胡雪岩經商3訣

花花轎兒人抬人

　　“花花轎兒人抬人。”這是一句杭州俗話，意思是人與人之間離不開相互維護，相互幫襯，人抬人，人幫人，才會處世圓融，廣交朋友，人緣良好，左右逢源，事業興旺發達。

　　在這方麵，胡雪岩也做得十分漂亮，堪為典範。

　　胡雪岩在開辦阜康錢莊之初，想到的一個資本來源便是代理王有齡外放州縣的府庫公款。王有齡做了湖州知府，這筆資本也有了著落。但是，要使這一打算真正變成現實，還需要過一關，那就是打通湖州錢穀師爺的路子。

　　舊時的衙門有所謂“師爺”，分錢穀師爺和刑名師爺。一方麵，師爺名義上隻是州縣的幕僚，但是他們精通律例規製，所管的事務專業，一州一縣的司法，財政的具體辦理經常掌握在他們手中。另一方麵，這些師爺自成一統，他們都業承於師父，向來獨立辦事，不受州縣官幹涉，表麵上平和的，還與州縣本官敷衍一下，專斷的可以對州縣本官置之不理，有些甚至“玩弄本官於股掌之上”。因此，他們常常是連州縣本官也不敢輕易得罪的角色。

　　為此，胡雪岩要代理湖州府庫，不能不籠絡王有齡聘請的師爺。而在籠絡師爺的過程中，胡雪岩和王有齡就上演了一出“花花轎兒人抬人”的絕妙雙簧。

　　王有齡升任湖州知府正是端午節期間，這給胡雪岩提供了一個難得的機會。他打聽好已經到湖州上任的刑名、錢穀兩位師爺在杭州的家庭住址，送了200兩銀子作為節日慰問金。當然胡雪岩是以王有齡的名義送的。這兩位師爺收下紅包後自然是要感激王有齡的好意。但等到他們上門去拜謝王有齡時，王有齡卻說這原是胡雪岩的一片敬意。這樣一來，師爺不僅領了胡雪岩的情分，也明白了王有齡話中的用意。好事做了一件，交情卻落了兩處。胡雪岩和王有齡這一幫一襯，不過是言辭之間，卻使得極巧。事實上，這出雙簧也並不是胡雪岩和王有齡事先計劃妥當要這樣演了，但他們卻不約而同地如此做了。可見，胡雪岩和王有齡兩人都十分地熟悉，並能夠很好地運用這“花花轎兒人抬人”的相互幫襯之道。

　　許多時候，相互幫襯往往不在於你幫的忙是巨是細，出的力是大是小，有時候僅僅隻是一些惠而不廢的小節。比如胡雪岩、王有齡演的這一出雙簧，也僅僅是一句話的事情。然而知道這其中的奧妙，心思用得巧，往往能夠事半功倍。胡雪岩和王有齡之間這一幫一襯，一下子就收服了曆來被人稱為“神仙、老虎、狗”，人人都知道頭難剃，人難纏的兩位師爺。

　　後來，兩位師爺對幫助胡雪岩、王有齡在湖州的許多事情上，都十分賣力。當胡雪岩找到湖州錢穀師爺楊用之，提出要以阜康錢莊代理湖州府庫和烏程縣庫的官銀時，楊用之不僅十分痛快地滿口答應，甚至連承攬代理公庫的“稟帖”即手續都為胡雪岩準備好了，說：“東翁關照過了，湖州府跟烏程縣庫，都托阜康代理。一句話，我都替老兄預備好了，填上名字，敲一個保，做個樣子，就行了。”

　　隨後，為了胡雪岩以後生意上辦事方便，楊用之還給胡雪岩引見了另一個關鍵人物，湖州征納錢糧絕對需要的，因此也絕對不能得罪的“戶書”鬱四。

　　書辦的官稱為“書吏”，當時大小衙門基層的公務，隻有戶書才熟悉，熟悉公務就是他們的“本錢”，其中許多細節運作技巧，以及關鍵、訣竅為不傳之秘，所以書辦在當時雖無“世襲”的明文，卻慢慢地成了父子相傳的職業。

　　清政府的府、縣衙門都有“三班六房”，六房皆有書辦，當時以“刑房”的書辦最神氣，“戶房”的書辦最闊綽。戶房書辦簡稱“戶書”，他之所以手麵上比較闊綽，完全是因為當時政府征收錢糧地丁，戶部隻問總數，不問細節。地方政府誰有多少田，多少地，坐落何方等細則問題，隻有戶書才一清二楚。他們憑借的就是代代相傳的一本被稱為“魚鱗冊”的秘冊。沒有這本冊子，即使你有天大的本事，也征不起錢糧。

　　有了這本冊子，不但公事可以辦得順當，戶書本人也可以從中大發其財。地方政府多少年來錢糧地丁的征收，就是一盤混賬，納了錢糧的並不一定能收到“糧串”，不納糧的卻有可能握有納糧的憑證，反正上頭隻要征額夠成數，地方是如何張冠李戴，是不必管也沒法管的。

　　因此，錢穀師爺必得跟戶書打交道，手段高明的戶書可以完全控製錢穀師爺。同樣地，厲害的錢穀師爺也完全可以把戶書治得服服帖帖。但通常情況下，兩者總是和睦相處，親如家人。楊用之跟這個名叫鬱四的戶書關係就十分密切。為了報答胡雪岩的“情”，他也幫胡雪岩唱了一出“花花轎兒人抬人”的好戲，熱情地對鬱四說：“老四！這位是王大老爺的人，也是我的好朋友，胡老爺。你請胡老爺去吃頓茶，他有點小事托你。”

　　有了王大老爺和楊師爺的雙重麵子，辦起事來自然無比順暢，鬱四十分痛快地對胡雪岩說：“你把稟帖給我，餘下的事我來做。明天我把回批送到你那裏！”

　　這樣痛快，就連胡雪岩都十分出乎意外，拱手致謝說：“承情不盡。”然後又說道，“楊師爺原有句話交代，叫我備一份禮物，意思意思。現在我不敢拿出來了，拿出來，倒顯得我是半吊子。”

　　久在江湖廝混的鬱四深深點頭，馬上對胡雪岩熱情有加。他起初敬重胡雪岩，主要因為他是王大老爺和楊師爺的上賓，現在通過交往才發現胡雪岩是做事極漂亮的外場人物，難得“空子”中有這樣“落門檻”的朋友，真是難得。此後，鬱四也成了胡雪岩銷洋莊生意中最牢固的合作夥伴和得力幫手。

　　一個人的力量，往往是十分有限的。因此，想成就一項事業，少不了要借助“眾人拾柴之勢”。盡管複雜的人際關係在某些時候是個包袱，但如果運用得巧妙，運用得恰當，也完全可以成為打開成功大門的敲門磚。

　　花花轎兒人抬人，是做人的一個訣竅，也是商場上贏得朋友的經營處事策略。在商場上，大家彼此互相捧場，相互幫襯，才能把市場搞活，共同發展。反之，如果互相拆台，則恐怕都垮台，都一事無成。