四大名著看管理

第11章 知己知彼還須知他

　　企業經營不僅要緊盯自己的競爭對手，同時，還要警惕“第三者”插足。自己在某些方麵與競爭對手比所占的優勢，與第三者比則可能是弱勢，必須做到眼觀六路，耳聽八方，隨時掌握主動。

（1）知己知彼。

企業在自己的發展中，都有自己的競爭對手。競爭對手可能在新產品研發、產品功能、營銷網絡、資金和人才等方麵，有的比自己差，有的比自己強。

在客觀地認識自己和對手的前提下，充分發揚自己的優勢，借鑒對手的長處，才可以使自己立於不敗之地。

不做到知己知彼，企業製定發展戰略時就無所適從，就會誤入歧途。

曹操製訂與袁紹的競爭戰略時，就充分體現了這一點。

曹操在南陽大戰張繡的時候，袁紹覺得有機可乘，準備發兵攻打許都。負責坐鎮許都總協調的荀彧立即將消息傳報給曹操，此時，曹操已在敗回許都的路上。

曹操回到許都，謀士郭嘉拿了一封信給他，說道：“袁紹想出兵攻打公孫瓚，寫信來要求借糧借兵。”

曹操把信接過來，見袁紹雖為借兵，卻言帶恐嚇，其“借之則安，不借討打”之意躍然紙上。

曹操麵對兵多將廣的袁紹，覺得自己實力弱小，不敢正麵交鋒，在袁紹咄咄逼人的氣勢麵前，曹操的競爭戰略就是退讓。曹操不僅沒有全麵地認識袁紹，也沒有全麵地認識自己。

郭嘉是曹操最得力的謀士，他對曹操說：“劉邦與項羽進行楚漢相爭的時候，實力相差也很懸殊。劉邦最後之所以勝出，靠的是智謀。我認為正如劉、項相爭一樣，你也一定能戰勝袁紹，因為你占有十個方麵的優勢，而這十個方麵正是袁紹的劣勢。”

曹操從來沒有想到自己跟袁紹比，還占有這麽大的優勢，他瞪大眼睛聽郭嘉往下說。

郭嘉繼續說道：“袁紹死守教條，你隨機應變，這是道勝；袁紹出師無名，你奉詔討逆，這是義勝；袁紹失政於軟，你政紀嚴明，這是治勝；袁紹外寬內忌，你用人惟才，這是度勝；袁紹多謀寡斷，你令行禁止，這是謀勝；袁紹沽名釣譽，你以誠待人，這是德勝；袁紹目光短淺，你統攬全局，這是仁勝；袁紹寵信小人，你任人唯賢，這是明勝；袁紹是非混淆，你法治清明，這是文勝；袁紹不知兵法，你用兵如神，這是武勝。你有這十勝，打敗袁紹不是一件困難的事。”

郭嘉的分析，曹操真是聞所未聞，他簡直不相信這是真的。他笑著對郭嘉說：“你這樣說，我怎麽擔當得起。”曹操另一個重要謀士荀彧非常讚同郭嘉的觀點，他接著說：“郭嘉的十勝十敗之說，剛好跟我的想法一致。袁紹雖然人多，但並不值得害怕。”直到此時，曹操才進一步堅定了必勝的信念，才敢於確定與袁紹競爭的發展戰略。

商戰與軍事戰爭相比，雖然沒有血肉橫飛，雖然沒有硝煙彌漫，但於理則通。將軍事戰爭的經驗用之商戰，同樣無往而不勝，這是屢試不爽的商戰法則。

在企業經營上，如果進行這麽透徹的分析，充分認識自己與競爭對手的優勢與劣勢，按照“十勝十敗”之論，找出“幾勝幾敗”甚或“十幾勝十幾敗”，再把自己的優勢轉化為利潤，發展壯大將會指日可待。此正所謂“知己知彼，百戰不殆”。

（2）關注“第三者”。

有人說，第三者插足，會毀掉一個家庭。這句話隻說對了一半，因為有時候毀掉的不隻是一個家庭。

企業競爭中，有時候一個弱小的第三者，也是一個可怕的對手。

競爭是一個無止境的過程。它的無止境不僅表現在競爭內容無止境，競爭過程無止境，同樣也表現在競爭對手無止境。

中國很早就有一個“鷸蚌相爭，漁人得利”的故事：蘇秦的弟弟蘇代勸趙惠文王不要進攻燕國，他以講故事的方式對趙惠文王說：“我今天來的時候，路過易水，見一隻蚌出來曬太陽。旁邊的一隻鷸飛過去想吃蚌的肉，蚌用自己的殼一下子把鷸的嘴夾住了。鷸說：今天不下雨，明天不下雨，就把你曬死。蚌說：今天不放你，明天不放你，就把你餓死。他們爭論不休的時候，來了一個打魚的人，把鷸和蚌都給逮住了。”

企業在競爭中，為了不當鷸、蚌，就要善於知己知彼知他，才不會陷入競爭的萬丈深淵。

曹操素有知人之明，不僅在內部能知人善任，而且對外部也明察秋毫。曹操的知人，是他能四處用兵的關鍵。

曹操決定傾全力消滅呂布了。因為呂布的存在，曹操從未睡過一次安穩覺。

郭嘉向曹操建議說：“徐州的呂布實在是心腹大患，我們隻有消滅呂布以後，才能集中精力對付袁紹。”

曹操對呂布早有警惕，這個隨便認義父再殺義父的人，仗著自己有點本事，就像瘋狗一樣，誰給點好處，就替誰咬人。

曹操清楚地記得，就在前不久，自己第一次進攻張繡的時候，為擔心呂布犯闕奪駕，隻好先以官位安慰他，然後，才出兵宛城。

徐州離許都太近了，自己隨時都要征戰四方，如果呂布乘虛來把皇上給劫走了，自己可就吃了大虧了。

現在，皇上雖然可有可無，一切都是我曹操說了算，但自己之所以花錢養著他，就因為用他的名義來發號施令順當些。自己想說誰叛逆就說誰叛逆，還不是因為有個皇帝嗎。

呂布不得不除，正如郭嘉所言，他是個心腹大患。

現在除去呂布的條件已經成熟。自己在他身邊還埋有“劉備”這顆定時炸彈，大兵一發，定當手到擒來。

但自己出征呂布，許都空虛，如果袁紹來攻，救都來不及。

袁紹現在處在第三者的位置。要想順利地出征呂布，就要先把袁紹這個第三者安排好。

既然袁紹是個見利忘義的小人，就從這方麵來做文章。

曹操在發兵進攻呂布之前，用三件事來對付袁紹。一是贈袁紹大批軍糧，轉移袁紹的視線。二是請漢獻帝封袁紹為大將軍、太尉，統管翼、青、幽、並四州，讓袁紹有職有權。三是讓使者給袁紹帶回一封密信，信上說，“你可發兵進攻公孫瓚，我會助你成功。”這三件事，隻需其中任何一件就能把袁紹擺平，更何況“三箭齊發”，無怪乎袁紹“見信大喜”。

曹操深知袁紹的弱點，就給了他一點甜頭，讓他去攻打公孫瓚。袁紹沒想到曹操的用意是先殺呂布後殺自己，沒想到曹操是怕自己乘虛進攻許都，沒想到自己在曹操的戰略棋盤上處於“第三者”的位置，他想到的隻是高興。

曹操把袁紹當作自己豢養的鷹，給他喂飽了，讓他去為自己抓捕獵物。因為公孫瓚也是自己的競爭對手，讓袁紹去對付豈不更好。

獵物沒有了，誰還花錢去養鷹？

袁紹肯定覺得自己太了不起了，他接到曹操的信後，就趕緊部署部隊北上攻打公孫瓚。在曹操心裏，袁紹攻不攻公孫瓚都沒有多大關係，關鍵是自己進攻呂布的時候他別來搗亂就成。