馬雲的人生江湖

“有奶就是娘”的餓狼思維要不得

　　上當不是對方太狡猾，而是自己太貪心。大勢好未必你好，大勢不好未必你不好。

　　———馬雲

　　馬雲最初做黃頁的時候，被很多人叫做“騙子”。直到1995年的8月之後，黃頁的處境才逐漸好轉，而這個時候的媒體也開始爭相報道馬雲和中國黃頁，其中的《中國黃頁闖世界》就引起了很多人的關注。再到後來，馬雲做的“金鴿工程”讓他一舉成名，他逐漸成為杭州的名人，這樣就直接給他帶來了一定的經濟效益，而中國黃頁也逐漸火了起來。

　　越來越多的媒體采訪，讓中國黃頁變得炙手可熱，代理商遍布全國各地。這對於馬雲來說似乎是轉運了。然而命運總是喜歡捉弄人，在1995年9月，有五個深圳人來到杭州找到馬雲，說是希望和中國黃頁合作，做深圳的代理，而且他們開出的價格對於馬雲來說非常有誘惑力———20萬元人民幣。

　　如果合作成功的話，這對馬雲、對中國黃頁無疑是一個巨大的幫助。因為中國黃頁在這個時候缺少的就是資金，有了資金就可以擴展自己的業務範圍，對自己的業務進行宣傳和推廣。所以，馬雲在這個時候就產生了“有奶就是娘”的想法，這大概是他創業生涯中唯一的一次。

　　送上門的“好事”自然讓馬雲喜上眉梢，他甚至對對方十分感激：終於看見自己的“伯樂”了。對於30歲出頭，剛創業的馬雲來說，自然不會有豐富的經驗，也不會像“老江湖”一樣的老道，單憑所謂的口頭協議，馬雲就把中國黃頁的核心商業模式以及一些技術的精髓全部說了出來。馬雲為了讓對方看到自己團隊的實力，還挑選了幾位技術骨幹專門飛到深圳給對方做項目。

　　果然，馬雲的團隊效率非常高，短短幾天的時間就把深圳的項目做得非常完美，那幾個深圳人也非常滿意。在臨走的時候，對方承諾馬雲三天之後會到杭州簽合同。滿心歡喜的馬雲在期待三天之後，並沒有看到對方的一個人影，就打電話詢問，對方支支吾吾，合同就這樣一拖再拖，遲遲未簽。幾天之後，馬雲才聽說那幾個深圳人在深圳已經召開了新聞發布會，宣布他們的企業能夠成功上網並將成為一家商業網站。馬雲看到對方演示的係統和中國黃頁是一模一樣的時候，他才恍然大悟：上當了！若幹年之後，馬雲回憶：“當時我真的受不了，剛開始創業的時候，人家把我當三歲小孩一樣耍，但是如今我馬雲的企業還在，而那幾個深圳老板以及他們的公司早就已經銷聲匿跡了。”

　　所謂“吃一塹長一智”，這次事件讓馬雲有了很好的教訓。在1999年年初，阿裏巴巴的資金已經花得差不多了，資金對於馬雲來說非常重要。這個時候，如果有投資者主動送錢的話，在他人看來一定是一件天大的好事。

　　當時的互聯網也是非常瘋狂的時候，很多投資者願意幫助阿裏巴巴，對阿裏巴巴進行投資，在馬雲家中工作的阿裏巴巴員工經常會在家中接到這樣的投資電話。這些電話對於這些追求夢想的年輕人來說無疑就是一個接近成功的信號。可是，馬雲卻一次次拒絕他人的好意，也就是說，馬雲曾一次次與財富夢想“擦肩而過”。

　　首先來找馬雲合作的是一個浙江當地的企業老板。那位老板找到馬雲之後直接就說：“馬雲，我給你100萬，你隻要以後每年給我10%的利潤就可以了，也就是說明年的這個時候你給我110萬，怎麽樣？”而馬雲當時的回答是：“您真的比銀行還要黑啊！”

　　1999年7月份的一天，馬雲接到一個投資人的電話。掛掉電話後，他看了一眼當時在公司裏的人，就對彭蕾說：“你和我出去一趟，行嗎？”找到投資人之後，雙方相互寒暄了一下，就進入了談判的實質內容。對方的投資經理就說出一個價錢，所謂的價錢就是這個金額能夠占有阿裏巴巴多少的股份。

　　對方表示如果馬雲同意的話，他們可以馬上付諸行動。但是馬雲對此似乎並不滿意，他一直在跟對方強調阿裏巴巴的價值，言下之意就是這樣的股份比例並不合理，對方給出的價格並不能占有到那樣的股份比例。這個時候，馬雲說：“對不起，我們需要出去走走。”

　　馬雲和彭蕾下了樓，來到了馬路上，兩個人就這樣一路沉默著。過了很久，馬雲問道：“你認為怎麽樣？”彭蕾當時負責的是阿裏巴巴的財務，她非常清楚阿裏巴巴的財務已經空了，所以她誠實地說：“馬雲，公司的賬上已經沒有一分錢了！”

　　馬雲又沉默了，又過了一會兒，他們才轉身回去找他們的投資人。來到對方居住的酒店，馬雲開門見山地說：“我們一致認為阿裏巴巴的價值遠遠不止你們給出的那個價格，我們和你們之間的看法有很大的差異，所以，最終我們認為沒有辦法和你們合作。”這次談判就這樣結束了。

　　所有的人都非常疑惑，也很不解，為什麽一個連員工的工資都發不了的阿裏巴巴的總裁，為什麽還要如此“打腫臉充胖子”？馬雲對此總是一笑置之：“嗯，除了錢，他們不能為阿裏巴巴帶來任何有價值的東西。”

　　實際上，在這個時期，馬雲拒絕的投資者遠遠不止這一兩個人，他們隻是眾多投資者的縮影。在高盛基金的投資到來之前，馬雲最少拒絕了近40個投資人。對於這些，馬雲的解釋是：“這些投資者太過‘中國化’了，他們對經理層沒有任何的信任。”

　　拒絕他人投資的原因有很多，對於受過挫折，遭受過磨難的馬雲來說，“有奶就是娘”的這種思維模式是要不得的，在馬雲的融資理念中，這種餓狼思維是絕對不能夠出現的。即使在彈盡糧絕的時候，也絕對不能喪失自己的初衷和尊嚴。如果選擇那種唯利是圖的資本家，隻會把自己苦心經營的企業斷送出去。