馬雲的人生江湖

招兵買馬，“馬大俠”傾力打造直銷軍隊

　　今天這個日子值得紀念，它已成為阿裏巴巴曆史上非常重要的事件。第一體現誠信，承諾了就要兌現，該獎的獎，該罰的罰。第二體現團隊精神，賀學友的兩個經理都來陪綁。續簽是我們的生命，希望以後不再看到這種事。

　　我非常欽佩賀學友……

　　———馬雲

　　在阿裏巴巴的創業曆史上，發動過兩次“銷售大戰”，而這兩次的戰役都使阿裏巴巴在發展的道路上起死回生。表麵上看，“中國供應商”和“誠信通”

　　是阿裏巴巴在不斷試驗過程中摸索出來的兩個產品，但是對於阿裏巴巴來說，他們銷售的是自己的文化理念和商業模式，銷售是阿裏巴巴多年的積累，而銷售取得的經驗和勝利是阿裏巴巴在前進道路上的最大競爭力。

　　2000年，阿裏巴巴遭遇了事業上的寒冬時期，到了2001年，這種狀況依舊沒有改觀，盡管這個時候阿裏巴巴已經出現了“中國供應商”，但是這一年的路依舊顯得非常漫長，銷售獲得的收入還是杯水車薪。這一年的阿裏巴巴幾乎每個月都會召開董事會議，而會議的最終結果都是：“方向是對的，但是就是沒有銷量。再做幾個月還是這樣的話，砍掉網站！”

　　阿裏巴巴已經到了這個地步了，但是依舊沒有銷量。在2001年的12月，一個振奮人心的消息傳出了，阿裏巴巴的會員數量突破了100萬，而且12月份出現了阿裏巴巴曆史上第一次的資金盈餘，雖然盈餘的資金隻有區區幾萬美金，縱觀全年下來阿裏巴巴還是在虧損，但是幾乎所有的高層都看見了阿裏巴巴的希望。

　　2002年，一次馬雲和關明生到玉泉山上喝茶，這一天，兩個人在閑聊的過程中說到了阿裏巴巴2002年的目標。關明生很果斷：“2002年一定要實現收支平衡！”馬雲卻說要賺一元錢！馬雲為什麽要這麽說？因為以往的阿裏巴巴年度算下來都是處於虧損的狀態，如果可以賺一元錢，對於阿裏巴巴來說就是曆史性的突破。正是“賺一元錢”的口號讓阿裏巴巴出現了收支平衡的情況，還讓阿裏巴巴出現了首次盈利。

　　2003年，馬雲提出來每天收入100萬的口號。這個口號一出，讓阿裏巴巴所有的人都不敢相信。盡管不信，但是所有的人還是照著馬雲提出的口號和夢想努力著。結果，2003年阿裏巴巴不但實現了這個目標，還超越了這個目標，之後2004年的每天利潤100萬、2005年的每天交稅100萬……每年的目標都被超越了。

　　這些錢全部都是從銷售中得到的，從“中國供應商”和“誠信通”中得到的。這最終要歸功於阿裏巴巴的銷售團隊。2001年的時候，銷售人員的全年業績是3萬～5萬元，能夠做到6萬元的就可以成為頂級銷售員了。到了2002年的時候，整個銷售團隊普遍都開始提升。而阿裏巴巴銷售團隊的指揮者也認為有必要獎勵一下業績達到100萬的人了。他們決定組建一個百萬俱樂部，激勵自己的銷售團隊。團隊中出現的第一個業績100萬的人是廣東東莞的黃榕光，第二個是深圳的王剛，第三個百萬俱樂部的會員是永康的羅建路，這個時候羅建路的業績已經有220萬了。而當第四個百萬會員出現的時候，他在2003年全年的業績是630萬……麵對這樣一群銷售精英，馬雲和阿裏巴巴的其他高管決定犒勞一下他們，去海南島輕鬆一下。

　　在2003年之前，所有的百萬俱樂部會員都是出自“中國供應商”的英雄。在2003年3月的時候，張英和其他幾位女將帶領的“誠信通”也殺出了一條路，而且“誠信通”也要求做百萬。而2)300元一單的業務，要做到100萬並不是一件容易的事情，可是這些人做到了，隻用了半年的時間，“誠信通就出現了第一個百萬會員———王亮，之後又陸續出來了五個百萬會員。這次阿裏巴巴也有獎勵，同樣也是旅遊，但不是在國內，而是國外的斐濟。

　　從2000年年底到2005年年底，阿裏巴巴的銷售團隊中湧現出來了一大批的“功臣”，而這些銷售精英幾乎都是馬雲一手傾力打造的，其中有一個非常具有傳奇色彩的人物就是賀學友。

　　賀學友目前是東莞區的銷售專家，在阿裏巴巴銷售專家相當於銷售經理。他在阿裏巴巴的資格並不是很老，是在2001年年底進入阿裏巴巴的，而他的學曆也是在阿裏巴巴團隊中屈指可數的———高中畢業。剛進阿裏巴巴的時候，賀學友定下了自己的目標，並在2002年的時候也進入了百萬俱樂部。在2003年的時候，他的目標就是做到全國第一，20多歲的年輕人竟然如此“狂妄”。在2003年的2月，阿裏巴巴的員工狂歡節上，賀學友和馬雲打了一個賭。多年之後，馬雲回憶說：“當時他說要賭，我就說好，而且當時我說如果他能贏的話，全世界任何地方任他挑，我請他吃飯；如果他輸的話，他就要脫光衣服跳到西湖裏去！”

　　原來，當時的狂歡節上，馬雲一直就在想2003年的目標，在2002年的時候羅建路已經突破了200萬，2003年應該有什麽樣的目標呢？剛好這個時候馬雲看見了賀學友，就隨即對他說：“你2003年給我做到365萬，一天一萬，給我把續簽率達到78%，如果這兩項你都做到了，我就可以答應你的任何要求，我可以在全世界的任何一個城市請你吃飯。如果你做不到的話，你就穿著三角褲圍著西湖跑一圈，然後脫光跳進湖裏！”沒有想到的是賀學友當時就滿口答應。

　　打完賭之後的3天，賀學友就製訂了自己的計劃，他有兩個助手，所以他的團隊目標就是1*000萬，而他自己的個人目標是588萬，之後他又把目標細分到每一天中，然後把這些計劃製訂成表貼在自己家的牆上。在2003年的8月，賀學友的銷售額就已經突破了365萬。這件事情讓馬雲和其他的高層知道了，關明生和李琪專門在杭州請賀學友吃了飯，關明生還特意從香港帶回來了一瓶紅酒，這頓飯讓賀學友吃得非常感動，而馬雲也一直給賀學友打電話，說隨時都可以請他吃飯，而賀學友也一直說要和自己的團隊一起達到頂峰，希望到時候馬總可以請他們吃飯。

　　2003年年底終於到了，賀學友一年的業績達到了630萬，比馬雲當時提出的365萬整整高出了165萬，而賀學友的團隊也突破了1*000萬。可是讓人感到遺憾的是續簽率並沒有達到78%。賀學友說：“我們的續簽率還差兩個百分點，有一些客戶沒能夠續簽，他們是2002年的老客戶，是我自己的服務還沒有做到位，讓客戶出現了誤會。”

　　馬雲對此說：“雖然有功，但是功不能抵過，飯我還是會照請，但是西湖你還要照跳！”2004年2月7日，賀學友參加一個婚禮的時候喝了很多紅酒，而馬雲就說要在這天跳西湖。大家聽說之後都紛紛來到西湖邊上，有人拍照，也有人助威。賀學友和他的兩個助手一起跳進了西湖中。剛跳進去，馬雲就招呼他們上岸，還說當時隻是說跳西湖，並沒有說要在水裏待多長時間上岸之後，馬雲就在人群中說了這麽一段話：“今天是我們阿裏巴巴值得紀念的一天。這一天體現了我們阿裏巴巴的誠信，既然有承諾就要有兌現，也體現了我們阿裏巴巴的團隊精神，賀學友跳湖，他的兩個助理也跟著跳。但是，續簽是我們阿裏巴巴的生命，希望以後不會再發生類似的事情。當然，我非常敬佩賀學友……”

　　很多年之後，賀學友在接受記者采訪的時候說：“當時我其實不覺得很冷，因為我很激動，跟馬總吃飯的時候，馬總說要重視客戶，其實服務是我們的生命線，阿裏巴巴本來也就是一個服務公司。”這件事情在阿裏巴巴成為了一個典故，也造就了阿裏巴巴的一段佳話，因為賀學友開啟了阿裏巴巴的銷售新紀元，從此阿裏巴巴的銷售收入就像是坐上了火箭一樣。

　　現在，阿裏巴巴的限售之戰依舊在繼續上演，“中國供應商”和“誠信通依舊還有很多的目標客戶，而淘寶和雅虎也需要更大的銷售團隊們。雖然以後的銷售模式會有很大的變化，但是這個銷售團隊是不會被打垮的。因為正是他們拯救了阿裏巴巴，也成就了阿裏巴巴。而阿裏巴巴和馬雲也正在尋找新的銷售模式來滿足市場和客戶的需求。