胡雪岩經商3訣

欲擒故縱，長袖善舞

　　“欲擒故縱”是古代兵書裏的一計，胡雪岩把它運用到為人處世上，達到了長袖善舞的迷人境界，成為他圓融處世，贏得朋友的一個重要技巧。

　　話說胡雪岩不惜以斷送自己在信和錢莊的前途作賭注，毅然資助落難公子王有齡進京捐官，王有齡在窮困潦倒之際有此奇遇，自然對胡雪岩無限感激。但胡雪岩雖然用心良苦，以求一搏，表麵上卻仍是平心靜氣，不急不躁。

　　胡雪岩不僅資助了王有齡500兩銀票，而且還考慮得特別周到。為了王有齡路上使用方便，胡雪岩將這500兩銀票兌換成各種麵值的票子。這時，王有齡忽然想起受人如此大的恩惠，卻對他的名字、身世等一無所知，連忙問：

　　“小胡，還沒有請教大名呢？”

　　“我叫胡光墉，字雪岩。你呢？你的大號叫什麽？”胡雪岩平靜地一問一答。

　　“我叫王有齡，字雪軒。”王有齡說。

　　“雪軒，雪岩！”胡雪岩念了兩遍，撫掌笑著說，“好極了，聽聲音，好像一個人。你叫我雪岩，我叫你雪軒。”

　　“是，是！雪岩，我還要請教你，府上……”

　　“憑一點薄產過日子，沒什麽說頭。”胡雪岩知道這是要問自己的家世，笑笑不肯多說，馬上又岔開話題問，“雪軒，我問你，你幾時動身？”

　　“我不敢耽擱，把家裏略略安排一下，在三五日內就動身。如果一切順利，年底就可以回來。雪岩，我一定要想辦法分發到浙江來，你我兄弟好在一起。”王有齡說。

　　“好極了。後天我們仍舊在這裏會麵，我給你餞行。”胡雪岩說。

　　“我一定來。”王有齡十分感動。

　　到了第三天，王有齡如約來到上次會麵的茶館，但等到天黑，仍不見胡雪岩的蹤影。他連胡雪岩的家住在哪裏都不知道，隻好再等。

　　夜深客散，茶店收攤了，這才把王有齡攆走。他已經雇好了船，無法不走，第二天五更時分登船遠行，臨行之前竟不能與胡雪岩見一麵話別。

　　胡雪岩的這一處世手腕真是漂亮之極，它就像舞姬的長袖，飄然而至，又悄然而逝，令人魂牽夢繞，而久久悵惘。

　　回過頭來我們為胡雪岩設身處地想一下，他擅自借款給王有齡，自毀數年來苦心經營的錢莊前途，一家老小將生計無著，窮困潦倒。然而，他仍能表現得如此從容，不能不令人敬佩。假如換成其他庸人，則必反複叮嚀王有齡飛黃騰達之日，不要將他忘記，如此嘴臉，王有齡縱為寬厚之人，也會在心中暗暗生厭了。難怪有人稱胡雪岩為神人。

　　因此，王有齡發跡歸來，便念念不忘恩人胡雪岩，時時刻刻想報恩於他，卻苦於無處尋覓。當日胡雪岩並未將住址告訴王有齡，王有齡幾番重回舊地尋覓胡雪岩，卻尋他不著，越是尋不著，報恩之情便越切，以致日夜苦惱。

　　然而，此時的胡雪岩，正混跡於市井之地，隻差一步便要討飯為生了。他自然是在苦等王有齡，卻不主動尋上門去，隻是等待，如昔日薑太公釣魚，靜候所盼之人。

　　這就是胡雪岩的長袖善舞——欲擒故縱，無痕無跡而勾人心魄！看似獻出自己，實則抓住別人。縱其歸去，歸去之人卻在他的掌握之中。

　　也許有人會對胡雪岩這出神入化的圓融處世技巧感到高不可學，其實要達到這種水平是非常簡單的。用鬆下幸之助的話來說，就是隻要你具備了一顆純正之心就可以了。什麽是純正之心呢？我們先來看這樣一個故事：

　　南北朝時期，為了傳播佛教，天竺國王子達摩禪師遠渡重洋，經過漫漫三年的艱苦航行，終於到達了中華的南大門廣州，開始了在中國的傳教曆程。

　　有一天，梁武帝會見了達摩禪師。梁武帝問達摩說：“我常常印經書，又建了許多佛塔和佛寺，請問我到底有多大的功德？”

　　達摩回答說：“一點功德也沒有。”

　　梁武帝聽了心中很不愉快。達摩禪師知道他和梁武帝沒有緣，於是走了。

　　梁武帝印經書、建佛寺、修佛塔隻是為了要得到功德，卻和功德越離越遠。為什麽呢？原因很簡單，就是因為他的動機不純，沒有一顆純正的心。

　　鬆下幸之助在一則日記中說：

　　“我認為成功的經營者和失敗的經營者之間最大的分別，在於究竟能做到幾分大公無私，以無私之心觀察事物。以私心，也就是以私人欲望經營的人，必定失敗。能戰勝私欲的經營者，才能促使事業興盛繁榮。一切以公利為出發點，不為私欲所蔽。換言之，即需要一顆正直的心。所以，我認為最重要的就是不受私欲誘惑。以純正之心觀察事物，而且經常審視自己，告誡自己。”

　　這種純正的心用在為人處世上，就是幫助別人不要想到回報，把它當作一種行善就可以了。情義轉化為資本遵循一種獨特的規律。就像一首散文詩中寫道：

　　假定在商言商的話，交情和義氣就是行商的資本。缺了這一點，似乎就像滿盤的圍棋子兒缺了一口氣，擺得再多也是死棋。

　　好多時候，交情不是為了功利，也不是為了直接的商業動機才有意去做的。可能是在十分無心的時候，你就做了讓別人感激終生的一件事。

　　回報也是悄無聲息的。在你不經意時，棘手的事情突然如水一樣蒸發了，到了很久以後你可能才知道，那是很久以前的一顆情義種子開花結果了。

　　這就是情義資本生財的特點。它就像因因果果報應的鏈條，展現出“業報輪回”的玄機。

　　日本拉鏈大王吉田忠雄“善的循環”的經營理念，也是胡雪岩“長袖善舞”的秘訣之魂。

　　吉田忠雄是日本吉田工業株式會社的總裁。1908年出生於日本富士縣黑部市。小時候家裏很貧窮，做過多種微賤工作。到而立之年，才與人合辦了“3S”公司，是一家專營拉鏈的公司。吉田忠雄雖然沒有讀過多少書，但卻很有一套經營思想，這就是“善的循環”的經營理念。他認為，做生意，賺錢固然重要，但是如果不為他人著想，自身也就不可能受益。吉田忠雄正是按照他這種主張進行經營的。

　　在對待消費者方麵，他除了在質量和服務上讓他們滿意外，還千方百計在價格上為他們著想。據統計，1950年，每米YKK拉鏈售價為106.5日元；到1980年，在物價、工資及其他費用都上漲的情況下，YKK每米的價格卻下降至不足70日元。

　　在對待員工方麵，吉田忠雄也以紅利相贈，他鼓勵員工購買公司的股票，每股可得18%的股息。員工退休，可得年退休金330萬日元。

　　在對待同行廠家方麵，吉田忠雄也誘之以利，讓他們作自己的代理商比製造商更有利。

　　正是這種“善的循環”，使吉田忠雄登上了“拉鏈大王”的寶座。吉田公司的拉鏈占全世界總產量的35%，每年生產的拉鏈，可以在地球和月亮之間接上四個來回。

　　欲擒故縱，長袖善舞，以純正的心行善，就能收獲善。善的循環是廣交朋友，贏得良好人緣，走向無邊成功的海洋。