴望成功。成功的人，無一例外都是抓住機會、利用機會的高手。當不少人還在原地踏步時，他們早已順著機會的急流而下，建立了自己的事業王國。因此，美國鋼鐵大王卡耐基才發自內心地告誡人們：“每個人都擁有機會，隻不過有些人不會掌握而已！”

在機會均等的情況下，信和錢莊的張胖子，與胡雪岩同行於杭州、上海，甚至比胡雪岩更熟悉江浙一帶的蠶絲經營。而且張胖子就任的信和還是杭州城裏最大的錢莊之一，資本比剛剛起步的胡雪岩要雄厚得多。但他就是沒有想到去經營蠶絲，做注定能發大財的蠶絲生意。胡雪岩是第一次經營蠶絲生意，無論是經營曆史、商業經驗，還是經濟實力，都不如作為上海絲商巨頭的龐二。但胡雪岩剛剛涉及蠶絲生意，一上手就想到聯合同業控製市場，操縱價格，在銷“洋莊”的生意中迫使洋人就範。而龐二做了那麽長時間的生絲“洋莊”卻沒有想到如此去做。這不能不說胡雪岩的眼光要比常人敏銳的多，並且非常善於抓住商業的發展機會。

商機無處不在，隻是它們往往被人忽視。很多人認為憑肉眼便可捕捉機會，所以較少去仔細尋覓，這種錯誤的導向致使商機流失。拿起放大鏡把注意力放在目前可以利用、可以支配的資源上，千萬不要疏忽任何機會，如果你有了這種心態，就能化腐朽為神奇。

對於成大事者來說，無論在哪裏，在什麽情況下，他都能獲得商機。那麽該如何抓住機遇呢？還有兩點亦非常重要：

第一，反向思維。一般人之所以苦苦尋覓，卻一無所得，正是因為他受製於習慣思維定勢。而機會的棲息之處正是在於“定勢”之外。所以，不人雲亦雲，是把握時機的關鍵。眾人以為不行的事，可能是過分誇大了困難，也可能是不適合他們的，卻適合你做的。大家趨之若鶩時你退避三舍可能得到的會更多；大家躑躅不前時你或許多跨一步就能夠獨領風騷。

第二，科學的分析。“經驗”的時代早已不複存在，科學以愈來愈強大的力量改變著人類的行為。對“機會”的分析，無疑更應劃入科學的範疇。看當今世界上每一家頂尖級的集團、公司都必須花費大量的人力、物力、財力，用於搜集、處理、分析市場動態，從中捕捉任何有利於本集團、本公司的信息。“經驗”的局限，已讓人們嚐夠了“苦頭”，而今天信息已唾手可得，卻容易讓人們迷失其中。這就需要剝離和辨識信息真偽的技能。所以，對機遇的“把握”，並不是在瞬間完成的。

商海中，不是缺少商機，而是缺少發現。若想成為一名成功的商人，必須有一雙火眼金睛，方能抓住每一個賺錢的機會。

機遇擇時擇地而來，人要應時應地捕獲

因地製宜地捕捉機遇，並培養因地製宜地創造機遇的能力，這樣才能把機遇變成我們成功創業的階梯。

機遇有點像流星，是稍縱即逝的。我們都有這樣的經驗：每當看到天際有流星劃過，就著急地要許個願，但還未等你確定先許哪一個願時，流星就已消失得無影無蹤，空留下一份遺憾在心底。其實機遇也是這樣，當機遇來臨時，稍有猶豫即會失去良機，因此，要想抓住機遇，這就需要一種智慧、一種魄力。

機不可失，時不再來，這是一個淺顯而深刻的道理。在商業活動中，如果你能在時機來臨之前就識別它，在它溜走之前就采取行動，那麽，幸運之神就步機會之後塵降臨了。這一點胡雪岩有極其深刻的感受，所以，他說：“什麽事情都要講機會，明明一定辦得到的事，陰錯陽差，叫你不能如願。”因為胡雪岩對機遇的一次性認識極為深刻，他在處世經商中處處留心，十分善於抓住生意場上稍縱即逝的一次性的機遇，從不讓財源與自己擦肩而去。

有一次，胡雪岩與朋友古應春聊天，談起一樁早該辦而卻一直沒有機會去辦的往事，就發了一番很有意味的感歎。他說有許多事情該辦而沒有辦成，其實並不是不想去辦或沒有想好如何去辦，而隻是沒有讓你去辦這件事的機會。想到了但可惜“不是辰光不對，就是地點不對”，終於沒法去辦。“譬如半夜裏醒過來，在枕頭上想到了，總不能馬上起來辦這件事，這是辰光不對；再譬如在船上想到了，也不能馬上回去辦，這是地點不對。凡是這種時候、這種地方想到了，總覺得日子還長，一定可以了心願。想是這樣想，想過忘記，等於不想。到後來日子一長，這件事想起來，也是無動於衷了。”

胡雪岩的這一番話，確實講透了機會在能不能最終辦成一件事的過程中起到的至關重要的作用。

的確，胡雪岩商業上巨大的成功，他的機遇意識起了重要的作用。

做大事確實特別講究機會，一個人是否能夠獲得絕大的成功，要看客觀形勢是否提供了讓他成功的一次性機遇，而具體到一筆生意的運作是否能夠成功，也要看機會。換句話說，也就是要盡可能在合適的時間、適合的地點，再選以合適的方式去辦那件可辦的事情，我們才有把握辦成那件事情。

我國古籍《韓非子》一書中，有一則“鄭人賣豕”的故事。

故事裏說，一位鄭國的商人到離家較遠的市場上去賣豬。由於路遠，當這位商人走到集市時已是暮色蒼茫之時了。這時恰好有一個買豬的人看見他從自己的麵前走過。這位買豬的人心想，如果能現在就買到豬，則明日就可以早早地趕回家中，還能把買來的豬再早早地賣出去。於是這豬販子就急忙找賣豬的鄭國人談生意。不料鄭國人見有人來買他的豬，卻十分生氣地嚷了起來，他說：“你這人好不懂事，我從很遠的地方走了很多的路才走到這裏，天色都這麽晚了，我哪裏還有功夫和你談生意？”鄭國人說話時還狠狠地瞪了買豬人一眼。買豬人為了及早地買到豬再三勸賣豬的鄭人，他說：“做生意的目的就是要使生意成交，哪裏還分什麽天色早晚！”但鄭國人毫不理會這一套，氣呼呼地把自己的豬趕進了客店。結果，一樁幾乎到手的生意硬是讓鄭國人給錯過了。

機遇是一次性的，而且，對於錯失時機造成的損失也是永遠也無法彌補回來。鄭國人所犯錯誤的根源就在於當機會來到的時候，不能果斷出擊，而是優柔寡斷，結果給自己造成了一定的經濟損失。從這個故事中，相信人們一定能夠體會到機會時效性強這一特點。因此，任何人要想抓住成功的機遇，就一定要在機會來臨的時候，果斷出擊，去主動捕捉，絕不能聽任機會在自己麵前溜走。

以上所談論的是機遇的突出特點之一。機遇除了具有很強的時效性這一特點之外，還有一個非常突出的特征，即很強的環境製約性，也就是說任何機遇都會受到環境的製約，在一定的環境中它有可能是機遇，而在另外的環境中它則不一定是機遇。因此，在捕捉機遇的時候還必須考慮到環境的影響，一定要因地製宜地捕捉機遇，並培養因地製宜地創造機遇的能力，這樣才能把機遇變成我們成功創業的階梯。

善用困難，化“危”為“機”

任何人都不可避免地會遇到各種困難和危機。當遇到困難或出現危機時應該努力“善用困難”，化“危”為“機”，將每一次事故和危機都創造成為發展自己的一次新機會。

“危機、危機”其實是“機”大於“危”。任何人在舉大事的途中，都難免會遇到許多困難。所謂困難，對於個人來說，尤其是對於一項自己正在開拓的事業而言就是“危機”。但是當遇到困難或出現危機時應該努力“善用困難”，化“危”為“機”，將每一次事故和危機都創造成為發展自己的一次新機會。胡雪岩在這方麵就做得很好。

當年胡雪岩的生意正在蒸蒸日上之時，太平軍攻占杭州，就使他經曆了一次大的變故，而且這次的變故幾乎將他逼入絕境。

這次變故有三個方麵：

第一，胡雪岩的生意基礎如最大的錢莊、當鋪、胡慶餘堂藥店以及家眷都在杭州，杭州被太平軍占領，等於他的所有生意都將被迫中斷。不僅如此，他還必須想辦法從杭州救出老母妻兒。

第二，由於胡雪岩平日裏遭忌，如今戰亂之中，頓時謠言四起，說他以為遭太平軍圍困的杭州購米為名騙走公款滯留上海；說他手中有大筆王有齡生前給他營運的私財，如今死無對證，已遭吞沒。甚至有人謀劃向朝廷告他騙走浙江購米公款，誤軍需國食，導致杭州失守。這些謠言意味著胡雪岩不僅會被朝廷治罪，而且即使杭州被朝廷收複之後，他也無法再回杭州。

第三，失去了王有齡這個官場靠山，他的生意也將麵臨極大的困難。他的錢莊本來就是由於借著代理王有齡這一官場靠山的官庫發的跡，而他的蠶絲銷“洋莊”，賣軍火，都離不開官場大樹的蔭蔽。在胡雪岩那個時代做生意，特別是做大生意，官府永遠是最大宗的客戶。

不過，麵對這一變故，胡雪岩並不驚慌失措。之所以如此，是他從表麵對他不利的因素中，準確預見出了可利用的因素：

其一，如今陷在杭州城裏的那些人，其實已經在幫太平軍做事，他們之所以造謠生事，是因為太平軍也在想方設法誘胡雪岩回杭州幫助善後。他們造謠雖為不利，但卻並不是不可以利用。胡雪岩根據這一分析，確定了兩條計策：首先，他不回杭州，避免與這些人正麵交鋒，他知道他的這一態度一旦明確，這些人就不會進一步糾纏；其次，胡雪岩不僅滿足他們不讓自己回杭州的願望，而且他還決定自己出麵，特別向閩浙總督衙門上報，說是這些陷在杭州城裏的人實際上是留作內應，以便日後相機策應官軍。這更是將不利轉化為有利的極高妙的一招——表麵上是給了這些人一個交情，暗地裏卻是把這些人推上一堆隨時可以引爆的火藥，因為如果這些人不肯就範，加害胡雪岩，他可以隨時將這一紙公文交給此時占據杭州的太平軍，說他們勾結官軍，這些人無疑會受到太平軍的責罰。

其二，胡雪岩此時手上還有杭州被太平軍攻陷之前為杭州軍需購得的大米一萬石。當初這一萬石大米運往杭州時無法進城，隻得轉道寧波，賑濟寧波災民，並約好杭州收複後以等量大米歸還。這也是一個可以利用的有利因素。胡雪岩決定，一旦杭州收複，馬上就將這一萬石大米運往杭州，這樣既可解杭州賑濟之急，又顯胡雪岩做事的信義，誣陷他騙取公款的謠言也可以不攻自破。實際上，胡雪岩不僅在杭州被官軍收複後速將一萬石大米運至杭州，而且直接向帶兵收複杭州的將領辦理交割，這樣不單收到了預期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，胡雪岩又得到了一位比王有齡還要有權勢的官場靠山。胡雪岩的紅頂子，也就是這一舉措的直接收益。原來看似不利的因素，實際上成了胡雪岩日後重新崛起的機會，真可謂把不利之中的有利因素充分利用到了極至。

當然，“化危為機”並不是說說那麽容易，從胡雪岩處理危機的方式來看，我們不難發現任何一個成大事者都應該具備“臨危不亂”、“善用壞事”、“隨機應變”的素質和能力。

對於突發事件的處理與策劃，應注意三點：

第一，事前要有所準備。對於一個精明的成大事者來說，平時就應對可能發生的重大危機有預見，包括危機的種類、特征、性質、規模等，並分類做出應急方案。

第二，事發後要保持冷靜，不可慌亂。

第三，立即提出對策，扭轉危機的方向。

三者環環相扣，利用危機擴大事情好的方麵的影響，把原來的危機轉化為自己騰飛的一次機遇。

在機遇麵前，吃虧也能占便宜

成大事者都具有敢於吃一時之虧的精神。他們的睿智，表現在目光長遠，不為一時利益所限，最終得到豐厚的回報。

有這麽一道思考題：什麽東西人們都不愛吃？不錯，答案正是“吃虧”。可見，人們對吃虧是比較敏感的。但是，對於生意人來說，有時吃虧也未必不是一件好事，至少胡雪岩從中得到了實惠。那麽，他究竟是怎麽做到的呢？

胡雪岩創業的第一步是設立“阜康”錢莊。盡管錢莊有王有齡的背後支持及各同行的友情“堆莊”，然而，如何才能在廣大儲戶中打開局麵呢？胡雪岩想出了一個“放長線釣大魚”的妙計。

且說錢莊開張那一天，晌午擺宴款客之後，客人相繼離去。胡雪岩方靜下心思來盤算開業的情況。做生意第一步最重要，要麽謀名，要麽取利，隻有走準了第一步，以後的生意才會水到渠成，不斷做大。胡雪岩低頭暗自思忖一番，明白做錢莊生意的第一步就是要闖出名頭，要讓人感到在這裏存錢安全，有利可圖，如果能做出名氣，即使目前舍一點，以後肯定也能財源滾滾。但是怎樣才能打響名氣呢？忽然，他腦際靈光一現，立刻把總管劉慶生找了過來，下了一道命令：令劉慶生馬上替他立十六個存折，每個折子存銀二十兩，一共三百二十兩，掛在他的賬上。劉慶生見胡雪岩迫不急待地要開這麽多存折，如墜五裏雲霧，莫名其妙，但既然東家吩咐，隻好照辦。

待劉慶生把十六個存折的手續辦好，送過來之後，胡雪岩才細說出其中的奧妙。原來那些按他吩咐立的存折，都是給撫台和藩台的眷屬們立的戶頭，並替他們墊付了底金，再把折子送過去，當然就好往來了。

“太太、小姐們的私房錢，當然不太多，算不上什麽生意，”胡雪岩說，“但是我們給她們免費開了戶頭，墊付了底金，再把折子送過去，她們肯定很高興，她們的碎嘴就會四處相傳，這樣，和她們往來的達官貴人豈不知曉？別人對阜康自然就另眼相看了。咱們阜康錢莊的名聲豈不就打出去了？到頭來還愁沒生意做嗎？”

劉慶生心領神會地點了點頭，心中暗自佩服胡雪岩做生意的手法。

劉慶生把那些存折送出沒幾天，果不其然，就有幾個大戶頭前來開戶。錢莊業的同行對阜康錢莊能在短短的幾日內就把他們多年結識的大客戶拉走頗是驚訝，不知所以然。

胡雪岩不隻把目光盯著太太、小姐們等上層人物，他還注意吸收下層人民的私蓄。他沒有忽略處於社會底層的重要顧客群體。他知道，下層社會中，雖然每一個人的私蓄不多，但是積少成多，小河也能匯成汪洋大海。

在尋常人的眼光看來，胡雪岩在經營中的一些做法實在是一些“舍本生意”。但胡雪岩的高明在於，他能看到長遠的利益，因此舍得吃虧，而他的投資，往往也都得到了很好的回報。

胡雪岩目光高遠、舍得用吃虧換便宜的策略還體現在另一件事上。

胡雪岩的阜康錢莊剛開業不久，綠營兵羅尚德便攜帶畢生積蓄的一萬兩銀子前來存款。羅尚德是四川人，年輕時嗜賭如命，且經常是一擲千金地豪賭。沒過幾年，羅尚德賭場失意，不僅把祖輩遺留下來的殷實家產輸得一幹二淨，還把從老丈人處借來的、準備用於重興家業的一萬五千兩雪花花的白銀在一夜之間輸得分文未留。老丈人氣憤不已，他不想看到自己的閨女跟著這麽一個賭徒受苦受累，於是把羅尚德叫來，告訴他，隻要羅尚德把婚約毀了，那一萬五千兩銀子的債也就同時一筆勾銷。血氣方剛的羅尚德難以忍受老丈人看輕自己，他當眾撕毀了婚約，並發誓今生今世一定要把所借的一萬五千兩銀子還清。

他隻身背井離鄉，輾轉來到浙江，參加了綠營軍。十幾年來，他想方設法，拚命賺錢，而今他已積聚了一萬銀兩之多，但由於太平軍的興起，綠營軍隨即就要開拔前線，羅尚德不可能把錢隨時帶在自己身上，他必須找個妥善的地方放置。恰好他聽說了胡雪岩的義名，深感可靠，於是就帶上畢生的血汗錢前往阜康。

一名普通綠營兵竟有一萬兩銀子的積蓄，這不得不叫人對錢的來路產生疑問。加之羅尚德存款四年，不要息，甚至連存折也不要，隻要保本就行，這更令人疑竇四起。店堂的總管不敢輕易做主，深怕錢的來路不明，惹了官司，賠了本不說，還砸了錢莊的牌子，隻好向胡雪岩報告情況，讓他自己拿主意。

胡雪岩聽說這件事後，知道其中必有隱情，他叫上羅尚德到屋裏擺上一碗。酒過三巡，胡雪岩和羅尚德就開始了推心置腹的談話。羅尚德見胡雪岩如此豪爽，果然名不虛傳，便把自己的經曆與想法和盤告訴了胡雪岩。

胡雪岩聽說之後，誠懇地建議羅向德存一萬兩銀子定期。雖然對方不要存款利息，但錢莊按照行規仍然以二年定期存款的利息照算，三年之後來取，連本加息一次付給一萬五千兩銀子。另外，二千兩銀子作為活期存款，如有急事隨時都可以支取。所在這些存銀都要立上存折，因羅尚德不便攜帶，暫由劉慶生為其代管。

憑這幾句話，羅尚德就為胡雪岩的俠義氣慨所征服，當即決定把錢存放在阜康錢莊，就離開了。

若以平常眼光來看，胡雪岩的這一慷慨之舉似乎失當。然而，它帶來的廣告效應馬上就顯露出來了。胡雪岩的俠義，很快就得到了回報。羅尚德到綠營軍，把自己到阜康錢莊存款的事告訴其他士兵後，這些即將出征的士兵紛紛把自己的積蓄都存放到了胡雪岩的阜康錢莊。短短幾天時間，阜康錢莊就收集了這類存款三十萬兩之多，一下子就解決了錢莊新開業、家底不厚的問題。

在商業競爭活動中，贏得廣大顧客的信賴，贏得廣大的客源及市場占有率，是一個企業得以存活、得以發展壯大的根本。要想贏得廣大顧客的信賴，贏得廣大的客源及市場占有率，最有效的手段就是“以虧引賺”。

“以虧引賺”是一個屢試不爽的商用奇謀，明著看似吃虧，暗裏實則賺大便宜，其功效與“短予長取”無異。

在現代經營中，許多成大事者都具有這樣敢於吃一時之虧的精神。他們的睿智，表現在目光長遠，不為一時利益所限，最終得到了豐厚的回報。